Chúng ta đã trải qua một chặng đường khá dài: 19 chương sách, rất nhiều ví dụ thực tế, khung chương trình, các hình ảnh ẩn dụ, các định nghĩa và khái niệm, những câu chuyện từ tỷ phú Donald Trump và Tập đoàn Trump. Và bây giờ là phần cuối cùng và cũng là phần hấp dẫn nhất: Chính thức đặt công ty bạn lên bệ phóng!
Có cái gì đó không ổn ở Hình 19.1? Chúng ta thường nghĩ khởi sự một doanh nghiệp giống như châm ngòi lửa để đốt lên một cái gì đó, hay là một sự kiện, một thời khắc đặc biệt khi tên lửa được phóng lên. Nhưng việc sử dụng từ “phóng” ở đây là không chính xác bởi việc khởi sự một doanh nghiệp không diễn ra như vậy. Nó diễn ra theo kiểu từng bước, từng bước nhỏ một. Từng bước một, doanh nghiệp của bạn sẽ dần trưởng thành, hội tụ đủ những yếu tố cần thiết và tiến lên phía trước trong một cuộc hành trình dài.
Không có gì là lạ khi gọi việc khởi nghiệp của bạn là sự hội tụ đủ những yếu tố cần thiết, thậm chí đây chính là cách hình dung chính xác nhất về việc khởi nghiệp. Và khi đó, bạn đã thật sự sẵn sàng để bắt tay vào quá trình kinh doanh. Bằng việc học và thực hành theo những chỉ dẫn của 18 chương vừa qua, bạn đã chọn được cho mình một cơ hội hấp dẫn; nghiên cứu sự cạnh tranh và động lực ngành; lựa chọn mô hình kinh doanh; đề ra một chiến lược thông minh; xây dựng một kế hoạch tài chính đầy đủ; học cách khởi nghiệp bằng cách tự lực cánh sinh, học cách thức huy động vốn và nghệ thuật đàm phán; quan tâm tới khách hàng; thể hiện tầm nhìn của bạn trong bản tóm tắt kế hoạch kinh doanh. Theo quan điểm của cá nhân tôi, bạn đã hội tụ được khá đầy đủ những yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp của bạn. Bây giờ bạn cần phải thực hiện bước tiếp theo đây để hoàn thiện doanh nghiệp của bạn:
Bước 1: Tạo ra tư cách pháp nhân cho doanh nghiệp Bước 2: Huy động các nguồn lực
Bước 3: Xây dựng một sơ đồ những mốc cần hoàn thành
Bước 5: Nắm được chìa khoá dẫn tới thành công và những rủi ro trọng yếu Bước 6: Thu hút được người khách hàng đầu tiên
Tôi sẽ mô tả lần lượt sáu bước thông qua các ví dụ về việc khởi sự ba doanh nghiệp của tôi: AngelDeals.com, Venture-Preneur Network, và Plastic Systems, Inc.
BƯỚC 1: TẠO RA TƯ CÁCH PHÁP NHÂN CHO DOANH NGHIỆP AngelDeals.com là một doanh nghiệp có nhiệm vụ hỗ trợ các doanh nhân về mặt tài chính thông qua Internet. Để tạo lập tư cách pháp nhân cho công ty, tôi vào trang web www.Register.com để tìm một tên miền cho doanh nghiệp của tôi. Vì mục tiêu của doanh nghiệp tôi là kết nối những doanh nhân trẻ với những nhà đầu tư “angel”, tôi lấy tên trang web là AngelDeals.com. Sau đó, tôi tới toà thị chính của Boston để trả 50 đô la cho giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh cho phép tôi có thể kinh doanh ở Boston trong vòng bốn năm dưới cái tên AngelDeals.com. Bước tiếp theo, tôi lựa chọn hình thức sở hữu của công ty. Thông qua một luật sư, tôi có thể chọn hình thức doanh nghiệp. (Nếu như bạn hạn chế về tài chính, bạn có thể vào thư viện tìm một cuốn sách nói về cách thức thành lập một công ty; hoặc bạn có thể sử dụng Internet và truy cập địa chỉ:
http://smallbusiness.findlaw.com/business-structures/business-strutures- quickstart.html.
Tuy nhiên, tôi thành thật khuyên bạn nên tìm đến những luật sư để được tư vấn chuyên nghiệp về việc thành lập công ty).
Sau đó, tôi đến ngân hàng và mở miễn phí một tài khoản vãng lai đứng tên tôi, và tên doanh nghiệp là AngelDeals.com. Tôi đặt cọc số tiền 500 đô la vào tài khoản và nhận những sổ séc miễn phí. (Bạn hãy chịu khó tìm kiếm trong địa phương của bạn, thế nào cũng có ngân hàng cho phép bạn mở tài khoản và nhận sổ séc miễn phí). Tiếp theo, tôi đến cửa hàng cung cấp thiết bị văn phòng để tìm những mẫu danh thiếp kinh doanh trông thật chuyên nghiệp. Cuối cùng, tôi tạo ra định dạng cho phần đầu thư và phong bì của riêng công ty tôi bằng file định dạng Microsoft Word trên máy tính của tôi. Như vậy là trong chưa đầy năm tiếng đồng hồ, tôi đã có đầy đủ tư cách pháp nhân để tiến hành giao dịch kinh doanh.
Vì sao bạn phải chuẩn bị kỹ lưỡng tất cả những điều này? Tư cách pháp nhân thể hiện con người bạn và doanh nghiệp của bạn. Mỗi khi bạn trao cho đối tác tấm danh thiếp của mình hay gửi một bức thư, email hay viết séc, bạn đang nói với cả thế giới rằng: “Doanh nghiệp của tôi ở đây!” Và một khi bạn chính thức giới thiệu mình với một tư cách mới, bạn đã bước chân lên chuyến hành trình mà chỉ có tiến lên phía trước mà không có chuyện lùi lại phía sau.
Những nguồn lực cần thiết để tiến hành gây dựng công ty AngelDeals.com trong giống như mô tả trong Bảng 19.1. Bạn sẽ được trả giá xứng đáng nếu như bạn chú ý đặc biệt tới việc huy động những nguồn lực hiệu quả nhất (Xem thêm Chương 14). Nếu không có những nguồn lực hiệu quả, bạn sẽ khó có thể hoàn thành những công việc cần thiết trong khoảng thời gian đặt ra với kết quả tốt nhất có thể.
BƯỚC 3: XÂY DỰNG MỘT BIỂU ĐỒ NHỮNG CỘT MỐC CẦN HOÀN THÀNH
Biểu đồ các cột mốc quan trọng sẽ xác định tất cả những công việc chính cần phải thực hiện để khởi sự và phát triển doanh nghiệp của bạn. Tôi đã giải thích phương thức để tạo ra một biểu đồ như vậy trong Chương 14. Với những nỗ lực của mình, tôi nhận ra tầm quan trọng của việc cụ thể hoá và lịch trình hoá những gì cần thực hiện hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng và hàng năm. Hình 19.2 chỉ ra những cột mốc quan trọng cần thực hiện cho giai đoạn khởi sự của AngelDeals.com.
Hãy đặc biệt chú ý tới những mũi tên. Chúng ở đó để bạn không bị mất phương hướng về thời gian hoàn thành công việc đặt ra. Mỗi một ô công việc nói cho bạn biết bạn cần làm gì và vào lúc nào. Nếu bạn để lỡ một ô công việc thì ô trống đó sẽ kêu lên và báo động cho bạn. Hãy dán biểu đồ này lên tường ngay phía trên bàn làm việc của bạn. Bạn sẽ không dễ dàng cho phép mình bỏ qua bất cứ công việc nào khi bị biểu đồ này nhìn trừng trừng vào mặt.
BƯỚC 4: HÃY THỰC HIỆN THEO DANH SÁCH CÔNG VIỆC CẦN LÀM Một biểu đồ cột mốc công việc sẽ gồm có một loạt các danh sách công việc cụ thể hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng năm đi kèm theo. Mỗi cột mốc bản thân nó không thể khiến việc gì xảy ra. Nó chỉ đơn thuần xác định cho bạn một bước đi cần thực hiện để có thể đi đến đích cuối cùng. Danh sách công việc cần làm là một danh sách cụ thể hoá những việc cần làm tại mỗi cột mốc.
BƯỚC 5: HIỂU ĐƯỢC CHÌA KHOÁ DẪN TỚI THÀNH CÔNG VÀ NHỮNG RỦI RO TRỌNG YẾU
Thành công của công ty bạn sẽ phụ thuộc vào một số lượng giới hạn các nhân tố. Nếu như bạn có thể chú tâm đặc biệt vào những nhân tố chính yếu, bạn có thể tối đa hoá khả năng thành công cho doanh nghiệp. Những rủi ro trọng yếu là những mối đe doạ tiềm tàng đối với công ty bạn mà bạn có thể lường trước được để triệt tiêu nó trước khi xảy ra.
Có một vài bí quyết thành công cũng như những rủi ro trọng yếu đối với công ty AngelDeals.com nhưng tôi không thể chia sẻ với bạn được. Nếu như tôi xuất bản những bí quyết dẫn tới thành công và những rủi ro mà công ty của tôi phải đối mặt thì bạn có thể hình dung được khi đó vị thế cạnh tranh của tôi trên thị trường sẽ không còn nữa và tôi sẽ giống một doanh nhân bị tước đoạt hết các phương hướng phát triển cho doanh nghiệp của mình vậy. Nó sẽ giống như việc tôi cho những đối thủ của mình xem kế hoạch tác chiến của công ty tôi. Tuy nhiên, tôi có thể cho bạn biết sáu bí quyết dẫn tới thành công của công ty Venture-Preneur Network, kèm theo đó là những rủi ro trọng yếu:
Bí quyết dẫn tới thành công của Venture-Preneur Network
1. Mỗi buổi hội thảo đều phải mang lại một lợi ích hay hiệu quả nào đó cho những người tham gia và những nhà tài trợ. Nếu không, mọi người sẽ từ chối tham gia cuộc hội thảo lần sau. Nên nhớ rằng, bất kể cái gì mà bạn không thể hoàn thành tốt nhất thì tức là bạn thất bại. Mục tiêu đầu tiên của những người tham gia là nhằm kết nối với những nhà tài trợ quan trọng. Mỗi người tham gia đều đeo trên mình một huy hiệu với những mã màu sắc khác nhau để không ai phải lãng phí thời gian nói chuyện với những đối tác không phù hợp với mình. Trong suốt buổi họp, tôi và nhân viên của tôi luôn nỗ lực để đưa mọi người tới gần nhau hơn giống như chúng tôi đang tổ chức một cuộc hội họp mang tính cộng đồng.
2. Các doanh nhân đều muốn được liên hệ với những nhà đầu tư. Vì thế, chúng tôi mời những nhà đầu tư đến dự mà không thu phí để thu hút tối đa lượng người tham gia.
3. Những nhà đầu tư luôn muốn được thấy một bản đề án đã được thẩm định. Vì thế, tôi thường tư vấn cho những doanh nhân trình bày kế hoạch kinh doanh của mình một cách hấp dẫn nhất có thể (tất nhiên là với một khoản phí mà họ bỏ ra để thuê tôi).
4. Mỗi một cuộc hội thảo cần có sự lôi cuốn. Tôi luôn làm việc rất cần mẫn để mang đến những diễn giả hàng đầu thế giới.
5. Những nhà tài trợ cho buổi hội thảo cần được chăm sóc cẩn thận, họ cần được giới thiệu trịnh trọng và tên công ty của họ cần đặt ở vị trí dễ nhận thấy.
6. Tôi luôn nỗ lực để tạo ra một thương hiệu cá nhân mang tính chuyên nghiệp cũng như phát triển công ty tư vấn của mình.
Những rủi ro tiềm ẩn của công ty Venture-Preneur Network
Những rủi ro trọng yếu là những mạng lưới có thể bắt chước phương thức kinh doanh của tôi và thực tế là rất nhiều công ty đã làm như vậy. Họ đã cóp nhặt những chiêu thức hiệu quả nhất của tôi. Mô hình kinh doanh của tôi không hề được bảo vệ. Nếu bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào có tiềm lực tài chính mạnh hơn tôi, có đội ngũ nhân viên hùng hậu hơn tôi và có quyết tâm chiếm lĩnh thị trường thì họ sẽ thực sự là mối
đe doạ rất lớn. Kế hoạch của tôi để đối phó với những đối thủ cạnh tranh này gồm hai mũi tấn công:
1. Liên tục tạo đà phát triển thông qua việc marketing sâu rộng, đặc biệt là thông qua các đối tác marketing chiến lược mà đôi bên cùng có lợi.
2. Thiết kế những buổi hội thảo tạo được những lợi ích thực sự to lớn cho những người tham gia. Tôi muốn mọi người tham gia đều cảm thấy hài lòng để họ nhiệt tình quay lại trong những lần sau và còn giới thiệu cho đồng nghiệp của họ.
BƯỚC 6: CÓ ĐƯỢC NGƯỜI KHÁCH HÀNG ĐẦU TIÊN
Giờ đây chắc hẳn bạn đã sẵn sàng cho THỜI KHẮC QUAN TRỌNG: thu hút được khách hàng đầu tiên! Khi mà bạn thực sự có được người khách hàng đầu tiên, suy nghĩ của mọi người về bạn và doanh nghiệp của bạn sẽ thay đổi. Công ty bạn sẽ không còn ở giai đoạn xây dựng ban đầu nữa mà đã bước vào giai đoạn vận hành ban đầu. Bạn bắt đầu hiện thực hoá tầm nhìn của mình trong thực tế. Bạn đã phải vượt qua những bước đường đầy cam go trong kinh doanh và cuối cùng, bạn sẽ gặt hái thành quả. Tuy nhiên, trước khi có được người khách hàng đầu tiên bạn vẫn chưa thực sự được thử thách. Nhưng chính người khách hàng đó bắt đầu khởi động guồng máy cho bạn. Uy tín của bạn sẽ gia tăng dần lên kèm theo sự phát triển của công ty bạn.
Tôi nhớ chính xác cái thời khắc khi người cộng sự của tôi và tôi sản xuất ra bộ phận đúc khuôn đầu tiên cho người khách hàng nhiệt thành đầu tiên của chúng tôi. Chúng tôi xây dựng nhà máy nhựa trong vòng hai năm trời với đủ những khó khăn, niềm vui và nỗi thất vọng. Người khách hàng đó như thành quả đầu tiên mà chúng tôi có được. Chúng tôi nhận được hợp đồng đó vì khuôn đúc của họ không thể làm ra những bộ phận theo những tiêu chuẩn họ muốn. Khó có lời nào có thể diễn tả được niềm hân hoan vui sướng của chúng tôi! Chúng tôi bắt đầu nhận thấy những thay đổi trong mục tiêu trọng tâm của chúng tôi. Chúng tôi không còn tập trung để thành lập một công ty nữa. Việc chúng tôi tập trung là làm thế nào để hoàn thành được các đơn đặt hàng và thu hút được nhiều khách hàng hơn.
Làm sao để bạn thu hút khách hàng đầu tiên? Hãy tư duy theo nhóm. Hãy sử dụng những kỹ năng mà bạn học được từ Chương 3, hãy tập hợp một nhóm sáng tạo, nhiệt tình, tích cực giúp bạn tìm ra phương hướng để có được khách hàng đầu tiên. Sau đây là những ý tưởng có được sau khi huy động trí tuệ tập thể:
• Mua người khách hàng đầu tiên. Sau hết, luôn nhớ rằng bạn phải chi một khoản để thu hút khách hàng, thường là chi phí quảng cáo và marketing. Hãy sẵn sàng chi những đồng tiền đó một cách thông minh.
• Với những cái cần thiết, bạn có thể trả nhiều hơn một chút (một cách hợp lý). • Đưa ra những điều khoản bảo hành nghiêm ngặt: luôn được hoàn lại tiền, không có trường hợp ngoại lệ.
• Sẵn sàng thay thế sản phẩm đời mới cho khách hàng mà không phải trả thêm phí. • Mời khách hàng đi ăn một bữa tối sang trọng.
• Giải thích cho người đó biết tầm quan trọng của việc người đó trở thành khách hàng đầu tiên của bạn.
• Sẵn sàng cá biệt hoá sản phẩm cho khách hàng mà không cần quan tâm đến nghĩa vụ của họ đối với bạn.
• Nhận đơn đặt hàng đầu tiên với mức giá thấp nhất có thể.
• Hãy cho khách hàng thấy họ được hưởng lợi từ giá cả, khả năng cá biệt hoá sản phẩm, giao hàng, đóng gói.
• Hãy cho người khách hàng biết rằng những nhận xét của anh sẽ được đưa lên báo nếu như anh ta cảm thấy hài lòng với sản phẩm hay dịch vụ của công ty.
• Tìm kiếm những nhà tài trợ thông qua bạn bè, đồng nghiệp hay từ các mối quan hệ khác.
• Nếu khách hàng đặt hàng, hãy sử dụng công ty của khách hàng làm địa điểm thứ hai kiểm nghiệm sản phẩm.
• Hãy đồng ý cho khách hàng sử dụng thử miễn phí một tháng, sau đó mới quyết định có mua hay không.
• Với những cửa hàng bán lẻ, hãy đưa ra mức chiết khấu 50% cho 100 khách hàng đầu tiên.
• Hãy áp dụng những kỹ thuật marketing đặc biệt và sáng tạo.
• Hãy vận dụng năng lực cá nhân của bạn - bất kể điều gì bạn có thể làm được để có được người khách hàng đầu tiên đó.
• Huy động mọi nguồn lực sẵn có để hỗ trợ bạn.
• Chính bạn làm người phát tờ rơi, thông tin quảng cáo về công ty tại các góc phố. • Hãy sử dụng Phễu lọc. Với 100 khách hàng tiềm năng, nếu có 10% thực sự quan tâm và có một người chính thức đặt hàng thì bạn đã thành công. Tuy nhiên, nếu bạn có thể nâng dần số lượng đơn đặt hàng thì bạn đang tiến dần tới thành công thực sự. Hãy khởi động với những ý tưởng trong danh sách trên và tiếp tục nghĩ ra những ý tưởng cho riêng bạn. Tôi chắc chắn khách hàng đầu tiên của bạn sẽ xuất hiện. Tôi xin