hợp với tập khách hàng mục tiêu của công ty.
Các công ty trong cùng ngành kinh doanh cũng rất khác nhau về cách phân chia ngân quỹ truyền thông marketing, có công ty tập trung ngân quỹ cho việc chào hàng trực tiếp (quảng cáo chiếm rất ít), trong khi công ty khác lại chi mạnh cho quảng cáo. Đối với Minh Á là công ty kinh doanh sản phẩm dụng cụ thể dục thể thao với hình thức kinh doanh thương mại điện tử, và với mục tiêu marketing là gia tăng sự biết tới sản phẩm, hình ảnh công ty, gia tăng doanh số thì công ty nên áp dụng cả 5 công cụ: Bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo, PR và marketing trực tiếp. Và cần có sự phối hợp các công cụ một cách hợp lý để thực hiện mục tiêu marketing đề ra.
4.3.3.1. Bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất đối với công ty thương mại trong những giai đoạn nhất định thuộc tiến trình mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc và hành động. Việc chào bán trực tiếp cho phép phát triển mọi loại quan hệ từ việc giao dịch bán hàng thông thường cho đến tình hữu nghị thâm sau. Nó khiến người mua cảm thấy có sự bó buộc nào đó phải nghe người bán nói. Việc chào bán trực tiếp còn bao hàm một mối quan hệ sống động, tức thời và tương tác giữa hai hay nhiều người. Đây cũng là công cụ truyền thông tốn kém nhất đối với một công ty thương mại.
Tại Minh Á công cụ bán hàng cá nhân được sử dụng đối với tập khách hàng tổ chức, đây là tập khách hàng có nhu cầu ít thay đổi, quyết định mua chịu sự ảnh hưởng của nhiều người đặc biết là người có vai trò quan trọng trong tổ chức, số lượng mua thường lớn và lòng trung thành cao. Vì thế công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để công cụ bán hàng cá nhân có thể tiếp cận được với khách hàng một cách tốt nhất và hiệu quả nhất.
Để làm được điều đó thì đội ngũ nhân viên tham gia vào công cụ này phải được đào tạo một cách bài bản về sản phẩm cũng như các kỹ năng bán hàng, giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Ngoài ra việc chào hàng đối với tập khách hàng này cần được tiến hành theo các bước:
- Bước 1: tiến hành tìm kiếm khách hàng và sàng lọc khách hàng tiềm năng thông qua các nguồn như: các bạn hàng hiện có, danh bạ điện thoại các công ty…
- Bước 2: thu thập thông tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn như: loại hình tổ chức, doanh nghiệp, người quyết định mua, nhu cầu của họ là gì?...
- Bước 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp như gửi các tài liệu giới thiệu về công ty, sản phẩm và lợi ích mà công ty mang lại cho họ.
- Bước 4: Xử lý từ chối. Xử lý những tình huống từ chối của khách hàng cỏ thể về giá cả, chất lượng sản pẩm…
- Bước 5: Kết thúc việc chào hàng. Vấn đề này tùy thuộc rất lớn vào khả năng cũng như kinh nghiệm của nhân viên.
- Bước 6: Theo dõi và duy trì
Sau khi chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục về đon hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi… và tiến hành phân loại khách hàng để làm cơ sở các lần xúc tiến tiếp theo.
4.3.3.2. Xúc tiến bán.
Xúc tiến bán bao gồm nhiều công cụ khác nhau như: phiếu thưởng, thi đố, quà tặng… Chúng thu hút sự chú ý của khách đến với mặt hàng, cung cấp giá trị bổ sung cho khách hàng, và kích đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. Xúc tiến bán có thể sử dụng để chào hàng trở nên ngoạn mục hơn, vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy hiệu năng của nó thường ngắn hạn và không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối vơi mặt hàng.
Công ty sử dụng công cụ này nhằm hướng tới tập đối tượng nhân tin cá nhân là chủ yếu. Tuy nhiên, để phát huy được tác dụng của công cụ xúc tiến thương mại trong thời gian dài thì công ty TNHH Minh Á cần phải tinh giảm các hoạt động xúc tiến bán và đưa ra những chính sách xúc tiến thương mai hợp lý, sáng tạo. Ngoài ra thông điệp sử dụng trong các chương trình xúc tiến thương mại cũng nên được đổi mới, và cần được chau chuốt hơn; tránh dùng lặp lại tên những chương trình xúc tiến bán giống nhau trong một thời gian dài.
Cùng một chương trình khuyến mại công ty có thể thay đổi tên để tạo sự khác biệt và thu hút khách hàng như: chương trình khuyến mại giảm giá cho các sản phẩm thẩm mỹ cho tháng 5 có thể thay bằng“làm đẹp với giá sốc „ ...
4.3.3.3. Quảng cáo.
Đối với công ty TNHH Minh Á (là công ty kinh doanh trên internet) với hình thức quảng cáo được sử dụng chủ yếu là quảng cáo trên mạng internet thông qua website công ty, các báo, trang mạng xã hội và quảng cáo qua catalogue.
Với quảng cáo trên internet công ty muốn hướng tới công chúng là cá nhân, những người tieps úc với internet. Công cụ quảng cáo này có mức độ tiếp xúc khách hàng ít hơn so với quảng cáo trên ti vi. Vì thế các thông điệp quảng cáo của công ty cần được xây dựng một các bài bản và chi tiết để thu hút được người xem và tạo được dấu ấn trong lòng công chúng và củng cố thêm lòng tin từ phía khách hàng bằng những biện pháp như: gia tăng lượng thông tin giới thiệu về công ty (tên, địa chỉ liện hệ, số điện thoai, quá trình hình thành và phát triển, các hoạt động của công ty, các bằng khen nếu có…); cung cấp đầy dủ các thông tin về chương trình khuyến mại để khách hàng có thể nắm bắt được thông tin một cách nhanh chóng; cũng như thông tin về các các chương trình tại trợ mà công ty tham gia để nâng cao uy tín, tạo dựng thương hiệu cho công ty. Ngoài ra công ty nên lựa chọn đường link có lượng truy cập lớn để đăng những thông tin quảng cáo như: dantri.com.vn, thethao24h.co.vn... đặc biệt là cần có biện pháp điều hành hoạt động của tài khoản trên facebook.com.vn vì hiện nay đây là trang mạng xã hội có lượng người truy cập rất lớn, độ bao phủ cũng khá rộng.
Với công cụ quáng cáo qua catalogue, đối tượng công chúng mà công ty hướng tới là tổ chức và công ty sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh để đưa những catalogue này tới với họ. Với tập công chúng này, quyết định mua của họ chịu sự ảnh hưởng của nhiều người nhất là những người có vị trí cao trong tổ chức, vì thế việc thiết kể catalogue phải truyền tài đầy đủ thông tin về công ty, sản phẩm, đẹp mắt.
4.3.3.4. Quan hệ công chúng.
Công cụ quan hệ công chúng được công ty Minh Á sử dụng chủ yếu đó là tài trợ cho các chương trình thể thao tại các trường trung học phổ thông, các giải thể thao giao lưu trong câu lạc bộ. Các hoạt động quan hệ công chúng chưa được công ty chú trọng và đầu tư nhiều vì thế nên chúng chưa thực sự phát huy được các ưu điểm.
dùng, nâng cao lòng tin và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng ( cả khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức), thì việc đầu tư cho công cụ này là việc cần được chú ý. Công ty nên xây dựng thêm một số hoạt động qua hệ công chúng như: quan hệ với báo đài ( để họ giúp đỡ trong việc viết báo, tạo dựng lòng tin đối với khách hàng), quan hệ với các cơ quan chức năng, tài trợ cho các chương trình thể thao lớn có tầm ảnh hưởng cao ( giải bóng đá thành phố Hà Nội, tài trợ cho các hoạt động thể thao chosinh viên tại các trương đại học như: Giải bóng ném tại Trường Đại Học Thương Mại, giải bóng đá tại trường Đại học Thể Dục Thể Thao...).
Ngoài ra công ty nên có một số chương trình tài trợ cho một số khách hàng tổ chức của công ty, để tạo dựng mối quan hệ thân thiết giũa công ty và khách hàng cũng như tạo dựng lòng trung thành đối với khách hàng. Như tài trợ cho giải bóng đá tại trường Đại Học Công Đoàn, hay Trường Học Viện Tài Chính.
4.3.3.5. Marketing trực tiếp.
Vì là công ty kinh doanh bằng hình thức thương mại điện tử nên việc sử dụng những email marketing là lợi thế rất lớn đối với công ty khi tiếp cận tập khách hàng (cả khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức) sử dụng internet. Ngày nay với sự phát triển của công nghệ thông tin cũng như sự phổ biến của email, thì đây tực sự là công cụ hữu ích cho các công ty. Từ trước tới nay công ty chưa sử dụng hình thức này, đây có lẽ là một thiếu sót cần được khác phục trong thời gian tới, để phát triển được hoạt động xúc tiến thương mại.
4.3.4. Đề xuất xác định kênh truyền thông hiệu quả cho hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở khu thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở khu vực thị trường Hà Nội.
Công ty kinh doanh chủ yếu trên intrernet, vì vậy kênh truyền thông hiệu quả của công ty là quảng cáo trên website của công ty, ngoài ra công ty nên có các chương trình quảng cáo trên các website có tính chuyên môn cao như www.vatgia.com; website có tính cộng đồng như www.dantri.net, www.vietnamnet.vn. Hay các mạng xã hội như facebook.com.vn.
4.3.5. Đề xuất việc kiểm tra, giám sát quá trình thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở