a Về sản phẩm:
Công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin chuyên lập trình và cung cấp các phần mềm Dự toán - Dự thầu phục vụ cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, giao thông, thủy lợi, viễn thông, ngành điện và xây lắp. Cụ thể là sản phẩm phần mềm Dự toán G8. Danh mục các chủng loại sản phẩm phần
mềm DỰ TOÁN DỰ THẦU G8 mà công ty cung cấp bao gồm:
Bảng 2.3.: Sản phẩm phần mềm dự toán STT Chủng loại sản phẩm 1 Dự toán G8 - Amateur 2 Dự toán G8 - Beginner 3 Dự toán G8 - Professional 4 Dự toán G8 - Enterprise
Do sự thay đổi và cập nhật liên tục về công nghệ và đòi hỏi ngày càng
cao của các doanh nghiệp về khả năng thích ứng và tiện lợi trong sử dụng đối với sản phẩm Dự toán G8. Do đó sản phẩm dự toán G8 của công ty cũng không ngừng được cập nhật.
Hiện nay công ty đã gửi tới khách hàng phần mềm Dự toán - dự thầu G8 phiên bản 2008 và phần mềm Dự toán - dự thầu G8 phiên bản mới nhất (2010). Đây là phiên bản được hoàn thiện một cách hoàn chỉnh khắc phục được những hạn chế của các phần mềm Dự toán khác, với các tính năng và tiện ích tốt nhất nhằm
tăng hiệu quả làm việc và độ chính xác cho người sử dụng cũng như các doanh nghiệp…Với các các tính năng ứng dụng hoàn toàn mới như:
* Giao diện thân thiện giống phần mềm Microsoft Excel
* Có nhiều cách chiết tính, dự thầu phục vụ cho việc làm thầu của doanh nghiệp * Có khả năng xuất sang Microsoft Excel với đầy đủ công thức, định dạng, v.v... * Có khả năng lấy tiên lượng dự toán từ bất kỳ 1 dự toán nào như dự toán 97 năm 1997,...năm 2007 hoặc tiên lượng làm trên Excel
* Lập tiến độ thi công, ghi bản vẽ sang Autocad.
* Có khả năng thẩm định công ttrình để tìm ra sự sai lệch về khối lượng, đơn giá. * Có khả năng kết nối các tiên lượng lại thành 1 tiên lượng duy nhất.
* Dùng đa đơn giá, đa hạng mục trong 1 công trình mà không cần tách 1 hạng mục thành 1 file như các phần mềm dự toán khác
* Cơ sở dữ liệu hiệu chỉnh dễ dàng, trực quan và đặc biệt là có đủ đơn giá, định mức của 64 Tỉnh, Thành phố.
b.Về giá: Giá là một yếu tố nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung
và hoạt động thương mại nói riêng vì nó liên quan trực tiếp đến chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp, cũng như liên quan đến chi phí và lợi ích của người tiêu thụ, do đó nó một công cụ thu hút khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Giá là một trong những yếu tố quyết định đến khả năng thắng thầu cung cấp sản phẩm quản lý cho các cơ quan, doanh nghiệp cũng như khả năng các đại lý mua hàng của công ty CPCN Hoàng Hà.
Công ty định giá theo phương pháp cạnh tranh. Hoàng Hà nhận thấy rằng giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Chiến lược định giá của công ty cũng có thể ảnh hưởng đến cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường. Hoàng Hà luôn theo sát giá cả và chất lượng của đối thu. Công ty thường cử người đi khảo giá và so sánh các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và điều tra cảm nhận của khách hàng về giá cả và chất lượng của đối thủ cạnh tranh.
Hoàng Hà áp dụng chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những khách hàng mua nhiều. Chiết khấu này áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm được nhiều phí tổn và tăng lợi nhuận cho công ty. Giá của sản phẩm cũng thay đổi dựa trên số lượng đặt hàng của khách hàng.Số lượng bản mua càng nhiều thì giá tiền trên mỗi bản càng thấp.Với những khách hàng ở các miền khác nhau trong nước, công ty đã có một hệ thống các chi nhánh và đại lý.Bởi vậy giá của sản phẩm là cùng một giá đối với các khách hàng ở các vùng miền khác nhau.Giá của các phiên bản Dự toán G8 cũng khác nhau dự trên tính năng của mỗi phiên bản.
Bảng 2.4 :Bảng so sánh giá phần mềm DỰ TOÁN DỰ THẦU G8 của
Hoàng Hà so với đối thủ cạnh tranh Đơn vị: đồng
STT Chủng loại sản phẩm Hoàng Hà Duy Việt Bạch Kim
1 Dự toán G8 - Amateur 1000.000 1200.000 1.000.000 2 Dự toán G8 - Beginner 2000.000 2100.000 2.500.000 3 Dự toán G8 - Professional 3000.000 3400.000 3.100.000 4 Dự toán G8 - Enterprise 4000.000 4000.000 4.100.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Hoàng Hà) c.Về chất lượng:
Do sản phẩm dịch vụ phần mềm là sản phẩm vô hình nên chất lượng được xác định bởi khách hàng chứ không phải là công ty. Do đó việc đo lường chất lượng sản phẩm dịch vụ phần mềm của công ty được đo lường qua các chỉ tiêu sau:
* Độ tin cậy: Sự nhất quán trong vận hành và đáng tin cậy. Công ty luôn thực hiện đúng những cam kết, lời hứa hẹn vè chất lượng với khách hàng.
* Tinh thần trách nhiệm: Sự sẵn sàng cung cấp sản phẩm dịch vụ của công ty tới khách hàng đúng lúc, đúng nơi, kịp thời.
* Năng lực: Những nhân viên của Hoàng Hà đều được trang bị những kiến thức và kỹ năng cơ bản để thực hiện tốt chất lượng sản phẩm dịch vụ phần mềm cho khách hàng.
* Giao tiếp: Hoàng Hà là công ty luôn đặt văn hóa doanh nghiệp lên hàng đầu, luôn cởi mở, lắng nghe và tiếp thu ý kiến của khách hàng. Sẵn sàng giải thích cho khách hàng hiểu về sản phẩm dịch vụ phần mềm mà công ty đang cung cấp
* Tác phong: Sự lịch thiệp, quan tâm, thân thiện luôn là những cảm nhận đầu tiên mà khách hàng nói về Hoàng Hà.
* Thấu hiểu khách hàng: công ty luôn nỗ lực tìm hiểu nhu cầu của khách, tạo sự chú ý đến từng cá nhân, nhận biết được khách hàng thường xuyên và trung thành của công ty.
d.Kênh phân phối:
Công ty cổ phần công nghệ Hoàng Hà đã lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối gồm 2 kênh phân phối: kênh phân phối bán hàng trực tiếp và kênh phân phối qua các đại lý sau đó đưa tới tay người tiêu dùng
Bảng 2.5. Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần công nghệ Hoàng Hà
Phối phối (1): Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua website
giới thiệu sản phẩm của công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân và một số cơ quan, doanh thu được từ kênh này lên tới 23%. Thông qua kênh này công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, nó có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm cũng như các đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối này chủ yếu sử dụng đối với các khách hàng trong khu vực Hà Nội vì trụ sở chính của công ty đặt tại Hà Nội.
+ Khách hàng thông qua các phòng giới thiệu bán sản phẩm sẽ nghe các nhân viên phòng kinh doanh giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
+ Đối với những tổ chức không có điều kiện đến trực tiếp phòng giới thiệu sản phẩm mà có nhu cầu, Công ty sẽ gửi các thông tin kĩ thuật, bảng báo giá, bảng chào sản phẩm qua email hoặc qua bưu điện, fax để khách hàng có đủ thông tin về sản phẩm.
+ Nếu khách hàng có quyết định mua, công ty sẽ viết hóa đơn, phiếu bảo hành, và các dịch vụ hỗ trợ.
Kênh phân phối Tỷ trọng (%)
Kênh loại 1 23
Đối với những khách hàng ở các khu vực quá xa, công ty sử dụng hình thức kênh phân phối loại (2)
• Loại kênh phân phối (2): Kênh phân phối này để khắc phục hạn chế của kênh
phân phối loại (1). Với loại kênh này sản phẩm của công ty sẽ được phân phối qua các đại lý sau đó đưa tới taykhách hàng. Loại hình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên với kênh này nhà quản trị phải quan tâm tới nhiều hoạt động quản lý của công ty.Đại lý của Hoàng Hà là những đơn vị thương mại nhỏ. Các đại lý của công ty sẽ ký hợp đồng mua hàng với công ty và có những cam kết mà nhà đại lý phải thực hiện như: thực hiện bán đúng giá mà công ty yêu cầu, không tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với công ty… Đồng thời công ty cũng cam kết mức hoa hồng mà đại lý được hưởng, cam kết đúng đủ chủng loại theo yêu cầu của nhà đại lý đặt hàng.
Sau đó, các đại lý này sẽ cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng và đại lý cũng thực hiện những công việc bán hàng giống như bán hàng trực tiếp từ công ty.
Sơ đồ 2.2 : Mô hình kênh phân phối của doanh nghiệp
2.2.2.2.Chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty Hoàng Hà
*Về thị phần của công ty so với những đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường thì 25% cán bộ nhân viên được hỏi cho rằng thị phần của công ty lớn hơn, 42% cho rằng ngang bằng, còn lại 33% cho rằng nhỏ hơn.
Theo ông Vũ Văn Khoát_ giám đốc công ty Hoàng Hà_ trong thời gian tới, công ty sẽ mở rộng kinh doanh các chủng loại sản phẩm có giá thành thấp hơn, để đáp ứng nhu cầu của một tập khách hàng có thu nhập thấp trên địa bàn thành phố Hà Nội mở rộng nhằm tăng thị phần kinh doanh.
Biểu đồ 2.1: So sánh thị phần của công ty Hoàng Hà và các đối thủ chính
Qua biểu đồ trên có thể thấy thị phần của công ty CPCN Hoàng Hà trên thị trường khá nhỏ do công ty mới xuất hiện trên thị trường trong một thời gian ngắn. Tuy chỗ đứng của công ty trên thị trường còn ở mức khiêm tốn nhưng qua các năm cũng đang dần được củng cố và phát triển. Năm 2010, thị phần của công ty Hoàng Hà trên thị trường mới là 22%, đến năm 2011 là 30% tăng 8% so với năm 2010. Năm 2012 thị phần của công ty là 35% tăng 5% so với năm 2011.
Bên cạnh đó ta cũng có thể thấy thị phần của các đối thủ cạnh tranh chính của công ty Hoàng Hà cũng có những thay đổi lớn. Năm 2010 công ty Duy Việt có thị phần là 27%, tuy nhiên năm 2012 thị phần của công ty Duy Việt chỉ còn 25% giảm 2% so với năm 2010. Công ty Đại Kim trong năm 2010 có thị phần trên thị trường là 35%, năm 2011 là 36% tăng 1% so với năm 2010, năm 2012 là 38% tăng 2% so với năm 2011.
Qua những số liệu phân tích ở trên, ta thấy hầu hết tất cả thị phần của các đối thủ cạnh tranh của Hoàng Hà đều suy giảm nhưng công ty Hoàng Hà không những giữ vững được thị phần mà còn mở rộng được thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Đây là một dấu hiệu đáng mừng cho triển vọng phát triển của công ty Hoàng Hà.
Có những đối thủ của công ty giảm dần thị phần trên thị trường nhưng cũng có những đối thủ ngày một nâng cao khả năng chiếm lĩnh thị phần của họ, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của công tyHoàng Hà.
*Về lợi nhuận của công ty so với những đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường, có 16% cán bộ nhân viên được hỏi cho rằng lợi nhuận của công ty lớn hơn, 42% cho rằng ngang bằng, 42% cho rằng nhỏ hơn.
Bảng 2.6: Tình hình lợi nhuận của công ty Hoàng Hà các năm 2010-2012
Chỉ tiêu Năm2010 Năm2011 Năm2012
So sánh 11/10 So sánh 12/11 Số tiền Tỉ lệ (%) Số tiền Tỉ lệ (%) 1. Tổng DT (trđ) 3.545 4.998 6.550 1453 -5,02 1552 8,3 2. Tổng CP (trđ) 5.714 5.580 5.896 -134 -2,34 316 5,66