a) Nghiờn cứu thị trường.
Nghiờn cứu thị trường là xuất phỏt điểm để cỏc doanh nghiệp định ra cỏc chiến lược kinh doanh, từ cỏc chiến lược đó được xỏc định, doanh nghiệp sẽ tiến hành lập và thực hiện cỏc kế hoạch kinh doanh, chớnh sỏch thị trường. Trong chiến lược phỏt triển thị trường thỡ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là rất quan trọng nhất là đối với thị trường mới bởi thị trường luụn luụn biến động, đầy bớ ẩn và thay đổi khụng ngừng. Mục đớch của việc nghiờn cứu thị trường là nghiờn cứu xỏc định khả năng bỏn một loại mặt hàng hoặc nhúm mặt hàng nào đú trờn địa bàn xỏc định. Trờn cơ sở đú nõng cao khả năng cung ứng để thoả món nhu cầu của khỏch hàng. Trờn địa bàn sẽ dự định hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết phần thị trường doanh nghiệp đỏp ứng phự hợp với nhu cầu của thị trường, khả năng của khỏch hàng và khỏch hàng tương lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng khoảng thời gian trờn từng địa bàn.
Qỳa trỡnh nghiờn cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: Thu thập thụng tin, xử lý thụng tin và ra quyết định. Trong giai đoạn thu thập thụng tin, nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp được tiến hành theo trỡnh tự: Nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường Nghiờn cứu chi tiết thị trường hoặc theo trỡnh tự ngược lại, trỡnh tự trước sau này khụng cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều cú một yờu cầu nhất định về thụng tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiờn, đối với những doanh nghiệp cú quy mụ lớn, khi mở rộng hoặc phỏt triển thị trường hoặc xõm nhập vào thị trường mới thỡ thường đi theo trỡnh tự nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường sau đú mới nghiờn cứu chi tiết thị trường. Nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường thực chất là nghiờn cứu vĩ mụ. Đú là nghiờn cứu tổng cầu hàng hoỏ, tổng cung hàng hoỏ, giỏ cả thị trường của hàng hoỏ, chớnh sỏch của Chớnh phủ về
loại hàng hoỏ đú ( vớ dụ nh: kinh doanh tự do, kinh doanh cú điều kiện, khuyến khớch kinh doanh hay cấm kinh doanh). Nghiờn cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiờn cứu đối tượng mua, bỏn loại hàng hoỏ mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoỏ và chớnh sỏch mua bỏn của cỏc doanh nghiệp cú nguồn hàng lớn. Nghiờn cứu chi tiết thị trường là phải trả lời được cỏc cõu hỏi: Ai mua hàng ? mua bao nhiờu? cơ cấu của loại hàng, mua ở đõu? và đối thủ cạnh tranh là ai ?.
Khi nghiờn cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xỏc định tỉ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của cỏc doanh nghiệp khỏc cựng ngành; so sỏnh về chất lượng sản phẩm, giỏ cả sản phẩm, mẫu mó, mầu sắc và cỏc dịch vụ phục vụ khỏch hàng của doanh nghiệp so với cỏc doanh nghiệp khỏc...để đổi mới thu hút khỏch hàng mua hàng của doanh nghiệp mỡnh.
Để nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dựng cỏc phương phỏp sau:
- Phương phỏp nghiờn cứu tại bàn: cũn gọi là phương phỏp nghiờn cứu văn phũng là cỏch nghiờn cứu thu thập cỏc thụng tin qua cỏc tài liệu như sỏch bỏo, tạp chớ, tạp chớ quảng cỏo, bản tin kinh tế, tạp chớ thương mại, và cỏc loại tài liệu cú liờn quan đến cỏc loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
- Phương phỏp nghiờn cứu hiện trường: đõy là phương phỏp trực tiếp cử cỏn bộ đến tận nơi để nghiờn cứu. Cỏn bộ nghiờn cứu thụng qua việc trực tiếp quan sỏt, thu thập cỏc thụng tin ở khỏch hàng hoặc ở cỏc đơn vị nguồn hàng bằng cỏch phỏng vấn cỏc đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khỏch hàng hay qua hội trợ, triển lóm...hoặc cũng cú thể thụng qua việc tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng ở cỏc kho, quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp, và phản ỏnh từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp.
Cả 2 phương phỏp trờn đều cú những ưu nhược điểm, do đú doanh nghiệp cần phải kết hợp 2 phương phỏp này với nhau để cú thể bổ sung cho nhau những thiếu sút đồng thời phỏt huy được điểm mạnh của từng phương phỏp.
b) Dự bỏo nhu cầu thị trường.
Dự bỏo thị trường là một khõu khụng thể thiếu được trong chiến lược phỏt triển thị trường của doanh nghiệp, nú được coi là tiền đề của kế hoạch hoạt động kinh doanh. Thụng thường cú 3 loại dự bỏo là dự bỏo ngắn hạn, dự bỏo trung hạn và dự bỏo dài hạn. Để dự bỏo người ta dựng rất nhiều phương phỏp như: phương phỏp điều tra, phương phỏp thống kờ, phương phỏp dự bỏo ngoại suy, phương phỏp thử nghiệm...Tuỳ theo phương phỏp thu thập thụng tin và yờu cầu dự bỏo về thị trường hàng hoỏ mà người ta lựa chọn cỏc phương phỏp dự bỏo khỏc nhau.
Tuy nhiờn, mọi dự bỏo chỉ là những dự bỏo, cú tớnh khả thi hay khụng phụ thuộc phần lớn ở cơ sở của cỏc dự bỏo đú và kỹ năng thực hành của doanh nghiệp.
4.2) Tổ chức tốt mạng lưới bỏn hàng.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, trong cơ chế thị trường hiện nay luụn đũi hỏi phải chỳ trọng đến thị trường đầu ra, tức là tổ chức tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, làm cho việc lưu thụng trờn thị trường diễn ra một cỏch trụi chảy. Doanh nghiệp phải tạo được một mạng lưới bỏn hàng hợp lý nhằm đỏp ứng một cỏch tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng. Để tổ chức một mạng lưới bỏn hàng tốt, doanh nghiệp cần tỡm kiếm và phỏt hiện ra những khỏch hàng cú nhu cầu về sản phẩm mà mỡnh đang kinh doanh, đưa sản phẩm tới tay người tiờu dựng một cỏch nhanh nhất, hay núi cỏch khỏc lựa chọn cỏc kờnh phõn phối phự hợp để đỏp ứng kịp thời nhu cầu của khỏch hàng. Một kờnh phõn phối cú thể được hiểu là một tập hợp cú hệ thống cỏc phần tử tham gia vào quỏ trỡnh chuyển đưa hàng hoỏ từ nhà sản xuất đến người tiờu
dựng. Kờnh phõn phối bao gồm kờnh phõn phối trực tiếp và kờnh phõn phối giỏn tiếp và kờnh phõn phối hỗn hợp.
- Kờnh phõn phối trực tiếp: trong dạng kờnh này doanh nghiệp khụng sử dụng người mua trung gian để phõn phối hàng hoỏ. Lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp chịu trỏch nhiệm trực tiếp bỏn hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoỏ.
- Kờnh phõn phối giỏn tiếp: là dạng kờnh phõn phối mà trong đú doanh nghiệp bỏn hàng của mỡnh cho người sử dụng thụng qua cỏc người mua trung gian. Tuỳ theo từng trường hợp, khỏch hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buụn hoặc bỏn lẻ, doanh nghiệp khụng trực tiếp bỏn hàng cho người sử dụng sản phẩm.
- Kờnh phõn phối hỗn hợp: Đõy là một phương ỏn lựa chọn kờnh phõn phối trờn cơ sở sử dụng đồng thời cả 2 dạng kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bỏn trực tiếp hàng hoỏ đến tận tay người sử dụng, vừa khai thỏc lợi thế trong hệ thống phõn phối của người mua trung gian.
Ngoài ra để thỳc đẩy quỏ trỡnh bỏn hàng, doanh nghiệp doanh nghiệp cũn tiền hành một loạt cỏc hoạt động hỗ trợ như: Thụng tin quảng cỏo, tham gia hội chợ, triển lóm, tổ chức hội nghị khỏch hàng, tham gia tổ chức liờn kết kinh tế...
4.3) Nõng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mó nhằm thu hút khỏch hàng.
Do nhu cầu của con người ngày càng cao nờn đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải chỳ trọng đến khụng chỉ chất lượng mà cũn ở hỡnh thức mẫu mó của sản phẩm. Một sản phẩm cú chất lượng tốt, hỡnh thức đẹp tất yếu sẽ thu hút được sự quan tõm của khỏch hàng, doanh nghiệp nào cú số lượng khỏch hàng lớn thỡ khả năng tiờu thụ sản phẩm sẽ cao và lợi nhuận thu về ngày càng nhiều. Đõy chớnh là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tiến hành mở
rộng và phỏt triển thị trường. Để nõng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mó, cỏc doanh nghiệp nờn ỏp dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh đồng thời phải luụn theo sỏt nhu cầu của người tiờu dựng, nắm rừ tỡnh hỡnh biến động của thị trường để cú những phương thức kinh doanh hợp lý. Cỏc doanh nghiệp cũng nờn đầu tư đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng và cỏc yếu tố phục vụ sản xuất giỳp cho người lao động tăng năng suất và làm việc cú hiệu quả.