VƠo giai đo n công ty m i thành l p, đ i ng nhơn viên qu n lý đ c tuy n d ng t nhi u ngu n. Trong đó nh ng nhân viên qu n lý kinh doanh c p trung bao g m c nh ng đ i t ng ch a có kinh nghi m trong l nh v c b o hi m. Tuy nhiên qua 1 n m ho t đ ng, trên nh ng đ a bƠn c nh HƠ N i, thành ph H Chí Minh u tiên b sung đ i ng qu n lý c p trung t nh ng đ i lý toàn th i gian có n ng l c vƠ đ c đƠo t o theo quy chu n c a Cathay.
i v i nh ng nhân viên qu n lý c p trung có kinh nghi m v b o hi m, trong đó đ i đa s có kinh nghi m bán hƠng nh ng thi u kinh nghi m qu n lý. B ph n còn l i có kinh nghi m qu n lý vƠ bán hƠng nh ng không thu c ngành b o hi m. Vì v y, Cathay luôn chú tr ng xem xét vƠ đánh giá n ng l c đ i ng qu n lý c p trung t n ng l c làm vi c đ n quan đi m t duy vƠ thái đ h c h i c a h , vi c nƠy th ng xuyên ti n hành trong n i b công ty (1 đ n 2 l n trong tháng).
Trong ho t đ ng tuy n d ng, th ng ti n luôn đ c c i ti n cho phù h p v i tình hình c nh tranh ngu n nhân l c ch t l ng cao t i Vi t Nam. Do k ho ch tuy n d ng đ c thi t l p theo hình th c nhơn viên t v n toàn th i gian đ c tuy n d ng tr c ti p đ i ng t v n cho riêng mình, nh ng ng viên ph i đ c sát h ch theo quy trình tuy n d ng c a Cathay. Tuy nhiên hình th c tuy n d ng này phát tri n theo c p s c ng quá m nh nên còn x y ra nhi u v n đ b t c p nh đ i ng phát tri n không đ ng b , ch t l ng vƠ t cách khó ki m soát. i u này d làm nh h ng đ n uy tín c a công ty và phát sinh chi phí cao cho ho t đ ng c a b máy.
M t khác, Cathay Life Vi t Nam c ng ch m i chính th c ho t đ ng g n 2 n m, nên đ i ng nhơn viên trong b ph n hu n luy n còn khá m i m , trình đ nghi p v chuyên môn còn mang n ng tính lý thuy t, g p khó kh n trong v n đ chuy n giao công ngh hu n luy n do b t đ ng ngôn ng (Vi t – Hoa).
Vì th đ i ng nhơn viên t v n sau khi hoàn t t khóa h c (40 gi liên t c trong 1 tu n) ch a th ra th tr ng t v n ngay đ c, nh ng sau đó nh ng nhân viên này nh n đ c ti n tr c p đƠo t o nh ng do không đ ki n th c và k n ng t v n nên c ng nhi u t v n viên nhanh chóng r i kh i ngành. Chính đi u này làm công ty hao t n r t nhi u v chi phí đƠo t o. M c dù ch ng trình n i dung hu n luy n đ c biên so n m t cách bài b n và c p nh t th ng xuyên, và hi n t i ph i đƠo t o theo chu n c a Hi p h i b o hi m và B tài chính Vi t Nam, nh ng đ i ng cán b hu n luy n còn đang trong quá trình thích nghi v n hóa công ty, nhi u thay đ i c a NhƠ n c nên v n đ v a hoàn thi n k n ng hu n luy n v a truy n đ t không g t hái đ c hi u qu cao, ch a đáp ng đ c nhu c u phát tri n c a ho t đ ng kinh doanh.
2.5.2.2 V năhóaăđƠoăt o c a Cathay Life Vi t Nam:
BHNT là s n ph m d ch v vƠ chính đ i lý BHNT ti p c n t v n tr c ti p cho khách hƠng nên v n hoá công ty đóng vai trò r t quan tr ng đ i v i s phát tri n c a công ty. Vì m i m t nhân viên tr i qua quá trình tìm hi u vƠ t v n cho khách hƠng lƠ đ i di n hình nh vƠ v n hoá c a Cathay Life Vi t Nam. i u đ c bi t, đ i v i t v n viên m i gia nh p ngành sau khi hoàn t t khoá h c c b n và b t đ u h c kinh nghi m th c t đ u đ c th c t p thuy t trình v i tiêu đ tr l i 3 câu h i sau:
1. T i sao ch n ngành BHNT? 2. T i sao ch n Cathay?
3. u th c a công ty Cathay là gì?
Nh ng giá tr đ c xem là c t lõi trong v n hoá c a công ty Cathay là: đ cao giá tr con ng i, liên t c c i ti n ch t l ng d ch v và ho t đ ng kinh doanh tuân theo nh ng tín đi u, nguyên t c ng x và quan ni m kinh doanh.
Tuy nhiên, nh ng v n đ nêu trên không ph i đ c d i d ng m t hình th c lý thuy t suông mƠ đ c hu n luy n b ng nh ng tình hu ng c th , nh ng t m g ng đi n hình th c t t nh ng ho t đ ng th ng nh t c a c p qu n lý cao nh t đ n t t c các c p nhân viên trong công ty.
Ch ng trình đƠo t o nâng cao cho t t c các c p b c nhân viên nh m t o đi u ki n th ng ti n vƠ đƠo t o k n ng th ng xuyên cho toàn b nhơn viên t v n 1 ti ng đ ng h t 8h30 đ n 9h30 m i ngày (t th 2 đ n th 6). Phát huy tri t đ th i l ng m i bu i sáng, vì thông th ng vào th i đi m đó nhơn viên t v n không th đ n g p khách hƠng đ nói v b o hi m. Ch ng trình đƠo t o m i sáng đ c l p trình theo quy trình chu n vƠo đ u tháng, thay đ i n i dung chuyên m c theo nhu c u phát tri n t ch c.
Công ty Cathay thi t k m t l ch làm vi c th ng nh t cho phòng kinh doanh, 13 tháng/n m, 4 tu n/tháng, b t đ u tu n làm vi c vào th n m vƠ k t thúc vào th 4 tu n k ti p. i m n i b t c a thi t k này phù h p v i tính ch t công vi c lƠ t v n vào nh ng lúc khách hàng có th i gian r i, nh m xoá b nh ng h i ch ng tâm lý làm gi m sút hi u qu công vi c vào th hai, th sáu và nh ng ngày cu i tu n, đ ng th i tác đ ng vƠo chính sách l ng th ng nhân viên đ c nh n thu nh p c a mình thành 14 l n, ngoài 13 l n vƠo đ u tu n th t m i tháng (theo l ch Cathay) và m t l n nh n th ng cu i n m t k t qu làm vi c c a 13 tháng trong n m. M t khác, t ch c sát h ch th ng ti n 4 l n/n m (cu i m i quý) đ khuy n khích nhân viên phát tri n n ng l c.
Còn đ i v i c p qu n lý, ngoài vi c đi u hành vƠ h ng d n, đƠo t o nhân viên trong công tác t v n, công ty yêu c u ph i có lch đi h tr nhơn viên t v n ngoài th tr ng c ng nh ph i có lch trao đ i tr c ti p 1 – 1 v i l n l t t t c t v n viên theo s đ quy trình báo cáo (report line) và trình bày k t qu thu ho ch m i tình hu ng c th v i giám đ c khu v c qua h th ng email.
Ch ng trình đƠo t o th c t ph i đ m b o nh ng nguyên t c c a công ty nh sau:
Giao ti p vƠ trao đ i thông tin hai chi u
Tránh gi thi t nh n th c
Tránh đ nh ki n vƠo n ng l c c a m i ng i
K t qu đƠo t o ph i đ m b o đ 3 y u t : n i dung th c t , quy trình theo chu n công ty và tin c y l n nhau.
2.5.3 Phân tích ho tăđ ng qu n tr h th ng c a công ty BHNT Cathay Vi t Nam:
Hình 2.13 S đ quy trình báo cáo ho t đ ng kinh doanh:
Chú thích:
Phó t ng giám đ c: lƠ ng i Vi t Nam, đ i di n t ng ph trách đi u hành ho t đ ng kinh doanh trên lãnh th Vi t Nam.
G KD khu v c: lƠ ng i ph trách ho t đ ng kinh doanh và marketing trong ph m vi hành chánh m t mi n theo đ nh h ng phát tri n c a công ty.
Ch tch H QT
Tng Giám c
Phó T ng Giám c kinh doanh
G KD khu v c Mi n B c G KD khu v c Mi n Nam G KD khu v c Mi n Tây G KD khu v c Mi n Trung
G KD chi nhánh G KD chi nhánh G KD chi nhánh G KD chi nhánh
C p tr ng nhóm NVKD toàn th i gian i lý BHNT Bán th i gian C p tr ng nhóm C p tr ng nhóm Cp tr ng nhóm NVKD toàn th i gian NVKD toàn th i gian NVKD toàn th i gian i lý BHNT Bán th i gian i lý BHNT Bán th i gian i lý BHNT Bán th i gian
M i khu v c kinh doanh đ c s h tr c a 2 chuyên gia t công ty Cathay Ơi Loan.
G KD chi nhánh: lƠ giám đ c kinh doanh ph trách m t đ n v hành chánh c p t nh, thành ph c p trung ng.
C p tr ng nhóm: là c p qu n lý ph trách đi u hành ho t đ ng kinh doanh trong m t qu n, huy n.
NVKD toàn th i gian: lƠ nhơn viên kinh doanh (t v n BHNT) làm toàn th i gian, đáp ng yêu c u làm vi c gi hành chánh và tuy n d ng t v n ngang c p vƠ t v n BHNT bán th i gian. NgoƠi ra, đ i ng nƠy còn đ c h ng ch đ đƣi ng đƠo t o vƠ th ng ti n n i b .
i lý BHNT bán th i gian: lƠ nhơn viên kinh doanh (t v n BHNT) làm vi c bán th i gian. i ng nƠy ch h ng kho n thu nh p duy nh t là hoa h ng theo s n ph m, nh ng c ng đ c công ty t o đi u ki n phát tri n v m t thu nh p c ng nh th ng ti n gi ng t v n BHNT toàn th i gian n u có nguy n v ng vƠ đáp ng nh ng tiêu chu n th ng ti n c a công ty quy đnh.
2.5.4 Phân tích ho tăđ ng Marketing c a công ty BHNT Cathay Vi t Nam: 2.5.4.1 H th ng phân ph i:
H th ng phân ph i là m t trong nh ng y u t r t quan tr ng c u thành n ng l c canh tranh c a m t công ty BHNT. Hi n t i Cathay đƣ xơy d ng đ c 4 t ng v n phòng đ i di n t i Thành ph H Chí Minh, Hà N i, Ơ N ng, C n Th vƠ 8 v n phòng chi nhánh ho t đ ng kinh doanh và d ch v khách hàng h tr cho nh ng t ng v n phòng đ i di n trên. S l ng đ i lý tính đ n th i đi m cu i quý 2/2009 là 3300 nhân viên. Hình th c ho t đ ng ch y u c a kênh phân ph i nƠy lƠ đ i lý ho t đ ng toàn th i gian vƠ đ i lý ho t đ ng bán th i gian. Công ty nh n th y đ c r ng đ i v i m t công ty BHNT s h u m t h th ng phân ph i chuyên nghi p c v chi u r ng và chi u sâu là gi i pháp t i
u giúp công ty phát tri n m t cách b n v ng và chi m l nh th tr ng.
Do đ c đi m s n ph m BHNT là s n ph m vô hình, th i h n tham gia là trung và dài h n nên vi c thuy t ph c khách hƠng tin t ng đ tham gia là m t v n đ c n th i gian và tr i qua r t nhi u khó kh n. Công ty luôn đ u t cho
vi c phát tri n kênh phân ph i, chú tr ng ch t l ng đ i ng đ i lý. Trong n m 2008 Cathay đƣ tuy n d ng 1700 đ i lý k t ngày chính th c khai tr ng (04/07/2008), tính đ n ngày 30/06/2008 th c t có 3554 đ i lý duy trì ho t đ ng, trong đó có 1243 t v n BHNT toàn th i gian vƠ ch a k g n 500 đ i lý ngh vi c do không đ đ kiên trì v i công vi c, tuy v y l ng nhơn viên t v n tuy n d ng m i t ng trung bình t 500 đ n 800 ng i m i tháng. V n đ s l ng đ i lý ngh vi c nhi u là v n đ chung c a t t c doanh nghi p đang ho t đ ng trong l nh v c BHNT t i Vi t Nam.
tránh tình tr ng h p đ ng “m côi” khi đ i lý ngh vi c nh nh ng công ty b n đƣ g p ph i nên công ty Cathay đƣ thi t l p m t b ph n ch m sóc khách hàng và liên h t v n b sung tr c ti p ngay t khi khách hàng nh n đ c h p đ ng t đ i lý và b ph n này nh n đ c th xác nh n đ c h p đ ng có ch ký c a khách hàng và m t đ i ng thu phí ho t đ ng chuyên nghi p ph c v khách hàng k t k đóng phí th 2 c a khách hàng. Ngoài ra, công ty c ng t o đi u ki n thu n l i trong ho t đ ng đóng phí đúng k h n là đa d ng hình th c thanh toán phí cho khách hàng b ng cách thông qua h th ng chuy n kho n c a ngân hàng Sacombank, Vietinbank và Indovina bank.
2.5.4.2 Phát tri n s n ph m:
Trong 1 n m v a qua, Cathay m i thâm nh p th tr ng Vi t Nam đƣ có 8 s n ph m chính và 3 s n ph m b tr . M t khác v n ti p t c nghiên c u thêm nhi u s n ph m m i đ đáp ng nhu c u đa d ng c a th tr ng vƠ đƣ ng ng bán m t s n ph m chính do tình hình khuynh h ng lãi su t th tr ng gi m m nh ho c không thích ng v i nhu c u th tr ng.
Lãi su t đ c công b vào m i tháng trên website Cathay Life Vi t Nam d a trên 3 ngu n:
(1) Lãi su t liên ngân hàng
(2) Lãi su t c a các đ n v cùng ngành
(3) Tình hình kinh doanh c a Cathay Life Vi t Nam.
M c lãi su t này nh m đ thêm quy n l i đ khách hƠng h ng l i d a trên giá tr hoàn l i t ng d n, c ng v i m c đích Cathay Life Vi t Nam chia s
l m phát v i khách hàng, b i vì lãi su t nƠy đ c tính vào chu k đóng phí n m c a khách hàng. Khách hàng có 2 l a ch n (i) gi m tr tr c ti p vào
kho n phí đóng, ho c (ii) đ l i tích lu có tính lãi su t cho đ n khi h p đ ng
đáo h n ho c khách hàng b t vong.
Công th c tính cho m c lãi su t này: (Ut + Ut-1)(ADR – IR)/2 Trong đó:
Ut : Giá tr hoàn l i n m t Ut-1: Giá tr hoàn l i n m t – 1
ADR: Lãi su t công b bình quân trong 12 tháng
IR: Lãi su t c s tính phí (tu thu c th i đi m ra đ i c a s n ph m)
Bên c nh, Cathay còn công b m c lãi su t cho vay t giá tr hoàn l i c ng r t c nh tranh, m c lãi su t nƠy c ng đ c công b linh ho t hàng tháng trên website c a công ty đ khách hàng ti n theo dõi.
Nh ng d ng s n ph m c a Cathay hi n đang ti p t c cung c p Vi t Nam: 1) B o hi m trong tr ng h p th ng t t tai n n và b nh t t, nh ng quy n l i đáo h n h p đ ng là nh n l i toàn b kho n phí đƣ đóng.
2) S n ph m tham gia chia lƣi, ng i th h ng h p đ ng nƠy đ c nh n m t kho n lãi cam k t c đnh m i n m vƠo lúc đáo h n h p đ ng (ch a k kho n lãi chênh l ch theo cách tính trên) vƠ h ng quy n l i b o hi m t vong.
3) S n ph m l p qu đ m b o s nghi p h c hƠnh cho con cái, đơy lƠ m t s n ph m có tính n ng n i b t đƣ chi m t tr ng cao (h n 50%) trong t ng phí thu đ c trong th i gian kinh doanh v a qua. Vì s n ph m mang tính ch t đ u t có sinh lƣi (cam k t m c lãi c đnh t khi tham gia cho đ n khi tr đ c 22 tu i) v a b o v hai chi u (b o v cho tr và cho c ng i chi tr b o hi m), ngh a lƠ khi ng i chi tr ti n b o hi m b t vong thì tr là ng i đ c b o hi m s đ c mi n phí đóng đ ng th i đ c nh n kho n phí h tr sinh ho t phí h ng n m r t l n (t l v i s ti n b o hi m).