Xuất xác định mục tiêu và ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở khu

vực thị trường Hà Nội.

4.3.2.1. Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở khu vực thị trường Hà Nội.

Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: chương trình xúc tiến thương mại của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tổng thể của

chiến lược marketing của công ty, nguồn lực của công ty ( nhân lực và vật lực), tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ... Tuy nhiên khi đưa ra mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại, công ty TNHH Minh Á chỉ dựa trên nguồn lực của công ty và đề cao mục tiêu doanh số mà không xem xét tới tình hình kinh doanh của công ty, mục tiêu chung của công ty và mục tiêu marketing cũng như các hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường. Vì thế mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty mang tính lối mòn và chưa có định hướng lâu dài. Chính vì vậy, để đưa ra được mục tiêu và chính sách phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty cũng như mang tính dài hạn thì công ty cần nắm rõ tình hình kinh doanh hiện tại của chính mình, mục tiêu và hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại trước đó cũng như chương trình marketing của đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, khi xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Minh Á cũng nên dựa theo mô hình AIDA, xác định trạng thái nhận biết của công chúng mục tiêu với sản phẩm và hình ảnh của công ty để đưa ra những mục tiêu phù hợp như: gia tăng sự biết đến, hay thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của công ty. Với công chúng chưa biết đến sản phẩm cũng như thương hiệu công ty, chúng ta nên dùng quảng cáo để gia tăng sự biết đến, cụ thể là quảng cáo trên internet, ty vi... Với công chúng đã biết tới công ty và có sự chú ý tới sản phẩm của công ty, chúng ta nên dùng PR và bán hàng cá nhân để củng cố lòng tin, cũng như cung cấp thêm thông tin một cách đầy đủ và chi tiết về sản phẩm tới họ. Với công chúng đã yêu thích sản phẩm của công ty thì ta nên dùng các hình thứckhuyến mại để kích thích quyết định mua của họ. Với công chúng đã có quyết định mua sản phẩm của công ty, lúc này chúng ta cần dùng PR, nhân viên bán hàng để có chế độ chăm sóc phù hợp với khách hàng và củng cố lòng trung thành từ phía họ.

Vào những thời điểm khác nhau, dựa vào tình hình kinh doanh của công ty cũng như môi trường xã hội công ty sẽ cần phải có những mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau. Trong thời gian tới, theo em những mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty cấn hướng tới là:

- Tăng doanh thu 20% so với năm 2011

- Thu hút thêm nhiều khách hàng mới bằng cách gia tăng sự biết đến sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty thông qua công cụ quảng cáo và PR. Cụ thể, tăng

thêm 1000 khách hàng cá nhân mới và 300 khách hàng mới là các tổ chức như trường học, câu lạc bộ thể dục thể thao.

- Nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty trong lòng người tiêu dùng: từ sự tin tưởng tín nhiệm về chất lượng sản phẩm dụng cụ thể dục thể thao, hài lòng về chất lượng phục vụ của nhân viên và đặc biệt là tin tưởng vào thương hiệu doanh nghiệp bán hàng của công ty. Từ đó gia tăng lòng trung thành của khách hàng đối với công ty

- Tạo dựng mối qua hệ thân thiết với khách hàng, nhà cung ứng và các cơ quan chức năng khác.

4.3.2.2. Ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm dụng cụ thể thao tại công ty TNHH Minh Á ở khu vực thị trường Hà Nội.

Công ty lên xác lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách kết hợp hai phương pháp phần trăm trên mức doanh số và phương pháp mục tiêu công việc. Vì nếu chỉ dựa trên phần trăm mức doanh số thì công ty chỉ đo lường ngân sách cho các phối thức xúc tiến thương mại một cách định lượng. Vì để có được doanh thu không chỉ cần có các chiến lược xúc tiến mà nó còn cần nhiều chiến lược khác nữa. Ngoài ra với mỗi phối thức xúc tiến thì cũng có ảnh hưởng nhất định tới doanh thu, nhưng không thể xác định được mức ảnh hưởng cụ thể để phân chia ngân sách một cách rõ ràng được. Vì thế khi xác định mức tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến cũng như ngân sách cụ thể cho từng phối thức thì công ty cần xác định được mục tiêu của các hoạt động xúc tiến, tỷ lệ phần trăm đóng góp vào doanh thu, các công viêc cần làm cho từng phối thức và ước tính mức chi phí hợp lý cho từng phối thức. Đảm bảo rằng ngân sách cho hoạt động xúc tiến không ảnh hưởng tới chiến lược marketing dài hạn của công ty.

Với phương pháp xác định mứ ngân sách này, em đề xuất xác định mức tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại khoảng 2% đến 2,5% mức doanh thu năm trước (năm 2011). Và mức ngân sách cho mỗi công cụ phụ thuộc vào mục tiêu của công ty cũng như mục tiêu của hoạt động xúc tiến. Với các mục tiêu như, gia tăng sự biết đến sản phẩm cũng như hình ảnh công ty, tạo dựng lòng trung thành và tăng doanh thu thì công ty nên tập trung ngân sách cho hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo. Đặc biệt trong thời gian tới công ty nên đầu tư thêm ngân sách cho các hoạt động quảng cáo để gia tăng sự biết đến hình ảnh của công ty.