10 Lợi nhuận sau thuế thu nhập
3.2.5. Xây dựng tiêu chí phân loại khách hàng cụ thể
Công ty cần có các tiêu chí phân loại khách hàng cụ thể nhằm giúp cho nhân viên môi giới có thể hiểu được tính cách, xu hướng đầu tư, khả năng đầu tư của từng khách hàng.Dựa trên đó, nhân viên môi giới có thể cung cấp những thông tin, ý kiến tư vấn phù hợp với họ.
Có rất nhiều tiêu chí để phân loại khách hàng như Giới tính, Độ tuổi, Cách thức đầu tư ( khách hàng giao dịch hàng ngày hay còn gọi là Trading Daily hay khách hàng thực hiện giao dịch không thường xuyên nhằm mục đích đầu tư CK trong lâu dài), Quốc tịch (là NĐT trong nước hay nước ngoài), Quy mô ( cá nhân hay tổ chức)…
Phân loại khách hàng dựa trên tiêu chí cách thức đầu tư
Khách hàng giao dịch hàng ngày
Khách hàng giao dịch không thường xuyên
Mức độ chấp nhận rủi ro Cao hơn Thấp hơn
Danh mục đầu tư Đa dạng Tập trung vào một vài loại chứng khoán
Sử dụng dịch vụ hỗ trợ Sử dụng nhiều dịch vụ hỗ trợ Sử dụng ít dịch vụ hỗ trợ hơn
Xu hướng đầu tư Ngắn hạn Dài hạn
Quy mô vốn đầu tư Trung bình Cao
Lĩnh vực đầu tư Đa dạng, mạo hiểm Ổn định
Từ việc phân loại khách hàng, nhân viên môi giới có thể đề ra phương thức tiếp cận, hướng tư vấn phù hợp. Đối với khách hàng giao dịch hàng ngày, nhân viên môi giới có thể giới thiệu khách hàng sử dụng các dịch vụ hỗ trợ về vốn và hướng tới đưa ra các thông tin về xu hướng thị trường, biến động giá cả trong ngày, các quan điểm kỹ thuật.
Đối với khách hàng giao dịch không thường xuyên nhằm mục đích đầu tư lâu dài, nhân viên môi giới sẽ hướng tới hỗ trợ khách hàng tính toán các chỉ tiêu tài chính, đánh giá tình hình hoạt động, lợi thế cạnh tranh, năng lực quản trị của các công ty tiềm năng mà khách hàng lựa chọn nhằm hỗ trợ khách hàng ra quyết định đầu tư.
Phân loại khách hàng dựa trên tiêu chí giới tính
Khách hàng là nam giới Khách hàng là nữ giới Mức độ chấp nhận rủi ro Nam giới có mức độ chấp nhận rủi ro cao hơn
Danh mục đầu tư Đa dạng Tập trung vào một vài loại chứng khoán
Sử dụng dịch vụ hỗ trợ Khách hàng nam giới sử dụng ít dịch vụ hỗ trợ hơn
Xu hướng đầu tư Ngắn hạn Dài hạn
Lĩnh vực đầu tư Mới mẻ, mạo hiểm Ổn định
Đối với khách hàng là nữ giới, nhân viên môi giới sẽ có cách tiếp cận khác với khách hàng là nam giới. Khách hàng là nữ giới với mức độ chấp nhận rủi ro thấp hơn thì nhân viên môi giới nên tư vấn khách hàng đầu tư theo danh mục để kiểm soát rủi ro và thường xuyên điều chỉnh một cách chủ động danh mục đầu tư. Đồng thời, khuyến nghị khách hàng sử dụng các công cụ chứng khoán phái sinh nhằm
Bên cạnh đó, việc phân loại khách hàng theo tiêu chí giới tính sẽ giúp Công ty đề ra chương trình chăm sóc khách hàng phù hợp.
Phân loại khách hàng dựa trên tiêu chí quy mô
Khách hàng là tổ chức Khách hàng là cá nhân
Mức độ chấp nhận rủi ro Thấp Cao hơn
Mục đích
Mục đích sinh lời hoặc tăng mức sở hữu, chi phối công
ty khác
Chủ yếu nhằm mục đích sinh lời
Danh mục đầu tư Tập trung vào một số chứng khoán
Đa dạng
Sử dụng dịch vụ hỗ trợ Khách hàng tổ chức ít sử dụng dịch vụ hỗ trợ hơn khách hàng cá nhân
Xu hướng đầu tư Đầu tư trung và dài hạn Đầu tư ngắn và trung hạn
Quy mô vốn Lớn Trung bình
Khách hàng tổ chức thường cân nhắc kỹ trước khi ra quyết định đầu tư nên vai trò tư vấn của nhà môi giới đối với họ sẽ ít hơn. Nhân viên môi giới sẽ hỗ trợ đối tượng khách hàng này trong việc quản lý,làm báo cáo kết quả đầu tư, thực hiện các lệnh mua bán qua thỏa thuận. Do quy mô vốn lớn nên nhân viên môi giới thường không hướng đến giới thiệu dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng tổ chức.
Đối với khách hàng cá nhân, nhân viên môi giới nên giới thiệu các dịch vụ hỗ trợ vốn cho khách hàng. Đồng thời, nhân viên môi giới đưa ra những nhận định về thị trường, biến động giá cả thị trường và giúp khách hàng đánh giá năng lực tài chính, hoạt động, lợi thế cạnh tranh của công ty khách hàng hướng tới đầu tư.