3.Quyền thương thuyết của khách hàng
Đôi khi khách hàng có thể ảnh hưởng đến các doanh nghiệp qua việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ, và sự ảnh hưởng đó có thể tạo
ra sản phẩm với giá thấp hơn và dịch vụ tốt hơn. Điều này quan trọng khi:
Sản phẩm
Họ mua với số lượng lớn
Chức năng sản phẩm
Sự tập trung của KH
Môi trường kinh doanhMôi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh
Khách hàng thiếu hiểu biết về sản phẩm.
Khách hàng thiếu hiểu biết
về sản phẩm. Người mua có thể “bắt nạt”Người mua có thể “bắt nạt”
Bán sản phẩm với giá cao, ngay cả khi sản phẩm không có sự
khác biệt với các đối thủ
Bán sản phẩm với giá cao, ngay cả khi sản phẩm không có sự
khác biệt với các đối thủ
Tăng lợi nhuận
Tăng lợi nhuận
Khách hàng có sự hiểu biết về sản phẩm.
Khách hàng có sự hiểu biết về sản phẩm.
Người bán khó có thể bán với giá cao, do khả năng mặc cả của
khách hàng...
Người bán khó có thể bán với giá cao, do khả năng mặc cả của
khách hàng...
Lợi nhuận giảm.
Lợi nhuận giảm.
Môi trường kinh doanhMôi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh
2.Số lượng sản phẩm đươc khách hàng tiêu thụ.
Với sản phẩm giá thấp, và với một lượng ít người mua thì sức ép về giá cả lên doanh nghiệp là không đáng kể, doanh nghiệp sẽ không giảm giá sản phẩm, ngay cả khi giảm với số lượng phần trăn lớn mà không ảnh hưởng đến giá chung.
Ví dụ: công nghiệp thuốc lá
Với sản phẩm giá cả thì các công ty có ít khả năng đưa ra mức giá cao hơn vì chỉ tăng hoặc giảm giá một chút là đã có ảnh hưởng lớn tới giá chung
Ví dụ: máy lạnh và máy rửa bát có giá thành cao nên khách hàng thường phải cân nhắc rất kĩ để có sự lựa chọn tốt nhất. Đó chính là lí do giải thích tại sao lợi nhuận của ngành gia dụng lại thấp (chỉ khoảng 8,6%).
Môi trường kinh doanhMôi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh
3.Chức năng sản phẩm. Sản phẩm có chức năng tốt Sản phẩm có chức năng tốt Người mua sẽ sẵn sàng bỏ ra một sô tiền lớn để mua nó
Người mua sẽ sẵn sàng bỏ ra một sô tiền lớn để mua nó
Ngành công nghiệp dược là thí dụ điển hình: Khi ốm đau thì giá thành thuốc thang không là gì đối với họ để đổi lấy sức khỏe.
Điều này đã góp phần làm cho lợi nhuận của ngành công nghiệp dược tăng đến 14,3%.
Môi trường kinh doanhMôi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh
4.Sự tập trung của khách hàng.
Khi khác hàng tập trung hơn các nhà cung cấp, thì nhà cung cấp có nhiều sự lựa chọn khi tìm kiếm khách hàng, vậy điều đó dẫn đến khách hàng thường có được giá cả và dịch vụ tốt hơn.
Ví dụ
Ví dụ
Máy tính và sản xuất oto
Máy tính và sản xuất oto Lĩnh vực đất nông nghiệpLĩnh vực đất nông nghiệp Chăm sóc khánh hàngChăm sóc khánh hàng
Các ngành này có đều có thể có quyền thương thuyết với nhà cung cấp sản phẩn đầu vào....
Môi trường kinh doanhMôi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh
5.Sản phẩm tiêu chuẩn hóa.(không có sự khác biệt)
Khách hàng có thể mặc cả khi họ mua những sản phẩm được tiêu chuẩn. Họ có thể không mua của người này và chuyển sang mua của người khác mà không cần suy nghĩ đến giá cả dao động. Hiện tượng này làm tăng sức mạnh mặc cả của người mua.
Ví dụ về việc những nhà sản xuất ô tô mua thép. Đối với hầu hết các bộ phận, thép là chất liệu không khác biệt. Do đó, các hãng xe như: General Motors, Ford, và Chrysler có thể mua được thép với giá rẻ hơn.
6.Khách hàng hội nhập vào nền công nghiệp.
Sức mạnh mặc cả của người mua được tăng lên nếu họ có thể thâm nhập nền công nghiệp mà họ đang sử dụng sản phẩm. Nếu họ quyết định mua một sản phẩm mà hiện họ cũng đang dùng thì họ có thể mặc cả với những người bán hàng.
Môi trường kinh doanhMôi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh