3 Kt l un ch ng II
3.2.1Chin lc phân khúc th tr ng, xá cđ nh khách hàng ti mn ng
phát tri n h th ng ngân hàng bán l đ t hi u qu cao, VCB nên làm các nghiên c u kh o sát th tr ng không ch d a vào các kinh nghi m hay là b t ch c theo cách làm c a ngân hàng đ c xem là thành công khác đ đ a ra chính sách phát tri n s n ph m huy đ ng v n c a mình. Theo kinh nghi m c a các chuyên gia ngân hàng, khách hàng ti m n ng có th chia làm 2 nhóm:
Nhóm có thu nh p cao và có nhu c u tích l y.
Nhóm khách hàng này bao g m cán b qu n lý c p cao làm vi c cho các công ty n c ngoài và các doanh nghi p Vi t Nam làm n hi u qu , các doanh nhân thành đ t,
cán b công ch c ngh h u, ngh s thành danh ho t đ ng trong l nh v c v n hóa, ngh thu t, các v n đ ng viên th thao thành danh đ c h ng l ng cao…
c đi m c a nhóm khách hàng này là h có nhu c u ti n g i ho c đ u t lâu dài, th ng xuyên, n đ nh, có th ch p nh n r i ro đ đ c h ng lãi su t cao. Do đó, s n ph m ti n g i phù h p v i đ i t ng này có th là ti n g i ti t ki m dài h n, k phi u, trái phi u ho c c phi u do ngân hàng phát hành.
thu hút nhóm khách hàng này, ngoài vi c có chính sách thi t k s n ph m phù h p, ngân hàng c n l u ý đ n các đ i th c nh tranh c a mình c ng nh m đ n vi c thu hút ti n nhàn r i c a nhóm khách hàng này. i th c nh tranh c a ngân hàng bao g m:
- Các ngân hàng khác trong cùng ngành.
- Các công ty b o hi m, đ c bi t là b o hi m nhân th . - Các lo i qu đ u t .
- Các c h i đ u t trên th tr ng ch ng khoán.
Nhóm có thu nh p ch a cao và ch a có nhu c u tích l y dài h n.
Nhóm này t p trung ch y u vào các đ i t ng công nhân, viên ch c, ng i làm công có m c l ng không cao nh ng n đ nh.
c đi m c a nhóm khách hàng này là có thu nh p n đnh dù không cao nh ng có nhu c u g i ti n vì m c đích giao d ch, an toàn và s d ng các d ch v ti n ích khác c a ngân hàng.
S n ph m huy đ ng v n thích h p v i đ i t ng khách hàng này có th là tài kho n ti n g i cá nhân dùng đ thanh toán ti n l ng ho c s d ng ti n ích khác nh ATM, thanh toán ti n đi n, n c, đi n tho i qua ngân hàng. Ngoài ra, các s n ph m ti t ki m linh ho t v i k h n ng n c ng thích h p v i đ i t ng này.
thu hút nhóm khách hàng này ngân hàng nên ch đ ng ti p c n v i các nhà s d ng lao đ ng l n đ ti n hành cung c p chi tr l ng qua ngân hàng. Khác v i nhóm khách hàng có nhu c u tích l y và g i ti n dài h n, ngân hàng th ng không có đ i th c nh tranh ngoài ngành khi huy đ ng ti n g i t nhóm khách hàng có thu nh p ch a cao nh ng n đnh. i th c nh tranh ch y u đây là c nh tranh gi a các ngân hàng v i nhau.