TRONG GIAI ĐOẠN 2007 – 2009
2.3.1. Phõn tớch và xõy dựng mục tiờu của kờnh phõn phối sản phẩm nhập khẩu
Hiện tại cụng ty đang sử dụng hệ thống kờnh phõn phối trực tiếp. Đú là hệ thống kờnh phõn phối mà doanh nghiệp sẽ trực tiếp phõn phối sản phẩm cho người tiờu dựng, kờnh phõn phối này khụng cũn phự hợp trong quỏ trỡnh phỏt triển của nền kinh tế. Cụng ty đang dần hướng đến kờnh phõn phối hỗn hợp. Việc lựa chọn này giỳp cụng ty giảm được chi phớ hệ thống do nhiều doanh nghiệp cỳng gỏnh chịu. Việc
thiết kế xõy dựng phỏt triển kờnh mới hay tuyển chọn thành viờn kờnh mới được cụng ty phõn tớch theo cỏc chỉ tiờu đú là:
Địa điểm bỏn hàng: Địa điểm bỏn hàng thuận tiện tạo điều kiện dễ dàng cho
nhiều người biết đến và mua sản phẩm.
An toàn về vốn: Cụng ty khảo sỏt tỡnh hỡnh tài chớnh của cỏc thành viờn kờnh
thong qua việc phỏng vấn trực tiếp và mối quan hệ cựng ngành được thiết lập nhiều năm,..từ đú cụng ty cú thể nắm bắt được một số về tỡnh hỡnh tài chớnh của cỏc thành viờn.
Đặc điểm của trung gian thương mại: Cỏc trung gian thương mại sẽ tham gia
vào kờnh với vai trũ quan trọng trong lựa chọn kờnh phõn phối. Cụng ty phải xem xột xem cú những loại trung gian thương mại nào trờn thị trường, khả năng mặt mạnh, mặt yếu của cỏc trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Cỏc trung gian khỏc nhau cú những đặc điểm khụng giống nhau về tỡnh hỡnh tài chớnh, khả năng bỏn hàng,…Vỡ vậy cụng ty phải phõn tớch để lựa chọn loại trung gian thớch hợp cho kờnh phõn phối sản phẩm thuốc tõn dược của mỡnh.
Việc phõn tớch và xỏc định mục tiờu của kờnh mà cụng ty đó thực hiện thực tế cho thấy cỏc thành viờn kờnh phần lớn đều đạt được mục tiờu về phõn phối mà cụng ty đó đưa ra. Tuy nhiờn kết quả đạt được vẫn cũn khiờm tốn chưa xứng với tiềm năng. Trong cụng tỏc phõn tớch nhằm phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm của cụng ty cần phõn tớch khoa học và chuyờn sõu hơn cỏc vấn đề như: cầu của phõn khỳc thị trường, đối thủ cạnh tranh và mức độ linh hoạt của kờnh nhằm thớch ứng với sự thay đổi của thị trường trong tương lai.
2.3.2. Thực trạng xỏc định cỏc phương ỏn và đỏnh giỏ cỏc phương ỏn phỏt
triển hệ thống kờnh phõn phối cho cụng ty trong cả ngắn, trung và dài hạn
Việc phõn phối sản phẩm của cụng ty được thực hiện theo 2 phương ỏn là phõn phối bỏn hàng trực tiếp qua lượng bỏn hàng của cụng ty và phõn phối chọn lọc.
Lực lượng bỏn hàng của cụng ty: Phỏt triển lực lượng bỏn hàng trực tiếp của
với tất cả những khỏch hàng hiện tại và khỏch hàng tiềm năng của cụng ty trong khu vực.
Phõn phối chọn lọc: Phõn phối chọn lọc đũi hỏi sử dụng nhiều, nhưng khụng
phải tất cả những người trung gian sẵn sang nhận sản phẩm đú. Phõn phối chọn lọc cú thể xõy dựng một quan hệ làm việc tốt với những người trung gian đó được tuyển chọn và trụng đợi một kết quả bỏn hàng trờn mức trung bỡnh. Phương thức phõn phối chọn lọc cho phộp cụng ty bao quỏt được thị trường một cỏch thớch đỏng mà vẫn kiểm soỏt được nhiều hơn và chi phớ ớt hơn so với phương thỳc phõn phối ồ ạt.
2.3.3. Lựa chọn kờnh phõn phối và phỏt triển trong thời kỡ tới
Cú nhiều kờnh phõn phối cho phộp cụng ty lựa chọn, nhưng trong thời kỡ tới thỡ kờnh phõn phối mang lại nhiều ưu điểm nhất là kờnh phõn phối hỗn hợp.
Kờnh phõn phối hỗn hợp mang lại một số ưu điểm là:
- Phỏt triển một mạng lưới tiờu thụ rộng rói đạt hiệu quả cao trong việc tiờu thụ, đặc biệt cú thể mở rộng thị trường tới những vựng xa xụi.
- Tận dụng được nguồn lực của cỏc trung gian đặc biệt là mạng lưới bỏn hàng của cỏc khỏch hàng cụng nghiệp.
-Thời gian và chi phớ giao dịch do một phần cụng việc được tiến hành bởi cỏc trung gian.
Tuy kờnh phõn phối này cũng cú những hạn chế nhất định như khú cú thể kiểm
soỏt tốt được chất lượng của cỏc trung gian phõn phối.