4.2.1.1. Lịch bay
Thứ nhất trong giai đoạn đầu 2007, lịch bay Sài Gòn – Thượng Hải phải ưu tiên đáp ứng được yêu cầu của thị trường về tần suất.Số ngày khai thác phải bảo đảm lấp đầy những ngày mà Shanghai Airlines không tiến hành khai thác. Thời gian đầu, trong lịch bay mùa hè 2007, Việt Nam Airlines có thể có tần suất khai thác Sài Gòn – Thượng Hải từ 4-5 chuyến một tuần và trong lịch bay mùa đông 2007 sẽ tiến tới tăng thêm đến 7 chuyến một tuần để nâng cao khả năng cạnh tranh với Shanghai Airlines với tần suất cao, đều đặn hơn và tiến hành khai thác tốt hơn mạng bay của Việt Nam Airlines.
Giờ đi và giờ đến của sản phẩm Sài Gòn – Thượng Hải Việt Nam Airlines cũng phải được xây dựng sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Theo những khảo sát và nghiên cứu trước đây tại thị trường Trung Quốc thỡ khách hàng Trung Quốc thớch giờ đến Việt Nam vào khoảng giữa trưa để sau khi làm thủ tục xuất nhập cảnh tại sân bay họ có thể đăng kí ngay phòng khách sạn mà không phải lang thang để đợi đến đầu giờ chiều, nhất là đối với khách du lịch. Tương tự như vậy khách hàng xuất phát từ Việt Nam cũng yêu cầu giờ bay sao cho họ có thể đến được Thượng Hải vào buổi chiều hoặc tối.
Mặt khác giờ đi và đến của mỗi chuyến bay cũng phải nghiên cứu sao cho bảo đảm được khả năng nối chuyến phù hợp, nhất là với khách thương quyền 6 thì yếu tố thời gian nối chuyến càng trở nên quan trọng. Theo kinh nghiệm trước đây thì những khách thương quyền 6 yêu cầu rất cao về tính chính xác giờ bay của mỗi chuyến bay vì nếu chỉ chênh lệch vài phỳt thỡ họ
sẽ phải đợi rất lâu để transit tại Việt Nam gây mất rất nhiều thời gian. Vì vậy quá trình transit tại sân bay của Việt Nam Airlines cũng phải tiến hành sao cho thật nhanh chóng để thu hút được nguồn khách thương quyền 6 vốn rất tiềm năng này.
Về lâu dài sản phẩm Sài Gòn – Thượng Hải sẽ phải được xây dựng trên nguyên tắc cân đối tổng thể nhu cầu và đặc tính của các nguồn khỏch chớnh của đường bay : khách thương quyền ắ, khỏch thương quyền 6. Các nguồn khách này đều là nguồn khỏch chớnh của đường bay với những yêu cầu không giống nhau lắm về sản phẩm lịch bay vì vậy trong tương lai Viợ̀t Nam Airlines sẽ phải làm sao sắp xếp một lịch bay phù hợp với yêu cầu của cả hai nguồn khách quan trọng này.
4.2.1.2. Hợp tác
Việc hợp tác của Việt Nam Airlines trên đường bay này sẽ phụ thuộc vào Shanghai Airlines là hãng duy nhất tại Trung Quốc có đường bay thẳng Sài Gòn – Thượng Hải. Hiện tại Shanghai Airlines thực hiện chức năng duy nhất là kinh doanh hàng không (vận tải, dịch vụ, kĩ thuật thương mại mặt đất…) Hiện nay tại Trung Quốc Việt Nam chỉ tiến hành hợp tác với China Airlines và China Southern Airlines nên việc tiến tới thoả thuận hợp tác với Shanghai Airlines sẽ mang ý nghĩa vô cùng quan trọng trong tương lai. Theo những nghiên cứu về hợp tác trước đây của tổ Đường bay quốc tế thì về trước mắt và lâu dài, việc hợp tác được với Shanghai Airlines sẽ vô cùng có lợi cho Việt Nam Airlines, cần phải thực hiện càng sớm càng tốt nhất là trong thời gian đầu khai thác. Việt Nam Airlines sẽ tranh thủ được sự ủng hộ và giúp đỡ của Shanghai Airlines đối với hoạt động khai thác tại thị trường Thượng Hải và hơn thế nữa việc hợp tác này sẽ mang lại cho Việt Nam Airlines rất nhiều lợi thế khi tận dụng được mạng bán dày đặc của Shanghai Airlines khi mạng bán
tại thị trường Thượng Hải của hóng cũn qua thưa thớt và không chuyên nghiệp.
Giai đoạn trước mắt, Việt Nam Airlines sẽ nghiên cứu và tiến hành thoả thuận hợp tỏcvới Shanghai Airlines trờn cỏc lĩnh vực sau:
- Hợp tác thương mại: Việt Nam Airlines sẽ nghiên cứu hình thức liên doanh mua chỗ (Codeshare and Block Space Agreement), qua đó Việt Nam Airlines sẽ bán cho Shanghai Airlines một số chỗ với giá ưu đãi. Việt Nam Airlines và Shanghai Airlines sẽ phối hợp cùng nhau đưa ra giá cước để cả hai bờn cựng có lợi, tránh đi đến cạnh tranh về giá gây bất lợi cho cả hai bên. Mặt khác Việt Nam Airlines sẽ xin trao đổi SPA với Shanghai Airlines. Cụ thể Việt Nam Airlines sẽ xin Shanghai Airlines SPA trên một số chặng bay giữa Thượng Hải với các điểm lân cận khác của Thượng Hải.
- Phục vụ kĩ thuật thương mại mặt đất: Việt Nam Airlines sẽ tiến hành nghiên cứu, triển khai ký hợp đồng PVTMMD với Shanghai Airlines càng sớm càng tốt để Việt Nam Airlines có thể khai thác từ tháng 7/2007.
Giai đoạn sau này sau khi kí được thoả thuận hợp tác Việt Nam Airlines và Shanghai Airlines sẽ tiến hành hợp tác trên nhiều mặt như phối hợp phân bố lịch bay sao cho phù hợp với lợi ích của cả hai bên, phối hợp với nhau trong việc đề ra giá cước thích hợp, liên doanh trao đổi chỗ trên đường bay, SPA…
4.2.1.3. Các sản phẩm bổ trợ
Trước mắt, Việt Nam Airlines sẽ tập trung cho những thị trường trọng điểm như Đài Loan, Trung Quốc, Việt Nam, Pháp theo một số các hình thức sau:
- Việt Nam Airlines sẽ phối hợp với các công ty du lịch, các đại lý du lịch trong và ngoài nước và Tổng cục du lịch hai nước để tiến hành nghiên cứu tổ chức các chương trình tour trọn gói kết hợp được nhiều điểm như các tour từ
Sài Gòn đi các điểm du lịch lân cận hay ngược lại bên Shanghai Airlines sẽ tiến hành nghiên cứu và tổ chức các tour trọn gói từ Thượng Hải đi đến các thành phố, các địa điểm du lịch xung quanh. Nếu hoạt động này được thực hiện thành công đường bay Sài Gòn – Thượng Hải sẽ thu hút được rất nhiều khách, đặc biệt là nguồn khách du lịch rất quan trọng tuy doanh thu trên mỗi khỏch khụng cao như khỏch cụng vụ và khách thương gia nhưng số lượng khách hàng rất lớn, ít có tính mùa vụ, phân bố đều quanh năm đem lại cho cả hai bên nguồn doanh thu chính yếu.
- Việt Nam Airlines cần nhanh chóng triển khai các chương trình FFP (chương trình quảng bá hình ảnh thông qua các sự kiện văn hoá giới thiệu về Việt Nam) tại các thị trường tiềm năng quan trọng như thị trường Đài Loan, Phỏp…để thu hút cỏc khỏch hạng C và khách lẻ có thu nhập cao tại các thị trường này. Muốn thu hút được các khách hàng cao cấp này, Việt Nam Airlines sẽ phải tạo dựng một hình ảnh cao cấp qua các chương trình FFP, Việt Nam Airlines phải làm cho họ nghĩ đến một hãng hàng không an toàn, hiện đại, sang trọng, cao cấp với dịch vụ tiêu chuẩn quốc tế. Những khách hàng này mang lại doanh thu cao cho Việt Nam Airlines tuy nhiên những yêu cầu do họ đặt ra rất cao. Nếu đáp ứng được phân khúc thị trường này, Việt Nam Airlines sẽ thu hút được nhiều khách hàng hạng sang hơn, một mặt đem lại doanh thu cao, mặt khác nó sẽ giúp cho Việt Nam Airlines tăng thêm uy tín và tạo dựng nên hình ảnh một hãng hàng không cao cấp trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
- Xây dựng các chương trình city-tour và bảo lãnh visa cho khách hàng transit tại Việt Nam. Với khách hàng thương quyền 6, nguồn khách hàng đầy tiềm năng và vô cùng quan trọng Việt Nam Airlines phải làm sao lôi kéo được số khách hàng này với những dịch vụ mới được đưa ra. Đặc điểm của những khách hàng thương quyền 6 này là họ phải mất thời gian transit tại sân bay để
đợi chuyến bay kế tiếp. Việt Nam Airlines chỉ có thể làm trong khả năng của mình về việc sắp xếp một số lịch bay sao cho nó có thể giúp nối chuyến phù hợp nhất đối với đa số khách hàng của mình trong khả năng hãng có thể thực hiện được. Tuy nhiên có rất nhiều chuyến bay mà các khách hàng này phải đợi khỏ lõu để có thể transit qua sân bay của Việt Nam, lúc này Việt Nam Airlines cần phối hợp với các công ty du lịch trong thành phố tổ chức các tour trong thành phố cho phù hợp với thời gian đợi transit tại sân bay. Điều này vừa tránh cho khách hàng khó chịu và bất tiện do phải chờ đợi quỏ lõu trong thời gian transit, vừa giải phóng được phòng chờ của sân bay để tránh quá tải. Một mặt chương trình này sẽ giúp quảng bá được cho khách hàng quốc tế về du lịch Việt Nam, mặt khác giúp nâng cao được chất lượng dịch vụ của Việt Nam Airlines đối với khách hàng tạo nên khả năng cạnh tranh mạnh hơn.
- Việt Nam Airlines sẽ tiến hành phối hợp với các công ty du lịch tổ chức các tour du lịch trọn gói, đưa ra chính sách giá phù hợp với những đoàn khách du lịch với số lượng người nhất định để phát động thị trường khách đi lại giữa các tỉnh phía Nam Việt Nam và Thượng Hải.
Sự hợp tác giữa Việt Nam Airlines và các công ty du lịch là sự hợp tác có lợi cho cả hai bờn. Việt Nam Airlines sẽ bán được nhiều sản phẩm và tiếp cận dễ dàng hơn với khách hàng thông qua các công ty du lịch. Các công ty du lịch nhờ sự hợp tác này mà giá tour du lịch sẽ giảm xuống, số lượng khách đi du lịch sẽ nhiều hơn, khả năng cạnh tranh tốt hơn. Sự hợp tác này cũng sẽ giúp cho cả ngành du lịch và giao thông hàng không của Việt Nam có thể cạnh tranh mạnh hơn với Thái Lan, nơi ngành du lịch và giao thông hàng không có mức giá cạnh tranh rất mạnh trên thị trường hiện nay và đang thu hút một khối lượng lớn khách hàng kể cả khách hàng Việt Nam và Trung Quốc.
Hàng không Thái Lan nổi tiếng nhất trong Đông Nam Á do có những mức giá rẻ đến không ngờ trong khi đó Việt Nam Airlines chỉ mới bắt đầu tham gia thị trường hàng không giá rẻ này với những mức giá chưa cạnh tranh lắm với số lượng chỗ ngồi trên mỗi chuyến bay rất hạn chế. Hơn nữa, với ngành du lịch phát triển bậc nhất vào hiện nay, việc cạnh tranh điểm đến với Thái Lan là vô cùng khó khăn đối với một đất nước có ngành du lịch mới phát triển như Việt Nam. Thái Lan có những chính sách quảng cáo các sản phẩm du lịch của mình rất phong phú, dịch vụ du lịch rất đa dạng, ý thức của người dân đối với việc tôn trọng du khách rất cao. Du lịch của Thái Lan được đánh giá là một trong những nước phát triển vào bậc nhất, người ta nói đến du lịch ở châu Á là nhắc đến du lịch Thái Lan. Việt Nam là một đất nước có tiềm năng du lịch rất lớn nhưng không được nhiều du khách biết đến do hoạt động marketing cho du lịch của Việt Nam bị đánh giá là kém cỏi và non trẻ, các biện pháp bảo vệ du khách và chất lượng dịch vụ quá thấp, ý thức của người dân không cao. Vì vậy trong thời gian tới đõy, Việt Nam Airlines phải thông qua tất cả các sản phẩm của mình để quảng bá cho những điểm du lịch của Việt Nam. Mặt khác Việt Nam Airlines phải cùng với Tổng cục du lịch Việt Nam đưa ra được những giải pháp hữu hiệu để có thể thu hút được khách du lịch quốc tế.
Việc xây dựng sản phẩm lịch bay nối chuyến cũng rất quan trọng. Đối với những khách hàng thương quyền 6, việc mất thời gian transit tại sân bay và việc chờ đợi chuyến bay kế tiếp là rất khó chịu và bất tiện, vì vậy họ thường chọn những sản phẩm của các hãng hàng không sao cho thời gian đến và thời gian có chuyến bay kế tiếp là phù hợp với nhau để không mất thời gian chờ đợi. Mặt khác việc quá nhiều khách hàng chờ transit tại sân bay sẽ gây ra quá tải cho dịch vụ tại sân bay. Vì vậy khi xây dựng sản phẩm lịch bay của mỡnh, Việt Nam Airlines phải chú ý sao cho khả năng nối chuyến trên
mỗi chuyến bay của mình là phù hợp với đa số khách hàng nhất. Nếu làm được như vậy Việt Nam Airlines sẽ tăng được chất lượng dịch vụ sản phẩm của mình cao hơn các hàng không khác trên cùng một đường bay.
4.2.1.4. Dịch vụ trên không
Đối tượng khách hàng trên đường bay chia ra nhiều hạng nên phải có rất nhiều loại dịch vụ sao cho phù hợp với nhu cầu của từng loại khách khác nhau.
Đối với khách hàng là khách du lịch thường là những người muốn giảm bớt chi phí khi đi du lịch thì họ không yêu cầu phải có quá nhiều dich vụ làm gì, cũng không cần yêu cầu chất lượng dịch vụ phải cao quá để có thể giảm đến mức tối đa chi phí khi đi lại. Điều này cũng tương tự đối với phân thị khách giá rẻ, điều họ mong muốn là việc đi lại ít tốn kém nhất chứ không phải là dịch vụ cao nhất. Như vậy Việt Nam Airlines có thể sắp xếp phục vụ các khách hàng này những dịch vụ với giá cả vừa phải nhưng không có nghĩa là bỏ hết mà vẫn phải bảo đảm được số dịch vụ cần thiết tối thiểu nhất cho khách hàng để có thể giảm được tối đa giá thành sản phẩm mà vẫn làm cho khách hàng hài lòng với sản phẩm của mình. Tuy nhiên theo kinh nghiệm rút ra từ hoạt động của cỏc hóng bay giá rẻ của hàng không Thái Lan, việc giảm bớt những dịch vụ cao cấp và việc bỏ hoàn toàn các dịch vụ trên không mang lại hiệu quả khác hẳn nhau. Một số hãng hàng không Thái Lan vì muốn giảm tối đa giá thành sản phẩm của mình để cạnh tranh nên đã bỏ hết các dịch vụ trên không đi làm cho khách hàng rất bất bình và khó chịu. Theo một cuộc khảo sát trước đây do phòng nghiên cứu thị trường thực hiện thì đa số khách hàng vẫn muốn được duy trì các dịch vụ tối thiểu trên không dù cho nếu có bỏ bớt thì chi phí của họ sẽ được giảm đi hơn một chút. Vì vậy Việt Nam Airlines phải nghiên cứu kỹ lưỡng những dịch vụ nào có thể bỏ bớt, dịch vụ nào nên giữ lại chứ không được bỏ đi hoàn toàn, điều này có thể sẽ mang lại
hiệu quả ngược lại với những gì chúng ta mong muốn, giá có thể rẻ hơn nhưng khách hàng lại không chọn sản phẩm của hãng.
Ngược lại với phân thị khách du lịch và khách giá rẻ, những khách thương gia và những khách đi lẻ từ Pháp, Nhật v.v.. lại có yêu cầu rất cao về chất lượng dịch vụ trên máy bay. Họ yêu cầu những dịch vụ hoàn hảo có chất lượng cao nhất và chấp nhận một mức giá cao hơn mức giá trung bình khá nhiều. Vì vậy để đáp ứng được yêu cầu của phân thị khách hạng sang này Việt Nam Airlines phải đưa ra được những dịch vụ cao cấp hàng đầu để làm hài lòng khách hàng, mặt khác tạo dựng nên hình ảnh một hãng hàng không cao cấp trên thị trường. Khách hàng của phân thị này thường có yêu cầu cao đối với các dịch vụ giải trí trên máy bay. Hiện nay Việt Nam Airlines đang tiến hành nâng cấp các dịch vụ này, mặt khác đang học tập một số các hãng hàng không khác để ngày càng nâng cao được chất lượng dịch vụ của mình, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
Đối tượng khách hàng chớnh trờn đường bay Sài Gòn – Thượng Hải là người Việt Nam và người Trung Quốc. Đối với người Trung Quốc họ cũng không yêu cầu mức độ dịch vụ phải cao nhưng những dịch vụ như xuất ăn hay dịch vụ giải trí trên máy bay phải phù hợp với văn hoá của họ. Vì vậy Việt Nam phải thiết kế các dịch vụ sao cho phù hợp với đặc tính và tập quán của người Trung Hoa. Việt Nam Airlines không còn xa lạ gì với những văn hoá và tập quán này do Việt Nam Airlines đã tiến hành khai thác một số đường bay tới các thành phố của Trung Quốc vì vậy công việc này cũng không phải là khó khăn lắm. Nhất là ở đường bay Côn Minh – Hà Nội, Việt