Đại lí sơn thuộc Công ty vận tải biển Việt Nam
3.1.1.Các kết luận và phát hiện chính
3.1.1.1. Về mô hình mạng lưới bán hàng:
Mạng lưới bán hàng tại Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam – Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn hiện nay tại thị trường Hải Phòng được tổ chức theo mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, bao gồm các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh theo từng khu vực thị trường được phân chia theo địa giới hành chính các quận huyện Hải Phòng.
Việc phân chia các khu vực do đại diện bán hàng khu vực phụ trách từng khu vực thị trường được giao có thể nói là một thành công của xí nghiệp trong việc tổ chức và xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng. Việc phân chia các khu vực địa lý theo địa giới hành chính giúp nhà quản trị dễ quản lý và các đại diện bán hàng khu vực dễ tiếp cận với thị trường và khách hàng. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có ưu điểm tiết kiệm chi phí, dễ quản lý và nâng cao tinh thần trách nhiệm của đại diện bán hàng khu vực.
Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của mô hình này còn chưa cao, thể hiện doanh số bán ra còn thấp và còn rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp. Theo kết quả điều tra trên phiếu điều tra cho thấy, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý như xí nghiệp đang áp dụng chưa hiệu quả.
Một số nguyên nhân dẫn đến tính hiệu quả của mô hình mạng lưới bán hàng đó là:
- Có sự chồng chéo về khu vực thị trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng. Sự phân chia khu vực thị trường chưa hợp lý, xí nghiệp chưa bố trí được mạng lưới bán hàng rộng khắp thành phố Hải Phòng.
- Chưa có sự phân loại khách hàng trên từng khu vực thị trường, do đó không có kế hoạch chăm sóc khách hàng hiệu quả.
- Xí nghiệp chưa thường xuyên cập nhật doanh số bán ra trên từng khu vực thị trường nên không đánh giá chính xác nhu cầu mức tiêu thụ hàng hóa và đánh giá về tiềm năng của từng khu vực thị trường.
- ĐDBH khu vực tinh thần trách nhiệm chưa cao, chưa phục vụ và chăm sóc tốt khách hàng.
- Nhân viên kinh doanh không nắm rõ hết đăc điểm sán phẩm, giá cả để tư vấn cho khách hàng.
- Hiệu quả khai thác trên từng khu vực thị trường còn thấp, điều này thể hiện qua doanh số bán hàng còn thấp.
3.1.1.2. Về tổ chức các điểm và tuyến bán hàng:
Hiện tại xí nghiệp có một điểm bán hàng duy nhất là ngay tại xí nghiệp. Đây là một nhược điểm rất lớn trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bởi khách hàng có biết đến sản phẩm của xí nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào điểm bán hàng của xí nghiệp. Mục tiêu của xí nghiệp là phủ đầy thị trường, song tuy nhiên không mở rộng các điểm bán hàng để đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng biết và tiếp xúc với sản phẩm của xí nghiệp. Nguyên nhân của những tồn tại trên đó là:
- Xí nghiệp chưa chú trọng vào phát triển công tác mạng lưới bán hàng do xí nghiệp là đơn vị thuộc công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam, được sự hỗ trợ nhiều từ công ty và xí nghiệp đã có sẵn một lượng khách hàng truyền thống nên có doanh thu ổn định từ lượng khách hàng này.
- Thời gian qua xí nghiệp chú trọng vào làm đại lý phân phối bán buôn nên không chú trọng vào điểm bán. Bởi khách hàng là những công ty nên họ không nhất thiết phải đến trực tiếp cửa hàng hay điểm bán hàng của xí nghiệp để tiếp xúc, xem xét sản phẩm vì họ đã hiểu rất rõ về sản phẩm của xí nghiệp. Vấn đề họ quan tâm là giá cả, chính sách giao nhận hàng…
- Xí nghiệp chưa hiểu rõ tầm quan trọng của điểm bán có ý nghĩa lớn trong khâu chăm sóc khách hàng và giao nhận hàng hóa. Đôi khi vị trí điểm bán còn tiết kiệm chi
phí cho xí nghiệp và phục vụ tốt nhất điều kiện chở và giao hàng nhanh chóng, kịp thời, đáp ứng nhu cầu luôn luôn thay đổi của khách hàng
- Xí nghiệp chưa có chiến lược kinh doanh và tầm nhìn định hướng lâu dài - Xí nghiệp chưa tìm được điểm bán hàng thuận lợi để mở cửa hàng. - Đội ngũ quản lý trong xí nghiệp còn yếu kém.
3.1.1.3. Về lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng của xí nghiệp năng lực, hiệu quả làm việc còn yếu doanh số bán hàng trên nhân viên kinh doanh và ĐDBH còn chưa đạt được lục tiêu đề ra. Nguyên nhân của tình trạng trên là do:
- Nhân lực của xí nghiệp là do công ty Vận tải biển Việt Nam điều chỉnh và thường phải nhận những lao động dôi dư từ xí nghiệp.
- Những nhân viên của xí nghiệp do công ty điều xuống thường là những người không được đào tạo chuyên ngành về kinh doanh bán hàng nên đội ngũ bán hàng yếu về lý thuyến bán hàng chuyên nghiệp do khồn được đào tạo bài bản.
- Xí nghiệp chưa có các biện pháp kích thích, động viên, khen thưởng và rằng buộc đối với đội ngũ lực lượng bán hàng. Chính vì vậy hiệu quả bán hàng thấp. doanh thu bán hàng trên từng nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng không cao và chưa đạt được các mục tiêu đã đề ra.