Khách hàng

Một phần của tài liệu Phát triển sản phẩm Mê Trang làm quà tặng (Trang 52)

Mê Trang là thƣơng hiệu của những sản phẩm cà phê mang hƣơng vị riêng biệt, hấp dẫn,thu hút ngày càng đông khách hàng ở Miền Trung, miền Nam và đang phát triển mạnh trên thị trƣờng Hà Nội và miền Bắc. Nhiều năm qua,cà phê Mê Trang đã có mặt hầu hết ở các tỉnh, thành trên cả nƣớc...đƣợc khách hàng yêu quý, tin tƣởng.Nhiều năm liền đƣợc bình chọn danh hiệu: “Hàng Việt Nam chất lƣợng cao”.

Hiện nay, CTCP cà phê Mê Trang mở cửa hàng cà phê Mê Trang tại An Giang tọa lạc tại vị trí trung tâm với đội ngũ nhân viên nhiệt tình,năng động đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Đại diện Công ty cho biết, việc khai trƣơng cửa hàng tại An Giang sẽ đem đến cho khách hàng tại đây đƣợc tiếp cận gần hơn với các sản phẩm của Mê Trang, tạo tiền đề để xây dựng các chuỗi cửa hàng Giới thiệu và bán sản phẩm cà phê Mê Trang khác ở các Tỉnh Miền Tây. Kết hợp với điều kiện hết sức thuận lợi_ Nha Trang là một thành phố du lịch lý tƣởng bậc nhất trong cả nƣớc. Hằng năm, có khoảng 2 triệu lƣợt khách du lịch trong và ngoài nƣớc, mỗi khách du lịch đến Nha Trang du lịch sẽ chọn những món quà về tặng ngƣời thân và cà phê Mê Trang là một trong những sự lựa chọn đó.

- Khách hàng mục tiêu.

Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn hƣớng tới phục vụ bởi sản phẩm của doanh nghiệp mình.

 Khách du lịch.

Trong tháng 4, lƣợng khách quốc tế đến Việt Nam ƣớc đạt 745.9ƣớc và tăng tăng 5,11% so với tháng trƣớc và tăng 21,51% so với cùng kỳ năm 2013. Tính chung tháng 4 năm 2014 ƣớc đạt 3.073.905 lƣợt, tăng 27,32% so với cùng kỳ 2013.

BẢNG 3.1. Lƣợng khách quốc tế đến Việt Nam

Chỉ tiêu Ƣớc tính tháng 4. 2014 (ngƣời) 4 tháng năm 2014 (ngƣời) Tháng 4/2014 so với tháng trƣớc (%) Tháng 4/2014 so với tháng 4.2013 (%) 4 tháng năm 2014 so với cùng kỳ năm trƣớc (%) Tổng số 745.980 3.073.905 105,11 121,51 127,32

( Trích nguồn: http://vietnamtourism.gov.vn/index.php/items/14229 _ Bộ văn hóa thể thao và du lịch_ Tổng cục du lịch)

BẢNG 3.2. Mục đích chuyến đi của khách du lịch. Chia theo mục đích chuyến đi

Du lịch, nghỉ ngơi 449.665 1.853.434 109,24 119,94 125,32

Đi công việc 125.410 516.918 103,94 122,51 127,19

Thăm thân nhân 130.273 534.102 96,61 125,73 133,07

Các mục đích khác 40.632 169.451 95,42 122,99 132,80 ( Trích nguồn: http://vietnamtourism.gov.vn/index.php/items/14229 _ Bộ văn hóa thể thao và du lịch_ Tổng cục du lịch)

Theo số liệu thu thập đƣợc từ Bộ Văn hóa thể thao và du lịch_ Tổng cục du lịch ta có:

Đến hết tháng 4/2013, tổng lƣợt khách quốc tế đến Khánh Hòa đạt 220.000 lƣợt. Trong đó thị trƣờng khách Nga vẫn dẫn đầu với gần 40.000 lƣợt, tăng hơn 60% so với 2012. Đứng sau thị trƣờng du khách Nga là các thị trƣờng khách du lịch đến từ

Úc đạt gần 14.000 lƣợt, Mỹ 13.000 lƣợt, Anh hơn 10.000 lƣợt và kế đến là Pháp, Đức.

Riêng đối với thị trƣờng khách châu Á, trong tháng 4, lƣợng khách Trung Quốc – vốn giữ vị trí đứng đầu nay lại có sự sụt giảm. Trong khi đó, lƣợng khách Hàn Quốc bắt đầu tăng nhanh với hơn 2.500 lƣợt trong tháng.

Với việc mở thêm mỗi tuần 2 chuyến bay thẳng đƣa khách du lịch từ Incheon (Hàn Quốc) đến sân bay Cam Ranh từ đầu tháng 5/2013, dự đoán lƣợng khách Hàn Quốc sẽ tiếp tục tăng nhanh từ nay cho đến đầu năm 2014.

Hiện ngành Du lịch Khánh Hòa đang tập trung nâng cao chất lƣợng dịch vụ lƣu trú cũng nhƣ đổi mới các sản phẩm du lịch hiện có nhằm phục vụ một lƣợng lớn khách du lịch trong nƣớc, quốc tế đến với mùa du lịch hè 2013 và đặc biệt là sự kiện Festival biển.

 Khách hàng mục tiêu trong các dịp lễ tết  Khách hàng cá nhân.

Khi cân nhắc đến khách hàng cá nhân thì chúng ta cần quan tâm đến nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập và phong cách của họ. Bởi đây chính là các yếu tố quan trọng tác động đến hành vi lựa chọn sản phẩm làm quà tặng. Theo dự báo của các nhà làm kinh tế, thu nhập của ngƣời lao động ngày càng cao, sự chi tiêu của học cho việc dùng vào việc mua sản phẩm làm quà tặng ngày càng lớn.

Hành vi của khách hàng: NTD đã chú ý đến kết cấu, chất lƣợng giỏ quà, đảm bảo nhu cầu, tâm lý tiêu dùng ngày Tết. Các doanh nghiệp đề xuất, nếu thực hiện chƣơng trình Giỏ quà Tết Việt năm 2014, nên đẩy mạnh hoạt động truyền thông ngay tại khu trƣng bày giỏ quà: Giới thiệu sự khác biệt của Giỏ quà Tết Việt với các giỏ quà khác; đặc biệt truyền thông những câu chuyện - ý nghĩa từng giỏ quà và chƣơng trình trúng thƣởng…

 Khách hàng tổ chức.

Khách hàng tổ chức đƣợc đánh giá là khách hàng lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất và chạy chƣơng trình quà tặng cho các dịp lễ tết. Khách hàng tổ chức ở đây là các công ty, các doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc….Khách hàng tổ chức sử

dụng khối lƣợng sản phẩm rất lớn để phục vụ cho nhu cầu của mình, đặc biệt vào các dịp lễ tết. Vì vậy khách hàng mục tiêu của sản phẩm quà tặng là khách hang tổ chức. Khi giới thiệu và chạy chƣơng trình đối với khách hàng tổ chức sẽ khác so với khách hàng cá nhân vì khách hàng tổ chức quan tâm đến :

- Quan hệ của tổ chức với các các cơ sở sản xuất, công ty thƣơng mại. - Xu hƣớng tặng quà tết của tổ chức.

- Lý do chọn sản phẩm làm quà tặng của tổ chức. - Phƣơng thức tặng quà của tổ chức.

Và đối với khách hàng là tổ chức thì quá trình đàm phán sẽ đòi hỏi sự đầu tƣ rộng và sâu hơn.

Đánh giá cơ hội và thách thức.

-Thời cơ:

O10: Số lƣợng khách du lịch trong và ngoài nƣớc không ngừng tăng lên, tạo điều kiện cho việc quảng bá thƣơng hiệu cà phê Mê Trang và tạo điều kiện để xúc tiến bán hàng cho công ty.

O11: Khách hàng cá nhân chi tiêu nhiều hơn cho việc mua sản phẩm làm quà tặng.

O12: Khách hàng tổ chức là khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp vì nhu cầu của nhóm khách hàng này lớn và có xu hƣớng gia tăng.

-Thách thức:

T7: Khách hàng cá nhân ngày càng trở nên sành điệu hơn trong việc lựa chọn sản phẩm là quà tặng và đặt ra nhiều yêu cầu hơn.

T8:Khách hàng tổ chức có khả năng thƣơng lƣợng và áp giá đối với doanh nghiệp. 3.2.2. Đối thủ canh tranh:

Việc xác định đúng đối thủ cạnh tranh là nhiệm vụ hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm tang. Đối với phân khúc sử dụng sản phẩm là quà tặng thì chúng ta xét tới các sản phẩm cạnh tranh cùng phục vụ cho phân khúc này.

Đây là các yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến xuất khẩu cà phê của các doanh nghiệp Việt Nam. Sức mạnh của các áp lực cạnh tranh trong ngành sẽ quyết định mức độ đầu tƣ, cƣờng độ cạnh tranh và mức lợi nhuận của ngành. Khi áp lực càng mạnh thì khả năng sinh lời và tăng giá hàng các công ty cùng ngành bị hạn chế và ngƣợc lại. Hiện nay ở thành phố Nha Trang có nhiều công ty kinh doanh cà phê nhƣ CTCP cà phê Hoàng Tuấn, cà phê Trung Nguyên, Năm Ngọc, cà phê Khôi, cà phê Đất Việt…Bên cạnh đó, thị trƣờng cà phê Việt Nam ngày càng mở rộng, một số sản phẩm cà phê chất lƣợng cao nhƣ cà phê Trung Nguyên, Vinacafe, Nam Nguyên, Thu Hà,…đã có thƣơng hiệu và đứng vững trên thị trƣờng khu vực và thế giới.  Công ty CP cà phê Trung Nguyên:

Cà phê Trung Nguyên đƣợc đánh giá là đối thủ cạnh tranh mạnh, có kinh nghiệm lâu năm trong ngành sản xuất cà phê, chất lƣợng sản phẩm cao, giá bán cao, có uy tín. Thƣơng hiệu và kênh phân phối của cà phê Trung Nguyên mạnh. Tại thị trƣờng Nha Trang , cà phê Trung Nguyên có chi nhánh tại số 2 Nguyễn Thiện Thuật và sản phẩm luôn có mặt tại các siêu thị, cửa hàng tạp hóa lớn.

Thực tế, thì những năm trƣớc cà phê Trung Nguyên đã bỏ ngỏ thị trƣờng nội địa, chú trọng vào thị trƣờng nƣớc ngoài nhƣng hiện nay, công ty này đang có kế hoạch phục hồi lại thị trƣờng trong nƣớc. Tại thị trƣờng Nha Trang, cà phê Trung Nguyên đang nỗ lực xâm chiếm thị phần qua các tạp hóa lớn và các hoạt động Marketing sôi nổi. Đây cũng là áp lực lớn đối với cà phê Mê Trang vì thực sự chất lƣợng cà phê Trung Nguyên rất đƣợc khách hàng tín nhiệm. Hơn nữa, điểm mạnh của cà phê Trung Nguyên chính là các tạp hóa chạy, tức là tự các tạp hóa tìm đến để lấy nguồn hàng.

- Điểm mạnh của công ty: Thƣơng hiệu nổi tiếng với chất lƣợng cao, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nguồn lực tài chính mạnh, chủng loại sản phẩm phong phú, hệ thống kênh phân phối mạnh.

- Điểm yếu: Chính sách khuyến mại của công ty chƣa mạnh, hệ thống phân phối tại thị trƣờng Nha Trang chƣa phát triển rộng rãi, giá thành sản phẩm cao.

Theo ý kiến giám đốc chi nhánh Nha Trang thì hiện nay trên thị trƣờng Nha Trang, cà phê Hoàng Tuấn là đối thủ cạnh tranh chính của cà phê Mê Trang. Công ty CP cà phê Hoàng Tuấn đƣợc thành lập trên nền tảng ban đầu là cơ sở chuyên kinh doanh, sản xuất, chế biến cà phê.Với kĩ thuật rang xay gia truyền kết hợp kỹ thuật công nghệ chế biến của Pháp, là một doanh nghiệp có truyền thống lâu đời nhất tại thành phố Nha Trang. Sản phẩm của công ty Hoàng Tuấn đƣợc đánh giá là có chất lƣợng cao.

Hiện tại, Hoàng Tuấn là một đối thủ cạnh tranh cũng gây nhiều áp lực với cà phê Mê Trang vì chiến dịch quảng cáo của Hoàng Tuấn cũng khá mạnh. Việc gây dựng thƣơng hiệu của Hoàng Tuấn đã có từ lâu. Tại thị trƣờng Nha Trang thì thị phần cà phê Hoàng Tuấn cũng ngang tầm với Mê Trang.

 Cà phê Khôi, Năm Ngọc, Đất Việt…

Cà phê Khôi, cà phê Năm Ngọc, cà phê Đất Việt…cũng phân phối rộng khắp thị trƣờng thành phố Nha Trang qua các tạp hóa, quán lớn,..Đặc biệt hơn nữa là các công ty này cũng có những chính sách khuyến mại khá giống với chính sách của cà phê Mê Trang. Chính vì vậy, các công ty này cũng đang gây áp lực cạnh tanh khá lớn đối với cà phê Mê Trang.

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

Đó chính là các đối thủ mới tham gia trong nghành nghề kinh doanh cà phê và họ có thể là nguyên nhân làm giảm lợi nhuận của công ty do họ ra đời sau nên có điều kiện đón đầu những công nghệ và nguồn cung cấp nguyên vật liệu mới. Vì thế có thể làm ra những sản phẩm cà phê có chất lƣợng cao và năng suất cao hơn. Bên cạnh đó, các đối thủ tiềm ẩn trƣớc khi ra quyết định thành lập công ty bao giờ cũng nghiên cứu tình hình thị trƣờng và những công ty cùng ngành đã có mặt trên thị trƣờng. Do đó, họ có thể hiểu rất rõ về CTCP cà phê Mê Trang trong khi công ty Mê Trang lại chƣa thể tìm hiểu về công ty ho và khả năng họ đánh vào điểm yếu của công ty là rất lớn…….

Đối với sản phẩm phục vụ nhu cầu làm quà tặng, hiện nay trên thị trƣờng có rất nhiều sản phẩm thay thế. Mà ở mỗi sản phẩm lại có những điểm mạnh khác nhau, nó phục vụ tốt cho từng nhóm khách hàng riêng. Ví dụ nhƣ tặng quà cho những ngƣời lơn tuổi, thì khách hàng có sự ƣu tiên cho các sản ạnh thẩm nhƣ nƣớc Yến, Yến Sào, Nhân Sâm….

Do các sản phẩm có tính thay thế nhau nên sẽ dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trƣờng. Khi giá cả của sản phẩm chính yếu tăng thì sẽ khuyến khích xu hƣớng sử dụng sản phẩm thay thế và ngƣợc lại. Các sản phẩm thay thế cho cà phê là trà, ca cao…Do sức ép của các sản phẩm này đã hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành vì mức giá cao nhất bị khống chế.

Trên thị trƣờng bao gồm các sản phẩm thay thế nhƣ: Các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nhƣ: Nƣớc Yến Sanest của công ty TNHH 1 thành viên Khánh Hòa, Nhân sâm, Trà Ô Long, Trà Thái Nguyên, Rƣợi cao cấp…. Và các giỏ quà

 Đánh giá cơ hội, thách thức cho doanh nghiệp. - Thời cơ.

O13: Đối với các sản phẩm cùng nghành thì các đối thủ cạnh tranh chƣa đầu tƣ nhiều vào việc phát triển cà phê làm quà tặng, đây chính là cơ hội để doanh nghiệp chạy sản phẩm và chạy chƣơng trình.

- Thách thức :

T10: Sự cạnh tranh với các sản phẩm chuyên phục vụ cho nhu cầu làm quà tặng đang rất khốc liệt về giá cả, mẫu mã, chất lƣợng và thƣơng hiệu.

3.2.2 Nhà cung cấp.

3.2.2.1. Nhà cung cấp nguyên vật liệu:

Những nhà cung ứng đƣợc coi là một áp lực đe dọa khi họ có khả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lƣợng các sản phẩm mà họ cung cấp. Qua đó làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Chất lƣợng và năng suất củ doanh nghiệp phụ thuộc vào chất lƣợng nguyên liệu đầu vào, chính vì vậy mà mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng và có một hệ thống cung ứng rộng sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Để giảm áp lực nhà cung cấp công ty Mê Trang đã mở rộng mạng lƣới thu mua, xây dựng kế hoạch và tiến độ thu mua.

Để đảm bảo sản phẩm chất lƣợng tốt công ty trực tiếp trồng và quản lý vùng nguyên liệu tại Hòa Thắng(Đăk Lak) trong một qui trình sạch, khép kín, không có dƣ lƣợng thuốc bảo vệ thực vật, đƣợc kiểm tra và giám sát của các nhà khoa học. Hiện nay, công ty đã thành lập một trung tâm thu mua, dự trữ bảo quản cà phê hạt trực tiếp tại vùng nguyên liệu- công ty thu mua nguyên liệu MTI. Ngoài ra Mê Trang cũng chính là nhà cung cấp bao bì đóng gói cho chính mình. Điều này rất thuận lợi cho việc thiết kế và phát triển các loại bao bì mới.

3.2.2.2. Nhà cung cấp tài chính:

Bất kì một doanh nghiệp nào muốn thực hiện mục tiêu chiến lƣợc của doanh nghiệp mình thì một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu là vốn. Nhà cung cấp vốn của công ty là Ngân hàng Đầu tƣ và phát triển nông thôn nên có lợi thế hơn trong việc vay và gửi tiền

Bên cạnh đó, chính sách kích cầu của chính phủ, Công ty đã tiếp cận nguồn vốn một cách dễ dàng.

 Đánh giá thời cơ, thách thức đối với doanh nghiệp - Cơ hội:

O14: Có các nhà cung cấp uy tín, mạnh và có mối quan hệ tốt đẹp với công ty. - Thách thức:

T11: Các nhà cung cấp ngày càng đòi hỏi công ty nhiều hơn về việc đầu tƣ cơ sở vật chất cũng nhƣ con ngƣời cho ho. Gây áp lực chi phí cho phía công ty.

3.3. Phân tích thực trạng môi trƣờng nội bộ CTCP cà phê Mê Trang với đề tài “Phát triển sản phẩm Mê Trang làm quà tặng”. tài “Phát triển sản phẩm Mê Trang làm quà tặng”.

3.3.1. Nguồn vốn kinh doanh

BẢNG 3.1. Cơ cấu vốn CTCP cà phê Mê Trang (Đơn vị tính: tỷ đồng)

Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 chênh lệch 2012/2011 chênhlệch 2013/2012

Tăng/giảm % tăng/giảm % Vốn kinh doanh 27,778 35,917 47,591 8,138 22.66 11,673 24.53 Vốn CSH 20,437 23,243 32,384 2,805 12.07 9,140 28.23 Vốn vay 7,340 12,674 8,138 5,333 42.08 -4,535 -55.72

( Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Nhận xét:

Vốn kinh doanh của công ty tính đến 2013 là 47,591 tỷ đồng, trong đó vốn chủ sở

Một phần của tài liệu Phát triển sản phẩm Mê Trang làm quà tặng (Trang 52)