II. Các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện kênh Phân Phối ở Công ty TNHH Xuất Nhập
3.2xuất hoàn thiện các biện pháp kích thích các thành viên kênh
3. Đề xuất quản lý kênh
3.2xuất hoàn thiện các biện pháp kích thích các thành viên kênh
Mỗi thành viên kênh đều có những vai trò nhất định trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Chính vì vậy mà công ty cần phải tiến hành các biện pháp nhằm khích lệ được sự hợp tác thực sự của các thành viên kênh. Công ty nên tiến hành phân chia các công việc phân phối sao cho các thành viên cảm thấy hài lòng và chuyên tâm vào công việc của mình.
Bằng các hợp đồng hày lời hứa với các thành viên kênh, công ty cần thiết lập được cam kết hoạt động giữa các cấp trong kênh. Đồng thời cũng phải tạo ra môI trường kinh doanh lành mạnh để nâng cao mức độ tin tưởng lẫn nhau của các thành viên. Sự tin
tưởng lẫn nhau giữa các thành viên kênh có thể làm tăng hiệu quả hoạt động, hiệu quả truyền tin của kênh. Cam kết duy trì các quan hệ hợp tác giữa thành viên vì mục tiêu chung của hệ thống. Sự tin tưởng lẫn nhau lại thúc đẩy những cam kết tích cực.
Ngoài ra công ty cũng nên kích thích các thành viên trong hệ thống kênh phân phối qua:
- Chính sách giá cả: Công ty nên đưa ra một bảng giá và trình tự chiết khấu và tỷ lệ hoa hồng với đại lý một cách hợp lý đảm bảo lợi ích của cả hai bên.
- Điều kiện bán hàng: Công ty phải đảm bảo chi trả khoản lợi ích đem lại cho trung gian phân phối. Nói chung nhà sản xuất nên cho chiết khấu tiền mặt ngay cho các nhà phân phối nếu họ muốn trả tiền sớm, đảm bảo cung cấp đúng số lượng mặt hàng và thời gian giao hàng. Có những đảm bảo về giá cả để khuyến khích nhà phân phối mua lượng hàng lớn hơn.
- Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối.
- Trách nhiệm và dịch vụ tương hỗ: Công ty có thể cho các thành viên kênh biết họ sẽ được công ty ủng hộ và trợ giúp những gì, càng cụ thể bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Công ty có thể đưa ra những hỗ trợ cho những thành viên kênh qua 4 lĩnh vực sau:
+Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt. + Sự ủng hộ cho quảng cáo xúc tiến.
+ Sự giúp đỡ về quản lý như chương trình đào tạo, phân tích và hoạch định tài chính, phân tích thị trường, thủ tục kiểm kê hàng hoá, phương pháp xúc tiến.
+ Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị.