I ) TèNH HèNH THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CễNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BèNH.
Sản lượng bỏn của cụng ty phõn theo địa bàn Từ năm 1999 đến năm
Từ năm 1999 đến năm 2001
Đvt: m3
NĂM HÀ TÂY SƠN LA HOÀ BèNH GIÁP RANH
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 38.000 45.200 41.369 24.000 26.700 30.004 16.000 18.800 17.400 32.600 29.600 18.500 (Nguồn: Tổng kết tỡnh hỡnh thực hiện năm 2001- Phũng kinh doanh)
Nh vậy qua bảng trờn ta thấy sản lượng bỏn tại địa bàn Hà Tõy là cao nhất. Khỏch hàng tại địa bàn này thường cú nhu cầu cao hơn so với cỏc địa bàn cũn lại. Do Hà Tõy cú một vị trớ địa lý thuận lợi trong chiến lược phỏt triển kinh tế, là một tỉnh nằm giỏp ranh với Hà Hội nờn nền kinh tế của tỉnh cú điều kiện thuận lợi để phỏt triển, cuộc sống của người dõn cú khỏ hơn, vỡ vậy mà nhu cầu về xăng dầu cũng ngày một tăng. Ngay từ khi mới thành lập cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đó luụn quan tõm đến cỏc khỏch hàng trờn địa bàn này, trụ sở chớnh của cụng ty đúng ngay trờn địa bàn thị xó Hà Đụng thuộc tỉnh Hà Tõy đó tạo điều kiện cho cụng ty trong việc nắm rừ nhu cầu của người dõn và đỏp ứng kịp thời những nhu cầu đú.
Khỏch hàng bao giờ cũng là nhõn tố quan trọng trong chiến lược phỏt triển thị trường của cỏc doanh nghiệp tham gia kinh doanh. Doanh nghiệp nào cú nhiều khỏch hàng đặc biệt là những khỏch hàng trung thành với sản phẩm của mỡnh thỡ doanh nghiệp đú càng cú khả năng tồn tại trờn thị trường
và hơn nữa là mở rộng thị trường mà mỡnh đang cú. Vỡ vậy đứng trước tỡnh hỡnh thị trường tiờu thụ của cụng ty vẫn cũn bú hẹp chưa mở rộng, trong những năm gần đõy cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đó luụn cố gắng trong việc thu hút cỏc khỏch hàng mới đến với mỡnh, tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa khỏch hàng với cụng ty.
1.5) Cỏc đối thủ cạnh tranh của cụng ty .
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia kinh doanh trờn thị trường đều khụng trỏnh khỏi sự cạnh tranh với cỏc doanh nghiệp khỏc, cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cũng vậy. Tuy xăng dầu là một loại hàng hoỏ đặc biệt, chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước, khụng phải doanh nghiệp nào cũng dễ dàng tham gia kinh doanh mặt hàng này song điều đú cũng khụng làm giảm bớt sự cạnh tranh mà cụng ty đang gặp phải.
Từ 1998 đến nay theo chủ trương của Nhà Nước tăng cường cỏc đầu mối nhập khẩu xăng dầu ( trong dó PETROLIMEX vẫn giữ vị trớ chủ đạo) nờn trờn địa bàn kinh doanh của cụng ty hiện nay đó xuất hiện rất nhiều cỏc đối tỏc cạnh tranh như Cụng ty Xăng dầu Hàng Khụng ( VINAPCO ), Cụng ty Kỹ thuật và Đầu tư Thương mại ( PETEC ), cụng ty Xăng dầu Quõn đội.... Cỏc đơn vị này hiện nay về mạng lưới bỏn lẻ chỉ cú vài ba cửa hàng mà tập trung chủ yếu bỏn vào mạng lưới đại lý của cụng ty ( chiếm khoảng 12 % thị phần trong năm 1998 và đến năm 2001 thỡ chiếm khoảng 15% thị phần ). Điều này đó gõy cho cụng ty rất nhiều khú khăn.
Ngoài cỏc đơn vị trờn, do cơ chế kinh doanh xăng dầu của Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam đó xuất hiện cạnh tranh trong nội bộ nghành. Cỏc cụng ty như Xăng dầu Khu vực I ( Hà Nội ), Cụng ty xăng dầu Hà Nam Ninh đó bỏn vào trong địa bàn kinh doanh của cụng ty hàng năm từ 6-10% thị phần, khiến cụng ty phải rất nỗ lực trong việc giữ được cỏc khỏch hàng của mỡnh, và giữ vững thị trường mà mỡnh đang cú.
Hiện nay cụng ty đang chịu sức ép cạnh tranh ngày càng mạnh của cỏc doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu khỏc và của ngay chớnh cỏc cụng ty xăng dầu trong ngành cú lợi thế kinh doanh, cụng ty mất thị phần trờn địa bàn tỉnh Hà Tõy, Hoà Bỡnh chủ yếu ở cỏc mặt hàng diesel ( PETEC bỏn), mặt hàng xăng ụ tụ cũng bị mất thị phần do cụng ty trong ngành bỏn với mức giỏ luụn thấp hơn của cụng ty từ 20 đến 30 đ/ lớt ; mạng lưới đại lý tiếp tục phỏt triển nhưng số lượng cửa hàng làm đại lý cho cụng ty lại giảm hoặc mua với số lượng ít.
Chớnh vỡ những khú khăn kể trờn mà trong năm 2001 vừa qua kết quả kinh doanh của cụng ty đó cú phần giảm sỳt gõy ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của toàn cụng ty. Kết quả đú được phản ỏnh thụng qua cỏc số liệu sau:
Kết quả kinh doanh của cụng ty trong năm 2001.
*Nhiờn liệu: Tổng số xuất bỏn: 118.519 m3 Xuất trực tiếp: 107.253 m3= 102%KH= 89%TH '2000= 97%TH '99 Bỏn buụn: 59.396 m3= 101% KH=80%TH '2000 = 91%TH '99 Bỏn lẻ : 47.857 m3 =104%KH = 103% TH '2000= 105% TH '99 Xuất nội bộ ngành : 11.266 m3
Trong đú phõn theo địa bàn:
Sản lượng So với TH 2000 Tổng số 107.273m3 89% -Trong địa bàn 88.773m3 98% Hà Tõy 41.369m3 92% Hoà Bỡnh 17.400m3 93% Sơn La 30.004m3 112% -Giỏp ranh 18.500m3 59% *Dầu mỡ nhờn:
-Dầu nhờn rời : 627m3= 80% TH '2000 -Dầu lon chai : 60.312 = 97% TH '2000 -Gas : 477 tấn= 142% TH '2000
(Nguồn: Tổng kết tỡnh hỡnh thực hiện năm 2001- Phũng kinh
doanh)
Nh vậy trong năm 2001 cụng ty xăng dầu hoàn thành được chỉ tiờu sản lượng bỏn nhiờn liệu Tổng cụng ty giao nhưng giảm sỳt so với năm 2000 và năm 1999.
Nguyờn nhõn dẫn đến tỡnh trạng trờn ngoài những nguyờn nhõn đó kể cũn do một số nguyờn nhõn khỏc mang tớnh chủ quan đú là:
* Việc định giỏ bỏn buụn, đại lý trờn địa bàn với cựng một mức giỏ ( mức giỏ bỡnh quõn tại tất cả cỏc điểm trả hàng trờn địa bàn ) cao hơn nhiều so với cỏc doanh nghiệp khỏc dẫn đến mất dần sản lượng bỏn trực tiếp trờn địa bàn Hà Tõy, riờng XNXD K133 sản lượng bỏn qua đại lý chỉ bằng 1/2 so với năm 2000, mặt khỏc việc phối hợp với Tổng đại lý là cụng ty Cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tõy (PTS Hà Tõy) chưa chặt chẽ dẫn đến giỏ bỏn đại lý của cụng ty chờnh lệch nhiều so với giỏ bỏn đại lý của cụng ty PTS Hà Tõy, năm 2001 bỏn trờn địa bàn Hà Tõy chủ yếu thụng qua PTS Hà Tõy ( 8.000m3 ).
* Sản lượng bỏn lẻ năm 2001 (trong đú cú 650 m3 chuyển thẳng) thực chất là tăng 7% so với năm 2000 nếu loại trừ sản lượng bỏn lẻ (1.600m3) 9 thỏng đầu năm của Cửa hàng xăng dầu Đồng Mai nay đó bàn giao cho PTS Hà Tõy, sản lượng bỏn lẻ tăng ở tất cả cỏc đơn vị trừ XNXD K133 do năm 2001 nhà nước đó hoàn thành và đưa vào sử dụng tuyến đường QL1A mới (đoạn Phỏp Võn - Cầu Giẽ nờn cỏc phương tiện ít đi trờn QL1A cũ ), trong đú cỏc cửa hàng xăng dầu trực thuộc văn phũng cụng ty tăng mạnh nhất, tăng tới 18% so với năm 2000
* Sản lượng bỏn DMN tiếp tục giảm sỳt, giảm chủ yếu tại Sơn La (giảm 21% so với năm 2000), ngoài yếu tố giỏ của cụng ty dầu nhờn cũn cú yếu tố tổ chức bỏn hàng tại cỏc đơn vị.
* Sản lượng bỏn gas tăng 42% so với năm 2000, tăng chủ yếu tại cửa hàng gas trực thuộc khối văn phũng cụng ty do thực hiện cơ chế khoỏn kinh doanh.
Sản lượng gas bỏn trờn địa bàn Hoà Bỡnh rất thấp chỉ đạt 15% so với nhu cầu tiờu dựng trờn địa bàn.
1.6 Thị phần của cụng ty .
Như đó núi ở trờn, trong những năm vừa qua do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khụng chỉ với cỏc doanh nghiệp kinh doanh cựng mặt hàng mà cũn ngay cả trong nội bộ ngành, nờn cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đó gặp khụng ít khú khăn. Tỷ phần thị trường của cụng ty cũn nhỏ hẹp, chưa được mở rộng. Nguyờn nhõn cú thể là do nhu cầu tiờu dựng xăng dầu trờn địa bàn kinh doanh khụng nhiều, bờn cạnh đú cỏc vựng giỏp ranh cũng chỉ mua với số lượng ít khụng đỏng kể làm hạn chế nhiều trong chiến lược phỏt triển thị trường của cụng ty .
Bảng 5: Thị phần cả năm 2000 của cụng ty Đvt: M3 Địa bàn tỉnh Nhu cầu Đỏp ứng nhu cầu Tổng số Thị phần(%) BB ĐL BL - Trong địa bàn 112000 90698 80 33900 46470 1) Hà Tõy 61500 45198 74 4468 18600 22130 2) Hoà Bỡnh 20500 18800 92 2610 7500 8690 3) Sơn La 29000 26700 92 3170 7880 15650 Bảng 6:
Thị phần 2001
Đvt: M3
Địa bàn tỉnh Nhu cầu
Lượng Tốc độ Tăng Chiếm lĩnh Tổng số Bỏn ĐLý+TĐLý Bỏn lẻ Lượng % T.Phần buụn - Trong địa bàn 123200 9,5% 87800 71 8040 31900 47860 1) Hà Tõy 67000 9,0% 39800 59 2600 14800 22400 2) Hoà Bỡnh 21700 6% 18000 83 3000 5700 9300 3) Sơn La 34500 19% 30000 87 2440 11400 16160
Nh vậy trong năm 2001 thị phần toàn cụng ty giảm 12% so với '2000 và giảm 6% so với '99
Trong đú: - Địa bàn Hà Tõy giảm 13% so với '2000, giảm 3% so với '99 - Địa bàn Hoà Bỡnh giảm 22% so với '2000, giảm12% so với '99 - Địa bàn Sơn La giảm 6% so với '2000, giảm 12% so với '99