Hỡnh 3.2: Bảng bỏo cỏo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty trong 3 năm 2007, 2008,
3.3.2. Kết quả phỏng vấn.
- Đối tượng phỏng vấn: ban lónh đạo trong cụng ty, bao gồm: + Bà Lờ Kim Thuận: Tổng giỏm đốc cụng ty.
+ ễng Trần Văn Quõn: Trưởng phũng kinh doanh.
Cõu hỏi 1:Cụng ty kinh doanh và xuất nhập khẩu khỏ nhiều mặt hàng, trong đú mặt hàng tiờu dựng được tiờu thụ khỏ mạnh. Vậy theo ụng (bà), gúp phần lớn vào kết quả trờn là nhờ cụng ty cú hệ thống mạng lưới bỏn hàng hợp lý và hiệu quả?
Bà Lờ Kim Thuận núi: “Sự thành cụng của doanh nghiệp được quyết định bởi nhiều yếu tố, như nguồn vốn, nhõn sự, chiến lược marketing... Giấy ăn, giấy vệ sinh là hàng húa cú nhu cầu tiờu dựng khỏ lớn và đang tăng mạnh trong những năm gần đõy, đú là cơ hội để cụng ty đẩy mạnh tiờu thụ mặt hàng này. Bờn cạnh đú, cũng khụng thể phủ nhận sự đúng gúp của hệ thống mạng lưới bỏn hàng. Vỡ thụng qua nú, khỏch hàng biết đến sản phẩm của cụng ty một cỏch dễ dàng; ngày càng nhiều người tiếp cận, mua và sử dụng chỳng. Cụng ty chỳng tụi cũng cú những chớnh sỏch hỗ trợ, khuyến khớch, đói ngộ nhõn viờn,...để họ phỏt huy hết năng lực của mỡnh trong suốt quỏ trỡnh bỏn, tăng sản lượng tiờu thụ và doanh thu cho cụng ty.”
Cõu hỏi 2: Xin ụng (bà) cho biết, những vấn đề khú khăn mà cụng ty đang gặp phải trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng mặt hàng tiờu dựng (giấy ăn, giấy vệ sinh) trờn thị trường Hà Nội của cụng ty?
Theo bà Lờ Kim Thuận cho biết: “Thứ nhất, vốn là khú khăn đầu tiờn mà cụng ty đang gặp phải. Ảnh hưởng của phỏt cao và khủng hoảng tài chớnh toàn cầu đó làm cho sản xuất đỡnh trệ, sản lượng tiờu thụ giảm. Đồng vốn của cụng ty hoạt động kộm hiệu quả. Chớnh vỡ vậy, nguồn kinh phớ dành cho hoạt động bỏn hàng khụng được cụng ty đầu tư cao, đặc biệt trong việc mở rộng thờm cỏc điểm bỏn hàng của cụng ty ở khắp khu vực Hà Nội. Thứ hai, tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường ngày càng gay gắt. Cỏc doanh nghiệp nước ngoài với tiềm lực về tài chớnh và lao động sẽ là những đối
thủ cạnh tranh lớn mà cụng ty phải đối mặt ngay trờn sõn nhà. Do đú, để cú thể hoàn thiện được mạng lưới bỏn hàng là một việc khụng phải dễ dàng. Cú thể núi đõy là những khú khăn lớn nhất mà cụng ty đang phải đối mặt”
Ngoài ra, ụng Trần Văn Quõn cũn cho rằng cụng ty chưa xõy dựng được một hệ thống thụng tin thụng suốt từ ban lónh đạo tới nhõn viờn để cú thể nhận phản hồi đỳng lỳc và chớnh xỏc; cũng chưa cú sự phối hợp giữa cỏc nhõn viờn bỏn hàng một cỏch hiệu quả. Bờn cạnh đú, sự tiếp cận thụng tin phỏp luật của Đảng và Nhà nước là một trong những trở ngại. Bởi khụng chỉ riờng cụng ty mà cũn khỏ nhiều doanh nghiệp trong nước chưa chỳ trọng và nắm bắt chớnh xỏc và kịp thời cỏc văn bản, quy chế phỏp luật, để tận dụng những ưu đói, bảo hộ và cú biện phỏp đối phú với những trở ngại từ mụi trường này.
Cõu hỏi 3: Theo ụng (bà), hiện nay cỏc điểm bỏn mặt hàng giấy ăn, giấy vệ sinh trờn thị trường Hà Nội của cụng ty đó đỏp ứng được mục tiờu bỏn hàng của doanh nghiệp và mục tiờu của người tiờu dựng?
Hai người được hỏi đều cú cựng ý kiến như nhau. Hiện nay, điểm bỏn hàng của cụng ty đang cũn rất hạn chế, vỡ cụng ty chủ yếu sử dụng hỡnh thức bỏn buụn, bỏn lẻ qua mạng internet, điện thoại,...; khỏch hàng là cỏc đại lý, cửa hàng nhỏ lẻ. Giấy ăn và giấy vệ sinh là những mặt hàng tiờu dựng thiết yếu, nhu cầu hàng ngày của mọi người nhưng mạng lưới bỏn hàng của cụng ty khỏ hẹp nờn chưa đỏp ứng được đủ nhu cầu người tiờu dựng.
Cõu hỏi 4: Theo ụng (bà), việc lựa chọn cỏc thành viờn tham gia mạng lưới bỏn hàng cú quan trọng khụng?
Bà Thuận cho rằng đõy là việc quan trọng khụng chỉ đối với hệ thống mạng lưới bỏn hàng, mà cũn ảnh hưởng xuyờn suốt tới quỏ trỡnh bỏn hàng của cụng ty. Họ được xem như những trung gian thương mại, kết nối cụng ty với khỏch hàng. Nếu cỏc trung gian này hoạt động hiệu quả, cú uy tớn trong kinh doanh,...sẽ gúp phần lớn vào mục tiờu phỏt triển của doanh nghiệp.
Cũn theo ụng Quõn, cỏc thành viờn tham gia mạng lưới hết sức quan trọng. Họ giỳp cụng ty giới thiệu, quảng bỏ sản phẩm, tạo uy tớn với khỏch hàng. Họ cú đúng
gúp khụng nhỏ vào kết quả quản trị bỏn hàng của cụng ty như số lượng tiờu thụ, doanh thu, lợi nhuận. Vỡ vậy, cần cú những chớnh sỏch đói ngộ, kớch thớch sự tham gia nhiệt tỡnh của cỏc thành viờn hiện tại và thu hỳt thờm cỏc thành viờn mới.
Cõu hỏi 5: Theo ụng (bà), lực lượng bỏn hàng đúng vai trũ như thế nào đối với cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng mặt hàng tiờu dựng (giấy ăn, giấy vệ sinh) trờn thị trường Hà Nội của cụng ty?
Bà Thuận và ụng Quõn đều cho rằng: lực lượng bỏn hàng đúng vai trũ rất quan trọng đối với cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng mặt hàng tiờu dựng (giấy ăn, giấy vệ sinh) trờn thị trường Hà Nội của cụng ty.
ễng Quõn cho biết thờm: “Lực lượng bỏn hàng là những người trực tiếp tham gia phõn phối sản phẩm của cụng ty, trực tiếp gặp gỡ, giao tiếp với người tiờu dựng cuối cựng, trong một số trường hợp, họ hiểu khỏch hàng hơn những người quản lý cụng ty. Vỡ vậy, xõy dựng một đội ngũ bỏn hàng cú trỡnh độ, năng động, nhiệt tỡnh trong cụng việc sẽ gúp phần lớn vào sự thành cụng trong việc hoàn thành mục tiờu chung của doanh nghiệp. Đặc biệt, đối với mụ hỡnh tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty theo khu vực địa lý, tham gia mạng lưới chủ yếu là cỏc đại diện bỏn hàng và nhõn viờn kinh doanh, nờn phụ thuộc rất lớn vào kết quả bỏn hàng của lực lượng bỏn hàng.”
Cõu hỏi 6: Theo ụng (bà), xung quanh vấn đề tổ chức mạng lưới bỏn hàng mặt hàng tiờu dựng (giấy ăn, giấy vệ sinh) trờn thị trường Hà Nội, cụng ty cũn quan tõm tới những vấn đề nào nữa?
Theo bà Thuận cho biết, cụng ty hiện cũng đang quan tõm tới một số vấn đề cú liờn quan như đa dạng húa sản phẩm để mở rộng mạng lưới bỏn hàng theo sản phẩm, ngành hàng, từ đú cú thể tăng cường cỏc điểm bỏn một cỏch thuận lợi hơn. Đặc biệt, chỳng tụi cũng quan tõm tới cỏc giải phỏp để khuyến khớch nhõn viờn làm việc chăm chỉ và nhiệt tỡnh:
ễng Thuận cũng cho biết, ngoài cỏc chớnh sỏch sản phẩm như đa dạng húa, cải tiến chất lượng, cụng ty cũng đang hệ thống tập khỏch hàng mục tiờu, phõn đoạn thị trường và cú những chớnh sỏch giỏ cả hợp lý.