Kế hoạch hoá bán hàng
Để xây dựng được kế hoạch mang tính khả thi Công ty rất coi trọng công tác nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tìm hiểu khách hàng. Đặc điểm của sản phẩm là phục vụ cho bà con nông dân do vậy kế hoạch tiêu thụ và kinh doanh phải bám sát nhu cầu thị trường đặc biệt là nhu cầu của ngành nông nghiệp.
Bảng 9: Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua 3 năm từ năm 2010-2012
(Đơn vị tính: tấn) Các chỉ tiêu 2010 2011 2012 Thuốc trừ cỏ 11,5 13,5 13,7 Thuốc trừ sâu 15,6 16,7 17 Thuốc trừ bệnh 12,2 13,4 14 Các loại khác 4,5 5 6 Nguồn: Phòng Kế toán
Qua bảng số liệu dưới đây cho thấy hiện tại Công ty chủ yếu đang khai thác theo nhu cầu phát sinh tự nhiên của thị trường, khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên cơ sở các đơn đặt hàng, thông qua các cửa hàng đại lý bán buôn bán lẻ. Lượng hàng tiêu thụ theo hợp đồng chủ yếu là thông qua các cửa hàng cũng như được phân phối về các địa phương qua tổ chức dịch vụ của hợp tác xã. Hiệu quả thực hiện các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ không cao, về số lượng hợp đồng được thực hiện chiếm từ 81 -> 93% so với hợp đồng được ký, về khối lượng chiếm từ 65 ->84% so với sản lượng đã đăng ký. Nhìn chung, Công ty đã căn cứ vào dự toán tiêu thụ sản phẩm từ năm trước để nên được kế hoạch bán hàng một cách cụ thể, chi tiết. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự, tổ chức các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra. Trong những năm qua đối với việc đáp ứng nhu cầu tiêu thụ, tránh việc giao hàng không đúng hẹn Công ty thường thực hiện tương đối tốt về mặt số lượng cũng như thời gian giao hàng. Để thực hiện được điều này Phòng Kế hoạch của Công ty đã nghiên cứu và cân đối sản lượng tiêu thụ qua các mùa vụ để lên một kế hoạch tổng thể cho quá trình khai thác nhằm đảm bảo cho quá trình khai thác không bị chồng chéo, giao hàng cho khách đúng thời gian và số lượng, chất lượng và chủng loại, cơ cấu mặt hàng.
Tuy nhiên cũng có thời gian Công ty chưa đáp ứng được 100% nhu cầu khách hàng do các nguyên nhân khách quan: Chính sách giá mới hoặc tạm ngừng cung cấp
đối với khách hàng có công nợ lớn, ngược lại trong thị trường cạnh tranh có một số khách hàng phá bỏ hợp đồng, đơn đặt hàng đã ký với công ty để tìm đến với nhà cung ứng khác có cơ chế ưu đãi hơn dẫn đến tỷ lệ thực hiện sản lượng theo hợp đồng, đơn đặt hàng trung bình qua 04 năm mới đạt 72,7%.
Kế hoạch hoá Marketing
Marketing có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động truyền thông, có thể hiểu marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các ý tưởng liên quan đến việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức. Thực tế Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hà Nội đã không quan tâm tổ chức các hoạt động marketing, không bố trí cán bộ chuyên môn để tiến hành các hoạt động này do đó các hoạt động tiêu thụ của Công ty chưa có tính chiến lược, chưa có chính sách thoả đáng về kênh tiêu thụ, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và chính sách giá cả…
Kế hoạch hoá quảng cáo
Kế hoạch quảng cáo của Công ty CPVT BVTV Hà Nội luôn luôn được cán bộ thị trường xây dựng từ đầu vụ vì hoạt động trong lĩnh vực mang tính chất mùa vụ nên Công ty thường có kế hoạch rất sớm, năm nay quảng cáo như thế nào? vào thời điểm nào? và bằng hình thức gì? Vì quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó được xác định trong mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Xuất phát từ vai trò quan trọng của quảng cáo.
Trong những năm qua Công ty đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo hội thảo nông dân, hội thảo khách hàng trên đài truyền hình địa phương, loa phát thanh theo từng xóm, hội thảo nông dân, hội thảo khách hàng, ngoài ra còn thông qua các hình thức bán hàng tại các cửa hàng hoặc trong các kỳ hội thảo… Những thông tin quảng cáo của Công ty cho tất cả các sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, việc áp dụng các biện pháp quảng cáo của Công ty chưa được xây dựng thành kế hoạch, quảng cáo còn tràn lan chưa xác định đúng mục tiêu cụ thể cho mỗi thời kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ chủ yếu mới đề cập đến vị thế của Công ty chưa đề cập nhiều đến chất lượng hàng hoá và chất lượng phục vụ, hình thức chưa được đa dạng, phong phú, qui mô không lớn và diễn ra trong một thời gian nhất định. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo chưa xác định được tỷ lệ cụ thể trên tổng doanh thu.
Bảng 10: Kết quả thực hiện chi phí quảng cáo
Đơn vị tính: triệu đồng
Stt Hình thức quảng cáo Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Hội nghị nông dân 150 200 250
2 Hội nghị khách hàng 100 150 200
3 Biển hiệu cửa hàng 60 90 120
4 Truyền hình 100 250 120
5 Rađiô, loa phát thanh 10 15 25
Cộng tổng 420 705 715
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Đánh giá thực trạng công tác và biện pháp quảng cáo của Công ty trong thời gian qua ngày càng có sự tác động mạnh mẽ đến các đối thủ cạnh tranh, đến sức mua và ý muốn tiêu dùng của khách hàng.Thực tế đó thể hiện ở bảng 10