Về quy mô thương mại
Doanh thu bán hàng mặc dù khá cao trong năm 2011 nhưng lại sụt giảm mạnh vào năm 2012, hoạt động kinh doanh thua lỗ, công ty phải thu hẹp quy mô và địa bàn hoạt động. Thị phần của công ty địa bàn Hà Nội còn rất thấp, chỉ khoảng 2%.
Mạng lưới kinh doanh chưa thực sự hiệu quả, còn bó hẹp trong phạm vi nhỏ. Địa điểm kinh doanh không thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng cùng với đó là sự không cân đối trong vốn và năng lực.
Về chất lượng thương mại
Tốc độ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm không ổn định qua các năm, thậm chí còn bị âm, tỷ trọng khách thuộc khu vực DN, các công ty còn thấp. Trong bối cảnh toàn cầu và hội nhập kinh tế quốc tế, công ty chưa có các chiến lược rõ ràng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình, năng cao vị trí trên thị trường cũng như việc tạo uy tín tới khách hàng chưa đủ mạnh.
Công tác bán hàng không linh hoạt. chưa có các chính sách xúc tiến thương mại cũng như là dịch vụ sau bán ưu đãi cho khách hàng. Chưa có các chương trình khuyến mại giảm giá hoặc quảng bá thương hiệu để thu hút khách hàng cho công ty.
Cơ cấu sản phẩm ô tô nhập khẩu của công ty còn kém đa dạng, chủ yếu vẫn là 2 dòng xe Kia, Hyundai. Trong thời gian tới, cần có sự chuyển dịch mạnh mẽ ở các mẫu xe tiết kiệm nhiên liệu, thân thiên với môi trường và đáp ứng tốt hơn nhu cầu xe hạng sang của khách hàng. Công ty chưa tạo được sức cạnh tranh trên thị trường.
Cơ cấu thị trường còn quá chênh lệch, mới chỉ tập trung khai thác vào các quận nội thành mà chưa chú ý khai thác phát triển ra các khu vực ngoại thành nhiều tiềm năng. Các chiến lược phát triển thị trường chưa được chú trọng triển khai.
Những hạn chế khác
+ Giá thành: Giá cả một số loại xe nhập khẩu mà công ty đang kinh doanh có giá thành khá cao không phù hợp với thu nhập khiêm tốn của đại bộ phận người tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội. Họ vẫn có thói quen tiêu dùng các loại xe cũ có giá chỉ bằng 1/3 giá xe mới thay vì mua xe mới.
+ Nguồn nhân lưc: Trình độ nghiệp vụ của cán bộ nhân viên trong công ty chưa cao, hoạt động bán hàng chưa chuyên nghiệp, chủ yếu theo cảm quan chi phối.
+ Tình hình kinh doanh ôtô năm năm 2012 được cho là rất khó khăn. Ngoài phí tăng, thì tình hình kinh tế vẫn còn khó khăn khiến người dân thắt chặt chi tiêu. Bên cạnh đó, lãi suất ngân hàng hiện ở mức 23%/năm là quá cao và một số ngân hàng còn hạn chế giải ngân cho các hợp đồng mua xe. Điều này sẽ khiến nhiều khách hàng dù có nhu cầu cũng không đủ khả năng để mua xe mới trong thời gian tới.
+ Cơ sở hạ tầng giao thông và tổ chức thông tin: Hệ thống cơ sở giao thông đường bộ ở Việt Nam chưa thông suốt, chưa được cải thiện, còn nhiều tuyến đường trong nội thành thường xuyên bị ùn tắc vào giờ cao điểm, do đó đi lại di chuyển bằng phương tiện ô tô còn gặp nhiều khó khăn. Đặc biệt, là thiếu diện tích để đỗ xe, nhiều tuyến đường ô tô không di chuyển được. Công tác tổ chức thông tin không linh hoạt và thiếu tính cập nhật.
+ Bên cạnh đó, các yếu tố và chính sách kinh tế như: sự suy giảm kinh tế, sự thắt chặt của chính sách tiền tệ, tăng tỷ giá... cũng vẫn tiếp tục tác động tiêu cực đến
thị trường ôtô năm 2012. Các chính sách của Nhà nước chưa thực sự khuyến khích ngành ô tô cũng như các ngành công nghiệp phụ trợ phát triển.
Vì vậy, thị trường ôtô 2012 gặp nhiều khó khăn và tăng trưởng thấp, không có sự đột biến, doanh số của của công ty liên tục giảm khiến công ty phải giảm lượng xe nhập khẩu và nhân lực dư thừa bị cắt giảm, cơ cấu lại bộ máy hoạt động
Thời điểm hiện nay, kinh tế được cho là còn khó khăn hơn 2008, các DN không được hỗ trợ gì, ngược lại lệ phí trước bạ với ôtô còn tăng mạnh tại 2 thành phố lớn, vì vậy khó khăn đối với công ty là rất lớn và kéo dài. Công ty đang phải xem xét lại kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình.
2.3.3. Nguyên nhân
+ Thứ nhất: Trong những năm đầu hoạt động kinh doanh, công ty cần tập trung thu hút số đông khách hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận. Do đó, tập trung vào các hãng xe được bán chạy nhất và ưu chuộng nhiều nhất trong năm ( như Kia morning và Hyundai Santafe) cũng là một chiến lược kinh doanh hợp lý để đẩy nhanh tốc độ thu hồi vốn và quá trình quay vòng sản phẩm.
+ Thứ hai là sự thiếu kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường. Công tác này đòi hỏi phải được tiến hành liên tục, thường xuyên và khoa học thì mới đảm bảo được hiệu quả lâu dài và bền vững. Trong khi công ty lại rất thiếu nhân lực có trình độ và kinh nghiệm trong lĩnh vực này dẫn đến kết quả là nhiều khu vực huyện ngoại thành mặc dù giàu tiềm năng phát triển song vẫn chưa được khai thác.
+ Thứ ba: Nguyên nhân khiến cho giá xe tăng cao là do chính sách thuế của chính phủ để khuyến khích phát triển ngành công nghiệp ô tô trong nước. Với mức thuế cao cộng theo hàng loạt lệ phí khiến cho giá thành của các loại xe hơi nhập khẩu tăng rất cao tác động mạnh tới tâm lý người tiêu dùng tại Hà Nội khiến họ ngần ngại, cân nhắc khi bỏ tiền ra mua xe.
+ Thứ tư: DN không khai thác các sản phẩm xe nội do các DN lắp ráp ô tô trong
nước chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khi họ cần nên lựa chọn giải pháp tiêu thụ xe nhập khẩu là hợp lý. Ngoài ra, nguyên nhân chủ yếu vẫn là phía chính
sách của chính phủ thay đổi quá nhanh và liên tục khiến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty không thể thích ứng kịp.
+ Thứ năm: Công tác bán hàng, công tác marketing cũng chưa được chú trọng. Việc nhập hàng của công ty còn gặp nhiều khó khăn, cùng với đó là việc dự báo về nhu cấu thị trường chưa chính xác khiến công ty phải đối mặt với nguy cơ về hàng tồn kho. Điều này đồng nghĩa với việc phải đẩy giá bán xuống thấp, không còn lợi nhuận thậm chí nhận lỗ để tháo vốn.
CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHẰM PTTM SẢN PHẨM Ô TÔ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY
CỔ PHẨN Ô TÔ HOÀNG GIA
3.1. Quan điểm, định hướng phát triển thị trường nhằm PTTM sản phẩm ô tô nhập khẩu của công ty CP ô tô Hoàng Gia