- TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC: CHÚ Ý XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN MÔI TRƯỜNG VĂN HOÁ
3.3.5. Xây dựng hệ thống thu thập thông tin và cơ chế phối hợp trong hoạt động huy động vốn
* Dự kiến kết quả thực hiện
Cơ chế thưởng huy động vốn nếu được tính toán và áp dụng một cách phù hợp sẽ có tác động thật sự tới lợi ích của từng cán bộ nhân viên trong toàn hệ thống VPBANK. Qua đó, có tác động thúc đẩy, động viên cán bộ nhân viên thực hiện tốt việc thu hút, lôi kéo khách hàng gửi tiền, đồng thời tận dụng được nguồn nội lực sẵn có từ hàng trăm, hàng ngàn cán bộ nhân viên của VPBANK. Do đó, hiệu quả huy động vốn sẽ tăng mạnh khi với một chi phí hợp lý lại thu hút về một lượng lớn số tiền gửi tại ngân hàng.
3.3.5. Xây dựng hệ thống thu thập thông tin và cơ chế phối hợp trong hoạtđộng huy động vốn động huy động vốn
* Cơ sở đề ra giải pháp
Thực tiễn hoạt động điều hành của cơ chế quản lý vốn tập trung cho thấy sự điều hành thiếu nhất quán cũng như việc ra các quyết sách định hướng chi nhánh trong hoạt động huy động vốn không kịp thời làm chi nhánh bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, bỏ lỡ khách hàng tốt tiềm năng là do ở thông tin phản hồi không chính xác, không kịp thời cũng như cơ chế phối hợp giữa các phòng ban tại Hội sở chính và chi nhánh không được thông suốt.
* Nội dung giải pháp
VPBANK cần phải xây dựng một hệ thống thông tin đa chiều trong đó đặc biệt lưu ý đến kênh thông tin từ NHNN và các NHTM khác để phản ánh kịp thời các thông tin về tình hình vĩ mô chính sách, tạo cơ sở tốt cho việc nâng cao khả năng dự báo, phân tích. Đồng thời, tăng cường trao đổi thông tin giữa các đơn vị kinh doanh và các ban đầu mối để nắm bắt kịp thời diễn biến của thị trường và đối thủ cạnh tranh, xây dựng đội ngũ cộng tác viên tại các chi nhánh đầu mối, hàng ngày có trách nhiệm cập nhật thông tin tình hình thị trường, hàng tháng có báo cáo tổng kết đánh giá về tình hình diễn biến của thị trường.
Bên cạnh đó việc triển khai hoạt động, xây dựng định hướng chính sách cũng như giải quyết các khoản huy động vượt quyền phán quyết của chi nhánh phải có sự phối hợp thống nhất giữa các phòng ban một cách hợp lý. Theo đó, các ban quan hệ khách hàng phải được cấp một giới hạn phán quyết mà các ban được hoàn toàn chủ động quyền quyết định. Phân tách rõ ràng chức năng nhiệm vụ của từng ban tại Hội sở chính trong việc xem xét điều hành hoạt động huy động vốn:
Các ban quan hệ khách hàng (sau đây gọi là Ban đầu mối) bao gồm các ban: Ban Quan hệ khách hàng doanh nghiệp, Ban Định chế tài chính, Ban Ngân hàng bán lẻ trực tiếp xử lý các vấn đề cụ thể liên quan đến huy động vốn tại chi nhánh.
Ban Thông tin quản lý và hỗ trợ ALCO đưa ra cơ chế điều hành chung, cung cấp thông tin về tình hình thị trường, mức lãi suất có thể chấp nhận gửi đến các Ban đầu mối hàng ngày/hàng tuần.
Đối với những khoản huy động vốn phục vụ mục đích kinh doanh, đầu tư của từng khối: các Ban đầu mối/chi nhánh chủ động quyết định trên cơ sở cân đối với hiệu quả thu được từ phần sử dụng vốn, đảm bảo lợi nhuận được giao, Hội sở chính VPBANK không thực hiện cấp bù nội bộ. Mức phán quyết tại Hội sở chính và tại chi nhánh theo khối lượng và mức lãi suất được quy định theo từng thời kỳ.
Giám đốc chi nhánh được chủ động quyết định lãi suất huy động kể cả vượt FTP, Hội sở chính không thực hiện cấp bù. Trong trường hợp vốn khả dụng toàn ngành dư thừa, trước khi huy động các khoản vốn lớn chi nhánh chủ động báo cáo
để được chấp thuận của Hội sở chính. Trong từng giai đoạn cụ thể, các Ban đầu mối sẽ có mức quyết định lãi suất và khối lượng cụ thể, trường hợp vượt mức phán quyết đó, Ban đầu mối trình Ban lãnh đạo quyết định.
* Dự kiến kết quả thực hiện giải pháp
Với việc xây dựng hệ thống thu thập thông tin và cơ chế phối hợp xử lý trong hoạt động huy động vốn phù hợp từ chi nhánh đến các Ban tại Hội sở chính có thể giúp các nhà quản trị tại VPBANK luôn được cập nhật các thông tin về chính sách, tình hình lãi suất từ đó có những quyết sách định hướng đúng đắn sát với thực tế hơn, tạo điều kiện cho các Chi nhánh nắm bắt kịp thời cơ hội kinh doanh, các khách hàng tốt tiềm năng. Và kết quả cuối cùng là hiệu quả huy động vốn tại toàn hệ thống VPBANK cũng sẽ tăng lên theo.
3.3.6. Thực hiện chính sách marketing, quảng bá sản phẩm
* Cơ sở đề ra giải pháp
Đã từ lâu hoạt động marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng thuộc nhóm marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Có thể hiểu Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với từng nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp, các chương trình hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận16.
* Nội dung giải pháp
Để thực hiện tốt giải pháp này, VPBANK cần phải triển khai các chính sách marketing, quảng bá sản phẩm đối với từng nhóm khách hàng cụ thể là:
- Đối với nhóm khách hàng là dân cư:
+ Gia tăng các hình thức khuyến mãi mới nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền với số lượng lớn hoặc với các kỳ hạn dài như tặng tiền thưởng, tặng lãi suất 16 Đỗ Lương Trường 2007, tr. 31 – 32. Đề tài nghiên cứu khoa học Marketing ngân hàng, thực trạng và giải pháp của tác giả đã đạt giải A - Nhà kinh tế trẻ của Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh tổ chức vào năm 2007, đạt giải 3 cấp Bộ về đề tài Nghiên cứu khoa học sinh viên vào tháng 2/2008. Nhận được Bằng khen của Bộ trưởng Bộ giáo dục khen tặng về thành tích nghiên cứu khoa học sinh viên cho đề tài. Đề tài
kết hợp với những hình thức đã được áp dụng trước đây như tặng thẻ cào, quay số trúng thưởng, tặng quà…
+ Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Chi nhánh chủ động thực hiện các chương trình Marketing, quảng cáo, tiếp thị phù hợp với từng địa bàn, từng đối tượng khách hàng.
- Đối với nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế, định chế tài chính.
+ Tiếp tục tăng cường quan hệ với khách hàng từ trung ương đến các chi nhánh để đảm bảo duy trì và hạn chế sụt giảm thấp nhất có thể.
+ Phân nhóm khách hàng theo mức độ quan trọng (đặc biệt quan trọng – có quan hệ thường xuyên quy mô lớn – có quy mô quan hệ vừa phải – cần tiếp cận, chăm sóc đột xuất) để xây dựng chiến lược quản lý và chăm sóc phù hợp. Các chi nhánh cần lên kế hoạch định kỳ tổ chức các cuộc gặp gỡ các cấp, tăng cường chăm sóc cá nhân có vai trò quyết định trong quan hệ của doanh nghiệp với VPBANK.
Đối với các khách hàng tiền gửi lớn mà chi nhánh cần phải củng cố mối quan hệ, căn cứ số dư tiền gửi và mức độ quan hệ, chi nhánh xác định tiêu chí và xây dựng chương trình quảng cáo, khuyến mại dưới hình thức tổ chức các chuyến tham quan, khảo sát trong và ngoài nước dành cho khách hàng.
* Điều kiện thực hiện
Chi phí dành cho chăm sóc khách hàng, quảng bá hình ảnh phải được tính toán một cách kĩ lưỡng, cẩn thận phù hợp với chiến lược phát triển khách hàng từng khu vực từng thời kỳ. Phải có tổng kết, đánh giá chính xác hiệu quả trước và sau khi thực hiện chăm sóc khách hàng, quảng bá hình ảnh nhằm tránh lãng phí, gia tăng chi phí phi lãi gây ảnh hưởng đến công tác huy động vốn.
* Dự kiến kết quả thực hiện
Đối với việc thực hiện chiến lược marketing đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng giúp VPBANK xác định, phân nhóm các đối tượng khách hàng của mình để từ đó có kế hoạch marketing, xây dựng chiến lược quản lý, chăm sóc khách hàng, quảng bá giới thiệu sản phẩm một cách phù hợp. Trên cơ sở đó, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm và hài lòng hơn đối với chất lượng dịch vụ của VPBANK và hiệu quả hoạt động huy động vốn sẽ được nâng cao hơn so với trước.