từng khu vực đưa ra những mục tiờu, chớnh sỏch bỏn hàng của mỡnh cho phự hợp với định hướng chung của cụng ty và phỏt huy được lợi thế so sỏnh của khu vực địa lý đú.
Với mụ hỡnh tổ chức mạng lưới như trờn, giỳp cụng ty giảm bớt chi phớ nghiờn cứu thị trường và nhu cầu của khỏch hàng, bởi sau mỗi kỡ sẽ cú những bỏo cỏo của mỗi khu vực về doanh số, lợi nhuận, thỏi độ tiờu dựng của khỏch hàng. Mặt khỏc, cụng ty bỏn hàng theo hỡnh thức bỏn buụn, bỏn lẻ trực tiếp nờn cụng ty tiếp cận và phục vụ khỏch hàng trực tiếp nờn hiểu rừ họ hơn. Từ đú, cụng ty cú thể lấy căn cứ để phõn tớch những yếu tố liờn quan đến hoạt động bỏn hàng và khả năng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Ngoài ra, khi thực hiện tổ chức mạng lưới bỏn hàng theo mụ hỡnh này, khụng gõy ra sự chồng chộo nhiệm vụ và quyền lợi. Với sự quản lý bỏn hàng theo từng khu vực, cỏc đại diện, giỏm sỏt hay nhõn viờn bỏn hàng cú cơ hội để thể hiện năng lực, trỡnh độ của mỡnh một cỏch tốt nhất.
Tuy nhiờn, mạng lưới bỏn hàng của cụng ty theo mụ hỡnh này tạo ra sự chờnh lệch, đụi khi là khụng nhỏ giữa cỏc khu vực về sản lượng tiờu thụ, doanh số, lợi nhuận,… Nếu cụng ty khụng cú sự điều chỉnh, cú những chớnh sỏch khuyến mại hợp lý cú thể dẫn đến việc đỏnh mất thị trường, gõy tõm lý khụng tốt cho lực lượng bỏn hàng. Từ đú, gõy khú khăn cho việc mở rộng cỏc kờnh phõn phối, tăng cường cỏc điểm bày bỏn hàng húa của cụng ty. Giấy ăn, giấy vệ sinh là mặt hàng tiờu dựng khụng thể thiếu đối với sinh hoạt hàng ngày của mỗi người, nhu cầu mặt hàng này ngày càng tăng, nhưng cụng ty mới chỉ ỏp dụng mụ hỡnh này bỏn buụn, bỏn lẻ cho cỏc đại lý, cửa hàng mà chưa tạo được kờnh bỏn lẻ trực tiếp cho người tiờu dựng cuối cựng.
3.4.2. Cỏc điểm bỏn mặt hàng tiờu dựng của cụng ty cổ phần đầu tư Hà Thành- NSN. Thành- NSN.
Hiện nay, cụng ty chủ yếu bỏn hàng theo hỡnh thức bỏn buụn qua điện thoại, mạng và trực tiếp thụng qua mạng lưới bỏn hàng là lực lượng bỏn hàng của cụng ty. Vỡ vậy, vị trớ và số lượng điểm bỏn chưa đúng vai trũ quyết định.
Hiện nay, tham gia mạng lưới bỏn hàng của cụng ty bao gồm 17 người, cú 8 đại diện bỏn hàng, 4 nhõn viờn kinh doanh, 2 nhõn viờn trực điện thoại và chăm súc
khỏch hàng. Cụng ty bỏn hàng qua cỏc lực lượng bỏn hàng chớnh là cỏc đại diện bỏn hàng và nhõn viờn kinh doanh theo từng khu vực thị trường.
Quỏ trỡnh bỏn hàng được thực hiện chủ yếu tại điểm bỏn hàng trực tiếp tại cụng ty. Khỏch hàng cú thể gọi điện thoại, truy cập trang web của cụng ty và điền đầy đủ thụng tin cần thiết hoặc gặp trực tiếp nhõn viờn của cụng ty để nhận bỏo giỏ và đặt hàng.
Cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch phõn phối đại trà, do đú cụng ty luụn nỗ lực khai thỏc tất cả cỏc trung gian cú thể để đưa sản phẩm đến với đa số người tiờu dựng. Tuy nhiờn, cụng ty chỉ mới đang sử dụng cỏc cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ tại cỏc quận, huyện của Hà Nội để tiờu thụ sản phẩm cho cụng ty, chưa cú cỏc điểm bỏn riờng thuộc quyền sở hữu của cụng ty. Vỡ vậy, tại cỏc điểm bỏn đang cú, sản phẩm của cụng ty khụng phải khi nào cũng được ưu tiờn bày bỏn ở những vị trớ đẹp mắt, thu hỳt người tiờu dựng dự bao bỡ sản phẩm cũng rất bắt mắt, giỏ cả phải chăng…
Hiện tại, cụng ty đang cố gắng đưa ra cỏc giải phỏp như chiết khấu đại lý ở mức ngang hoặc hơn cỏc đối thủ cạnh tranh là 20-22%, khuyến mói tặng sản phẩm kốm theo,… Hay đối với những khỏch hàng hợp đồng thụng qua điện thoại và web cụng ty thỡ chi phớ vận chuyển sẽ khụng được tớnh vào giỏ thành sản phẩm. Nhờ vậy, cụng ty cú thể thu hỳt tập khỏch hàng trung thành và những thành viờn tham gia mới, với mục tiờu phủ dầy thị trường Hà Nội cũ và Hà Nội mở rộng. Từ đú, gia tăng doanh số, lợi nhuận.
Một cụng ty muốn cú được thành cụng trong kinh doanh phải luụn thực hiện tốt chất lượng dịch vụ khỏch hàng. Để thực hiện tốt điều này, cụng ty luụn cố gắng lưu thụng dũng vận động của hàng húa, nhanh chúng đỏp ứng nhu cầu của thị trường. Cụng ty đó sử dụng hệ thống kho vừa để bảo quản sản phẩm, vừa làm trạm trung chuyển, lưu giữ sản phẩm nhằm chủ động đưa sản phẩm phục vụ nhu cầu thị trường. Cụng ty cú hệ thống gồm 3 kho với đội vận chuyển gồm 2 xe trọng lượng 3 tấn hiện tại được bố trớ đủ để dũng vận động hàng húa của cụng ty khụng bị giỏn đoạn.
Cụng ty cũng đó đưa ra được những chớnh sỏch rừ ràng với cỏc đại lý, cửa hàng phõn phối sản phẩm của cụng ty. Trong thụng bỏo gửi tới, cụng ty nờu rừ: Chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm, chớnh sỏch về chiết khấu bỏn hàng, chớnh sỏch thưởng, cỏc chớnh sỏch hỗ trợ cho cỏc đại lý, cửa hàng. Chớnh nhờ chớnh sỏch rừ ràng này mà cỏc trung gian phõn phối yờn tõm kinh doanh, và nỗ lực hơn nữa trong cụng tỏc phõn phối sản phẩm để đạt được mức doanh số thưởng của cụng ty.
Với danh sỏch khỏch hàng đi kốm với danh sỏch giỏm sỏt bỏn hàng, cụng ty đó thể hiện sự phõn quyền quản lý cỏc nhà phõn phối cho giỏm sỏt và nhờ vậy hoạt động quản lý sẽ khụng bị chồng chộo, giỳp cụng ty giảm được chi phớ và thời gian. Đồng thời thụng qua, danh sỏch khỏch hàng ta cú thể thấy được mức độ bao phủ thị trường của cụng ty. Từ đú cú hướng để mở rộng phõn phối sang cỏc khu vực khỏc.