II. VĂN HÓA TÁC ĐỘNG TÍCH CỰC ĐẾN CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN
2. Việc sử dụng ngôn ngữ đàm phán
Như đã trình bày, người Mỹ dùng đến vốn từ của cả thương mại và kỹ thuật để mô tả quá trình đàm phán. Còn 3 lĩnh vực hoạt động khác của con người cũng đã được các nhà dàm phán Mỹ sử dụng cả ý tưởng và thuật ngữ để không chỉ mô tả mà còn hình thành nên những khái niệm của họ về tranh chấp đàm phán. Ba lĩnh vực quan trọng đó là thể thao, cơ đốc giáo và các quan hệ công nghiệp.
Việc sử dụng lối nói ẩn dụ của thể thao là hiện tượng rất phổ biểntong xã hội Mỹ, các nhà hoạch định chính sách và ngoại giao cũng không phải là một ngoại lệ.
Các nhà đàm phán Mỹ nói "di chuyển khung thành", "trên một sân chơi ngang tài ngang sức", "đánh bóng trúng đích", "ở vạch một mét", "bỏ bóng sang sân khác", và sử dụng một loạt các cách diễn đạt khác lấy từ lĩnh vực thể thao. Vốn từ vựng này chứa đựng một số điều cố hữu đã được chấp nhận. Thể thao dựa vào việc thực hiện không thiên vị những luật lệ của trò chơi. Nó thấm nhuần tinh thần đồng đội và kỷ luật cá nhân. Nó chuyển xung đột thành những vấn đề có thể kiểm soát được và chấp nhận được.
Trong số rất nhiều khái niệm mà các nhà hoạt động chính trị Mỹ mượn từ giáo lý cơ đốc để nói về cách giải quyết xung đột và đàm phán, có lẽ khái niệm có tác dụng nhất, hay chí ít là đặc biệt nhất, là sự hoà giải (reconciliation). Không có khái niệm tương đồng ở một số ngôn ngữ khác, hoà giải được coi là kết quả tốt nhất của một quá trình hoà bình, một giải pháp cuối cùng mà các bên đều có lợi. Nỗ lực để có được sự hoà giải có thể đem lại những hành động có tính khẩn trương cao độ.
Cuộc cách mạng kỹ thuật trong suốt cuối thế kỷ XIX và thế kỷ XX nhằm kiềm chế xung đột giữa công nhân và chủ tư bản đã có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động nghiên cứu nhằm quản lý xung đột quốc tế và thực hiện chính sách đối ngoại Mỹ. Lối diễn đạt trong quan hệ công nghiệp được dùng để chuyên môn hoá và hạ nhiệt cho các tranh chấp công nghiệp - trên thực tế, bản thân từ "tranh chấp" (dispute), trong nghĩa rộng của nó về những bất đồng hạn chế và có thể giải quyết được dùng để thay cho từ "xung đột" (conflict), vốn để chỉ những bất đồng gay gắt và khó giải quyết hơn. Không phải ngẫu nhiên mà các nhà ngoại giao Mỹ kiệt xuất như Cyrus Vance và George Shultz lại học được các mánh khoé ngoại giao từ những tranh chấp trong công nghiệp.
Cũng không phải là ngẫu nhiên mà có nhiều nhà đàm phán Mỹ vốn được đào tạo là luật sư đến thế. Giới luật gia Mỹ làm công việc đánh giá các phân tích không thiên vị, việc sử dụng từ ngữ chính xác và các hiệp định chặt chẽ, giới ngoại giao Mỹ cũng vậy truyền thống Anglo - Saxon về việc xét xử dựa trên tiền lệ án, cùng
với việc nhấn mạnh cách lập luận quy nạp và chủ nghĩa thực dụng hơn là cách lập luận suy diễn và những nguyên tắc trừu tượng, cũng có điểm chung với cách tiếp cận vấn đề điển hình của các nhà hoạt động chính trị Mỹ.
Thực tế rằng tiếng Anh là ngôn ngữ chủ yếu trên đấu trường quốc tế đã đem lại cho Mỹ một lợi thế lớn, khi những người đại diện của họ có thể tin tưởng vào khả năng sử dụng thành thạo tiếng mẹ đẻ của mình để truyền đạt chính xác những gì họ muốn nói. Mặc dù đôi khi các nhà đàm phán Mỹ cũng sử dụng những cách diễn đạt tối nghĩa một cách có chủ ý, nhưng nhìn chung họ thích thể hiện rõ quan điểm của mình với người đối thoại. Với những ảnh hưởng về ngôn ngữ và quan niệm nhưn đã nói ở trên, họ diễn đạt vấn đề rõ ràng, chính xác, dựa trên pháp luật, có sức thuyết phục, và thậm chí thẳng thừng. Đối tác của Mỹ thường hiếm khi không hiểu rõ những gì Mỹ đang đề nghị.
Tuy nhiên, trong khi các nhà đàm phán Mỹ rất tài trong việc là cho phía bên kia hiểu những gì họ nói, thì họ lại không tinh nhậy lắm để hiểu những gì phía bên
kia không nói. Trong các nền văn hoá cộng đồng, hướng vào quan hệ như Trung
Quốc và Nhật Bản, trong giao tiếp họ hay dùng cách nói bóng gió hơn là trực tiếp, bối cảnh để đưa ra một thông điệp cũng quan trọng như nội dung của thông điệp đó. Ngược lại, trong những nền văn minh theo chủ nghĩa cá nhân - mà Mỹ là một điển hình - ngôn ngữ sử dụng thẳng thắn và rõ ràng, còn bối cảnh không mấy quan trọng. Thành viên của những nền văn minh theo chủ nghĩa cá nhân không sẵn sàng để tiếp thu những điều không được nói rõ thành lời, mà những điều này thường đóng một vai trò quan trọng trong giao tiếp ở những nền văn hoá có tính cộng đồng.
Bởi vậy, các nhà đàm phán Mỹ thường không nhận thấy những ngôn ngữ cử chỉ của các đối tác Trung Quốc, Nhật Bản, và có thể bỏ qua những chi tiết dù nhỏ nhưng đầy ý nghĩa, chẳng hạn như cách sắp xếp chỗ ngồi trong một buổi gặp mặt long trọng.
Theo cách thức tương tự, trong khi những nền văn hoá hướng vào quan hệ có thể chấp nhân việc giữ im lặng trong suốt quá trình trao đổi ngoại giao - nhất là ki họ không muốn thẳng thừng bầy tỏ sự không đồng ý, điều mà họ cho là không lịch sự, thì những gì những gì người Mỹ lại thường khó chịu với sự im lặng.