VI. Chi phí hoạt độn g/ Doanh thu( chưa kể hoạt động kinh doanh
3.2.2.Đưa ra phương thức mở rộng hoạt động huy động vốn tiền gửi.
3.2.2.1. Phát triển đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi.
Khách hàng của ngân hàng có nhiều tầng lớp khác nhau và nhu cầu gửi tiền của họ rất đa dạng. Do vậy, yếu tố tác động đến quyết định gửi tiền của khách hàng rất đa dạng và phong phú. Một số cho rằng an toàn là quan trọng đối với họ, một số cho rằng sự tiện lợi là quan trọng, một số khác lại cho rằng thái độ, cung cách phục vụ của nhân viên ngân hàng là quan trọng, trong khi hầu như ai cũng cho rằng yếu tố lãi suất là quan trọng. Đứng trước khách hàng có nhu cầu phong phú như vậy, cách phù hợp để thu hút họ gửi tiền là ngân hàng phải đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi cung cấp, để họ có điều kiện lựa chọn sản phẩm phù hợp.
Hiện nay, các sản phẩm tiền gửi của SEABANK- Kim Liên cung cấp đã đa dạng hóa trên một số hướng như:
Đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi theo kỳ hạn: ngân hàng đã có đầy đủ các loại tiền gửi với kỳ hạn từ không kỳ hạn, 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, 1 tháng, 2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12, tháng. Thậm chí cón có đến 13 tháng, 24 tháng cho khách hàng lựa chọn.
Đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi theo loại đồng tiền gửi: hiện nay SEABANK- Kim Liên đều có các loại tiền gửi bằng VND, USD, EUR cho khách hàng lựa chọn.
SEABANK-Kim Liên cũng đã đa dạng tiền gửi tiết kiệm theo mục tiêu tiết kiệm và cung cấp nhiều sản phẩm.
Nhìn chung các sản phẩm tiền gửi của SEABANK- Kim Liên đã khá đầy đủ và đa dạng. Nhưng để thực hiện được mục tiêu mở rộng hoạt động huy động tiền gửi theo những định hướng đã đề ra, SEABANK-Kim Liên cần đa dạng hóa tiền gửi theo một số hướng sau:
Đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi theo số dư:
•Đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi thanh toán theo số dư.
Để thu hút được nhiều hơn nữa tiền gửi thanh toán, nguồn vốn mặc dù không ổn định nhưng chi phí rẻ, ngoài việc hoàn thiện hơn nữa dich vụ thanh toán và các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng, SEABANK- Kim Liên cần tiến hành đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi thanh toán cho đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức theo số dư tiền gửi: trả lãi suất khác nhau tùy theo từng bậc số dư, còn gọi là tiền gửi bậc thang. Hiện nay, SEABANK- Kim Liên cung đã có sản phẩm tiền gửi bậc thang nhưng mới chỉ theo kì hạn chứ chưa chú ý đến tiền gửi bậc thang theo số dư của tiền gửi thanh toán.
•Đa dạng hóa tiền gửi tiết kiệm theo số dư.
Sản phẩm này cũng giống như sản phẩm tiền gửi thanh toán theo số dư chỉ khác là áp dụng cho đối tượng khách hàng cá nhân có nhu cầu gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng.
Xu hướng đa dạng hóa sản phẩm gửi tiền tiết kiệm theo số dư ngoài việc tạo cho khách hàng có thêm sự lựa chọn còn có tác dụng tích cực khác là giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí ngoài lãi. Khi lãi suất tăng theo số dư, khách hàng có xu hướng gộp các tài khoản tiết kiệm lại để có số dư lớn hơn. Nhờ vậy, sô lượng tài khoản của một số khách hàng có xu hướng giảm xuống trong khi số dư trong tài khoản của người đó tăng lên.
•Đa dạng hóa tiền gửi theo số dư cho tiền gửi của đối tượng khách hàng doanh nhiệp.
Tương tự như đa dạng hóa tiền gửi tiết kiệm của khách hàng cá nhân. Để thu hút tiền gửi tiết kiệm của đối tượng khách hàng doanh nhiệp ( nguồn vốn rẻ) SEABANK- Kim Liên nên triển khai đa dạng hóa tiền gửi theo số dư. Phương án này xem qua thì thấy có thể ảnh hưởng đến mục tiêu chung của
SEABANK là trở thành ngân hàng bán lẻ tiêu biểu tại Việt Nam, tuy nhiên ngân hàng có mở rộng được hoạt động huy động vốn thì mới có thể có điều kiện thực hiện được phương hướng, mục tiêu đã đề ra.
Hiện nay SEABANK- Kim Liên đã cung cấp các sản phẩm tiền gửi phần nào đã có sự phân loại theo số dư, tuy nhiên còn đơn điệu và chưa thực sự được chú ý. Chỉ có khoảng 2 mức sô dư ngân hàng đưa ra. Ngân hàng có thể xem xét triển khai kết hợp đa dạng hóa tiền gửi theo số dư và theo kỳ hạn để đưa ra các sản phẩm tiền gửi phù hợp với khách hàng.
Đa dạng hóa tiền gửi theo nhóm khách hàng.
Hiện nay SEABANK- Kim Liên cũng đã đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi theo hướng này nhưng mới chỉ dừng lại ở chỗ chia thành hai nhóm: khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân nên sản phẩm tiền gửi thực tế chưa đáp ứng hết được nhu cầu khách hàng. Do vậy, ngân hàng nên tiếp tục khai thác theo hướng này, chia khách hàng ra theo từng nhóm đặc thù, đồng thời thiết kế sản phẩm tiền gửi có những nét đặc thù riêng dành cho đối tượng khách hàng đó.
Chia đối tượng khách hàng ra theo từng nhóm đặc thù không những giúp ngân hàng đưa ra các sản phẩm đặc thù phù hợp thu hút lương tiền gửi về cho ngân hàng mà còn giúp ngân hàng phân tích biết được rõ ràng tính chất từng loại tiền gửi để có kế hoạch sử dụng đạt hiệu quả nhất.
Ngân hàng có thể xem xét chia khách hàng cá nhân thành các nhóm sau: sinh viên đại học, nhân viên bắt đầu đi làm, nhân viên lâu năm, người hưu trí. Mỗi nhóm khách hàng này đều có nhu cầu tiết kiệm và gửi tiền khác nhau:
•Sinh viên đại học: nhóm đối tượng này chủ yếu nhận thu nhập từ gia đình nên số dư tiền gửi thường không cao. Sinh viên có nhu cầu gửi tiền vì mục đích an toàn và hưởng các dịch vụ khác của ngân hàng như: mua hàng,
rút tiền bằng thẻ thanh toán, sử dụng các dich vụ tín dụng khác như: vay tiền đi học, vay tiền mua xe…
•Nhân viên bắt đầu đi làm: thường có nhu cầu mở tài khoản dê nhận lương trực tiếp, đồng thời chuyển tiền trực tiếp, chi trả cho các khoản như: trả nợ vay đi học, trả nợ mua xe trả góp, các tiện nghi sinh hoạt khác, …
•Nhân viên đi làm lâu năm: cũng có nhu cầu và động thái gửi tiền giống nhân viên mới đi làm, nhưng số dư tài khoản tiền gửi của đối tượng này thường cao hơn và đã bắt đầu có nhu cầu sử dụng sản phẩm tín dụng mua nhà và trả góp tiền mua nhà…
•Người hưu trí: thường có nhu cầu gửi tiền tiết kiệm để có thu nhập ổn định theo định kỳ hàng tháng bổ sung thêm thu nhập hưu trí để duy trì mức sống và đảm bảo cuộc sống như khi còn đi làm.
3.2.2.2. Đẩy mạnh hoạt động maketing. Truyền thông maketing:
Quảng cáo: đây là hình thức quan trọng trong viêc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh ngân hàng, gới thiệu những sản phẩm, dịch vụ hiện có và mới tại ngân hàng.
Các phương tiện quảng cáo thường được áp dụng: báo, tạp chí, phát thanh, truyền hình, pano, áp phích, website…Hiện nay, SEABANK- Kim Liên chỉ dừng lại ở việc quảng cáo chung của toàn SEABANK tại địa chỉ
www.seabank.com.vn giới thiệu chung về toàn ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp đối với các nhóm đối tượng khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên, khó có thể tìm thấy thông tin về chi nhánh trên website, khách hàng khó biết về chi nhánh và các sản phẩm, dịch vụ chi nhánh cung cấp. Vì vậy, trong thời gian tới, cần có biện pháp để công bố rộng rãi thông tin về sản phẩm của SEABANK- Kim Liên, có thể là nâng
cấp Website của SEABANK cho chi tiết hơn, có cả thông tin của các chi nhánh, hoặc là SEABANK- Kim Liên cần lập một Website để đưa SEABANK- Kim Liên đến với rộng rãi các đối tượng khách hàng. SEABANK- Kim Liên cũng cần sử dụng các phương tiện quảng cáo khác như thiết kế các áp phích…
Khuyến mãi: khuyến mãi có tác dụng khuyến khích khách hàng cũ sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ hơn và thu hút các khách hàng mới. Hiện nay SEABANK- Kim Liên hiện nay chỉ thực hiện cùng với đợt khuyến mãi chung của SEABANK. Tuy SEABANK gần đây đã thực hiện rất tốt phương tiện khuyến mãi, nhưng các đọt khuyến mãi chủ yếu tập trung cho việc khuyến khích phát hành thẻ, cấp tín dụng cho khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ.
SEABANK- Kim Liên cần đưa ra các đợt khuyến mãi hấp dẫn thu hút tiền gửi từ các đối tượng khách hàng như tặng quà, bốc thăm trúng thưởng hay tặng phần trăm lãi suất cho khách hàng gửi tiền với quy mô lớn, phát hành thẻ miễn phí,…
Thật hấp dẫn khi nghe thấy thông tin khuyến mãi lãi suất tiền gửi tiết kiệm định kỳ 3 tháng, khuyến mãi lãi suất tiền gửi tiết kiệm định kỳ 6 tháng…thông tin này sẽ hết sức dễ dàng đến với khách hàng .Khi đó, khách hàng có tiền gửi tiết kiệm tại các ngân hàng khác đã đến hạn sẽ bị hấp dẫn bởi mức lãi suất khuyễn mãi này. Kết quả là ngân hàng sẽ mang về cho ngân hàng một số lượng lớn tiền gửi và khách hàng mới.
Hoạt động khuyến mãi của ngân hàng nên tiến hành song song với hoạt động quảng cáo để phát huy tối đa hiệu quả của chúng.
Quan hệ công chúng: khác với quảng cáo, quan hệ công chúng giúp ngân hàng có được thông tin hai chiều: thông điệp khách hàng truyền đi và dự phản hồi của khách hàng.
Hình thức ngân hàng có thể sử dụng: tổ chức hội nghị, hội thảo khách hàng; tài trợ các sự kiện, chuyên đề, chuyên mục; tham gia các hoạt động cộng đồng, từ thiện; quan hệ báo chí; giải đáp thắc mắc, khiếu nại khách hàng…
Maketing trực tiếp: các phương thức bao gồm: gửi thư điện tử, tờ rơi tới tận khách hàng; điện thoại, gặp gỡ trực tiếp khách hàng.
Maketing trực tiếp tạo sự gia tăng cơ hội giao tiếp giữa khách hàng và ngân hàng, giúp khách hàng nhận được thông tin về ngân hàng nhanh chóng, đầy đủ, cụ thể. Ngân hàng có cơ hội giới thiệu sản phẩm tới khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng tương lai mà vẫn có thể giảm chi phí quảng cáo và giảm sự theo rõi của đối thủ cạnh tranh.
Bán hàng trực tiếp: đây là những giao dịch trực tiếp giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ hàng ngày cho khách hàng. Nếu quá trình thực hiện được tốt, khách hàng hài lòng với dịch vụ của ngân hàng, từ đó tạo được thiện cảm với khách hàng và khách hàng sẽ tin dùng các sản phẩm của ngân hàng. Phương thức này đạt hiệu quả cao và gần như không tốn thêm chi phí, tuy nhiên, nhân viên ngân hàng có ý nghĩa quyết định. SEABANK- Kim Liên cần chú ý tổ chức các khóa học đào tạo kỹ năng maketing cho nhân viên, nhất là bộ phận nhân viên giao dịch.
Nhìn chung, các chính sách maketing đều hướng tới mục tiêu giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ chi nhánh cung cấp tới với khách hàng; nâng cao uy tín, hình ảnh của SEABANK- Kim Liên trong mắt khách hàng.
3.2.2.3. Hiện đại hóa trang thiết bị của chi nhánh.
Trang thiết bị hiện đại là nền tảng, cơ sở vật chất để ngân hàng thực hiện tốt hoạt động huy động vốn nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung. Ngân hàng có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, có PGD ở những vị trí thuận lợi cũng tạo được lòng tin với khách hàng và hấp dẫn khách hàng hơn.
Hiện tại, chi nhánh đã tự trang bị, hiện đại hóa các thiết bị, công nghệ ngân hàng phục vụ cho các giao dịch mà khách hàng không phải trực tiếp tới ngân hàng. Tuy nhiên, chi nhánh vẫn phải tiến hành đầu tư hơn nữa. cụ thể:
Xem xét, thay đổi các máy móc đã lỗi thời, lạc hậu thay vào đó là các máy móc hiện đại để đẩy nhanh tốc độ làm việc của các nhân viên trong ngân hàng, vừa tiết kiệm thời gian cho khách hàng, vừa tiết kiệm thời gian cho ngân hàng.
Trang thiết bị văn phòng: máy tính, máy in. máy photocopy, máy fax, máy scan,… cần nâng cấp, đảm bảo kết nối nội bộ thông suốt, tiết kiệm thời gian và công sức cho nhân viên.
Sử dụng phần mềm lưu trữ thông tin khách hàng, làm cơ sở dữ liệu khi ngân hàng cẩn kiểm tra xác nhận về khách hàng đó mà không cần bắt khách hàng phải cung cấp lại, giúp đơn giản hóa các thủ tục khi khách hàng đến giao dịch và tiết kiệm thời gian cho khách hàng.
Tăng cường lắp đặt thêm các máy ATM tại các vị trí có lưu lượng khách hàng sử dụng lớn.
Quá trình hiện đại hóa trang thiết bị công nghệ ngân hàng cần phải đồng thời với quá trình đào tạo nhân viên ngân hàng có trình độ sử dụng công nghệ đó.
3.2.2.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Nâng cao trình độ tư vấn và kỹ năng bán hàng của nhân viên: Hiện nay ngân hàng đã chuyển sang có chế độ giao dịch “một cửa”, khách hàng đến gửi tiền chỉ cần tiếp xúc và làm việc duy nhất với một giao dịch viên. Điều này tạo sự thoải mái và hài lòng cho khách hàng. Tuy nhiên đôi khi khách hàng không được hài lòng vì giao dịch viên tổ ra không hiểu biết rộng hết các nghiệp vụ để có thể tư vấn cho khách hàng. Mặt khác giao dịch viên thường
chỉ quan tâm đến khía cạnh thực hiện nghiệp vụ ngân hàng mà không biết rằng với cơ chế giao dịch một cửa, giao dịch viên đồng thời cũng là nhân viên bán hàng, do đó cũng cần có kỹ năng bán hàng và phục vụ khách hàng. SEABANK-Kim Liên cần chú ý hơn về khía cạnh này, tổ chức các khóa học đào tạo kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên chi nhánh.
Đội ngũ cán bộ nhân viên của SEABANK- Kim Liên rất trẻ và năng động, đã cống hiến rất nhiều cho sự phát triển của SEABANK- Kim Liên.
Ngoài ra, để khuyến khích nhân viên làm việc nhiệt tình hơn nữa và tạo hiệu quả tối đa trong công việc. Chi nhánh cần tổ chức các khóa đào tạo chuyên môn, kỹ năng buổi tối cho nhân viên mới tuyển dụng và nhân viên trẻ; tổ chức các buổi trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các PGD và với các chi nhánh khác vừa tạo ra một sự mới lạ cho nhân viên, vừa nâng cao năng lực làm việc.
Chi nhánh cần chú ý chế độ lương, thưởng khuyến khích sự hăng hái học tập và làm việc của cán bộ nhân viên. Cũng như có các biện pháp kỷ luật đối với những hành vi vi phạm đạo đức nghề nghệp, những hành vi gây tổn hại cho chi nhánh và hình ảnh của chi nhánh.
3.2.3.5. Nâng cao khả năng phân tích, dự báo kinh tế.
Hoạt động ngân hàng là hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro, như: rủi ro lãi suất, rủi ro thanh khoản. Khi phân tích, dự đoán được tình hình kinh tế cũng như cung tiền gửi, nhu cầu vay vốn hay xu hướng lãi suất, tỷ giá trong tương lai sẽ giúp ngân hàng tránh được thua lỗ, thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Vì vậy trong quá trình ngân hàng hoạt động kinh doanh, cần luôn luôn nhanh nhạy phân tích, dự đoán chính xác tình hình kinh tế trong tương lai để có kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Khả năng phân tích dự báo này phụ thuộc rất nhiều ở nhà lãnh đạo của chi nhánh.
3.3. Kiến nghị.
Trong thời gian qua, SEABANK- Kim Liên đã rất cố gắng để vượt qua nững khó khăn, tuy nhiên vaanc còn nhiều bất cập chưa thể giải quyết. Chi nhánh có thể giải quyết những vấn đề trong phạm vi hoạt động của ngân hàng, nhưng còn nhiều vấn đề ngoài khả năng phải cần có sự trợ giúp của chính phủ, NHNN và SEABANK. Để tạo sự thuận lợi trong công tác huy động vốn, em xin có một số ý kiến đề suất như sau:
3.3.1. Kiến nghị với chính phủ.
Chính phủ đóng vai trò quan trọng trong việc điều hành hoạt động nền kinh tế. Những định hướng đúng đắn, chính sách phù hợp của Chính Phủ sẽ