- Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng : mạng lưới bán hàng của xí nghiệp được tổ chức theo khu vực địa lý.
Hình 2.4. Mô hình mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp vận tải biển Việt Nam
GIÁM ĐỐC
Trưởng phòng kinh doanh
ĐDBH Khu vực Hải Phòng ĐDBH Khu vực Hà Nội ĐDBH Khu vực Quảng Ninh ĐDBH Khu vực Đà Nẵng ĐDBH Khu vực thành phố HCM
Nhân viên kinh doanh dự án
Tại Hải Phòng, khu vực địa lý được phân chia theo địa giới hành chính các
quận, huyệnHảiPhòng.
Hình 2.5. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam – Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn tại Hải Phòng
Giám đốc
Trưởng phòng kinh doanh
ĐDBH Khu vực Dương Kinh Đồ sơn ĐDBH Khu vực Hải An Kiến An ĐDBH Khu vực An Dương An lão ĐDBH Kiến Thụy Tiên Lãng ĐDBH Vĩnh Bảo Thủy nguyên
Nhân viên kinh doanh dự án
Số lượng thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của xí nghiệp hiện nay là 12 người.
Việc phân chia các khu vực địa lý theo địa giới hành chính giúp nhà quản trị dễ quản lý và các đại diện bán hàng khu vực dễ tiếp cận với thị trường và khách hàng. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có ưu điểm tiết kiệm chi phí, dễ quản lý và nâng cao tinh thần trách nhiệm của đại diện bán hàng khu vực.
Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của mô hình này còn chưa cao, thể hiện doanh số bán ra còn thấp và còn rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp. Theo kết quả điều tra trên phiếu điều tra cho thấy, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý như xí nghiệp đang áp dụng chưa hiệu quả. Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của mô hình này còn chưa cao, thể hiện doanh số bán ra còn thấp và còn rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp.
Điểm bán hàng duy nhất của xí nghiệp là ngay tại xí nghiệp. Đây là một nhược điểm rất lớn trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bởi khách hàng có biết đến sản phẩm của xí nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào điểm bán hàng của xí nghiệp. Mục tiêu của xí nghiệp là phủ đầy thị trường, song tuy nhiên không mở rộng các điểm bán hàng để đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng biết và tiếp xúc với sản phẩm của xí nghiệp.
Lực lượng bán hàng của xí nghiệp năng lực, hiệu quả làm việc còn yếu doanh số bán hàng trên nhân viên kinh doanh và ĐDBH còn chưa đạt được mục tiêu đề ra. Những nhân viên của xí nghiệp do thường là những người không được đào tạo chuyên ngành về kinh doanh bán hàng nên đội ngũ bán hàng yếu về lý thuyết bán hàng chuyên nghiệp do không được đào tạo bài bản. Xí nghiệp chưa có các biện pháp kích thích, động viên, khen thưởng và rằng buộc đối với đội ngũ lực lượng bán hàng. Chính vì vậy hiệu quả bán hàng thấp. doanh thu bán hàng trên từng nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng không cao và chưa đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Xí nghiệp chưa quan tâm tới thị trường bán lẻ. Xí nghiệp định hướng trong thời gian tới sẽ đẩy mạnh thị trường bán buôn và phát triển thị trường bán lẻ. Thị trường mục tiêu mà xí nghiệp hướng tới là thị trường Hải Phòng gồm 13 quận huyện ngoại thành và 2 huyện đảo. Còn đối với thị trường bán lẻ chủ yếu là những khách
hàng mua để sử dụng cho công trình dân dụng, các cửa hàng bán sơn mua để bán lại cho khách hàng.
Dịch vụ khách hàng và tuyên truyền quảng cáo các sản phẩm của Xí nghiệp chưa được chú trọng. Xí nghiệp có được một tập khách hàng truyền thống song chưa chưa tổ chức nhiều chương trình tuyên truyền quảng cáo để thu hút nhiều khách hàng khác. Sản phẩm sơn của xí nghiệp là sơn có chất lượng rất tốt, tạo được niềm tin đối với khách hàng vào chất lượng của sản phẩm, do đó trong thời gian tới xí nghiệp nên có các chương trình giới thiệu sản phẩm, liên kết với các công ty khác để giới thiệu sản phẩm đến nhiều người tiêu dùng.
Mục tiêu của xí nghiệp là mục tiêu phủ đầy, nghĩa là đạt tới mục tiêu tất cả các cửa hàng bán sơn trên địa bàn Hải Phòng đều có mặt sản phẩm sơn do xí nghiệp phân phối.
Chương 3