Các giải pháp chính

Đại lí sơn thuộc Công ty vận tải biển Việt Nam

3.2.1. Các giải pháp chính

3.2.1.1. Đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:

Với mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý như hiện nay mà xí nghiệp đang áp dụng còn nhiều nhược điểm dẫn đến hiệu quả không cao và không đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng cũng như sự biết đến của khách hàng đối với các sản phẩm sơn của xí nghiệp còn chưa cao.

Thời gian tới khi xí nghiệp mở rộng sang hình thức đại lý bán lẻ thì theo em xí nghiệp nên thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng từ mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý chuyển sang mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng kết hợp theo địa lý và theo khách hàng. Như vậy có thể tận dụng các ưu điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và vừa phục vụ tốt cho mọi đối tượng khách hàng nhằm thực hiện mục tiêu cuối cùng là bán được nhiều hàng và đạt

doanh thu cao. Tổ chức mạng lưới bán hàng kết hợp theo khách hàng và theo khu vực địa lý là rất phù hợp. Mô hình này sẽ đảm bảo dòng vận động vật chất của sản phẩm sơn và dòng thanh toán nhờ cấu trúc theo khu vực địa lý và đảm bảo dòng thông tin xúc tiến bán hàng và phục vụ khách hàng tốt nhất nhờ cấu trúc theo khách hàng. Từ đó có thể giảm thiểu các chi phí vận chuyển, lưu kho, nhanh và chính xác trong thanh toán và đáo ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Ngoài ra, mô hình này còn khắc phục được tình trạng chồng chéo về khu vực thi trường giữa các ĐDBH khu vực và nhân viên kinh doanh dự án, đồng thời phân loại và đánh giá khách hàng, từ đó có thể phục vụ và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất.

Hình 3.1. Đề xuất cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khách hàng và theo khu vực địa lý của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn – Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam

.2.1.2. Đối với các điểm và tuyến bán hàng của xí nghiệp:

Khi xí nghiệp mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh thì việc xây dựng các điểm bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Điểm bán hàng giúp xí

Giám đốc Trưởng phòng kinh doanh Khách hàng các công ty, nhà máy Khách hàng các cá nhân. Khách lẻ ĐDBH Khu vực …… ĐDBH Khu vực …….. Nhân viên KD Nhân viên KD ... ...

nghiệp quảng bá rộng rãi sản phẩm tới khách hàng và nếu điều kiện tài chính cho phép, xí nghiệp nên xây dựng một Showrom giới thiệu và bán sơn tới cả khách hàng lẻ và khách là các công ty, chủ tàu tư nhân…

Với xu hướng hiện nay, khi môi trường kinh doanh tạo điều kiện và cơ hội cho xí nghiệp phát triển phân phối bán lẻ, đó là xã hội ngày càng phát triển người dân đã đáp ứng đủ nhu cầu cho mình về ăn, mặc, họ còn muốn xây dựng nhà cửa cho khang trang,đẹp đẽ. Chọn một loại sơn tốt, phù hợp để trang trí cho ngôi nhà luôn được người dân quan tâm. Thêm vào đó là nhu cầu mua hàng chính hãng tại các công ty có bảo hành trước tình trạng hàng giả, hàng nhái trên thị trường trong thời gian qua là rất lớn. Đây là một cơ hội tốt nếu xí nghiệp phát triển và hoàn thiện các điểm bán hàng để quảng bá và bán hàng tới khách hàng là các hộ gia đình, cá nhân và khách lẻ. Đối với thị trường bán lẻ, xí nghiệp có thể sử dụng các điểm bán hàng đối tác nhằm tiết kiệm chi phí. Xí nghiệp có thể liên doanh, liên kết với các công ty xây dựng để có thể đem sản phẩm của xí nghiệp giới thiệu tư vấn cho khách hàng.

3.2.1.3. Đối với lực lượng bán hàng:

Xí nghiệp mở rộng và tăng cường thêm đội ngũ tham gia vào mạng lưới bán hàng. Hiện nay xí nghiệp có 12 nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng, xí nghiệp nên tăng số lượng nhân viên kinh doanh để đáp ứng nhu cầu mở rông thị trường. Đội ngũ bán hàng của xí nghiệp còn yếu về lý thuyết bán hàng chuyên nghiệp. Khi tuyển dụng nhân sự vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng tại tổng công ty cũng như tại các chi nhánh thì cần phải lựa chọn những người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học tại các trường kinh tế trở nên, có kinh nghiệm trong việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thi trường mà mình làm việc. Các nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng hay các nhân viên cũ của xí nghiệp phải được thường xuyên tập huấn nâng cao trình độ. Các lớp tập huấn này do các cán bộ có trình độ chuyên môn trong công ty hoặc thuê chuyên gia từ các tổ chức, các trường đại học về giảng dạy. Cuối mỗi khóa học phải có các bài kiểm tra đánh giá kết quả thu được của nhân viên.

Xí nghiệp phải bố trí nhân sự vào đúng năng lực, sở trường của mỗi nhân viên để họ phát huy hết khả năng của bản thân. Còn công tác đãi ngộ thì xí nghiệp cần có chế độ khen thưởng, kỷ luật công khai để cán bộ công nhân viên tích

cực phấn đấu. Ban lãnh đạo cũng nên thường xuyên hỏi thăm động viên và giúp đỡ trong cuộc sống nhân viên để họ yên tâm làm việc.