bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời hai vấn đề này.Để đánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanh nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên 2 phương diện: Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của kênh về cấu trúc,sự lắp đặt của kênh.Kiểm tra tính doanh lợi của cá kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra cá chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từng kênh.
Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán hàng tính theo đơn vị sản phẩm và giá trị.Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp,số lượng khách hàng mới và khách hàng cũ đã mất đi,số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết,chi phí tiêu thụ,mức tồn kho,đơn đặt hàng chưa được đáp ứng,số lượng phàn nàn của khách hàng được ghi trong sổ góp ý,lượng bán trên một nhân viên.
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆUQUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGQUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGQUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Chính sách sản phẩm:
Theo quan điểm của Marketing,sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm,bao bì,kiểu dáng,nhãn hiệu…những thông tin từ nhà sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại.
Như vậy các doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm.Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào?Loại nào cần hoàn thiện đổi mới,loại nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào?Lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu.
Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu của khách hàng,những thông tin về đối thủ cạnh tranh.Trong chính sác về sản phẩm,quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường cần tiến hành thận trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới - Kiểm tra phương án sản phẩm mới
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất(nếu là doanh nghiệp sản xuất) - Đưa sản phẩm vào thị trường
- Thu thập thông tin về sản phẩm từ người tiêu dùng. Chính sách giá cả:
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing,nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả xác định phương hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường,nhằm thực hiện nhiệm vụ của Marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng,đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa. Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường,sự cạnh tranh trên thị trường.
Chính sách phân phối:
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khả năng tiêu thun hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào?Theo kênh phân phối nào?Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?
Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất.
Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ứng được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian,xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,lựa chọn chính xác người phân phối,tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩ xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được troi chảy không tắc nghẽn.Việc xây dựng chính sách kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa trên thị trường. Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách:
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng - Bán buôn
- Bán lẻ
- Thông qua các đại lý
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
Chính sách chiêu thị:
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm,hàng hóa,đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm,hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nó giúp cho nhà sản xuất nắm bắt được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết,tránh được những rủi ro trong kinh doanh.
Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những SƠ ĐỒ thức chủ yếu sau: - Quảng cáo - Chào hàng cá nhân - Khuyến mại - Marketing trực tiếp Quảng cáo:
Quảng cáo là một SƠ ĐỒ thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về nhà sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn,số lượng khách hàng đông hơn.Thông qua quảng cao doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của khách hàng trên thị trường,và từ đó kích thích sự tiêu dùng của khách hàng.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu: - Quảng cáo trên tạp chí,báo chí,ấn phẩm - Quảng cáo qua các phương tiện nghe,nhìn
- Quảng cáo bằng các pano,áp phích ngoài trời hay các phương tiện công cộng. Khuyến mãi:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài những lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mãi được chia lam 3 loại chính theo đối tượng mục tiêu: - Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng
- Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian,hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khuyến mãi nhằm kích thích sự tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của công ty hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của doanh nghiệp.
Tham gia hội chợ triển lãm:
Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp.Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình.
Hội trợ triển lãm còn là nơi để trưng bày,giới thiệu sản phẩm,để các đối tác gặp gỡ,để tìm kiếm bạn hàng,ký kết các hợp đồng.Là nơi giao lưu,học hỏi về kinh nghiệm làm ăn.
Bên cạnh đó tham gia hội trợ triển lãm còn có cơ hội quảng bá sản phẩm,thương hiệu của doanh nghiệp,được tư vấn về nhiều vấn đề trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
Tổ chức hội nghị khách hàng:
Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về ưu, nhược điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu về thị trường về loại sản phẩm, hàng hóa đó.
Trọng tâm của hội nghị khách hàng không phải đơn thuần là bán hàng mà là gặp gỡ khách hàng tiềm năng,tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì bạn có thể cung cấp.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng,giúp khách hàng có sự lựa chọn khôn ngoan và tin dùng sản hàng hóa của doanh nghiệp,và tất nhiên doanh nghiepj cần phải có niềm tin vào chất lượng,dịch vụ của mình và tin rằng khách hàng cần sản phẩm,dịch vụ từ phía doanh nghiệp mình.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN