II. Các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện kênh Phân Phối ở Công ty TNHH Xuất Nhập
3.1xuất hoàn thiện quy trình tuyển chọn các thành viên kênh
3. Đề xuất quản lý kênh
3.1xuất hoàn thiện quy trình tuyển chọn các thành viên kênh
Công ty cần tìm hiểu kỹ về các thành viên trong tương lai để lựa chọn vào cấu trúc kênh phân phối của mình. Việc xem xét mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn lựa chọn có thể tuỳ thuộc vào những mục tiêu phân phối hay những điều kiện cụ thể của công ty. Dưới đây là một số tiêu chuẩn mà công ty có thể áp dụng trong việc lựa chọn thành viên.
- Điều kiện tài chính và tín dụng: Đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất để đảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn. Trong tình trạng kinh doanh của nước ta hiện nay, hiện tượng thanh toán chậm là khá phổ biến trên thị trường, sự dây dưa nợ khó đòi sẽ càng đẩy công ty vào tình thế khó khăn trong hiện trạng quay vòng vốn kinh doanh.
- Dòng sản phẩm và phương thức kinh doanh của các trung gian cũng cần phải được chú ý. Công ty nên tránh bán hàng qua các trung gian đang bán các sản phẩm cạnh tranh mà nên sử dụng các trung gian đang bán các sản phẩm tương hợp với sản phẩm của công ty.
- Uy tín và sự tín nhiệm của trung gian: Danh tiếng của người trung gian phân phối luôn là điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng, đồng thời các sản phẩm phân phối qua các trung gian này cũng được đánh giá cao tạo nên danh tiếng cho bản thân công ty uỷ nhiệm phân phối.
- Khả năng kinh doanh và phạm vi chiếm lĩnh thị trường: Công ty cần chú ý tới các yếu tố này khi lựa chọn thành viên kênh. Một trung gian có khả năng kinh doanh cao, phạm vi chiếm lĩnh thị trường lớn sẽ có khả năng phân phối lớn các sản phẩm của công ty. Nhưng ngược lại, những trung gian này thường có các yêu sách do họ nhận thấy vị thế của mình với công ty. Ngoài ra công ty cũng cần xem xét đến sự tác động của các trung gian này tới lực lượng bán của công ty và tới các thành viên khác trong kênh.
- Lực lượng bán hàng, khả năng và trình độ của họ có phù hợp với các đặc tính của sản phẩm hay không.
- Khả năng quản lý của thành viên tham gia kênh.
- Thành công về quản trị của những trung gian trong quá khứ.
- Đồng thời phải xem xét đến hoạt động bán của các trung gian để có thể tiên liệu về khả năng phát triển thị trường của các trung gian có phù hợp với mong đợi của công ty hay không.