- Kết quả phỏng vấn:
Những người được phỏng vấn đó là ông Trịnh Trung Dũng- phó giám đốc công ty, Ông Đặng Đình Trung- Trưởng phòng kinh doanh, Bà Vũ Kiều Anh- phó phòng TC- KT, Ông Đặng Ngọc Thêm- Trưởng phòng hành chính. Sau đây là một số câu hỏi phỏng vấn em đưa ra cho cán bộ công nhân viên của xí nghiệp và nhận được một số ý kiến như sau:
Câu hỏi 1: Xin ông(bà) cho biết một số vấn đề cụ thể mà công ty đang gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ?
Cả 4 người được phỏng vấn đều cho rằng, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của xí nghiệp chưa được chú trọng đầu tư, mạng lưới còn nhỏ, hẹp. Ông Trung cho rằng xí nghiệp đang thiếu đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng có trình độ nên việc theo dõi hoạt động bán hàng gặp nhiều khó khăn. Ông Dũng cho rằng công ty chưa thiết lập được một hệ thống các địa điểm bán hàng một cách thông suốt. Bà Kiều Anh cho rằng xí nghiệp cần có thêm nhân viên thị trường để tìm hiểu thị trường Hải Phòng và nhu cầu của khách hàng.
Câu hỏi 2: Ông (bà) có ý kiến gì về mô hình mạng lưới bán hàng hiện nay của xí nghiệp?
Ông Thêm cho biết hiện nay mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của xí nghiệp là mô hình tổ chức theo cấu trúc theo khu vực địa lý. Hiệu quả của mô hình này chưa cao vì không đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và có sự chồng chéo về khu vực thị trường giữa các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh.
Ông Trung cho ý kiến cần có sự điều chỉnh về mô hình tổ chức đó là sự kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng để cho phù hợp với chiến lược xí nghiệp đề ra.
Câu hỏi 3: Ông ( bà ) cho biết về vấn đề tổ chức các điểm bán hàng của xí nghiệp? Ông Dũng cho biết hiện nay điểm bán hàng của xí nghiệp duy nhất là tại xí nghiệp. Xí nghiệp chưa mở một cửa hàng nào để giới thiệu và bán hàng cho khách hàng.
Ông Trung có ý kiến rằng, xí nghiệp cần mở rộng điểm bán để quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến nhiều khách hàng.
Câu 4: Ông ( bà ) hãy cho biết các kế hoạch của xí nghiệp trong công tác phát triển mạng lưới bán hàng trong thời gian tới nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng và các mục tiêu đã đề ra?
Ông Dũng cho biết, trong thời gian tới, xí nghiệp đẩy mạnh hình thức bán buôn và phát triển hình thức bán lẻ. Xí nghiệp cần hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và nhanh chóng xây dựng các điểm bán hàng, liên kết với các đối tác để mở rộng điểm bán hàng.
Bà Kiều Anh cho biết, thời gian tới khi mở rộng sang thị trường bán lẻ, xí nghiệp đang có định hướng thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Qua phỏng vấn em nhận thấy mạng lưới bán hàng của xí nghiệp chưa hiệu quả.. Mặc dù cũng xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng với những ưu điểm nhất định song với sự thay đổi của thị trường thì mô hình này tỏ ra chưa phù hợp. Mạng lưới bán hàng hiện nay của xí nghiệp được tổ chức theo khu vực địa lý với tổng số 12 nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của xí nghiệp. Do phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng một khu vực do đó nhân viên bán hàng sẽ có thời gian nhiều hơn tìm hiểu về phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng phù hợp với từng khu vực từ đó giúp xí nghiệp đẩy nhanh tốc độ bán ra. Mạng lưới bán hàng này còn giúp nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc của mình, giúp nhà quản trih thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Tuy vậy hiệu quả của hoạt động mô hình này chưa cao thể hiện ở doanh số bán ra còn thấp và còn
rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp.Thời điểm này sự phân hóa về khách hàng ngày càng trở nên rõ rệt bởi ngày càng có nhiều doanh nghiệp kinh doanh về mặt hàng sơn mà xí nghiệp lại chưa có những biện pháp cụ thể để thu hút khách hàng. Hiện nay xí nghiệp chủ yếu xây dựng hình thức bán buôn mà không phát triển hình thức bán lẻ. Hình thức kinh doanh đó cũng làm cho xí nghiệp mất đi một lượng khách hàng và doanh thu đáng kể. Số lượng đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng còn ít với 12 nhân viên chưa đảm bảo đủ để quản lý và bán hàng ở các đại lý. - Kết quả bảng hỏi:
15 phiếu điều tra được phát ra cho 15 đối tượng cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp thuộc khu vực Hải Phòng. Số phiếu thu lại là 12 và số phiếu hợp lệ là 10. Tổng hợp và phân tích các kết quả từ phiếu điều tra ta thu được kết quả sau:
+ Tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với quản trị bán hàng: 70% số người được hỏi cho rằng rất quan trọng, 30% cho rằng quan trọng , 0% cho rằng không quan trọng.
+ Hiệu quả mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của xí nghiệp hiện nay: 10% số người được hỏi cho rằng tương đối hiệu quả, 90% cho rằng không hiệu quả.
+ 100% số người được hỏi đều cho rằng xí nghiệp chưa thường xuyên cập nhật doanh số bán hàng trên từng khu vực thị trường.
+ 70% số người được hỏi cho rằng cần phải nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng và nhân viên quản lý bán hàng. 30% cho rằng không cần thiết.
+ 100% số phiếu điều tra cho rằng nên thiết lập một bộ phận chuyên trách để quản lý mạng lưới bán hàng của xí nghiệp
+ Chất lượng phục vụ khách hàng: 60% cho rằng chất lượng phục vụ hiện tại của xí nghiệp là tốt, 40% cho rằng cần cải thiển chất lượng phục vụ khách hàng.
Qua kết quả phiếu điều tra em nhận thấy, các nhà quản trị cũng như nhân viên của xí nghiệp cũng nhận thấy tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng và những bất cập xí nghiệp đang gặp phải song chưa có những kế hoạch cụ thể để phát triển mạng lưới bán hàng của xí nghiệp. Lực lượng bán hàng của xí nghiệp còn ít và trình độ chưa cao, dịch vụ khách hàng và tuyên truyền quảng cáo chưa được xí nghiệp chú
trọng. Hiện nay, xí nghiệp còn gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành như Công ty cổ phần sơn Hải Phòng, Công ty cổ phần sơn Kansai-Á Đông.