a. Chiến lược đẩy
Chiến lược khuyến mãi
Công ty khuyến mại mạnh đối với giới bán buôn nhằm mục đích tạo lợi nhuận Nhà sản xuất
Nhà Bán lẻ Nhà phân Phối
hấp dẫn,t ác động trực tiếp tới các cấp trung gian để đẩy sản phẩm qua các trung gian phân phối. Thông qua lợi nhuận cao các cấp trung gian sẽ cố gắng đẩy hàng thông qua yếu tố nội lưc của các cấp trung gian
• Điểm mạnh:
- Chi phí thấp, lợi nhuận cao, dễ dàng kiểm soát lợi nhuận bằng các chương trình khuyến mãi
- Không cần sử dụng các phương tiện truyền thông cũng như các chiến dịch PR • Điểm yếu:
- yếu tố cạnh tranh rất kém, sẽ nhanh chóng phá sản nếu đối thủ là 1 công ty mạnh về tài chính và áp dụng chiến lược tương tự
- Hoàn toàn phụ thuộc vào các cấp trung gian phân phối, không kiểm soát được thị trường
- Doanh thu và thị phần thiếu ổn định, không thể kiếm soát và dự đoán lợi nhuận
b. Chiến lược kéo
Quảng cáo!
Là đầu tư chí phí quảng cáo, truyền thông rất lớn nhằm tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Từ nhu cầu tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng sẽ tự tìm đến nhà bán lẻm nhà bán lẻ nhận thấy nhu cầu sẽ tìm đến nhà phân phối, nhà phân phối sẽ tìm đến nhà sản xuất để đáp ứng nhu cầu phân phối hàng hóa của trung gian bán lẻ
• Điểm mạnh:
- Khả năng cạnh tranh cao về uy tín như thương hiệu, rất dễ dàng phát triển sản phẩm ăn theo thương hiệu
- Dễ dàng áp đặt cũng như kiểm soát thị trường cũng như các cấp trung gian phân phối. Không lệ thuộc vào các cấp trung gian phân phối
Nhà phân phối Nhà Sản xuất
Nhà bán lẻ
- Kiểm soát thị trường chặt chẽ và ổn định nhờ vào các phương pháp đo lường thị trường
• Điểm yếu:
- Chi phí quảng cáo, truyền thông rất cao
- Luôn duy trì quảng cáo truyền thông, luôn luôn theo dõi các chiến lược của các đối thủ và luôn tạo dựng cái mới cho chiến lược truyền thông nhằm lôi kéo sự chú ý của người tiêu dùng
c. Chiến lược phối hợp
Quảng Cáo!
- Là chiến lược duy trì song song 2 khoản kinh phí cho khuyến mại và quảng cáo truyền thông nhằm kích thích bán hàng và tạo dựng nhu cầu trên thị trường. Qua đó tác động 2 chiều đến cả trung gian phân phối để lưu thông hàng hóa và cả người tiêu dùng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm,giúp sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường
•Điểm mạnh:
- Chi phí đầu tư cho chiến lược vừa phải. Giúp kiểm soát thị trường và thị phần tốt. Giúp sản phẩm giữ chắc chắn thị phần đã nắm giữ
- Linh hoạt trong các phương thức phân phối. Có thể tăng các chi phí quảng cáo để tạo nhu cầu hoặc tăng chi phí khuyến mãi để đẩy hàng hóa ra thị trường nhanh hơn
- Phù hợp với nhiều môi trường kinh doanh hơn( cao cấp và thấp cấp) •Điểm yếu:
- Lợi nhuận thấp do phải giữ vững giá bán nhằm khuyến khích những khách Nhà Sản xuất
Nhà phân phối
Nhà bán lẻ
hàng không phải có nhu cầu sử dụng nhưng mua sản phẩm
- 1 trong 2 chiến lược đẩy hoặc kéo kém sẽ ảnh hưởng lớn đến việc lưu thông hàng hóa trên thị trường
- Sản phẩm lưu thông trên thị trường chậm hơn do phải chợ sự cộng hưởng từ 2 chiến lược phối hợp
•Lựa chọn chiến lược áp dụng cho HavietFood •Các căn cư để lựa chọn:
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp vừa phải, chi phí đầu tư cho quảng cáo truyền thông không cao
- Vị thế cạnh tranh của sản phẩm không cao. Thiếu tính linh hoạt trong các chương trình
- Người tiêu dùng quan tâm nhiều đến giá cả sản phẩm - Sản phẩm không chọn lọc người tiêu dùng
- Thị trường có tính cạnh tranh mạnh và linh hoạt trong các chiến lược
---->Chiến lược lựa chọn: Đề xuất lựa chọn chiến lược hỗn hợp
Đối với chiến lược đã đề xuất, chúng ta dễ dàng nhận ra đối tượng mục tiêu của kế hoạch là:
Các chương trình khuyến mãi: Đối tượng chính là trung gian phân phối
Các chương trình quảng cáo, truyền thông: Đối tượng chính là người tiêu dùng
Áp dụng công thức 6 trạng thái tiêu dùng:
Biết- Hiểu- Thích- Chuộng – Tin- Mua
Chúng ta có phương thức triển khai sau: Nhận biết: Biết – Hiểu
Cảm thụ: Thích – Chuộng – Tin Hành vi: Quyết định mua