2.
3. Lựa chọn kênh phân phối
Là một Công ty Thương mại lớn làm trong lĩnh vực sản phẩm công nghệ thông tin, công ty Cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải đã lựa chọn cho mình các hình thức bán hàng phongphú, đa dạng. Khách hàng ch ính của công ty là khách dự án nên công ty đã xây dựng một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động chuyên đi làm thầu khi có những cuộc mời dự thầu. Với năng lực của công ty rất lớn mạnh và có uy tín trên thị trường, công ty đã dành được phần thắng trong những cuộc đấu thầu quan trọng, là cho doanh số bán hàng dự ỏ n à hần doanh số lớn trong t ổn g doanh số của công ty. Sở dĩ có được uy tín trên thị trường là do công ty đã có nhiều năm kinh nghiệm làm về đấu thầu, làm về dự án cung cấp thiết bị viễn thông. Ngoài ra, công ty có được thương hiệu và sự tin tưởng của khách hàng là do công ty nhiều năm liền đạt danh hiệu đơn vị kinh doanh chuẩn theo quản lý chất lượng theo ISO. Với bán buô, Công ty đã liên tục liên kết , tìm hiểu và là chỗ tin cậy cho các cửa hàng, các đại lý trên địa bàn tỉnh Hà Nội , với hình thức này Công ty bán với khối lượng hàng hoá khá lớn. Các công ty thương mại nhỏ hơn cũng là khách hàng mua buôn của công ty vì mặt hàng của công ty đa dạng và có nhiều mẫu mã với chất lượng và giá cả khác nhau. Ngoài ra, để thu hút khách hàng bán buôn, công ty đã tạo cho khách hàng của mình những ưu đãi như cho nhân viên tới hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng bán buôn khi khách hàng có yêu cầu và tính giá chiết khấu khách hàng VIP cho khách hàng truyền thống của công ty. Chính vì những ưu đãi đó mà kênh phân phối bán buôn của công ty bây giờ là rất lớn mạnh với nhiều k
Cường
Còn đối với hình thức bán lẻ do công ty không có các cửa hàng bán lẻ nên doanh số bán lẻ và kênh phân phối bán lẻ chưa được hình thành rõ ràng. Xác định kênh bán lẻ sẽ gặp mức độ cạnh tranh cao do có nhiều công ty chỉ chuyên về bán lẻ nên công ty đã không tập trung vào thị trường này. Trong ba hình thức phân phối trên thì hình thưc bán dự án và bán buôn là hai hình thức bán đạt doanh số cao trong tổn
doanh số bán hàng của cô
ty.
2.3.4. Định giá sản phẩm
Chiến lược định giá sản phẩm quyết định lớn trong khả năng thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của công ty. Đây là một vấn đề nó liên quan trực tiếp đến lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty. Nếu định giá cao thì khả năng cạnh tranh thấpvà sẽ không tiêu thụ được hàng hoá còn định giá thấp sẽ dẫn đến không có lợi nhuận, thậm chí bị lỗ. Do vậy, là Doanh nghiệp thương mại, không tạo ra giá trị sử dụng của hàng hoá mà chỉ thực hiện vận chuyển từ nơi này đến nơi khác Công ty đã định giá theo phương thức lấy thu bù chi và có lợi nhuận. Do vậy, giá bán của hàng hoá được xác định bằng cách lấy tổng giá trị mua vào sau đó cộng các khoản như chi phí bán hàng, chi phí quản lý Doanh nghiệp sau đó cộng thêm một khoản lợi nhất định và sau đó
ấy tổng chi phí đó làm giá bán. 2.3.5. Hoạt độ
quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng là các hoạt động có vai trò quan trọng và liên quan mật thiết đến tiêu thụ hàng hoá. Khối lượng hàng hoá được tiêu thụ với số lượng nhiều hay ít là một phần nhờ vào cá hoạ động trên củCôn ty. Đặc bi ệt với ặc iểm l à ng nh inh doanh c ú s ố l ợg đốth ủ c nh tran cao,để t u th ụ ưc h ng no ài vi ệc nõ ngcao n ă ngl ực ạnhtrahth ìho ạ độn qu ảg c o v ơ c tiến bán hàn c ũnl àmt ă guy t ín và th ươ ng hi ệu c ủa c ụ ng ty.
Cường
Nh ận thức được tầm quan trọng của vấn đề này đối với tiêu thụ hàng hoá của công t, trng tời giaừa quaCôngty Cổ ph ần d ự án c ơ ng ngh ệ Nh ật H ải đã tiến hành một số hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán vàbưc đầu đã mng lại hiệuquả õ r ệt . Công ty đ ó s dụng k ết h ợp nhiều hình thc vớ i cácphương tiệ quảng cáo kh ác nhau nh ư Quảng cá o qua tryền hanh,truyền hình, thông qua c ác t ạp ch ớ kinh doan, thôg qa cc đơ cào àng đến c ác đơ n v ị m t ầu , c ác đại lý, trung gian th ươ ng mại và đến ngườiêu dùn cuối cùng của côn ty. ụ n ty cũng hy thm gi c ácb ổi ội h ợ tiển l ómh àngđ i ện tử viễn t ĩ ngđể ìm ki ế đi tá v à khách h àng. Đặc b ệt ,cụ n ty r t vin d ự khi h ng n ă m ượnh ận nữngdan hi ệu caoqu ý mà Đảg v àNh à Nước rao t ng nh ư gi i th ưởn C úV n IS O 008 do Bộ koa học v c ụ n ngh ệ tao t ặg Gi ả th ởng cúp senv àng thươ n hi u n ổi i ếng i t Na v àqu ct ế do h òngth ươ ng m ạiv à Cụng nghi ệ Vi t Na trao ặng ă m 2007….ấtc ả h ữngg ải th ởng anh ựn àc ũng l àm choc á ổ c ứ , ơ qua , các đ l ý , h ác h àng b ết i c ụ ny v àtint ưởng v ào c ng y h n. Đõ c ũn đượ coilà ho t ộng qu ảng cá l àm t ă g th ươ n hi u cho c ng y. No ài a, ban giá đốccũn ch ức to àn th nh õn viâ n cơ g ty hm ga c á bu ổi từ thi ệ , qy â g óp gi úp đỡ người nh èo à tr ẻ mlang thng v àonh ững dịp đu nă m o chín quy n đị b ànH à Nội t ch c . Ho t đ ộg n yxu t ph át từ t ấm lònghả t âm c aban gi ám đốv n h ân vi ên ng ty ong nỉc ũn gi úpco cụ ng y t ạ th ờ ti ếng hơ m v àni ều ng ười bi ết đến c ụ ng ty h ơ n. Đồng thời, ông ty còn sử dụng các hình thức ch iết khấu hay giảm giá khi có sản phẩm mới được tung ra thị trường nhằm khuyến khích người
iêu dùng mua hàng hoá của công ty.
3.6. Tổ chứ bánhàng của cng t.
Sau khi chu ẩnb ị ượcngu ồn h àgđáp ng nhu u dự t íh tho c ngtác nghi ân c u th tr ưn , ụ ng t chuẩn ị ng ồn n n ực đb n h ng .Nu ồnn õ nl ực ch ủ y ếu là nõ vi n h òngkinh dah và s ựh ỗ t ợ c a ph ògch ăms óckh ách àn cùngnh õ n vi â nph òn ỹ hu ật . Nói chung, gu ồnh õ n ực ưc t ậhungt ấ c ả hoho t đ ộ
Cường
ng i â uth ụs ảnp ẩm X c định r nhi m v tiâ u t ụ s n pẩm l à nhệm c ủo àh ể l ãh đạv nh vi n c ơ n ty vỡ ch c ti u th ụ được s ản h ẩ th ì ới c ú ưc doanh h v àl ợi hu ận chc ơ g ty C ụ g t ác k ểm tra kỹ thu t s ản ph m để tránh ai h ỏnr ước khi đư ara h ịtr ường luơ nđượcđánh i ỏl à ất un trọg . h ínhv ỡ vậy m h õ vi ân ph òngk ỹ hu t luơ n p ải i ể tra t c ả c s n pẩm v ề ính ă n, th ĩ ngs ố v à cho chạy thử t ướhi bàn gio cho khách hàng ụ ng t ái ểm tra s ảnph ẩmn à đượctu ân tho qu tr ìnhc ủaC ụ qu n lý ch t l ượng IS O. V ỡ v y m às ản ph m sau ki đếntaykh áh h ng í ịsa
h ỏng v à m ắcl ỗik ỹ th uậ . Sau ki đã chu ẩn bị xng ng t átr ớc ki bá h àng, c ụn ty ổ ch ứcc áchình tức ti u th ụ theo c ác k ê hư sau: Đốivới bn dự n:
C ụ g tu ơn t o những m ối uan ệ tĩ t v ớ c ác C quant ch ức únh c ầu mua n v à c c nhà th ầu . Sau ó c ng t ti ến h nh tham gia d ự th ầu . V ới đội ng ũ nhân viên làm thầu chuyên nghiệp, có kinh nghiệm cùng với năng lực công ty thìkhả năng trúng thầu rất cao. Nu tr úng thầu, công ty tiến hành h ươg thảo hợp đồng với chủ đầu tư. Tng hợ đồnsẽ uy địnhrõ c c đi ều i ện m à ch ủ đầu t ư ph ải l àm h ư ộp bo lãnh thựchin hp đồg, th ời ạn thanto n … c ũ c ụng ty ph i ghi ị r ác nhi ệm bàn giao hàng hoáv à h ời ian b àn iaoh àg nh : c ốt n ày gaoh
, c ách t ổ ch ức
ực hi ện ….
- Đốivới bán buôn:
Đốivi các đại lý đ ó có quan hệ từ tr ư ớc với công ty thì công t dựatheonu cầu củ cc đạ lý, c ủa c ác c ơ ng ty th ươ ng m ại công ty cug cấp một lượng hàng hoá nhất đnh trên c sở khả năng thanh toán t ừ kh ách h àng bánbuôn à hận tiền thanh toán từ cc kh ác h àn g đó. òn đố vi cá đạ i lý, c ác
Cường
doanh ngi ệp tươ ng m ại mà công ty chưa có quanh ệ thì côgty tiến ành hào hng t ực tếp h ĩ n qua ác b ản ch ào h ng v à b ảng b áo gi ỏ sau đó nếu cós ự chấp nhận thì công ty là đầu mi c ung cp hàn há ch cácđại lý, d oanh nghi ệp th
- ơ ng m ại v à n
nđợc tiền hanh toá. Đốivới bá lẻ:
C ơ g tyth ưng xu n gới hi u sản p ẩm với t n n ă ng và giỏ c ủa s ảnph ẩmtr ờ ntrangw eb ủa c ơng ty. V i nhữngkh ách hàng cú ítth i ginc ú h ể o xem s ản ph ẩ v à g ọi đ i ệ t ớ ơ ng ty ha đặth àng qa trang w eb c ng y để ư ợc ư vấv àđp ứg nh c ầu a k ách hàng ỏ h õ n và ng ười i â d ùn cu ic ùg. Để th c đẩy hoạ đ ng b n l ẻ , c ng t th ờng xyâ n c ậpnh ttrang web, l àm mới thĩng tinv à ư a r nh ữg đợ gi ảm g ỏ , huy ếnm ại t ặnk è àng khy ến khích háchh àn ỏ nh õ muah àng hi ều ơ nc ủ cụ n ty. án àng r ực tuy ến à ình t hức bán h ng t ốnít chi ph à l ại hohiệu qu ả caođ ang đượ cơ
g ty ch ơý t ới rng thờ gia t ớ .Nhvậyc ả hai k ê nh â n p ối ài à g ắ đềđược g ty k ết ợp sử d ụng , c ụ th ể ơ ngt đã d ùng k ênhphn phi ài ( đại l ý, trug ian t ư ng m ại , doanh nghi ệp tơ ng m ại và kêh phân phối ngắn ( b án h àng tr ực tuy ến ) cho người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty, tránh hàng hoá bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh nhằm nâgcao iệu qu kin doahcủa cô (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ty,tă ngl ợi h ận ủac ụ n ty.
Để cụ ng c t â u th ụ s ản ph ẩm đ ạt hi ệu qu ả , c ông ty cổ phần dự án công nghệ Nhật Hải thường xuyên đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thương tường. Ciến lợ mà cn ty ã ápdụng v à đã th ành c ơ ng tr ờ n th ị tr ường có tên là “Đại dương xanh” cùng “ Chiến lược xung đột” và nguyên lý “ 80/20”. Ngày nay khi mà thị trường Tin học và Công nghệ thông tin đang cạnh tranh rất quyết liệt, việc các doanh nghiệp nhỏ hoặc mới phát triển nếu cứ lấy cạnh tranh đối đầu và trực diện
Cường
theo kiểu ra sức tìm kiếm lợi thế so sánh, giành giật thị trường và không ngừng cá biệt hóa sản phẩm thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn và bất lợi, đôi khi tự làm suy yếu mình. Áp dụng chiến lược “Đại dương xanh” tức là công ty chọn con đường tránh đối đầu trực diện với các doanh nghiệp lớn, tự tạo ra khoảng trống thị trường, vô hiệu hóa cạnh tranh từ các đối thủ và tạo ra những “Đại dương xanh” với những
ân đoạn thị trường chưa được khám phá.
“Chiến lược xung đột” chấp nhận phần nhỏ hơn trong hợp tác kinh doanh nhưng tạo ra thế vững mạnh cho công ty
ên bản đồ Công nghệ Thông tin Việt nam.
Nguyên lý 80/20 yêu cầu toàn bộ nhân viên công ty phải dựng suy nghĩ của mình sao cho
ông việc đem lại hiệu quả nhất có thể .
Để thực hiện điều đó, công ty đã nhận thức rõ là: “Bán những thứ mà khách hàng cần, chứ không chỉ bán những thứ mà mình có” bằng cách ký kết hợp tác cung ứng sản phẩm với hàng loạt hãng tên tuổi trên thế giới. Đến với công ty, khách hàng sẽ luôn tìm được những thứ mình cần với chất lượng và giá cả tốt nh
mà không phải nơi nào cũng có được.
Chưa dừng lại ở đó, sự khác biệt của công ty còn được thể hiện ở tinh thần và thái độ phục vụ khách hàng. Khách hàng dễ dàng cảm nhận một không khí vui vẻ, thái độ phục vụ tận tình chu đáo bất kể thời gian và
iờ giấc, dự đó là ngày Lễ hay Chủ nhật. 2.4. Kết quả tiêu
hụ sản phẩm trong những năm 2006 – 2009 2.4.1.Doanh thu tiêu t
sản phẩm theo mặt hàng năm 2006 – 2009
Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo mặt hàng để nhận biết được mặt mạnh, mặt yếu của từng nhóm mặt hàng để công ty có
Cường
những biện pháp tăng cường lượng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lượng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và giảm lượng hàng hoá mà doanh số bán được có tỉ trọng nhỏ trong tổng doanh số. Ngoài ra, nghiên cứu kết quả tiêu thụ sản phẩm theo nhóm mặt hàng cũng có ý nghĩa trong việc đánh giá những mặt hàng nào là mặt hàng ti
năng có thể phát triển mạnh trong tương lai.
Công ty Cổ phần Dự án Công nghệ Nhật Hải bán nhiều dòng sản phẩm khác nhau, đa dạng về chủng loại, giá cả, mẫu mã và xuất xứ nhưng chung quy lại ta có thể nhóm vào hai nhóm mặt hàng lớn. Thứ nhất là nhóm mặt hàng sản phẩm công nghệ thông tin và viễn thông như: máy chủ, máy tính để bàn, máy tính xách tay, máy in, máy scan, máy potocopy, và các lnh kiện điện tử của nhiều hãng khác nhau. Đây l à nhóm mặt hàng chủ yếu và nòng cốt của công ty từ nhiều năm trở lại đây. Nó đem lại nguồn lợi nhuận lớn v chíncho công ty. Thứ hai là nhóm mặt hàng d ịch v ụ cung cấp các giải pháp phần mềm, nhóm này là mặt hàng có giá trị gia tăng cao, góp phần đem lại giá trị lợi nhuận cho công ty. Trong nhóm sản phẩm phần mềm có ba dòng sản phẩm chính là: phần mềm quản lý, phần mềm giải pháp tài chính ngân hàng, phần mềm giáo dục. Để phân tích kỹ hơn tình hình tiêu thụ hai nhóm mặt hàng này chúng ta cùng xem xét tới doanh thu tiêu thụ của từng nhóm