- Nguồn nhân lực:
+ Tiếp tục củng cố, sắp xếp lại tổ chức, tuyển dụng nhân sự phù hợp với yêu cầu công việc để bố trí cho các đơn vị mới thành lập và bổ sung, thay thế lao động nghỉ việc;
+ Đào tạo và huấn luyện nâng cao nghiệp vụ. Tập trung phát triển đội ngũ cán bộ lãnh đạo có tầm nhìn, có năng lực quản lý và giỏi về chuyên môn nghiệp vụ;
+ Hoàn thiện quy chế trả lương, thưởng nhằm thu hút và giữ nhân tài, những người có đóng góp nhiều vào kết quả kinh doanh của CT. Chú trọng những hình thức thưởng đang được nhiều CT nước ngoài áp dụng như thưởng bằng cổ phiếu, quyền chọn mua để khuyến khích nhân viên;
- Thị trƣờng tiêu thụ:
+ Tích cực tìm kiếm quỹ đất đầu tư xây dựng trạm xăng dầu, mở rộng mạng lưới bán lẻ sang địa bàn các Tỉnh lân cận như Bình Thuận, Bình Dương, Long An, Bà Rịa - Vũng Tàu…với mục tiêu đặt ra, trung bình mỗi năm CT sẽ phát triển thêm 04 trạm xăng dầu;
+ Củng cố và đẩy mạnh công tác tiếp thị bán buôn vào các khu công nghiệp, các hộ tiêu dùng trực tiếp và Đại lý bán lẻ;
+ Mở rộng đối tượng khách hàng bán buôn xăng dầu và gas; thực hiện phương thức mua bán linh hoạt, phù hợp tình hình thị trường;
- Quản lý vốn:
+ Thường xuyên theo dõi diễn biến giá dầu thế giới, tình hình thị trường trong nước để có kế hoạch mua hàng và tồn kho hợp lý, tìm kiếm nguồn hàng có giá cạnh tranh, bảo đảm tiết kiệm chi phí tài chính và có nguồn hàng dự trữ khi có biến động giá; kịp thời kiến nghị với các DN đầu mối nhằm điều chỉnh kịp thời mức thù lao cũng như chính sách bán hàng phù hợp;
+ Kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ công nợ khách hàng, hạn chế tối đa chi phí tài chính phát sinh do công nợ dây dưa, bảo đảm kinh doanh có hiệu quả.
- Công nghệ:
+ Đưa công nghệ thông tin hiện đại ứng dụng vào quản lý hệ thống kinh doanh.
Ngành năng lượng Việt Nam hai mươi lăm qua đã phát triển mạnh trong tất cả các khâu thăm dò, khai thác, sản xuất, truyền tải, phân phối và xuất nhập khẩ năng lượng. Điều đó, đã góp phần quan trọng vào quá trình phát triển và đổi mới đất nước. Hệ thống năng lượng Việt Nam luôn dựa trên ba trụ cột chính là dầu khí, thanh đá và điện lực. Do đó, ngành dầu khí được Chính phủ đặc biệt chú trọng đầu tư xây dựng và khai thác đáp ứng nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng của cả nước
Điều này cho thấy, mục tiêu phát triển của CT phù hợp với mục tiêu chung của Nhà nước cũng như xu thế chung của thế giới.
3.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho CT CP XD Tín Nghĩa đ n năm 2017
Dựa trên những chính sách vĩ mô của nhà nước về định hướng phát triển ngành xăng dầu. Dựa trên những đánh giá về xu hướng phát triển của ngành xăng dầu, cùng với phân tích thực trạng kinh doanh cũng như những thành tựu và hạn chế của CT hiện nay, tác giả đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của CT Xăng dầu Tín nghĩa thông qua các bước như sau:
3.3.1 Nhóm giải pháp về tăng trƣởng và phát triển 3.3.1.1 Giải pháp duy trì và phát triển thị trƣờng
Với tốc độ tăng trưởng doanh thu liên tục qua các năm cho thấy CT đang có sức bật về tăng trưởng rất ấn tượng. Thị phần và tốc độ tăng trưởng thị phần của CT trên địa bàn Tỉnh Đồng Nai tăng trưởng khá ổn định trong thời gian qua. Năm 2012 chiếm khoảng 23% tại tỉnh Đồng Nai và tăng 2% so với năm ngoái [5]. Mặc dù, việc mở rộng các trạm xăng dầu tại trung tâm Tỉnh gần như khó thực hiện do số lượng cây xăng nhiều và khoảng cách giữa các cây xăng khá gần nhau. Tuy nhiên, đa số vị trí các cây xăng của Tín Nghĩa nằm ngay vị trí đắc địa trên địa bàn Tỉnh. Đây xem là lợi thế của Tín Nghĩa so với các CT trong ngành.
Thị trường luôn biến động và tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của DN. Các đối thủ bằng nhiều
phương pháp khác nhau để bán vào khách hàng của CT, đòi hỏi CT phải tăng cường các giải pháp để giữ vững khách hàng này và phát triển khách hàng mới.
Trên cơ sở khách hàng hiện tại, CT cần đánh giá phân loại nhóm khách hàng: (1)Khách hàng mua từ 90%->100% nhu cầu hiện tại của khách hàng: Nhóm A. (2)Khách hàng mua từ 51% -> 89% nhu cầu hiện tại của khách hàng: Nhóm B (3)Khách hàng mua tư 50% trở xuống: Nhóm C
=> Qua đó sẽ xác định chế độ ưu tiên về nguồn hàng, dịch vụ và các chính sách kinh doanh phù hợp.
Nhằm mở rộng thị trường và thu hút thêm khách hàng mới CT cần có những chính sách khuyến mãi hoặc chiết khấu hợp lý khi khách hàng lần đầu ký hợp đồng với CT. Chính sách thưởng cho các nhân viên kinh doanh khi khai thác được khách hàng mới nhằm kích thích hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh.
Dự ki n hiệu quả giải pháp đem lại: Tăng thị phần, thu hẹp khoảng cách với CT dẫn đầu.
3.3.1.2 Giải pháp marketing
Hiện nay CT CP Xăng dầu Tín Nghĩa còn yếu về hoạt động marketing, do vậy CT cần có giải pháp củng cố, xây dựng lại cho vững mạnh nhằm phát huy hiệu quả và vai trò thực sự của marketing và cũng là thực hiện nâng cao hiệu quả kinh doanh của CT từ nay tới năm 2017 trong thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
1.Chính sách bán hàng: Các chính sách giá cả, khuyên mãi, hậu mãi,..cần phải hết sức linh hoạt, nhanh chóng và kịp thời, qua đó sẽ nâng cao doanh thu cho
CT. Ngoài hoa hồng dành thỏa đáng cho đại lý, CT nên có chế độ thưởng
thêm cho những đại lý đạt mức doanh thu cao nhất, hoặc các đại lý có doanh
thu vượt kế hoạch. Đặc biệt các chương trình khuyến mãi phải tạo sự hấp dẫn với
khách hàng.
2.Bộ phận nghiên cứu thị trường: CT CP cần có bộ phận nghiên cứu thị
thông tin mới nhất trong ngành và đối thủ để từ đó làm cơ sở xây dựng các chiến lược và giải pháp phù hợp cho từng giai đoạn, nhằm gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho CT.
+ Thông qua công tác nghiên cứu thị trường sẽ thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh và biến động giá của thị trường xăng dầu: Đây là kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự chuẩn xác của các quyết định cạnh tranh, tuy đã được quan tâm nhưng chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác.
+ Thiết lập hệ thống thông tin khách hàng: CT chưa quan tâm và triển khai bài bản về kênh thông tin quan trọng này. CT gần như phó mặc và lệ thuộc thông tin về khách hàng vào các nhân viên kinh doanh trực tiếp. Vì vậy, các cấp quản trị thường bị động và chưa có các quyết định giải quyết thỏa đáng những phàn nàn-khiếu nại từ phía khách hàng. Cần phải chuẩn hoá chế độ - nội dung báo cáo cung cấp thông tin về khách hàng của các nhân viên kinh doanh, cũng như chế độ gửi phiếu thăm dò từng kỳ tháng - quý đến khách hàng, lập hệ thống hồ sơ thông tin - lý lịch về từng khách hàng.
Bảng 3.1: Nhật ký thông tin khách hàng
NHẬT KÝ THÔNG TIN KHÁCH HÀNG
Tên CT
Ngành sản xuất - kinh doanh
Địa chỉ
Điện thoại
Fax
Người đại diện pháp luật
Số điện thoại liên hệ
Nhiên liệu sử dụng
Hệ thống bồn chứa
Nhà cung cấp hiện tại
Giá hiện tại
Phương thức thanh toán hiện tại
Ghi chú
3. Phòng marketing: Hiên tại bộ phận marketing của CT vẫn còn chung với phòng Kinh doanh. Đây là khó khăn cho hoạt động marketing của CT, dó đó CT CP Xăng dầu Tín Nghĩa cần thành lập phòng marketing riêng để có thể phát huy hết, vai trò, chức năng và nhiệm vụ của marketing.
Phòng Marketing nên tổ chức theo mô hình chức năng của Marketing.
( Nguồn : Tác giả đề xuất)
Hình 3.1: Mô hình tổ chức phòng Marketing
Trưởng phòng Marketing:
Xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing, quản lý sản phẩm và truyền thông.
Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phòng Marketing, phân công nhiệm vụ và kiểm soát.
Lập và thực hiện chương trình truyền thông như: khuyến mại, quảng cáo, tài trợ.
Lên kế hoạch quản lý và phân bổ kinh phí cho các hoạt động Marketing. Phối hợp thực hiện các chương trình PR, sự kiện với đối tác thuê ngoài. Thiết lập và thực hiện hệ thống thông tin DN, phân tích dữ liệu thiết lập báo cáo trình Ban giám đốc, tham gia và tham mưu cho Ban giám đốc về chiến lược dài hạn.
Nghiên cứu thị trường, và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
TRƢỞNG PHÒNG MARKETING
BỘ PHẬN QUẢNG CÁO, KHUYẾN MẠI
BỘ PHẬN NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG
Thiết lập ngân sách Marketing, trình Giám đốc duyệt. Chịu trách nhiệm trong phạm vi ngân sách được giao.
Xây dựng kế hoạch, giải pháp và tổ chức thực hiện các mục tiêu – chính sách của CT đối với hoạt động kinh doanh và tiếp thị.
Giúp Giám đốc CT việc điều hành và quản lý mọi hoạt động tiếp thị trên cơ sở chiến lược Marketing dài hạn một cách hiệu qủa, bảo đảm các nguồn lực cho kinh doanh.
Xây dựng và chỉ đạo thực hiện các chương trình nghiên cứu và phát triển, huấn luyện – đào tạo và ứng dụng khoa học kỹ thuật trong hoạt động tiếp thị.
Kết hợp với Trưởng phòng kinh doanh xác định các yêu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu này.
Đồng thời đảm bảo toàn bộ tổ chức nhận thức các yêu cầu mới của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của CT, đồng thời hỗ trợ bán hàng.
Xây dựng và tổ chức thực hiện phương án chiến lược các kế hoạch trung hạn, ngắn hạn phát triển DN thuộc lĩnh vực chuyên môn phụ trách.
Bộ phận quảng cáo, khuyến mại:
Lập bản kế hoạch truyền thông chi tiết dựa trên kế hoạch Marketing và kế hoạch truyền thông tổng quát của trưởng phòng.
Liên hệ và đặt phương tiện truyền thông.
Phối hợp với bộ phận thiết kế để thiết kế thông điệp và hình ảnh truyền thông.
Viết thông điệp truyền thông.
Phát triển các kênh bán và hoạt động bán, đánh giá và đề xuất cải tiến dịch vụ, sản phẩm.
Cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng các chiến lược Marketing ngắn, trung và dài hạn.
Triển khai các chương trình quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại và hoạt động quảng bá của CT.
Theo dõi và cập nhật thông tin quảng bá qua các kênh truyền thông. Quản lý mối quan hệ khách hàng được phân công.
Các nhiệm vụ khác theo chức năng và yêu cầu của trưởng phòng Marketing. Bộ phận bán hàng:
Tiếp thị bán hàng và phân phối, chịu trách nhiệm phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng.
Thu thập thông tin của đối thủ cung cấp cho bộ phận nghiên cứu thị trường. Các nhiệm vụ khác theo chức năng và yêu cầu của trưởng phòng Marketing. Để thực hiện các công việc trên thì đòi hỏi các chuyên viên Marketing phải có trình độ, kiến thức vững chắc. Điều này đang là điểm yếu của CT. Số lượng nhân viên có bằng cử nhân kinh tế của CT tương đối khá, tuy nhiên đa số trình độ còn hạn chế và không chuyên trong lĩnh vực Marketing. CT cần phải có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ Marketing cho các chuyên viên có năng lực như: Tổ chức các chương trình học chuyên đề Marketing, cử các chuyên viên có năng lực học các khoá Marketing có chất lượng đào tạo cao trong nước và nước ngoài, tổ chức đưa các chuyên viên đi tham quan, học tập các hãng xăng dầu nước ngoài,…
Dự ki n hiệu quả giải pháp đem lại : Nâng cao tính chuyên nghiệp và hỗ trợ việc thực thi các giải pháp Marketing.
3.3.1.3 Đẩy mạnh hoạt động đầu tƣ tài chính
Hoạt động đầu tư tài chính của CT những năm gần đây đóng góp tỷ trọng không đáng kể trong lợi nhuận của CT. Cần đa dạng hóa về tỷ trọng doanh thu. CT cần tận dụng tối đa lợi thế là thành viên góp vốn của nhiều CT lớn với rất nhiều dự án đầu tư có lợi thế cạnh tranh của ngành như : ngân hàng ngoại thương, CT CP Bảo hiểm Petrolimex….
Dự ki n hiệu quả giải pháp đem lại: Tăng doanh thu, góp phần tăng các tỷ suất lợi nhuận.
3.3.1.4 Duy trì và phát triển thƣơng hiệu
Thương hiệu của CT thường được hiểu là biểu tượng của triết lý CT, tầm nhìn quản lý và hoạt động kinh doanh. Một thương hiệu mạnh có thể làm gia tăng giá trị CT và thiết lập kế hoạch lâu dài, tạo dựng một vị thế độc đáo trên thương trường, đánh bong tên tuổi CT. Một thương hiệu CT vững mạnh và có uy tín trên thương trường là ghi được dấu ấn thương hiệu trong trí nhớ của khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng và công chúng.
Tập thể lãnh đạo và nhân viên CT phải có sự nhận thức đúng và đầy đủ về thƣơng hiệu.
Mọi thành viên phải hiểu được rằng : Xây dựng được thương hiệu phải mất rất nhiều thời gian và bằng công sức của cả một tập thể nhưng thương hiệu có thể bị sụp đổ chỉ trong một giây phút và chỉ do một cá nhân nào đó gây ra.
Lòng trung thành của khách hàng đồi với thương hiệu của CT trở thành một tài sản vô cùng giá trị. Nó giúp CT tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận thông qua việc giảm chi phí tiếp thị, chi phí cạnh tranh, chi phí duy trì hệ thống phân phối và tăng doanh thu nhờ lôi kéo khách hàng mới..,, những yếu tố quan trọng trong việc xây dựng, duy trì và bảo vệ thương hiệu là luôn làm được những điều mình đã hứa. Xăng dầu Tín Nghĩa với phương châm phục vụ “Đúng chất lượng, đủ số lượng, văn minh, lịch sự”. Đây cũng là nét văn hóa riêng có mà CT Xăng dầu Tín Nghĩa phải xây dựng để ghi dấu ấn thương hiệu CT trong tâm trí khách hàng.
Để thực hiện giải pháp này CT phải xây dựng được lòng tin trong nội bộ lãnh đạo và nhân viên. Đó là sự đoàn kết nhất trí cao cùng quyết tâm xây dựng CT phát triển. Khi nội bộ đã có lòng tin, sẽ tạo lập được niềm tự hào về thương hiệu CT. Kết hợp với việc nâng cao các kỹ năng về giao tiếp, trình độ nghiệp vụ, tăng cường công tác giáo dục về tinh thần trách nhiệm để đội ngũ nhân sự có ý thức tận tâm với
công việc. Mọi hoạt động hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm của suy nghĩ và hành động
Nâng cao chất lƣợng sản phẩm, chất lƣợng dịch vụ
Để đảm bảo giữ gìn và phát triển thương hiệu một cách bền vững điểm mấu chốt là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ. Chất lượng sản phẩm là thế mạnh của CT, được khách hàng tin tưởng và tạo được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ trong cùng ngành. Tuy nhiên để đạt được chất lượng ổn định cần phải thực hiện như sau:
CT không có kho chứa, xăng dầu mua từ kho nhà cung cấp, vận chuyển trực tiếp đến khách hàng đại lý, các trạm xăng dầu trực thuộc. Để kiểm soát chặt chẽ bộ phận giao hàng đến kho khách hàng và cửa hàng bán lẻ nhằm ngăn chặn việc pha trộn thêm hàng kém chất lượng CT cần phải thực hiện nghiên túc vấn đề sau: phân tích sản phẩm mẫu để kiểm tra chất lượng hàng hóa, nhân viên mua hàng phải tự tay lấy niêm chì, bấm kẹp niêm chì vào hệ thống phương tiện vận chuyển và kết hợp bộ phận kế toán đánh số niêm chì lên hoá đơn giá trị gia tăng, đồng thời gắn