3.2.2 Hình thành chi năl c qua phân tích ma tr n SWOT:
Sau khi tr i qua nhi u b c phân tích t m , tác gi đ tài t ng h p thông tin đ hình thƠnh c s cho m c tiêu đ nh h ng phát tri n kinh doanh c a công ty BHNT Cathay thông qua k t h p nh ng y u t c a ma tr n SWOT nh sau:
B ng 3.2 Ma tr n SWOT: SWOT SWOT O:ăCácăc ăh i 1.Th tr ng BHNT Vi t Nam còn r t giàu ti m n ng. 2.H th ng pháp lu t, môi tr ng kinh t , chính tr , xã h i vƠ v n hóa có nhi u thu n l i. 3.Chính ph và hi p h i b o hi m có nhi u quan tâm tích c c đ n ho t
đ ng kinh doanh BHNT.
4.Công ngh thông tin, ph ng ti n truy n thông phát tri n m nh và
đ c áp d ng sâu r ng trong qu n lý và ho t đ ng kinh doanh BHNT.
T: Nh ngănguyăc
1.Ngày càng nhi u công ty BHNT và t p đoƠn t p đoƠn tài chính thâm nh p th tr ng Vi t Nam. Vì v y tình hình c nh tranh tr nên gay g t h n. 2.Nhân s ho t đ ng t v n BHNT không n đnh. 3.Th tr ng tài chính phát tri n t o ra nhi u s n ph m thay th . 4.H th ng giáo d c ch a h tr tuyên truy n BHNT. 5. a s ng i dân Vi t Nam ch a có thói quen l p qu d tr thông qua d ch v BHNT. S: Nh ngăđi m m nh
1.Cathay Life Vi t Nam đƣ m r ng ph m vi kinh doanh toàn qu c và nh ng v n phòng đ i di n t i các trung tâm thành ph l n.
Ph i h p S ậ O
1.Chi n l c thâm nh p th tr ng (S1, S3, S4, O1, O2, O3)
Ph i h p S ậ T
1.Chi n l c phát tri n s n ph m m i
2.Tình hình kinh doanh b c đ u thâm nh p th tr ng đ t nhi u k t qu kh quan. 3.N ng l c tài chính v ng m nh, có v th cao trên th ng tr ng qu c t vƠ đ u t v n l n vào Vi t Nam. 4. c s h tr c a t p đoƠn tƠi chính Cathay. 5.S n ph m th ng xuyên đ c đ i m i nh m cung ng k p th i nhu c u th tr ng. 2.Chi n l c phát tri n th tr ng (S1, S2, S5, O1, O2, O3, O4)
(S1, S2, S5, T1, T2, T3,T4,T5) 2. y m nh ho t đ ng d ch v ch m sóc khách hƠng (S1, S2, S4, T1, T3, T5) W: Nh ngăđi m y u 1.S n ph m ch a đa d ng, quy n l i còn đ n đi u. 2.Ho t đ ng marketing còn y u
3.Ch a tri n khai m nh công tác nghiên c u và phát tri n s n ph m m i.
4.Thi u nhi u qu n lý c p trung cho
c c u nhân s ho t đ ng kinh doanh BHNT trên toàn qu c.
Ph i h p W ậ O
1.Chi n l c đa d ng hóa quy n l i s n ph m
(W1, W3, O1,O2, O3, O4) 2.Chi n l c phát tri n ngu n nhân
l c
(W4, O1, O3, O4)
Ph i h p W ậ T
1.Chi n l c t ng c ng ho t
đ ng marketing (W2, W3, T1, T3)
2.Chi n l c phát tri n ngu n khách hàng trung thành (W1, W2, T2, T4, T5)
K t h p đi m m nh v i c h i (SO), đi m m nh v i nguy c (ST), đi m y u v i c h i (WO) vƠ đi m y u v i nguy c (WT) s cho chúng ta ma tr n SWOT. T nh ng k t h p này xây d ng nên nh ng chi n l c c th h n cho đ nh h ng phát tri n kinh doanh c a Cathay Life Vi t Nam đ n 2015.
3.3 Các gi i pháp tr ng tâm th c hi n xây d ngă đ nhă h ng kinh doanh BHNT c a Cathay Life Vi t Nam t 2009ăđ n 2015
3.3.1 Xây d ng k ho ch thâm nh p và m r ng th tr ng:
Tháng 07/2008 Cathay b t đ u tung s n ph m t i thành ph H Chí Minh và các trung tâm thành ph , th xã c a 5 t nh lân c n nh : BƠ Ra – V ng TƠu, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ng Nai, Bình D ng, Long An, Ti n Giang.
Tháng 08/2008 Hà N i và trung tâm nh ng t nh ti p giáp v i Hà N i c ng đ c ti p c n v i d ch v BHNT c a Cathay Life Vi t Nam nh : HƠ N i, ông Anh, Hà Tây, H i D ng, HoƠ Bình, B c Giang, HƠ Nam, H ng Yên, Nam
Tháng 03/2009 thành l p v n phòng đ i di n t i thành ph Ơ N ng vƠ đ n tháng 05/2009 tri n khai cung c p d ch v BHNT cho Ơ N ng và t nh Qu ng Nam, Qu ng Ngãi, Qu ng Tr và Th a Thiên Hu .
n tháng 06/2009 m r ng thêm 2 t nh B n Tre, Tây Ninh.
Chu n b đ n tháng 10/2009 ng i dân khu v c Tây Nam B : C n Th , An Giang, B c Liêu, TrƠ Vinh, V nh Long, Sóc Tr ng, ng Tháp, Cà Mau s đ c ti p c n v i d ch v BHNT c a Cathay.
Hi n t i, s n ph m c a Cathay Life Vi t Nam đƣ m r ng h th ng cung c p d ch v cho ng i dân t i nhi u t nh thành l n c a Vi t Nam nh ng s l ng v n phòng đ i di n còn h n ch t i các trung tâm thành ph l n nh HƠ N i, H Chí Minh, Ơ N ng, C n Th . Nh v y, trong th i gian s p t i Cathay Life Vi t Nam ph i đ y m nh h th ng v n phòng đ i di n t i t t c các t nh thành trên lãnh th Vi t Nam, nh m cung c p d ch v cho khách hàng m t cách k p th i và thu n ti n.
ng th i thi t l p h th ng v n phòng dch v c ng t o đi u ki n thu n l i cho ho t đ ng kinh doanh c a đ i ng t v n viên và m c đ ph kín th tr ng t t h n. B i vì cho đ n nay kênh phân ph i thông qua đ i lý v n đ t hi u qu cao nh t trong ho t đ ng kinh doanh BHNT. ng th i, áp d ng bi n pháp phân b ngân sách (có quy đ nh th ng và ph t) thúc đ y kinh doanh, ch m sóc khách hƠng vƠ marketing cho khu v c, chi nhánh nh ng ph i đ c ki m tra và ki m soát đ hi u qu ho t đ ng ph i đ ng b .
Th tr ng BHNT Vi t Nam ngày càng b chia s b i nhi u công ty BHNT, m t m t nh ng công ty BHNT thâm nh p th tr ng Vi t Nam tr c đơy ngƠy càng v ng m nh, m t khác nh ng công ty BHNT l n m nh khác trên th gi i c ng đang t ng b c thâm nh p vào Vi t Nam v i nhi u chiêu th c h p d n ng i lao đ ng và khách hàng.
3.3.2 Xây d ng h th ng phân ph i và chi năl c phân ph i:
Theo nh ng s li u th ng kê trên cho th y nhu c u BHNT c a th tr ng Vi t Nam còn ti m n ng r t l n. Tuy nhiên, v n đ tiêu th h u h t t p trung t i nh ng trung tơm đô th l n. Vì v y sau g n 2 n m thơm nh p th tr ng Vi t
Nam, Cathay Life c ng l n l t thi t l p h th ng v n phòng dch v khách hàng t i nh ng trung tâm thành ph l n. ơy lƠ nh ng trung tơm chính đƠo t o và t ch c ho t đ ng ph c v khách hàng, ti p đ n phân b v n phòng vƠ c s v t ch t đ n kh p các qu n, huy n nh m t o đi u ki n làm vi c cho đ i ng nhơn viên t v n và qu n lý c ng nh t o đi u ki n cho ng i tiêu dùng đ c ti p c n g n h n v i nh ng d ch v c a công ty, t o ni m tin v ng ch c trong lòng ng i tiêu dùng b ng cách c th hoá h n v quy mô và và ph bi n v n hoá.
Công ngh phát tri n, ki n th c và nh n th c v BHNT c a ng i dân ngày cƠng nơng cao, đ ng th i s c c nh tranh trên th tr ng c ng tr nên gay g t h n. Vì v y, tri n v ng đó đòi h i Cathay Life Vi t Nam ph i h t s c chú tr ng nâng cao tính chuyên nghi p c a kênh phân ph i tr c ti p. Khách hàng tham gia d ch v BHNT v i Cathay qua các ch ng trình qu ng cáo, gi i thi u trên đi n tho i, trên báo chí, qua m ng internetầ Th m chí doanh nghi p có th tìm đ n gi i pháp phát hành t p chí chuyên ngành b o hi m. Kênh phân ph i tr c ti p còn đ c xem là m t trong nh ng gi i pháp then ch t nh m nâng cao tính c nh tranh và hi u qu kinh doanh c a doanh nghi p trong t ng lai. Kênh phân ph i này không t n t i b t k trung gian nào gi a khách hàng và công ty BHNT. Chính đ c đi m này t o đi u ki n cho công ty gi i thi u s n ph m, ch ng trình khuy n m i, nh ng thông tin thay đ i ho c nh ng ti n ích m iầ cho công chúng m t cách nhanh chóng và hi u qu . VƠ c ng chính hình th c ho t đ ng kinh doanh c a kênh phân ph i này giúp công ty khai thác nh ng th tr ng m i sâu r ng h n v i nh ng kho n chi phí th p h n nh ti t ki m chi phí h th ng c s v t ch t, chi phí tuy n d ng, chi phí đƠo t o, chi phí qu n lýầ Tuy nhiên, th c tr ng hi n t i c a th tr ng Vi t Nam ch a th phát huy t i đa u th c a hình th c phân ph i này. T nh ng phân tích thu n l i và thách th c nói trên, công ty c n thi t chu n b gi i pháp đón đ u, trong quá trình ho t đ ng th c t lƠ c h i đ hoàn thi n và chi m u th trên th tr ng. Ch ng h n, thi t k website c a công ty ho c liên k t v i các đ n v truy n thông đ i chúng, qua đó gi i thi u v công ty, thông tin s n ph m d ch v , công
b lãi su t, đ a đi m cung c p d ch v thu n ti n cho khách hàng, c p nh t tình hình phát tri n, ch ng trình ho t đ ng xã h i, t ch c di n đƠn trao đ i tr c ti p qua m ng (forum online) c ng nh tình hình phát tri n chung c a toàn th tr ng b o hi m Vi t Namầ
Ngoài ra, hi n t i ho t đ ng ngơn hƠng c ng đƣ ti p c n sâu r ng vƠ đƣ có đ tin c y cao trong lòng ng i dân Vi t Nam. Hi n t i, t kho ng quý IV n m 2008, nhi u kênh thông tin đ i chúng chuy n t i thông tin nhi u công ty BHNT h p tác v i ngơn hƠng, hình thƠnh vƠ đ y m nh kênh phân ph i d ch v BHNT qua ngân hàng. Vì v y, Cathay Life Vi t Nam c ng c n ph i nhanh chóng phát huy kênh phân ph i qua ngơn hƠng c ng nh t ng c ng sâu r ng m i quan h trong mô hình này, tên g i th ng dùng lƠ mô hình bancassurance, đ u tiên lƠ ngơn hƠng Indovina Bank (IVB), ngơn hƠng SƠi Gòn công th ng (Sacombank), ngân hàng công th ng (Vietinbank).
Bancassurance là m t thu t ng ti ng Pháp, dùng đ ch vi c bán chéo các s n ph m b o hi m qua h th ng ngân hàng cho cùng m t c s khách hàng. Mô hình nƠy đ c xem là m t kênh trong chi n l c phân ph i s n ph m c a các công ty b o hi m (c BHNT và b o hi m phi nhân th ), liên k t v i các ngơn hƠng th ng m i đ cung c p có hi u qu các s n ph m b o hi m cho khách hàng.[13]
B i vì, nh ng đ i t ng th c hi n giao d ch v i ngơn hƠng th ng m i là nh ng ng i có kh n ng tƠi chính t t, c ng nh nhu c u b o v tài chính gia đình m c cao và tham gia v i m nh giá cao cho toàn th thành viên trong gia đình.
Mô hình này, nhân viên d ch v khách hàng c a ngân hàng s là kênh chuy n tr c ti p d ch v BHNT đ n khách hƠng, trong đó chú tr ng là khách hàng s n có c a nh ng ngơn hƠng th ng m i. H n n a, kênh phân ph i này t o l i ích cho c các bên ngân hàng, b o hi m và khách hàng.
i v i ngân hàng: cung c p d ch v BHNT s t o ra ngu n thu nh p m i cho c ngân hàng và nhân viên trong ngân hàng. M t khác, ngơn hƠng có đi u
ki n m r ng danh m c s n ph m c a mình và l y m nh giá b o hi m lƠm c s đ đ m b o các kho n n khách hàng vay.
i v i Cathay: gi m chi phí đ u t c s v t ch t, đƠo t o và qu n lý nhân trong ho t đ ng tiêu th s n ph m vì đ i ng nhơn viên trong ngơn hƠng đƣ có n n t ng v m t trình đ và quá trình g n bó v i công vi c lơu dƠi h n vƠ h th ng giao d ch c a các ngơn hƠng đƣ phát tri n r ng kh p n c. Chính đ i ng nhơn viên ngơn hƠng vƠ h th ng khách hàng s n có c ng là ngu n khách hàng có ti m n ng đ u t cao cho dch v BHNT. Thi t k thêm nh ng s n ph m k t h p v i s n ph m c a ngân hàng v a mang tính b t bu c v a mang tính t nguy n, t đó Cathay có đ c nh ng ngu n doanh thu m i d i dào và trao đ i h th ng khách hàng l n nhau. B c đ u thâm nh p vào th tr ng Vi t Nam, bancassurance là m t kênh thông tin giúp qu ng bá th ng hi u và t o ni m tin v ng ch c v i khách hàng.
i v i khách hàng: khách hƠng đ c ti p c n m t d ng d ch v tr n gói
v i chi phí th p h n và thu n ti n h n, c h i ti p c n v i d ch v BHNT d dƠng dƠng vƠ đ t ni m tin cao h n. H n n a, khách hàng có thêm nhi u s l a ch n nh ng d ch v tài chính thu n ti n t ngân hàng. C th h n, ti t ki m th i gian, chi phí và gi m s l n đi l i trong giao d ch v i ngơn hƠng, đóng phí ho c nh n chi tr quy n l i BHNT c ng nh nh n thêm d ch v gia t ng t s ph i h p s n ph m ngân hàng v i b o hi m. Bên c nh đó, ni m tin c a h có c s v ng ch c h n vì có thêm m t đ i t ng đáng tin c y “b o lƣnh uy tín” cho Cathay Life Vi t Nam ho c nh ng lo ng i v tình tr ng thông tin b t cân x ng.
Ngoài vi c t p trung đ u t phát tri n các kênh ph i nói trên, Cathay Life Vi t Nam v n ti p t c nghiên c u phát tri n nh ng kênh phân ph i khác mang tính ch t h p tác đôi bên cùng có l i. Ch ng h n nh liên k t v i nh ng t ch c ho c doanh nghi p có uy tín cung c p d ch v đi n tho i ho c internet. B i vì, theo ngôn t c a nh ng ng i th ng xuyên s d ng d ch v internet lƠ “c dơn m ng”, nh ng đ i t ng nƠy th ng là tr tu i, n ng đ ng, trong đ tu i t l p v tài chính, có kh n ng tìm hi u và ki m ch ng thông tin qua
internet m t cách nhanh chóng. Khi “c dơn m ng” bi t nhi u đ n Cathay thì chính nh ng nhân viên c a doanh nghi p cung c p d ch v internet ti p c n tr c ti p vƠ t v n, cung c p d ch v BHNT phù h p v i nhu c u c a h .
3.3.3 Gi i pháp hoàn thi n s n ph m:
Tính đ n cu i tháng 8, Cathay Life Vi t Nam đƣ đ a ra th tr ng 11 s n ph m, trong đó bao g m 8 s n ph m chính và 3 s n ph m b sung. Nh ng do tình hình m t b ng lãi su t đang có xu h ng gi m m nh trong th i đi m hi n t i và nh ng n m s p t i nên công ty đƣ quy t đ nh ng ng bán 6 s n ph m chính. Nh v y công ty Cathay ph i nhanh chóng thi t k thêm nhi u s n ph m đáp ng nhu c u th tr ng c ng nh đáp ng m c tiêu t ng tr ng c a công ty.
Nh ng gi i pháp v tƠi chính trong đ i s ng m i gia đình r t đa d ng. Hi n