3.3.3.1. Đề xuất hoàn thiện phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm
Hiện nay phạm vi hoạt động của công ty khá rộng điều này đòi hỏi công ty phải có các phương pháp điều tra tìm hiều để tiếp cận mới nhằm thu thập, xử lý các thông tin kịp thời và chính xác. Tuy nhiên, môi trường kinh doanh không hoạt động theo chu kì ổn định mà nó luôn động và thay đổi nên đòi hỏi công ty cần có những nhận thức sâu hơn về tính chất đặc trưng của từng thị trường. Trong cơ cấu tổ chức của công ty TNHH dược phẩm Tân An thì bộ phận markeing cùng với bộ phận nghiên cứu và phát triển tập trung vào công tác nghiên cứu thị trường.
Dược phẩm là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu đối với mỗi con người ở bất cứ nơi đâu mà nó liên quan trực đến sức khỏe con người, tuy nhiên mỗi vùng mỗi khu vực lại có một điều kiện tự nhiên riêng nên ảnh hưởng đến tình trạng bệnh tật là khác nhau, vì thế công ty cần xây dựng hệ thống chi nhánh ở hầu như các thành phố có khả năng tiêu thụ lớn nhằm tìm hiều hơn về nhu cầu người tiêu dùng. Công ty cần nắm bắt thông tin và nhận dạng được mô hình bệnh tật của nước ngoài và Việt Nam để cung ứng và phân phối sản phẩm đáp ứng được nhu cầu.
3.3.3.2. Chính sách sản phẩm:
Với nhiệm vụ chính là kinh doanh phân phối Dược phẩm, hiện nay công ty đang kinh doanh hơn 3000 mặt hàng với 1000 mặt hàng bao gồm 25 chủng loại chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là các nguyên phu liệu sản xuất thuốc, thuốc gây tê mê, thuốc giảm đau, thuốc chữa bệnh, phòng bệnh, viatamin các loại, thuốc kháng sinh, thực phẩm chức năng….và các mặt hàng định hướng trong thời gian tới là các dụng cụ y tế, hóa chất xét nghiệm và xét nghiệm… Tuy nhiên, sản phẩm của công ty vẫn chưa có sự đa dạng về chủng loại nên công ty cần có những chính sách hoàn thiện về chủng loại mẫu mã, bao bì, chất lượng sản phẩm nâng cao sức cạnh trên thị trường ngành Dược:
+ Công ty cần đa dạng hóa chủng loại mặt hàng phân phối và phát triển sản phẩm để tiêu thụ. Sự đa dạng trong nhu cầu sử dụng của mọi khách hàng để đáp ứng kịp thời, có tầm nhìn về dự đoán về sự phát triển nhu cầu, đa dạng hóa sản phẩm và cơ cấu cơ sở nâng cao cải tiến chất lượng.
1 Clindamycin Capsules
Clindamycin là kháng sinh thuộc nhóm lincosamid. Tác dụng của clindamycin là liên kết với tiểu phần 50S của ribosom, do đó ức chế tổng hợp protein của vi khuẩn.
2 Cefuroxime Điều trị các nhiễm khuẩn do các vi khuẩn còn nhạy cảm gây ra
3 Cefadroxil Cefadroxil là kháng sinh nhóm cephalosporin thế hệ 1, có tác dụng diệt khuẩn, ngăn cản sự phát triển và phân chia của vi khuẩn bằng cách ức chế tổng hợp vách tế bào vi khuẩn. 4 Cefpodoxim Cefpodoxim cũng có tác dụng đối với các cầu khuẩn Gram
âm, các trực khuẩn Gram dương và Gram âm. Thuốc có hoạt tính chống các vi khuẩn Gram âm gây bệnh quan trọng như E. coli, Klebsiella, Proteus mirabilis và Citrobacter.
5 Ceftriaxone Ceftriaxon là một cephalosporin thế hệ 3 có hoạt phổ rộng, được sử dụng dưới dạng tiêm. Tác dụng diệt khuẩn của nó là do ức chế sự tổng hợp thành tế bào vi khuẩn
6 Cefaclor Cefaclor là một kháng sinh cephalosporin uống, bán tổng hợp, thế hệ 2, có tác dụng diệt vi khuẩn đang phát triển và phân chia bằng cách ức chế tổng hợp thành tế bào vi khuẩn. 7 Aussamin Aussamin là aminopenicilin, bền trong môi trường acid, có
phổ tác dụng rộng hơn benzylpenicilin, đặc biệt có tác dụng chống trực khuẩn Gram âm.
8 Doxycycline Doxycycline là kháng sinh phổ rộng, có tác dụng kìm khuẩn 9
Ofloxacin Ofloxacin dùng để điều trị các trường hợp nhiễm trùng sau đây gây ra bởi các chủng vi khuẩn nhạy cảm với Ofloxacin như Staphylococcus pyogenes, Hemolyticstreptococci, Enteroccocci, Streptococcus pneumonia……
10 Piracetam Piracetam tác dụng trực tiếp đến não để làm tăng hoạt động của vùng đoan não (vùng não tham gia vào cơ chế nhận thức, học tập, trí nhớ, sự tỉnh táo và ý thức).
11 Atorvastatin Atorvastatin thuốc hạ lipid máu tổng hợp, là chất ức chế men khử 3-hydroxy3-methylglutaryl-coenzyme A (HMG-CoA reductase).
12 Clarithromycin Clarithromycin là kháng sinh macrolid bán tổng hợp. Clarithromycin thường có tác dụng kìm khuẩn, mặc dù có thể có tác dụng diệt khuẩn ở liều cao hoặc đối với những
chủng rất nhạy cảm
13 Cefotaxime Cefotaxime là kháng sinh nhóm cephalosporin thế hệ 3, có phổ kháng khuẩn rộng. Các kháng sinh trong nhóm đều có phổ kháng khuẩn tương tự nhau, tuy nhiên mỗi thuốc lại khác nhau về tác dụng riêng lên một số vi khuẩn nhất định. 14 Amlodipin Amlodipin là dẫn chất của dihydropyridin có tác dụng chẹn
calci qua màng tế bào. Amlodipin ngăn chặn kênh calci loại L phụ thuộc điện thế, tác động trên các mạch máu ở tim và cơ 15 Ceftazidim Ceftazidim là một kháng sinh diệt khuẩn thuộc họ
cephalosporine, đề kháng với hầu hết các blactamase và có tác động chống lại nhiều vi khuẩn gram âm và gram dương 16 Efferalgan Efferalgan Codein! Phối hợp paracétamol và codéine
phosphate cho tác dụng giảm đau mạnh hơn rất nhiều so với từng hoạt chất riêng biệt, và thời gian tác dụng cũng dài hơn 17 Levofloxacin Điều trị các nhiễm khuẩn nhẹ, vừa và nặng do các vi khuẩn
nhạy cảm gây ra
18 Simvastatin Simvastatin được chỉ định làm giảm cholesterol LDL, apolipoprotein B, và các triglycerid, và làm tăng cholesterol HDL trong điều trị tăng lipid máu, bao gồm tăng cholesterol máu và tăng lipid máu phối hợp (rối loạn lipoprotein máu typ IIa hay IIb), tăng triglycerid máu (typ IV), và rối loạn betalipoprotein máu (typ III).
19 Glucosamin Giảm triệu chứng của viêm khớp gối nhẹ và trung bình. 20 Omeprazole Omeprazol ức chế sự bài tiết acid của dạ dày do ức chế có
hồi phục hệ enzym hydro - kali adenosin triphosphatase (còn gọi là bơm proton) ở tế bào viền của dạ dày. Tác dụng nhanh, kéo dài nhưng hồi phục được
+ Công ty cần mở rộng kinh doanh thêm một số loại sản phẩm khác trong danh mục sản phẩm phân phối của công ty như kể trên để tăng số lượng và chủng loại thuốc, nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng của công ty.
+ Công ty nên chú ý đến thời hạn tiêu dùng thuốc trong quá trình nhập hàng và phân phối tới khách hàng.
3.3.3.3. Chính sách giá
Già cả là một nhân tố ảnh hưởng tới tâm lý người tiêu dùng, tuy nhiên đối với sản phẩm thuốc chữa bệnh thì quyền mua của người tiêu dùng hầu như không có. Nếu mua bán buôn thì khách hàng chỉ được nhận chiết khấu % theo số lượng quy định của
công ty. Là một công ty chuyên nhập hàng đi phân phối thì giá cả đầu vào hầu như đã được quy định do bên cung ứng, vì vậy công ty được hưởng doanh thu theo phần chênh lệnh giữa giá bán và giá nhập vào. Sản phẩm của công ty chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả còn phụ thuộc vào biến động của môi trường kinh tế, mặt khác mặt hàng dược phẩm chịu sự quản lý giá của Nhà Nước và Bộ Y tế vì vậy công ty cần hoàn thiện và xây dựng một số chính sách giá cả hợp lý:
+ Định giá theo nhóm mặt hàng: dựa trên chi phí bỏ ra và tỷ suất lợi nhuận bình quân mà khi bán căn cứ vào nhu cầu thị trường và loại mặt hàng mà điều chỉnh giá cho phù hợp
+ Cung cầu trên thị trường về mặt hàng luôn thay đổi vì thế công ty phải điểu chỉnh mức giá các mặt hàng theo từng thời điểm khác nhau. Có thể bằng chiết khấu giá bán do khối lượng mua nhiều, chiết khấu do thanh toán tiền hàng nhanh hoặc có thể chiết khấu theo vùng ở từng đoạn thị trường trọng điểm khác nhau.
+ Đối với các đại lý, hiệu thuốc bán lẻ thì công ty cũng cần phải có chính sách thay đổi giá tùy theo biến động thị trường vì vậy công ty cần theo dõi, kiểm tra các mức giá bán lẻ tại các hiệu thuốc của công ty một cách thường xuyên.
3.3.3.4. Chính sách kênh phân phối
Như đã nói thì quan trọng với một công ty phân phối kinh doanh Dược phẩm chính là mạng lưới bán lẻ, vì vậy củng cố và phát triển hệ thống kênh phân phối được công ty đầu tư xây dựng làm lợi thế cạnh tranh của công ty TNHH dược phẩm Tân An. Công tác phân phối chính là đã góp phần thúc đẩy đưa hàng hóa tới thị trường tiêu thụ một cách nhanh chóng, ảnh hưởng tới doanh số và tiếp cận thị trường.
Việc phân phối của Công ty TNHH dược phẩm Tân An được thực hiện bằng nhiều kênh phân phối khác nhau thông qua các nhà bán buôn, đại lý, trung gian, công ty Dược khác, các xí nghiệp Dược, bệnh viện…của công ty như vậy mới có thể mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường. Do đó mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng khu vực thị trường ở các tỉnh địa phương, tìm kiếm những thị trường tiềm năng và xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy công ty cần có các chính sách nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
+ Đối với các sản phẩm hiện tại của công ty thì có thể sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng và gián tiếp qua các trung gian khác. Với những sản phẩm ở khu vực Hà Nội hay khu vực phía Bắc sử dụng các kênh trực tiếp hoặc kênh
cấp 1 qua chi nhánh của công ty.
+ Mở rộng thêm một số chi nhánh, văn phòng, đại lý có nhu cầu tiêu thụ tại Hà Nội với dự kiến mức tiêu thụ bình quân đạt từ 120-250 tỷ đồng.
+ Lựa chọn các thành viên kênh làm trọng điểm phân phối sản phẩm, tìm kiếm nhà phân phối trung gian có khả năng nắm bắt tình hình thị trường tốt. Để từ đó phân phối qua các đại lý trung gian của các nhà phân phối tới thị trường.
+ Tăng cường điều khiển kênh phân phối: để kiểm soát được kênh phân phối công ty cần có sự cam kết của khách hàng khi thực hiện hợp đồng mua bán. Với các đại lý cần có sự cam kết về số lượng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành từ phía họ. Công ty cần thỏa thuận để các đại lý giữ mức giá trong phạm vi cho phép và quảng cáo thêm cho công ty và công ty cũng có những chính sách ưu đãi với các đại lý đó.
+ Tổ chức tốt công tác vận chuyển, nhận hàng và giao hàng, xây dựng lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng hiệu quả.
3.3.3.5. Chính sách xúc tiến thương mại
Là công cụ cuối cùng trong chính sách marketing để thúc đây việc bán hàng của công ty, nó là công cụ truyền tin về sản phẩm và công ty tới khách hàng để khách hàng lựa chọn công ty. Hoạt động xúc tiến phân phối của công ty TNHH dược phẩm Tân An còn có hạn chế tới các thị trường các tỉnh. Vì vậy phòng marketing của công ty cần có một kế hoạch hoàn thiện xúc tiến thương mại đối với sản phẩm công ty:
+ Công ty cần tham gia các hội chợ triển lãm thuốc trong và ngoài nước do Hiệp hội Doanh nghiệp Dược Việt Nam tố chức như: Triển lãm Quốc tế chuyên ngành Y Dược thương niên tại Hà Nội; Triển lãm Quốc tế thường niên về Thiết bị Bệnh viện & Dụng cụ Y khoa tại Hàn Quốc; Triển lãm Quốc tế thường niên về Dược phẩm và Y khoa tại Myanmar để đưa thêm thông tin và thu hút chú ý của đối tác nước ngoài, có thể trưng bày các chủng loại sản phẩm và giới thiệu tới khách hàng biết.
+ Công ty tiến hành hoạt động thông tin quảng cáo về thương hiệu, sản phẩm khách hàng trên các kênh truyền hình của Đài phát thanh và truyền hình Việt Nam; các đài địa phương, tạo ra thông điệp quảng cáo có sự khác biệt với các kiểu quảng cáo chung chung như hiện nay qua đó khách hàng có thể hiểu được hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Đẩy mạnh thông tin, thông điệp về sản phẩm và công ty qua phương tiện đại chúng, tạp chí sức khỏe bằng công cụ ngôn ngữ tiếng Việt và tiếng Anh để mọi khách
hàng được biết.