5. Kết cấu của luận văn
3.2.1.Hình thành các giải pháp qua phân tích ma trận SWOT
Từviệc phân tích môi trường bên trong Công ty URC Việt Nam cho thấy đượcđiểm mạnh,điểm yếu, phân tích các nhân tốtừmôi trường bên ngoài giúp nhận biếtđược cơhội và nguy cơ.Đểgiúp cho công ty URC Việt Nam thực hiện các mục tiêuđềra, cần kết hợp các yếu tốbên trong và các yếu tốbên ngoàiđểtừ đóđưa ra những giải pháp thích hợp. Tổng hợp các yếu tốtrênđược phân tích trong chương 2 tác giả đềxuất thiết lập ma trận SWOT.
Bảng 3.1: Ma trận SWOT
Các cơhội (O)
O1. Năng lực, trìnhđộnhân viên và ban quản lý O2. Giá bán hợp lý O3. Tài chính mạnh O4. Chất lượng sản phẩm cao vàổnđịnh O5. Công nghệsản xuất tiên tiến,hiệnđại O6. An ninh chính trị ổnđịnh O7. Tốcđộ đô thịhóa tăng O8. Thu nhập của người dân tăng cao
O9. Khoa học công nghệphát triển nhanh
O10. Nguồn laođộng dồi dào O11. Mối quan hệvới khách hàng và nhà cung cấp Cácđe dọa (T) T1. Hoạtđộng marketing yếu T2. Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm kém T3. Biếnđộng giá cảtrên thế giới
T4. Cạnh tranh gay gắt trong ngành
T5. Nguồn nguyên liệuđầu vào
Cácđiểm mạnh (S)
S1. Khí hậu nhiệtđới nắng, nóng
S2. Dân sốtrẻchiếm tỷtrọng cao
S3. Vịtrí nhà máy thuận lợi cho công tác phân phối
S4. Kinh tế đang phục hồi sau khủng hoảng S5. Thịphần tăng trưởng nhanh S6. Sản phẩm có uy tín trên thị trường S7. Phù hợp với phong tục tập quán truyền thống S8. Hệthống phân phối mạnh S9. Xu hướng sửdụng thực phẩm có nguồn gốc thiên nhiên
Phối hợp S-O 1. S1,S2,S5, S6,S7,S8,S9+ O2,O3,O5,O7,O8 ,O9→ Giải pháp thâm nhập thịtrường. 2. S7,S, 9+ O3,O5,O6, O10→Giải pháp phát triển sản phẩm. 3. S5, S, 7,,S8+ O2,O3,O5,O7, O8,O11→Giải pháp phát triển thịtrường Phối hợp S-T 1. S1,S4,S6+T2,,T33,T44,T55→Giải pháp phát triển sản phẩm 2.S2,S6,S8,S9+ T4→ Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm. 3. S3,S4,S7+ T4,T5→Giải pháp mởrộng mạng lưới phân phối Cácđiểm yếu (W) W1. Hạn chế ởthịtrường cấp cao W2. Thịtrường phát triển khôngđều W3. Áp lực cạnh tranh cao do có nhiềuđối thủmạnh W4. Khách hàng không trung thành W5. Sản phẩm thay thếphong phú W6. Xu hướng sính ngoại của người tiêu dùng Phối hợp W-O 1.W5,W6+ O3,O7,O8,O9→ Giải pháp tăng cường nghiên cứu và phát triến sản phẩm 2. W1 ,W2 ,W3,W4+ O4,O5,O7 ,O8,O9→Giải pháp phát triển thịtrường Phối hợp W-T 1.W5+ T1,T4→Giải pháp tăng cường quảng cáo, khuyến mãi. 2.W2+ T3,T5→Giải pháp cạnh tranh vềgiá
3.2.1.1. Nhóm giải pháp phát huy những điểm mạnh để khai thác các cơ hội(SO) Giải pháp thâm nhập thịtrường (S1,S2,S5, S6,S7,S8,S9và O2,O3,O5,O7,O8 ,O9):
Sau khi đã chọn được những thị trường trọng điểm mà công ty URC mới thâm nhập hoặc có ý định thâm nhập sâu hơn nữa thì công ty cần phải chọn phương thức tốt nhấtđểxâm nhập vào thịtrường như:
Quan hệ với các nhà thương mại, có uy tín để lợi dụng uy tín của họ nâng cao uy tín của công ty.Đồng thờiđưa sản phẩm của công ty vào kênh phân phối của họquađó nâng cao khảnăng xâm nhập thịtrường.
Lập các văn phòng giao dịch tại các thịtrường đã chọnđể đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, chọn các kiốt phân phối và tiêu thụ, tăng cường các hoạt động quảng cáo, khuếch trương, tích cực tham dựcác hội chợtriển lãm nhằm nâng cao uy tín và nhãn hiệu của sản phẩm.
Có chính sách khuyến mại hợp lý.Vàđiều quan trọng hơn hết, chính sách giá phải hài hòa giữa 2 yếu tốlà giá cả (chi phí làm nên sản phẩm) và giá trị (sự chấp nhận của người mua). Bên cạnh đó, công ty URC cũng phải thường xuyênđo lường các biếnđộng vềdoanh số, sức mua, mứcđộchi trả, sựthỏa mãn của khách hàngđể có chiến lược phù hợp hơn.
Đểthâm nhập vào thịtrường nông thôn, vùng núi, công ty URC nên lựa chọn các chủng loại sản phẩm phù hợp với sởthích, thói quen và khảnăng thanh toán của khách hàng nông thôn. Các sản phẩm của công ty URC nên chia làm nhỏ( thay vì 1 thùng 24 chai thì làm block 6 chai), giá thấp sẽdễtiêu thụ ởmiền núi và nông thôn hơn vìđó là những nơi có thu nhập thấp và tưtưởng tiêu dùng ít. Nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều, để tăng khả năng tiêu thụ thì công ty URC nên thực hiện nhiều chính sách khuyến mại hoặc thay đổi một chút về hình thức, mẫu mã, bao gói, tên gọi, màu sắc…đểtăng tính hấp dẫn với khách hàng.
Dựkiến kết quả đạtđược của giải pháp
Thu hútđược khách hàng mới
Nâng cao doanh thu cho công ty URC Việt Nam Tăng cường hiệu quảcủa hoạtđộng Marketing
Giải pháp phát triển sản phẩm (S7, S9và O3, O5,O6,O10)
Có nhiều lý do quan trọng để tiến hành đổi mới sản phẩm. Khi thị trường thay đổi liên tục, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, doanh nghiệp cần thay đổi sản phẩm cũ đểphục vụtốt hơn nhu cầu hiện tại hoặc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng những nhu cầu chưa được thoả mãn, nói rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt cơhội từmôi trường kinh doanh. Bên cạnh đó,đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm không thể nằm ngoài mục đích gia tăng lợi nhuận hoặc cắt giảm chi phí
Theo xu hướng hiện nay là khi nền hóa dược phát triển, với những thành tựu khổng lồ, nhưng cùng gắn liền nhiều bất cập, người ta có xu hướng quay lại với tự nhiên vì thếvới nguồn tài chính dồi dào, sự đầu tưmạnh mẽvào trang thiết bị, máy móc hiệnđại vàứng dụng công nghệtiên tiến nhất, công ty URC nên:
Nghiên cứu và lựa chọn những sản phẩm mới có nguồn gốc từ thiên nhiên như: Trà tắc, tà gừng, nước uống từ cây nha đam…hoặc những sản phẩm tương xứng mang bản sắc riêng, tạo ra sựkhác biệt khi cạnh tranh vớiđối thủ.
Dựkiến kết quả đạtđược của giải pháp
Thu hútđược khách hàng mới Nâng cao năng lực cạnh tranh
Nâng cao doanh thu cho công ty URC Việt Nam Tăng cường hiệu quảcủa hoạtđộng Marketing (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tăng cường hiệu quảcủa hoạtđộng nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Giải pháp phát triển thịtrường (S5, S7,S8và O2, O3,O5,O7,O8,O11):
Thị trường tiêu thụ chính hiện nay của công ty URC Việt Nam là các thành phố lớn, khu vực đông dân cư trong nước vì vậy công ty URC tiếp tục củng cố và nâng cao thịphần tại cácđịa lý mà công tyđang có.
- 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 Tỷlệ(%) - 1.14 31.14 48.86 18.86 Rất tệ Tệ Bình thường Tuyệt Tuyệt hảo
Biểuđồ3.1:Đánh giá chung của khách hàng vềsản phẩm trà C2
(Nguồn: Phụlục 4)
Với chủ trương thâm nhập sâu hơn vào thị trường các tỉnh còn khó khănđặc biệt là thị trường nông thôn, vùng núi. Công ty URC nên tận dụng ưu thếnhư chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu, tài chính…để thực hiện một sốgiải pháp nhằm duy trì và mởrộng thêm thịtrường mục tiêu nhưsau:
Phânđoạn thịtrường: Công ty URC cần tiến hành phân đoạn thịtrường một cách chính xácđể có thể hiểu biết thấuđáo hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng từng khu vực,nên tiến hành phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý: Thị trường thành thị (thành phố, thị xã) và thị trường nông thôn (huyện, xã, thịtrấn) vì hầu hết các sản phẩm của công ty URC đều có chất lượng, giá cả hợp lý, phù hợp với nhu cầu và khảnăng chi trảcủa khách hàng.
Nghiên cứu thị trường: Tiến hành nghiên cứu lại từng loại thị trường để thu thập các thông tin cần thiết cho việc tiêu thụsản phẩm nhưmức thu nhập bình quân, nhu cầu, thịhiếu, thói quen, sởthích, văn hóa tiêu dùng của từng khu vực thịtrường từ đó nghiên cứu thiết kếcác sản phẩm với bao bì, mẫu mã, trọng lượng, giá cả…. phù hợp.
Dựkiến kết quả đạtđược của giải pháp
Nâng cao hìnhảnh thương hiệu công ty URC
Nâng cao hiệu quảhoạtđộng củađội ngũMarketing Gia tăng lượng khách hàng sửdụng sản phẩm của công ty
Tăng doanh thu cho công ty URC Việt Nam 3.2.1.2. Nhóm giải pháp phát huy những điểm mạnh để ứng phó với nguy cơ(ST) Giải pháp phát triển sản phẩm (S1,S4, S6và T2,T3,T4, T5))::
Sử dụng thế mạnh về thương hiệu, kinh tế và khí hậu, URC đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm nhằm tạo ra sản phẩm vượt trội so vớiđối thủ để giảm sức ép cạnh tranh so với cácđối thủvà thu hútđược lượng khách hàng lớn.
Dựkiến kết quả đạtđược của giải pháp
Thu hútđược khách hàng mới
Nâng cao doanh thu cho công ty URC Việt Nam
Tăng cường hiệu quảcủa hoạtđộng nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Giải phápđa dạng hóa sản phẩm (S2, S6, S8,S9và T4)
Chất lượng công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của công ty URC chưa thực sự độc lập còn phụ thuộc khá nhiều vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của tập đoàn. Tuy nhiên, có một thực tế là văn hóa, thói quen, khẩu vị và sởthích tiêu dùng của thị trường Việt Nam khác với khẩu vị của Philipin. Vì vậy, để phục vụ tốt nhất nhu cầu tại thị trường nội địa, công ty URC cần phải chú trọng và đầu tư đúng mức cho công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới này.
Các loại sản phẩm của tập đoàn phong phú và chưa tiêu thụ tại thị trường Việt Nam như: Cà phê đóng lon, nước uống ngũ cốc, nước trái cây pha sữa.... Do vậy cần nhập khẩu và đánh giá mức độchấp nhận của người tiêu dùng góp phầnđa dạng hóa sản phẩm và doanh thu.
Dựkiến kết quả đạtđược của giải pháp
Thu hútđược khách hàng mới
Nâng cao doanh thu cho công ty URC Việt Nam Tăng cường hiệu quảcủa hoạtđộng Marketing
Tăng cường hiệu quảcủa hoạtđộng nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Giải pháp mởrộng mạng lưới phân phối(S3,S4,S7,S8và T4,T5)
Công ty URC có hệ thống phân phối rộng lớn nhất. Nhưng hệ thống phân phối của công ty URC với sốlượng các nhà phân phối và cácđiểm bán lẻ chỉ thực (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
sự lớn mạnh và phát triển ở các thị trường trước nay được coi là trọng điểm của công ty như TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ... Và cũng chủyếu tập trungởkhu vực thành phố, thịxã của các tỉnh này. Trên thực tế, tại các tỉnh thành này, công ty URCđang phảiđối mặt với áp lực cạnh tranh tương đối gay gắt đến từ phía các doanh nghiệpđang kinh doanh trong ngành như Tân Hiệp Phát, Uniliver, Coca cola... Do đó, muốn mở rộng thị trường tiêu thụ, URC buộc phải nghĩ đến việc thâm nhập sâu hơn vào thịtrường các tỉnh trước nay chưađược coi là thịtrường trọngđiểm của công ty URC và thịtrường nông thôn.
Nên quan tâmđến mạng lưới bán lẻvìđây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Thu hútđược cảm tình vàđộng viên tích cực tới mạng lưới này là việc làm rất có ý nghĩa và hiệu quả. Họkhông chỉ là người bán hàng kiếm lời mà còn là người giới thiệu quảng cáo, khuyến khích người tiêu dùng.
Củng cố lại hệ thống nhà phân phối, những nhà phân phối hoạt động kém hiệu quả(mức tiêu thụquá ít) thì có thểcắt giảm.
Sắp xếp, qui hoạch mạng lưới phân phối để tăng được khả năng kiểm soát của công ty URC, tránh sựtranh chấp lộn xộn giữa các nhà phân phối.Đối với nơi có nhiều nhà phân phối mà tiêu thụít thì nên gom lại thành một số đầu mối chính.
Đồng thời tăng cường hỗtrợcho các nhà phân phối và các điểm bán lẻbằng các chính sách khuyến mại, quảng cáo, chiết khấu giá hợp lý để khuyến khích và hấp dẫn cácđại lý, các nhà phân phối và cácđiểm bán lẻ.
Dựkiến kết quả đạtđược của giải pháp
Tăng thịphần
Tăng hiệu quảhoạtđộng của kênh phân phối Nâng cao doanh thu cho công ty URC Việt Nam
3.2.1.3. Nhóm giải pháp khắc phục các điểm yếu để khai thác các cơ
hội(WO)
Giải pháp tăng cường cho công tác nghiên cứu và phát triển sản
phẩm(W5, W6và O3, O7, O8,O9)
Sản phẩm thay thế ngày càng xuất hiện nhiều trên thịtrường làmảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, do đó trong thời gian tới công ty cần thực hiện:
Tuyển dụng cán bộcó năng lực chuyên môn sâu
Tổchức các hoạtđộng nghiên cứu thịtrường với nhiều hình thức như: phỏng vấn khách hàng,điều tra, thăm dò khách hàng của đối thủcạnh tranh, hội chợtriển lãm…
Quản lý chặt hơn thông tin từcácđại lý, chi nhánh vềtình hình thịtrường và nhu cầu mới. Công ty cần cửchuyên viênđi khảo sát thực tếtạiđịa bànđể đánh giá tình hình,đặc biệt chú ý tới các thịtrường ởkhu vực mà công ty có chiến lược mở thịtrường là vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa.
Nghiên cứu, khảo sát thị trường, vận dụng tổng hợp các phương pháp, từ nghiên cứu trực tiếp gặp gỡkhách hàng thông qua các bảng hỏi, các phiếu thăm dò khách hàng, các phân tích đánh giá khoa học nhằm giải thích sản lượng tiêu thụ tăng hay giảm, và các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của thị trường: giá cả, khuyến mại, phương thức thanh toán, mật độ dân số trong khu vực, thu nhập bình quân người laođộng… để từ đó công ty URC đưa ra các giải pháp nhằm phát triển ra các sản phẩm phù hợp với thịtrường.
Dựkiến kết quả đạtđược của giải pháp
Tăng cường hiệu quảcủa hoạtđộng nghiên cứu và phát triển sản phẩm Tăng sựhài lòng của khách hàng
Giải pháp phát triển thịtrường(W1,W2,W3,W4và O4, O5, O7,O8,O9)
Áp dụng thế mạnh về khoa học công nghệ để phát triển ra dòng sản phẩm cao cấp phù hợp với nhu cầu cao của người tiêu dùng hiệnđại ngày nay.
Nỗ lực đưa hàng hóa về vùng sâu, vùng xa, nơi mà người dân còn sử dụng sản phẩm kém chất lượng, hàng giả, hàng nhái của của các cơsởsản xuất nhỏ. Tăng cường hướng dẫn người tiêu dùng qua các phóng sự cũng như kết hợp với các cơ quan ban ngành củađịa phương...nhằm gia nhập vào thịtrường mới.
Dựkiến kết quả đạtđược của giải pháp
Nâng cao hìnhảnh thương hiệu công ty URC
Gia tăng lượng khách hàng sửdụng sản phẩm của công ty Tăng doanh thu cho công ty URC Việt Nam
Tăng cường hiệu quảcủa hoạtđộng nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Giải pháp tăng cường quảng cáo, khuyến mãi(W5và T1,T4) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Một thuận lợi của công ty URC là tínhđồng nhất trong các sản phẩm của tập đoàn và hạn chế chi phí dành cho hoạt động quảng cáo là sự hỗ trợ của tập đoàn trong việc xây dựng thương hiệu và xúc tiến các chương trình quảng cáo. Nhưng hiệu quảcủa nó với công ty URC thực sựchưa cao. Vì vậy, trong tương lai công ty URC cần phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo dưới nhiều hình thức, phù hợp hơn nữa với phong tục, tập quán, phong cách và thói quen tiêu dùng của người dân Việt Nam.
Theo nghiên cứu của phòng Marketing, công ty đã xác định về ưu điểm và hạn chếcủa một sốphương tiện quảng cáo nhưsau:
Loại Ưuđiểm Nhượcđiểm
Tivi
- Sốngười thu nhậnđông
- Kết hợp âm thanh, hìnhảnh màu sắc, tiểu xảo
- Tạo cảm giác gây sựchú ý