3 Kt l un ch ng II
3.3.2G ii pháp pđ vi mô
Các gi i pháp đ nâng cao ch t l ng ho t đ ng huy đ ng v n đ i v i Ngân hàng TMCP Ngo i th ng Thành ph H Chí Minh là:
3.3.2.1 Phát tri n đa d ng hóa s n ph m ti n g i:
Khách hàng c a ngân hàng có nhi u t ng l p khác nhau và nhu c u g i ti n c a h r t đa d ng. Do v y, y u t tác đ ng đ n đ ng thái và quy t đ nh g i ti n c a khách hàng c ng r t phong phú. M t s cho r ng s an toàn là quan tr ng đ i v i h , m t s khác cho r ng s ti n l i là quan tr ng, và m t s khác c ng cho r ng cung cách ph c v c a nhân viên quan tr ng, trong khi h u h t m i ng i đ u cho r ng lãi su t là y u t quan tr ng. ng tr c khách hàng có nhu c u đa d ng và phong phú nh v y, cách phù h p đ thu hút h là ngân hàng ph i phát tri n và cung c p s n ph m đa d ng đ h có đi u ki n l a ch n. Ví d :
- a d ng hóa s n ph m ti n g i theo k h n: hi n nay h u h t các NHTM đ u có đ y đ các lo i th i h n ti n g i là 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13 ho c t i 36 tháng cho khách hàng l a ch n.
- a d ng hóa s n ph m theo lo i đ ng ti n g i: có các d ng d ch v g i lo i ti n nh VND, USD, EUR, vàng.
- a d ng hóa s n ph m ti n g i theo s d : theo h ng này ngân hàng tr lãi su t khác nhau, tùy theo t ng b c s d , do v y còn g i là ti n g i b c thang. Th t ra, khái ni m ti n g i b c thang không l gì đ i v i NHTM Vi t Nam nh ng h u h t đ u xây d ng ti n g i b c thang theo k h n ch ch a chú ý đ n ti n g i b c thang theo s d . - a d ng hóa s n ph m theo nhóm khách hàng: Hi n nay, VCB ch d ng l i ch chia khách hàng làm 2 lo i: khách hàng t ch c và khách hàng cá nhân nên s n ph m ti n g i th c t ch a đáp ng h t đ c nhu c u đa d ng c a khách hàng. Do v y, trong t ng lai h ng đa d ng hóa này nên ti p t c khai thác. a d ng hóa s n ph m theo nhóm khách hàng là h ng đa d ng b ng cách chia khách hàng ra theo t ng nhóm đ c thù, đ ng th i thi t k s n ph m ti n g i ho c ti t ki m có nh ng nét đ c thù riêng cho nhóm đ i t ng khách hàng đó. Ch ng h n:
H c sinh trung h c có nhu c u ti n g i vì m c đích an toàn h n là sinh l i. Do nhóm đ i t ng khách hàng này ch y u nh n thu nh p t gia đình nên s d ti n g i th ng không cao, nh ng h c sinh v n có nhu c u g i ti n vì m c đích an toàn và đ c h ng d ch v khác c a ngân hàng nh mua hàng ho c rút ti n b ng th thanh toán.
Sinh viên đ i h c có nhu c u và đ ng thái g i ti n t ng t nh h c sinh trung h c, ngoài tr s ti n g i c a nhóm này cao h n và ngoài vi c s d ng d ch v thanh toán nhóm này còn có nhu c u s d ng các s n ph m tín d ng khác nh vay ti n đi h c ho c vay ti n đ mua xe…
Nhân viên b t đ u đi làm th ng có nhu c u m tài kho n ti n g i đ nh n ti n l ng tr c ti p, đ ng th i chuy n ti n tr c ti p chi tr cho các kho n nh tr n vay đi h c, tr n vay góp mua xe và các ti n nghi sinh ho t khác hàng tu n…
Ng i h u trí th ng có nhu c u g i ti n ti t ki m đ có thu nh p n đ nh theo đnh k hàng tu n ho c hàng tháng b sung thêm thu nh p ti n h u trí. H c ng có nhu c u và đ ng thái g i ti n t ng t nh lúc đi làm, ngo i tr tu i này h u nh không ai còn quan tâm đ n tín d ng mua nhà tr góp n a.
- B sung vào danh m c s n ph m d ch v ti n g i các s n ph m mà th tr ng đang có nhu c u nh :
Tài kho n ti t ki m giáo d c (m t s n ph m liên k t gi a ngân hàng và b o hi m) là hình th c tài kho n ti n g i VND có k h n, khách hàng hàng tháng n p ti n vào tài kho n đ đ c h ng lãi và h ng t i m c tiêu tích l y dài h n nh m đáp ng nhu c u h c t p c a ng i thân trong t ng lai, khách hàng khi tham gia ch ng trình ti t ki m giáo d c s đ c ngân hàng tr phí mua b o hi m và đ c b o hi m theo h p đ ng b o hi m v i công ty b o hi m nhân th .
“G i ti t ki m h ng b o hi m” là hình th c ch a đ c nhi u ng i bi t đ n nh ng trong t ng lai s phát tri n r t m nh, h p đ ng ti t ki m d ng lão có th coi là s n ph m h n h p gi a b o hi m và ngân hàng, là lo i hình b o hi m nhân th đ c thù do ngân hàng cung c p cho dân c nh m th a mãn đ c đi m tâm lý c a ng i Vi t Nam.
“Ti t ki m có m c đích” là hình th c ti t ki m trung và dài h n v i m c đích xây d ng nhà , mua xe h i…ng i g i ti n có th th a thu n v i ngân hàng hàng tháng trích t ti n l ng c a mình m t s ti n nh t đ nh đ chuy n vào tài kho n ti n g i ti t ki m có m c đích. V i tài kho n này, ng i g i ti n s nh n đ c lãi su t th p h n lãi su t ti n g i ti t ki m nh ng h s đ c ngân hàng cho vay ti n đ th c hi n m c đích khi s ti n ti t ki m đ t t i 2/3 giá tr ký k t mua tài s n.
3.3.2.2 Th c hi n hình th c huy đ ng v n linh ho t:
- Huy đ ng t n n i: đ i v i nh ng kho n ti n g i có giá tr l n khi khách hàng có yêu c u, ngân hàng s c nhân viên đ n t n doanh nghi p và t n nhà đ th c hi n th t c nghi p v huy đ ng v n.
Huy đ ng qua máy ATM: hình th c huy đ ng này s kh c ph c nh c đi m v th i gian ho t đ ng trong ngày c a ngân hàng so v i b u đi n. áp d ng đ c hình th c này thì các máy ATM c n đ c trang b thêm nh ng ch c n ng m i nh nh n ti n g i, n p ti n vào tài kho n đi n tho i, tr ti n đi n n c, phát huy h n n a u th th ng hi u th ATM c a VCB, phát tri n đi m ch p nh n th t i h th ng các tr ng h c, b nh vi n, siêu th … trên toàn qu c. c bi t nâng cao h n n a ch t l ng các máy ATM, kh c ph c h n ch trong giao d ch l i c a máy, t đó t o ni m tin và thói quen không dùng ti n m t trong giao d ch hàng ngày c a dân c .
- Huy đ ng các kho n phát sinh: các nhân viên huy đ ng v n ph i nh y c m n m b t tình hình, k p th i v n đ ng khách hàng g i ti n vào ngân hàng mình khi h có nh ng kho n thu nh p phát sinh t vi c gi i t a, b i th ng, thu nh p cu i mùa v , trúng th ng giá tr l n…
- Tri n khai th ng xuyên h n các hình th c huy đ ng v n qua phát hành gi y t có giá: qua k t qu phân tích th c tr ng huy đ ng v n t i phòng giao d ch s 8 t i ch ng II, ta th y t tr ng khách g i ti n d i các hình th c mua gi y t có giá v n còn r t th p. Nguyên nhân do khách hàng còn ch a bi t nhi u v đ c đi m s n ph m này c a ngân hàng vì v y ngân hàng c n h ng d n, t v n đ khách hàng hi u rõ hình th c này. Hi n t i, các s n ph m gi y t có giá c a ngân hàng có m t s đ c đi m ch a th t s h p d n và đáp ng nhu c u khách hàng c th là th i gian huy đ ng ng n (k phi u ho c ch ng ch ti n g i ng n h n), không đ c t đ ng quay vòng ti n g c khi đáo h n và ti n lãi khi đáo h n không đ c chuy n vào tài kho n ti n g i không k h n. Trong khi đó, s n ph m ti t ki m thông th ng có th quay vòng t đ ng, lãi có
th đ c nh p vào g c đ quay vòng ho c chuy n vào tài kho n ti n g i không k h n đ sinh l i ti p n u khách hàng ch a rút ra khi đáo h n. Vì v y, Vietcombank c n xây d ng chính sách lãi su t h p lý đ thu hút khách hàng, bao g m lãi su t huy đ ng và lãi su t chi t kh u, c m c gi y t có giá, đ t o s h p d n đ i v i khách hàng, lãi su t huy đ ng ph i cao h n so v i s n ph m ti n g i ti t ki m thông th ng và có tính c nh tranh so v i s n ph m cùng lo i các ngân hàng th ng m i khác. Ngoài ra, lãi su t khi chi t kh u, c m c gi y t có giá ph i th p h n so v i c m c s ti t ki m.
3.3.2.3 Phát tri n d ch v h tr tài kho n thanh toán:
Hi n nay, đ t ng ngu n ti n g i huy đ ng, VCB ch t p trung th c hi n các gi i pháp phát tri n đ i v i s n ph m ti n g i có k h n nh khuy n mãi ho c qu ng cáo. v a t ng ngu n ti n g i, v a đ m b o hi u qu huy đ ng v n cao nh t, VCB H Chí Minh c n đi u ch nh chi n l c ho t đ ng, đó là đ y m nh phát tri n d ch v thanh toán và các d ch v h tr đ i v i khách hàng có ti n g i thanh toán.
Phát tri n các d ch v thanh toán hi n đ i, liên k t v i các nhà cung c p d ch v (vi n thông, b o hi m…) đ phát tri n d ch v thu h .
Phát tri n d ch v th qu c t , đ y m nh phát tri n d ch v chuy n ti n ki u h i và chuy n ti n qu c t :
Phát tri n h th ng m ng l i các ngân hàng liên doanh, liên k t, các đ a đi m ch p nh n th trong và ngoài n c đ nâng cao tính thanh kho n c a th VCB. Hi n nay, đ c đi m n i tr i c a th tín d ng VCB nh American Express, Visa, Master, JCB, Diners Club… là kh n ng thanh kho n cao khi s d ng n c ngoài. ây là m t l i th r t l n c a VCB, do đó VCB c n thi t k s n ph m mang tính b o m t cao h n, ti n ích h n và có kh n ng chuy n đ i ngo i t tr c ti p ch không d ng vi c s d ng USD hay VND nh hi n nay. i v i s n ph m th n i đ a, hi n nay xu h ng các ngân hàng chuy n t phát hành th t sang th clip nh m t ng tính b o m t c a th . N m b t xu h ng này VCB c n nghiên c u và nhanh chóng đ a ra lo i s n ph m này
nh m t ng tính b o m t th VCB. Do v y, thi t k s n ph m ngày càng đ m b o tính n ng an toàn, hi u qu và d s d ng là y u t r t quan tr ng giúp th VCB c nh tranh đ c so v i s phát tri n th chóng m t c a các ngân hàng khác nh hi n nay.
Xây d ng chính sách phí d ch v h p lý:
Các lo i phí chuy n ti n, phí d ch v ATM, phí d ch v thu h , phí qu n lý tài kho n… đ c xây d ng c n có tính c nh tranh trên th tr ng. c bi t, khách hàng tham gia nhi u s n ph m s đ c áp d ng m c phí u đãi, nh n quà t ng…
3.3.2.4 Th c hi n chi n l c khách hàng
Phát tri n khách hàng m c tiêu
T p trung ti p th s n ph m ti n g i đ n các đ i t ng khách hàng ti m n ng, liên k t v i các khách hàng là doanh nghi p đ tri n khai ph ng th c bán chéo s n ph m. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
T ng c ng đa d ng hóa các d ch v đ i v i khách hàng truy n th ng đ ng th i m r ng vi c tìm ki m khách hàng m i thông qua các quan h c a t ch c nh quan h v i chính quy n các c p, các c quan ban ngành, các doanh nghi p, thông qua uy tín c a các cá nhân là CB-CNV, các phòng giao d ch c a toàn h th ng VCB.
M r ng m ng l i chi nhánh đ đ a d ch v ti n g i đ n sát đ a bàn dân c :
Hi n nay, VCB có m ng l i chi nhánh kh p 64 t nh, thành ph nh ng ch phát tri n h th ng m ng l i phòng giao d ch m t s đ a ph ng. Trong th i gian t i VCB s đ y m nh h n n a vi c phát tri n m ng l i chi nhánh đ thu hút khách hàng.
Tuy nhiên, đ vi c phát tri n m ng l i mang l i hi u qu thi t th c, VCB c n phân khúc th tr ng và l a ch n th tr ng. Xác đ nh th tr ng là nh ng đông dân c nh thành ph , th tr n, các khu công nghi p.. Bám sát tình hình kinh t - chính tr t ng đ a ph ng trên toàn qu c đ tri n khai các d ch v b o hi m cho các t ch c, các cá nhân có m c thu nh p cao là doanh nhân, bác s … nh m cung c p các s n ph m tr n gói và qu ng bá th ng hi u.
Bên c nh đó, VCB c n quan tâm c i thi n, c ng c l i ch t l ng các đi m giao d ch trên toàn qu c đ đ m b o các chi nhánh, các phòng giao d ch v a là đi m đ cung ng s n ph m, d ch v t i khách hàng, v a là n i th hi n v th , uy tín c a ngân hàng.
Phát tri n các đi m huy đ ng v n l u đ ng:
Hi n nay l ng ti n nhàn r i trong dân c khá nhi u, đ c bi t là các khu v c t nh th c hi n gi i t a đ thành l p các khu công nghi p t p trung, ng i dân nh n ti n đ n bù v i s ti n r t l n lên đ n hàng ngàn t đ ng. Ngân hàng c n tranh th ngu n ti n này b ng các hình th c huy đ ng nh l p các đi m huy đ ng l u đ ng t i c m dân c ho c ngay t i n i chi tr ti n đ n bù.
Ti p t c tìm ki m đ m r ng các đi m đ t máy ATM, autobank:
Vi c phát tri n t t các kênh phân ph i đáp ng nhu c u thanh toán và rút ti n c a khách hàng, t o đi u ki n thu n l i cho khách hàng trong giao d ch ti n g i, nên s khuy n khích khách hàng g i ti n vào Vietcombank H Chí Minh. Bên c nh đó, thông qua h th ng ATM, đáp ng đ c nhu c u giao d ch 24/24 gi và 7/7 ngày trong tu n c a khách hàng. Ngoài ra, vi c phát tri n các kênh phân ph i hi n đ i góp ph n mang l i hi u qu trong vi c gi m chi phí đ u t v nhân s và thi t b ph c v nhu c u rút ti n m t và chuy n kho n c a khách hàng t i các kênh phân ph i truy n th ng nh h th ng đi m giao d ch.
3.3.2.5 Phát tri n h th ng công ngh , có th giao d ch qua đi n tho i ho c internet: