2.3.2.1 i u ki n l a ch n đ i t ng khách hàng
i v i bên bán hàng đ đ c c p h n m c bao thanh toán ph i th a các tiêu chí xét c p h n m c tín d ng theo chính sách tín d ng hi n hành, còn bên mua hàng l n đ c ch p nh n th c hi n bao thanh toán đ u là các t ng công ty nhà n c, các t p đoàn có uy tín trên th tr ng. T t c các tr ng h p bên mua hàng đ c xem xét c p h n m c bao thanh toán bên mua t i ACB thì bên mua hàng đ u ph i th a mãn các tiêu chí t i thi u v v n ch s h u, doanh thu thu n n m g n nh t, t ng tài s n, t l n /v n ch s h u. C th v n ch s h u > 30 t đ ng, doanh thu thu n n m g n nh t > 70 t đ ng; T ng tài s n > 50 t đ ng, t l n /v n ch s h u < 5 l n.
Ph n l n các doanh nghi p có nhu c u bao thanh toán v i r t nhi u bên mua hàng. Tuy nhiên, vi c xét c p h n m c bên mua hàng hi n nay t i ACB ch a đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng vì kh n ng các bên mua hàng n m trong danh m c bên mua đ c ch p nh n bao thanh toán là r t th p vì kh n ng th a mãn các tiêu chí xét c p bên mua c a ACB không
cao, vì v y các bên mua hàng c a bên bán không đ c đ a vào danh m c ch p nh n th c hi n bao thanh toán.
Bên c nh đó, vi c ti p c n thu th p thông tin báo cáo tài chính t phía bên mua hàng g p khá nhi u khó kh n do tâm lý ng i cung c p ra bên ngoài. Trong khi đó, Trung tâm thông tin tín d ng có trách nhi m c p nh t tình hình tài chính, x p h ng tín d ng doanh nghi p l i không có thông tin
đ y đ , k p th i d n đ n vi c phân tích không kh thi vì thi u thông tin liên quan đ n doanh nghi p. Vì v y, vi c quy t đnh th c hi n bao thanh toán v i các bên mua hàng không th th c hi n đ c, h n ch nhi u c h i phát tri n, gia t ng d n s n ph m.
2.3.2.2 Quy đnh v th t c gi i ngân
Do chính sách s n ph m bao thanh toán nên hi n nay có nhi u khách hàng có nhu c u tài tr ng tr c kho n ph i thu không có tài s n b o đ m nh ng do bên mua hàng hi n h u không n m trong danh m c bên mua ho c n u có ch kho ng t 01- 02 bên mua l n nên h n m c bao thanh toán c p cho bên bán hàng v n còn th p, ch a đáp ng đ nhu c u th t s c a khách hàng. Ch ng h n, t ng tr giá kho n ph i thu đ ngh BTT là 20 t
đ ng nh ng ACB ch có th c p t 01-02 t đ ng nên không đáp ng đ
nhu c u c a khách hàng.
Theo quy đ nh th t c gi i ngân bao thanh toán, khách hàng ph i cung c p đ y đ các ch ng t m i đ m b o v tính pháp lý khi th c hi n ng tr c. Các ch ng t bao g m: hóa đ n mua bán (liên 3), biên b n giao nh n hàng hóa, đ i chi u công n đ nh k …Tuy nhiên, do đ c thù c a t ng ngành khác nhau, th m chí quan h mua bán gi a các bên c ng khác nhau nên ph n l n các khách hàng không th cung c p đ y đ các ch ng t theo yêu c u c a ACB, d n đ n vi c ách t c t i khâu gi i ngân cho khách hàng. Th i gian gi i ngân ch m và th ng xuyên x y ra d n đ n tâm lý ng i cho các doanh nghi p.
Bên c nh đó, tr c khi đ c gi i ngân bao thanh toán t h n m c
đ c c p; bên bán hàng và ACB ph i đ ng thông báo cho bên mua hàng bi t v vi c tham gia bao thanh toán b ng thông báo bao thanh toán. N i dung thông báo v vi c chuy n nh ng quy n đòi n liên quan đ n các kho n ph i thu; yêu c u bên mua hàng ký xác nh n đ ng ý th c hi n theo n i dung thông báo. Vi c yêu c u bên mua hàng ký xác nh n g p r t nhi u khó kh n do tâm lý ng i bên th ba là ngân hàng can thi p vào ho t đ ng mua bán gi a hai bên nên bên mua hàng không ch p nh n vi c ký xác nh n thông báo. i u này, d n đ n khách hàng bên bán không th ti n hành gi i ngân n u không đ c s xác nh n b ng v n b n c a bên mua hàng. Vô hình chung, s n ph m bao thanh toán không th tri n khai đ c n u không nh n đ c s h p tác t bên mua hàng.
2.3.2.3 Quy trình th m đnh bên mua hàng
Vi c th m đnh trình c p bên mua hàng th ng kéo dài do quá trình thu th p báo cáo tài chính c a bên mua hàng. th m đnh bên mua c n ph i ti p xúc tr c ti p, đàm phán h p tác trong quá trình th c hi n bao thanh toán gi a các bên. ng th i thu th p thông tin báo cáo tài chính tr c ti p. Tuy nhiên, h u h t các bên mua hàng, đ ng v phía h do nh n th y không có l i ích gì trong nghi p v này, thêm vào đó tâm lý ng i cung c p báo cáo tài chính ra bên ngoài đã gây tr ng i trong công tác th m đ nh.
Thông tin báo cáo tài chính c a các doanh nghi p trên CIC đ c c p nh t r t ch m, th m chí m t s doanh nghi p không c p nh t thông tin trên CIC. Ngoài ra, thông tin trên CIC không đáp ng đ yêu c u t phía ACB nên th ng t c trong khâu th m đnh bên mua hàng.
i v i các bên mua hàng n m trong danh m c bên mua hàng đ c ch p nh n th c hi n bao thanh toán th ng thì ch ti n hành th m đnh bên bán hàng. Tuy nhiên, đ i v i các bên mua hàng n m ngoài danh m c, th i gian thu th p thông tin đ ti n hành trình c p h n m c kéo dài, nh h ng
2.3.2.4 Chính sách giá s n ph m
ACB th c hi n bao thanh toán không yêu c u TSB , do đó đ đ m b o cho r i ro khi th c hi n, s n ph m có thu thêm kho n phí bao thanh toán. Hi n nay, m c phí bao thanh toán đ c tính theo hai cách: tính trên h n m c ho c t ng l n gi i ngân (m c phí dao đ ng t 0,1% - 0,2% đ i v i phí t ng l n gi i ngân và 0,4% đ i v i phí tính trên h n m c). Do đó, giá bao thanh toán cao h n so v i cho vay thông th ng nên khách hàng th ng cân nh c khi l a ch n gi i pháp s d ng bao thanh toán, đi u này c ng nh h ng m t ph n đ n kh n ng phát tri n s n ph m.
2.3.2.5 Công tác bán hàng
Vi c tri n khai công tác bán hàng còn nhi u h n ch . Do ph n l n các nhân viên/chuyên viên quan h khách hàng quen ti p th các s n ph m vay truy n th ng, có tài s n b o đ m nên r t ng i chào bán bao thanh toán (không có TSB ). Ngoài ra, các Tr ng đ n v t i kênh phân ph i v n ch a nh n th c đ c vai trò c a bao thanh toán c ng nh các l i ích v t tr i nên ch a th t s quan tâm đ n vi c đ y m nh công tác bán hàng. Thêm vào đó, ch tiêu d n không ph thu c vào s n ph m mà n u có thì có th chuy n đ i thông qua h s chuy n đ i nên các đ n v ch t p trung vào các s n ph m truy n th ng v n đã quen v i các khách hàng.
Hi n nay, t i các đ n v ch a có nhân viên ch u trách nhi m chào bán s n ph m bao thanh toán. Ch tiêu d n c ng ch đnh biên đ i v i s n ph m tài tr th ng m i trong n c, tài tr xu t nh p kh u, ch a có ch tiêu bao thanh toán nên áp l c bán hàng h u nh là không có. Nhân viên quan h khách hàng s chào bán nh ng s n ph m đã quen thu c v i khách hàng, có tài s n b o đ m nh m h n ch r i ro tín d ng c ng nh mang l i chi phí c h i cao h n.
M c dù mô hình t ch c bao thanh toán t i ACB có b ph n ph trách v s n ph m, ch u trách nhi m thi t k , qu ng bá và chào bán s n ph m. Tuy nhiên, do ngu n l c nhân s m ng, h n ch nên công tác bán hàng ch
t p trung ch y u t i H i s nên ch a đ y m nh đ c s l ng khách hàng tham gia s d ng s n ph m.
Ngoài ra, công tác bán hàng ch a t p trung vào các đ i t ng khách hàng theo ngành ngh tr ng y u, có ti m n ng phát tri n. Hi n nay, ph n l n h th ng chi nhánh ti p th đ i trà các doanh nghi p t t c các ngành mà ch a có s ch n l c theo ngành c th , m t ph n do s t p trung vào bao thanh toán t i kênh phân ph i ch a sâu, các đ n v ch y u bán chéo s n ph m trong quá trình ti p c n khách hàng; m t khác ch tiêu kinh doanh không phân theo nhóm s n ph m bao thanh toán nên ch a t o s c ép v ch tiêu bao thanh toán.
2.3.2.6 Chính sách, ch ng trình đ y m nh ho t đ ng thi đua bán hàng
Không gi ng nh ho t đ ng bán hàng c a các doanh nghi p, ACB ch a có chính sách th ng ho c khuy n khích đ i v i các cá nhân có thành tích v t tr i trong công tác chào bán s n ph m m i, s n ph m đ c thù. Chính vì v y, h u nh công tác bán hàng ch a th t s phát huy hi u qu c ng nh t o đ ng l c th t s cho các cá nhân có kh n ng đ y m nh s n ph m. Vi c không đ c tuyên d ng, khen th ng k p th i đ i v i m ng kinh doanh bao thanh toán ph n nào h n ch vi c phát tri n s n ph m trên ph m vi toàn h th ng.
K T LU N
Trên c s so sánh v i các Ngân hàng c nh tranh v ph ng th c, chính sách giá phí bao thanh toán đ nh n đ nh th m nh c ng nh đi m y u c a Ngân hàng c nh tranh. Ch ng 2 ph n ánh th c tr ng và k t qu ho t đ ng bao thanh toán t i ACB trong giai đo n 2007 đ n tháng 06/2010, v i k t qu đ t đáng khích l cùng nh ng h n ch nh h ng đ n ho t đ ng c a nghi p v BTT, là c s th c ti n sinh đ ng đ đ
xu t các gi i pháp và ki n ngh nh m phát huy h n n a ho t đ ng bao thanh toán trong th i gian t i t i ACB.
CH NG 3: GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU HO T NG BAO THANH TOÁN T I NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU
3.1 M c tiêu phát tri n c a ngành Ngân hàng Vi t Nam đ n n m 2010 và đnh h ng chi n l c đ n n m 2020