trường của công ty cổ phân Tân Hưng.
3.3.2.1. Đề xuất việc thiết lập mục tiêu ngắn hạn của công ty CP Tân Hưng.
Công ty phải cụ thể hóa mục tiêu chiến lược thành mục tiêu hàng năm. Tiếp đó công ty phải tiến hành cụ thể hóa những mục tiêu hàng năm đó để dễ dàng triển khai và kiểm soát, đo lường chiến lược. Dựa vào mục tiêu cụ thể đó như sau:
Bảng 3.2. Mục tiêu dài hạn của công ty CP Tân Hưng trong giai đoạn 2015 - 2017
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Doanh thu (tỷ đồng) 110 140 150 Mức tăng thị phần (%) 10 12 15 Lợi nhuận (tỷ đồng) 50 80 100 (Nguồn: Tác giả)
Dựa vào mục tiêu năm 2015 của công ty thì tác giả đề xuất xây dựng mục tiêu của công ty năm 2015 như sau:
Bảng 3.3. Mục tiêu ngắn hạn của công ty CP Tân Hưng trong năm 2015
Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Doanh thu 25 20 25 30
Lợi nhuận 10 5 10 15
3.3.2.2. Đề xuất hoàn thiện xây dựng chính sách Marketing trong triểu khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty CP Tân Hưng.
Để công việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường bao bì Hà Nội của công ty CP Tân Hưng được diễn ra một cách thuận lợi và đạt hiệu quả cao nhất, công ty cần hoàn thiện những chính sách Marketing sau:
Chính sách phân đoạn thị trường
Hiện tại công ty đang sử dụng hai tiêu thức là hành vi khách hàng và khu vực để lý để phân đoạn là khá hợp lý. Để công ty thuận lợi hơn trong việc thực hiện mục tiêu thâm nhập thị trườngthì công ty nên tập trung hơn vào các khách hàng mục tiêu của mình đó là các doanh nghiệp kinh doanh nông sản, thức ăn chăn nuôi vì đây là nguồn tiêu thụ sản phẩm bao bì lớn. Ngoài ra công ty nên hướng tới khu vực ngoại thành vì ở đó có nhiều khu công nghiệp và doanh nghiệp hoạt động.
Chính sách định vị sản phẩm
Chính sách sản phẩm của công ty hiện tại chưa phù hợp với tình hình thị trường hiện tại vì vậy công ty cần bổ sung thêm phương thức định vị sản phẩm của mình thêm định vị sản phẩm theo đối thủ cạnh tranh để sản phẩm của công ty có thể cải tiến giảm giá thành đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm vị trí hết sức quan trọng trong quá trình thâm nhập thị trường bởi vì dù công ty có một thị trương lớn nhưng sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu thị trường thì cũng không thể thu hút được khách hàng và tạo được lợi thế cạnh tranh vì thế công ty cần phải thực hiện những vấn đề sau:
Đầu tư công nghệ máy móc hiện đại để bảo quản và nâng cao chất lượng sản phẩm. Tiến hành tổ chức quản lý chất lượng chặt chẽ, xây dựng và củng cố hệ thống quản lý chất lượng theo ISO.
Ngoài ra, công ty cần nâng cao chú trọng vào các chủng loại sản phẩm mục tiêu của công ty bằng cách nâng tỷ trọng sản lượng bao bì thức ăn, nông sản lên 40%, bao bì xây dựng 20% vì khách hàng mục tiêu của công ty là các doanh nghiệp kinh doanh nông sản, thức ăn chăn nuôi. Hiện tại, thị trường còn cung cấp thông tin về việc xác định nhu cầu, đòi hỏi của thị trường và thị hiếu người tiêu dụng.Chính vì vậy việc nghiên cứu thị trường phải được công ty thực sự quan tâm vì nó cung cấp thông tin để có thể đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.Trước khi tiến hành thâm nhập thi trường công ty phải xác định được quy mô của nhu cầu thị trường để từ đó đưa ra các chính sách sản phẩm hợp lý nhất.
Chính sách giá cả
Như đã phân tích ở chương II, chiến lược giá cả ở công ty còn nhiều tồn tại. Chúng ta biết rằng chiến lược giá cả đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng và việc tăng khối lượng bán, chính vì vậy công ty cần điều chỉnh ngay những tồn tại của chiến lược giá cả. Cụ thể:
Công ty phải có các biện pháp tích cực để giảm chi phí sản xuất trong đó đặc biệt là chi phí quản lý và chi phí nguyên vật liệu trực tiếp bằng việc tinh giảm bộ máy, tiết kiệm nguyên vật liệt cho sản xuất... Từ đó tạo điều kiện thuận lợi để giảm giá bán.
Bảng 3.4.Bảng điều chỉnh giá các sản phẩm của công ty cổ phần Tân Hưng. Đơn vị: Đồng/sản phẩm
ST T T
Tên Sản Phẩm Giá của
công ty
Giá điều chỉnh
1 Bao bì thức ăn gia súc 1700 1650
2 Bao bì vật liệu xây dựng
2400 2300
3 Cuộn Nilon PP 35000 33000
4 Túi Nilon màu 340 340
(Nguồn: Tác giả)
Trong quá trình tiến hành triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty CP Tân Hưng cần thắt chặt quản lý đối với các đơn vị giao dịch và giới thiệu sản phẩm về mặt chất lượng, đặc biệt là giá cả, tránh tình trạng các đơn vị nâng giá thành cao hơn thực tế và giá bán cao hơn mặt bằng thị trường. Công ty cần có sách lược định giá đúng đắn đối với từng nhóm khách hàng cụ thể, có sự phối hợp giữa việc định giá theo nhu cầu thị trường tùy theo từng thời điểm và sự biến động của nhu cầu.
Chiến lược phân phối
Như trên đã phân tích, công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Trong thời gian tới, để thâm nhập sâu hơn ở thị trường và chiếm thị phần hơn nữa thì công ty cần bổ sung kênh phân phối gián tiếp trong việc mở rộng hình thức phân phối qua đại lý, mở thêm 1 số văn phòng đại diện ở các khu công nghiệp hay các địa bàn có nhiều công ty hoạt dộng như: Sài Đồng - Long Biên, Gia Lâm, Mê Linh, Đông Anh, để có
thể phân phối sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Và công ty nên có những chính sách ưu đã phù hợp với các đại lý như giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ về kỹ thuật nếu cần. Chính sách xúc tiến
Như đã phân tích ở chương II, hiện nay hoạt động quảng cáo của công ty vẫn hầu như là chưa nhiều và không hiệu quả. Do vậy tăng cường các hoạt động quảng cáo là một vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết của công ty. Để nâng cao uy tín và năng lực cạnh tranh trên thị trường, trong thời gian tới công ty nên có những kế hoạch triển khai chính sách xúc tiến cụ thể, công ty nên trích khoảng 6% lợi nhuận hàng năm để dành cho hoạt động xúc tiến thương mại. Ngoài ra công ty cần thực hiện các chính sách xúc tiến sau:
Về hoạt động quảng cáo: Quảng cáo thương hiệu trên website của ngành
www.vipas.vn , bên cạnh đó công ty quảng cáo sản phẩm của mình trên tạp chí Thị Trường Nông Sản của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thông với thông điệp: “Niềm Tin Hàng Việt”.
Về hoạt động xúc tiến bán:Công ty cần đưa ra cụ thể mức chiết khấu cho từng loại
khách hàng:
- Mức 2% giá trị đối với những khách hàng mua sản phẩm có giá trị từ 10 đến 20 triệu đồng - Mức 3% giá trị đối với các hợp đồng có giá trị hàng hóa từ 20 đến 50 triệu đồng. - Mức 4% giá trị đối với khách hàng mua hàng có giá trị hàng hóa từ 50 đến 100 triệu đồng. - Mức 5% giá trị đối với hợp đồng trị giá trừ 100 triệu đến 1 tỷ.
- Mức 6% đến 7% giá trị nếu giá trị hợp đồng là 1 tỷ trở lên.
Về Marketing trực tiếp:Công ty cần bổ sung thêm thông tin sản phẩm chương
trình khuyến mãi trên website: www.tanhungpacking.com để khách hàng có thể tìm hiểu thông tin. Ngoài ra công ty cần áp dụng để tìm kiếm, thu hút nên nhiều khách hàng mới, bằng cách cử các nhân viên công ty đến giới thiệu, quảng bá về công ty cũng như các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, cũng như tư vấn về chiết khấu và quyền lợi mà khách hàng sẽ được hưởng khi mua sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty còn tiến hành, gửi thư chào hàng qua địa chỉ email đã lưu của các khách hàng khi họ vào trang web của công ty hay khi họ mua sản phẩm của công ty và để lại địa chỉ email của mình vào công ty, và công ty sẽ gửi thư chào hàng tuần 1 lần vào các địa chỉ email với nội dung giới thiệu về công ty cùng với những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh cũng như các ưu đãi khi khách hàng mua các sản phẩm và nếu họ không có nhu cầu mua thì họ biết đến sản phẩm của công ty.
Hội trợ triển lãm: Công ty nên tăng cường thăm gia các hội thảo triển lãm của
ngành để tìm kiếm những cơ hội và những khách hàng mới như: hội thảo
“Rieckermann – Chìa khóa thành công trong ngành bao bì 2015” do Rieckermann
GmbH – nhà cung cấp các giải pháp công nghiệp hàng đầu của Đức tổ chức tại Hà Nội vào 2 ngày 24 và 25/03/2015, triển lãm “ Triển lãm quốc tế lần quốc tế lần thứ 10 về công nghệ xử lý, chế biến và đóng gói bao bì” -Propak Vietnam 2015là sự kiện thương mại quốc tế hàng đầu về ngành công nghiệp in-bao bì, thực phẩm, nước uống và dược phẩm Việt Nam diễn ra vào tháng 04/07/2015 tại Thành phố Hồ Chí Minh
3.3.2.3. Đề xuất hoàn thiện xây dựng chính sách nhân sự trong triểu khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty CP Tân Hưng.
Con người là một yếu tố quan trọng quyết định đến hiệu quả triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty vì vậy chất lượng lao động phải được thường xuyên nâng cao. Do đó, đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là việc làm cần thiết đối với công ty. Để làm được điêu đó công ty cần thực hiện một số giải pháp sau:
Đối với đội ngũ cán bộ quản lý công ty cần phải:
Thường xuyên gửi các cán bộ kinh doanh trẻ, có triển vọng đi đào tạo tại các trung tâm đào tạo cán bộ kinh doanh trong nước và nước ngoài. Thông qua việc đào tạo giúp hộ có những quan điểm mới, cách nhìn mới về thị trường, về thực trạng doanh nghiệp cũng như nhu cầu trong giai đoạn tới để xây dựng các chiến lược kinh doanh mang lại hiệu quả cho công ty.
Tạo điều kiện cho các cán bộ kinh doanh sang nước ngoài để tham quan trao đổi kinh nghiệp và nắm bắt thị trường. Riêng đối với cán bộ kỹ thuật cần cho họ có những cơ hội tiếp cận với công nghệ mới để từ đó có những cải tiến sáng tạo đối với máy móc thiết bị của công ty.
Rà soát kế hoạch đào tạo và mở lớp đào tạo đội ngũ tiếp thị về chuyên ngành kinh doanh tại công ty.
Đối với đội ngũ công nhân: đây là lực lượng trực tiếp thực hiện các kế hoạch sản xuất chiến lược của công ty nên đóng vai trò rất quan trọng. Vì vậy công ty cần:
- Thường xuyên giáo dục bồi dưỡng đường lối chính sách - Giáo dục ý thức lao động
- Xây dựng tác phong công nghiệp và tinh thần trách nhiệm cao.
- Bên cạnh đó cần có chính sách đãi ngộ thỏa đáng với những cá nhân có thành tích xuất sắc và những sáng tạo trong công việc.
Ngoài ra, để hỗ trợ quá trình thâm nhập thị trường bao bì Hà Nội thì công ty cần đầu tư thêm một số nhân lực.Quan trọng nhất là nhân viên marketing và bán hàng.Hình thức tuyển dụng của công ty đó là thông báo trên mạng internet và nhận hồ sơ tuyển trực tiếp tại công ty. Công ty nên tuyển thêm 4 người làm nhân viên bán hàng ở các văn phòng đại diện của công ty, những người đã có ít nhất một năm kinh nghiệm về marketing và bán hàng vì khi thâm nhập thị trường ở khu vực mới cần có nhiều kỹ năng như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, khả năng lắng nghe và nắm bắt tâm lý tốt. Những nhân viên này có thể tuyển với trình độ từ trung cấp đến đại học.
Các chính sách đãi ngộ mà công ty cần nên áp dụng đó là ngoài tiền lương cứng nhân viên được hưởng thì có tiền phụ cấp đi lại, và cuối tháng hoặc cuối quý công ty nên tiến hành bình chọn nhân viên xuất sắc nhất giải thưởng có thể là được hưởng 10% doanh thu. Như vậy sẽ khuyến khích được tinh thần làm việc của nhân viên.
3.3.2.4. Đề xuất hoàn thiện phân bổ ngân sách trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Tân Hưng.
Hiện tại công ty cổ phần Tân Hưng chỉ được sử dụng 20% ngân sách trong triển khai CLTNTT cho các hoạt động xúc tiến marketing và quảng cáo. Đây là mức kinh phí khá khiêm tốn với quy mô và thương hiệu của công ty. Vì vậy công ty nên điều tăng nguồn ngân sách lên 4,000,000,000 VND và mức phân bổ như sau:
Bảng 3.5. Điều chỉnh hoạt động phân bổ ngân sách cho CLTNTT
Các hoạt động Hoạt động marketing Hoạt động nhân
sự Hoạt động khác Tỷ lệ mức phân
bổ ngân sách (%)
35 60 15
(Nguồn: Tác giả)
Việc xem xét tăng chi phí marketing trong những năm tới là thực sự cần thiết khi mà thị trường bao bì đang dần bị các đối thủ ngoại từ Thái Lan và Đài Loan chiếm ưu thế. Một trong những hạng mục cần được đầu tư nhiều đó là nghiên cứu thị trường và xây dựng các chương trình quảng cáo.Ngân quỹ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường phải được phân bổ hợp lý giữa các SBU với nhau.