SVTH: Đinh Thị Thanh Thảo 63
4.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng cá nhân trong
thời gian tới.
Với mục tiêu trở thành NHTMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam với khách hàng mục tiêu là cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ, ACB tiếp tục phát triển song song các chiến lược ngân hàng bán lẻ đồng bộ tại các đô thị lớn và ngân hàng bán buôn phục vụ các doanh nghiệp. Bên cạnh đó cũng kinh doanh tích cực trên thị trường tiền tệ trong và ngoài nước, đưa ra các chiến lược khách hàng và sản phẩm nhằm vào các thị phần mục tiêu đã lựa chọn và phát triển các loại hình sản phẩm, dịch vụ đa dạng gắn liền.
Để thực hiện được các định hướng trên, ACB đã xác định các yếu tố thành công chủ yếu như sau:
- Thiết lập một quy mô tương đối đủ lớn để thực hiện các lợi thế chi phí, hình ảnh, uy tín và thị phần tại các đô thị lớn nhất Việt Nam.
- Chính sách nguồn nhân lực năng động: thực hiện tuyển chọn đào tạo và đãi ngộ trên cơ sở kết quả công việc, kết hợp tạo môi trường phát triển nghề nghiệp lâu dài.
- Hiện đại hóa công nghệ với công nghệ thông tin làm nòng cốt là động lực thực hiện đổi mới quy trình kinh doanh và quản trị của ngân hàng, đồng thời tạo cơ sở cho việc triển khai các sản phẩm dịch vụ mới.
- Thiết lập một bộ máy quản lý hữu hiệu trên nền tảng phân quyền có quản lý và tạo dựng tinh thần làm việc độc lập, phối hợp tập thể.
- Xác định chiến lược rõ ràng về khách hàng mục tiêu, sản phẩm và khu vực hoạt động.
Những yếu tố trên sẽ là cơ sở để ACB tiếp tục triển khai các bước chiến lược phát triển đã được hoạch định. Cụ thể:
SVTH: Đinh Thị Thanh Thảo 64
- Tổ chức hệ thống ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với trọng tâm cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng cho các đối tượng dân cư, kinh tế cá thể và các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Ưu tiên phát triển các sản phẩm cho vay được người tiêu dùng quan tâm. Trong thời gian tới, ACB sẽ tiếp tục thực hiện các chương trình lớn và các giải pháp chủ yếu sau:
- Cung cấp dịch vụ ngân hàng đồng bộ phục vụ cho khách hàng cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Quản trị tập trung và tối ưu hóa nguồn vốn, kết hợp với việc đẩy mạnh hoạt động trên thị trường tiền tệ trong nước và quốc tế tại Hội Sở.
- Cấu trúc lại ngân hàng bán lẻ tại chi nhánh và phòng giao dịch tập trung ở các đô thị lớn.
- Tin học hóa các quy trình kinh doanh và quản lý ngân hàng.
- Củng cố và mở rộng mạng lưới chi nhánh và các phòng giao dịch ở các tỉnh và thành phố trong cả nước.
- Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực ( đội ngũ PFC và C/A) đảm bảo cả về lượng và chất nhằm đáp ứng nhu cầu nhân sự của hệ thống ACB trong các năm tới.
4.2 Giải pháp nhằm phát triển hoạt động TDCN tại ACB.
4.2.1 Hoàn thiện các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân:
Hiện nay các sản phẩm tín dụng cá nhân tại ACB khá đa dạng và phong phú, tuy nhiên thời gian vay lại ngắn, lãi suất vay cao, mức cho vay thấp và các điều kiện để vay vốn khá khó khăn. Chính những điều này sẽ gây khó khăn cho các nhân viên PFC trong việc tìm kiếm và tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Do vậy mà Ban lãnh đạo ngân hàng cần đưa ra những chính sách, quyết định mới, hợp lý, an toàn và hiệu quả nhằm tạo điều kiện thuận
SVTH: Đinh Thị Thanh Thảo 65
lợi hơn cho khách hàng khi đến ngân hàng vay vốn cũng như nhân viên PFC khi tiếp xúc tư vấn cho khách hàng như:
- Giảm phí quản lý tài sản đảm bảo ( với mức phí 6% hiện nay là quá cao so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn), từ đó lãi suất cho vay đối với các đối tượng khách hàng có nguồn thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ giảm, tăng sức cạnh tranh cho ngân hàng.
- Tăng thời hạn cho vay của một số sản phẩm chính như cho vay mua nhà, cho vay hỗ trợ sản xuất kinh doanh, để người dân có thể kéo dài được thời gian trả nợ, áp lực trả nợ đối với khách hàng sẽ giảm.
- Nới lỏng các điều kiện cho vay về: mức thu nhập ( bỏ hoặc giảm phí rủi ro 3 triệu), giấy tờ chứng minh thu nhập ( kiểm tra độ chính xác của thông tin), tài sản đảm bảo ( định giá tài sản đảm bảo gần với giá thị trường)…. để mọi người dân những người có nhu cầu vay vốn và có khả năng trả nợ tốt nhưng không có giấy tờ chứng minh đều có thể nhận được nguồn vốn từ ngân hàng. ACB cũng nên có những quy định như tăng tỷ lệ cho vay tối đa trên tài sản đảm bảo hay mục đích sử dụng vốn ( khoảng 80-90%), định giá tài sản phù hợp với giá thị trường ( như khoảng 90% giá thị trường) để giúp cho những người có tài chính tốt và thật sự có nhu cầu có thể thỏa mãn được nhu cầu vay vốn của mình.
Đối với sản phẩm cho vay mua nhà ở, nền nhà: đây là sản phẩm được người dân quan tâm đến nhiều nhất, nhưng hiện nay những chính sách mà ACB dành cho sản phẩm này còn khá khắt khe, gây bất lợi trong việc cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn. Vì vậy, ACB cần đưa ra những quyết định như tăng thời gian cho vay đối với sản phẩm này lên 15 hoặc 18 tháng, giảm chi phí quản lý tài sản để lãi suất cho vay giảm (dao động khoảng 15.5% - 17%/ năm), định giá tài sản đảm bảo ( là căn nhà mua) gần với giá thị trường. Có như vậy doanh số cho vay của sản phẩm này mới tăng nhanh, góp phần tăng lợi nhuận
SVTH: Đinh Thị Thanh Thảo 66
của chi nhánh cũng như của hệ thống ACB. Tuy nhiên, bên cạnh việc nới lỏng các điều kiện này để thu hút khách hàng thì cũng bắt buộc các nhân viên phân tích tín dụng của ACB phải làm việc nỗ lực hơn, trình độ chuyên môn phải cao hơn, cần có khả năng phân tích biến động của thị trường, để từ đó có những quyết định cho vay đúng đắn hơn, nhằm giảm rủi ro cho ngân hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đối với sản phẩm cho vay sửa chữa nhà, cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay hỗ trợ du học: bên cạnh sản phẩm cho vay mua nhà ở, nền nhà, thì các sản phẩm như cho vay này cũng đem lại cho ngân hàng lợi nhuận không nhỏ. Tuy nhiên, các điều kiện cho vay, thời gian, lãi suất và dịnh giá tài sản đảm bảo của các sản phẩm này vẫn chưa thực sự hợp lý, làm giảm khả năng cạnh tranh của ngân hàng. Do vậy, từ những nghiên cứu thực tiễn, và việc so sánh với các ngân hàng khác ( Sacombank và BIDV), ACB cần đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hơn các sản phẩm này như: tăng thời hạn cho vay lên từ 8-10 năm, giảm phí quản lý quản lý tài sản, tăng mức cho vay trên tài sản đảm bảo, kiểm tra độ chính xác của các thông tin do khách hàng cung cấp.
Đối với sản phẩm cho vay mua ôtô: so với các ngân hàng khác như Sacombank và BIDV, sản phẩm cho vay này tại ACB có thời gian vay dài hơn, tuy nhiên mức cho vay không cao. Do vậy ngân hàng cần có những chính sách hỗ trợ khách hàng vay vốn mua ôtô như: liên kết với nhiều hãng xe, tăng mức cho vay khi khách hàng mua xe của những hãng đó lên 90%... có như vậy thì cả ngân hàng và hãng xe sẽ cùng có lợi.
Đối với sản phẩm vay tín chấp: mặc dù về thời gian vay hay lãi suất thì ACB đều có lợi thế hơn so với một vài ngân hàng khác. Nhưng việc chỉ giới hạn cho vay đến những cá nhân có lương thanh toán qua ngân hàng, hay làm việc tại các doanh nghiệp nhà nước đã phần nào làm giảm số lượng khách hàng tìm đến ngân hàng, giảm doanh thu của ngân hàng. Do vậy từ thực tế ta thấy ACB nên
SVTH: Đinh Thị Thanh Thảo 67
tìm hiểu kỹ nguồn thu nhập, uy tín của khách hàng, nơi khách hàng đang làm việc, để từ đó có quyết định cho vay hợp lý, mở rộng cho vay cả với những khách hàng đang làm việc ở công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, lương trả bằng tiền mặt ( vì hiện nay việc trả lương qua ngân hàng vẫn chưa được áp dụng phổ biến ở các công ty).
Với những chính sách cho vay đã được điều chỉnh như trên thì việc tìm kiếm khách hàng của các nhân viên PFC sẽ trở nên dễ dàng hơn, khách hàng sẽ tìm đến ACB nhiều hơn, từ đó doanh số thu được cao, lợi nhuận cao, và ACB sẽ trở thành ngân hàng TMCP lớn và mạnh nhất trong hệ thống các ngân hàng.
4.2.2 Thu hút khách hàng mới, giữ vững khách hàng cũ:
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của ngân hàng. Trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào, thái dộ phục vụ khách hàng cũng được chú trọng đầu tiên, do vậy việc duy trì khách hàng cũ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng mới có ý nghĩa đem laiï sự thành công lâu dài cho ngân hàng. Trong những năm gần đây, hàng loạt các ngân hàng mới xuất hiện trên thị trường, do vậy khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn trong việc gửi tiết kiệm hay vay vốn. Vì thế ACB cần tích cực hơn trong công tác Marketing để đạt kết quả tốt và chiến lược này cần mang tính đồng bộ và chặt chẽ trong toàn hệ thống.
Thu hút khách hàng mới:
Để mở rộng tín dụng thì ngân hàng cần phải có một lượng khách hàng mới, lượng khách này có thể giúp phần nào trong việc giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng, vừa mở rộng thị phần, vừa nâng cao vị thế, thương hiệu của ngân hàng. Để thu hút được lượng khách hàng mới, ngân hàng cần:
SVTH: Đinh Thị Thanh Thảo 68
- Hoàn thiện các sản phẩm cho vay, tăng thêm các dịch vụ tiện ích kèm theo như: tăng mức giảm lãi suất, hỗ trợ khách hàng trong việc chuẩn bị hồ sơ, gửi hồ sơ, thông báo đến khách hàng sản phẩm mới, lãi suất mới….
- Thường xuyên có hình thức khuyến mãi, quà tặng đối với khách hàng gửi tiết kiệm, mở thẻ…
- Luôn quan tâm chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi giải ngân. Ngân hàng có thể tự chủ động tìm đến gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, giáng sinh, gửi quà 8/3 cho khách hàng nữ, gửi bảng kê khai hàng tháng, hỏi thăm khách hàng có muốn sử dụng dịch vụ mới của ngân hàng không…. tuy trị giá các món quà không lớn nhưng hiệu quả đem lại rất lớn và làm hài lòng khách hàng hơn.
- Hợp tác với các công ty địa ốc mở dịch vụ thanh toán trọn gói mua nhà qua ngân hàng. Dịch vụ này vừa có lợi cho bên mua và bên bán, giúp cho khách hàng không bị lừa gạt từ người bán, tạo cơ hội giới thiệu dịch vụ thanh toán qua ngân hàng.
Giữ vững khách hàng cũ:
Đây là lượng khách hàng tạo nguồn thu ổn định cho ngân hàng. Những khách hàng này một khi đã có giao dịch với ngân hàng thì thường có xu hướng quay lại để tiếp tục vay các món vay khác. Đối tượng này đã được ngân hàng thẩm định qua có uy tín và hợp tác tốt với ngân hàng, thông tin của họ thường đáng tin cậy hơn, giảm rủi ro trong khâu thẩm định khách hàng. Để giữ vững khách hàng cũ ngân hàng cần phải:
- Thường xuyên tổ chức các cuộc điều tra thăm dò, lấy ý kiến, phỏng vấn hay sử dụng phiếu góp ý để tham khảo ý kiến của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng cũng như sản phẩm của ngân hàng đã làm hài lòng họ chưa. Để từ đó đưa ra hướng giải quyết hợp lý, làm hài lòng khách hàng hơn.
SVTH: Đinh Thị Thanh Thảo 69
- Có một số ưu tiên với khách hàng cũ như: ưu tiên về lãi suất, mức cho vay có kế hoạch chăm sóc khách hàng sau khi giải ngân, bày tỏ sự quan tâm đến khách hàng bằng hành động thiết thực, giới thiệu những sản phẩm, những chương trình khuyến mãi mới nhất đến với khách hàng này trước tiên….để họ thấy mình là một phần quan trọng được ngân hàng quan tâm đãi ngộ.
Khi ngân hàng thực hiện được những giải pháp này, khách hàng sẽ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn một cách triệt để, từ đó tạo lòng tin và sự trung thành đối với Á Châu. Khi có nhu cầu vay, gửi tiền, mở thẻ hay các dịch vụ khác thì ACB sẽ là lựa chọn đầu tiên trong suy nghĩ của họ.
4.2.3 Hoàn thiện chính sách thông tin, nghiên cứu, tìm hiểu, điều tra về các yếu tố có liên quan tới tín dụng cá nhân:
Để có những quyết định chính xác trong cho vay thì việc nghiên cứu, tìm hiểu các thông tin liên quan đến tín dụng cá nhân là rất cần thiết. Cụ thể là:
- Ngân hàng cần tìm hiểu, nắm rõ những thông tin tổng hợp về tình hình vĩ mô tác động đến hoạt động cho vay cá nhân. Đó là các thông tin về chủ trương, chính sách của chính phủ, ngân hàng nhà nước có liên quan đến tình hình biến động kinh tế xã hội nói chung cũng như lĩnh vực tài chính tiền tệ nói riêng ở trong nước cũng như quốc tế.
- Đồng thời ACB cũng cần nghiên cứu, điều tra về tình hình cho vay cá nhân của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay các ngân hàng trong nước, kể cả những Ngân hàng quốc doanh hay Ngân hàng cổ phần đều tiến hành và phát triển hoạt động cho vay mảng khách hàng cá nhân. Hội sở ACB cần thu thập những thông tin về sản phẩm, chiến lược khách hàng của các đối thủ cạnh tranh sau đó tiến hành nghiên cứu, phân tích các ưu nhược điểm sản phẩm của đối thủ này để từ đó đưa ra những chiến lược về sản phẩm của mình một cách tốt nhất.
SVTH: Đinh Thị Thanh Thảo 70
- Bên cạnh đó, ACB nên tuyển một đội ngũ nhân viên chuyên điều tra, thu thập, phân tích thông tin về người tiêu dùng. Đồng thời tổng hợp các đối tượng khách hàng đã và đang giao dịch với ngân hàng, tìm hiểu phân tích nhóm khách hàng này với mục đích mở rộng quy mô hoạt động. Thông qua công tác điều tra ngân hàng sẽ nắm bắt được các thông tin tổng hợp về nhu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng cá nhân, thu nhận được những ý kiến đóng góp phản hồi về ưu nhược điểm của sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên trong ngân hàng…để từ đó có các biện pháp điều chỉnh hợp lý.
Chính việc thu thập và phân tích thông tin một cách tổng hợp, đầy đủ và chính xác sẽ tạo nên những cơ sở cần thiết ban đầu nhằm giúp cho ACB có thể vạch ra được các chiến lược đúng đắn nhằm phát triển hoạt động cho vay cá nhân trong tương lai.
4.2.4 Chính sách về định giá tài sản đảm bảo
Tài sản đảm bảo không phải là chỗ dựa an toàn cho hoạt động tín dụng vì nó là nguồn thu cuối cùng của ngân hàng một khi khách hàng không trả được nợ và đây cũng là nguồn thu không mong muốn của ngân hàng. Tài sản đảm bảo thường là bất động sản, do vậy giá trị của nó phụ thuộc vào yếu tố thị trường, môi trường kinh tế xã hội. Khi có sự điều chỉnh về chính sách liên quan đến bất động sản, ngân hàng sẽ gặp phải rủi ro do giá trị tài sản đảm bảo thay đổi. Và một khi tài sản đó không phát mại được thì ngân hàng sẽ không thu hồi được món vay, ảnh hưởng đến khoản thu nhập của ngân hàng. Vì vậy ngân hàng cần có (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});