Cĩ thể nĩi đa dạng hĩa sản phẩm là mũi nhọn để phát triển dịch vụ của một ngân hàng bán lẻ. Nhằm để đáp ứng nhu cầu tín dụng ngày càng phong phú và đa dạng của khách hàng ngân hàng phải thường xuyên nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhanh thị hiếu của khách hàng để từđĩ đưa ra các sản phẩm tín dụng phù hợp nhất.
Đời sống nâng cao con người cũng muốn tiện nghi sinh hoạt tiêu dùng của mình thay đổi và chính điều đĩ tạo điều kiện cho sản phẩm tín dụng tiêu dùng phát triển, ACB nĩi chung và PGD nĩi riêng cần phải cải tiến, tạo ra thêm nhiều sản phẩm tín dụng tiêu dùng hơn nữa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Các sản phẩm tín dụng tiêu dùng mới nên cĩ thời hạn dài hơn, ưu việt hơn để
khách hàng nhận thấy được sự khác biệt giữa sản phẩm tín dụng tiêu dùng của ACB với sản phẩm tín dụng tiêu dùng của bất cứ một ngân hàng nào khác. Thời hạn cho vay càng dài, số tiền phải trả mỗi kỳ càng ít nên việc tăng thời hạn trả nợ sẽ giúp cho khách hàng cĩ nhu cầu vay khoản tiền tiêu dùng tương đối lớn, giảm được số
tiền phải trảđịnh kỳ. Nhờ đĩ khách hàng cĩ thu nhập vừa phải cũng sẽ dễ dàng tiếp cận được nguồn vốn vay của ngân hàng vì khơng cịn chịu áp lực trả tiền mỗi kỳ
vượt quá khả năng thu nhập của mình. Các sản phẩm cải tiến như tài trợ mua sắm cùng với những dịch vụ hậu mãi sẽ giúp cho sản phẩm tín dụng tiêu dùng của ACB
được khách hàng lựa chọn nhiều hơn. Hay bên cạnh cho vay du học, ngân hàng nên phát triển cho vay hỗ trợ lao động nước ngồi, ACB cĩ thể phối hợp với các cơng ty xuất khẩu lao động Việt Nam để các cơng ty này giới thiệu những đối tượng ký hợp
đồng xuất khẩu lao động đến vay vốn tại ACB.
Ngồi ra, ngân hàng nên tập trung vào các sản phẩm cĩ hàm lượng cơng nghệ
cao, cĩ đặc điểm nổi trội trên thị trường nhằm tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, tận dụng các kênh phân phối mới để đa dạng hĩa sản phẩm, mở rộng và phát triển tín dụng khách hàng cá nhân.
4.1.4. Các giải pháp khác
*Tăng cường cơng tác thẩm định và kiểm tra nhằm hạn chế rủi ro tín dụng
vì nĩ quyết định đến chất lượng tín dụng và cơng tác phịng ngừa rủi ro. Đối với hoạt động tín dụng của ngân hàng, thẩm định là bước quan trọng nhất để cĩ thể
phát tiền vay đến với người sử dụng vốn, nếu như cơng tác thẩm định khơng chính xác, đầy đủ thì người chịu thiệt hại nhiều nhất chính là ngân hàng.
Một khi rủi ro xảy ra sẽ làm đồng vốn kinh doanh của ngân hàng bỏ ra sẽ
khơng phát huy hiệu quả, làm ảnh hưởng đến hoạt động của ngân hàng, chính vì vậy mà cán bộ tín dụng cần phải nắm bắt đầy đủ thơng tin cũng nhưđánh giá được năng lực tài chính của khách hàng.
Để hạn chế rủi ro tín dụng cần thiết phải thực hiện một số cơng việc sau: - Kiểm tra tính pháp lý của hồ sơ vay vốn, hợp đồng thế chấp, giấy ủy quyền,
… phải cĩ chữ ký thể hiện sự đồng tình, và cùng chịu trách nhiệm về mĩn tiền vay của người đứng ra vay vốn cũng như người bảo lãnh.
- Nội dung kinh tế của việc vay vốn, tính khả thi của phương án kinh doanh, khả năng trả nợ cho ngân hàng. Nếu khách hàng cĩ thu nhập trả nợ từ tiền lương, tiền cơng thì phải kiểm tra bản chính của hợp đồng lao động, và xác
định hợp đồng cĩ cịn hiệu lực khơng, nếu khách hàng làm việc cho cơng ty hoặc doanh nghiệp thì phải kiểm tra cơng ty hay doanh nghiệp đĩ cịn hoạt
động khơng và trả mức lương cho khách hàng cĩ phù hợp khơng nhằm tránh trường hợp khách hàng gian lận để cĩ được mĩn tiền vay.
- Tính hợp pháp của tài sản thế chấp, các quyền của người vay vốn đối với tài sản thế chấp. Đặc biệt là phải chú ý đến tinh thần trách nhiệm của các thành viên cĩ liên quan đến mĩn vay, bởi vì, yếu tố tài sản thế chấp chỉ là biện pháp cuối cùng để xử lý các khoản nợ vay khĩ địi, cịn nguồn trả nợ vay chính là tiền cĩ được từ hiệu quả của phương án kinh doanh, sự sẵn lịng trả
nợ mới là yếu tố quyết định khả năng thu hồi vốn của ngân hàng.
- Thường xuyên tiến hành kiểm tra, kiểm sốt trước, trong và sau khi vay. Kiểm sốt cho vay phải được thực hiện từ khâu bắt đầu nhận hồ sơ xin vay
đến khi thu hết nợ gốc và lãi. Trong đĩ, ngân hàng cần tập trung kiểm tra, kiểm sốt ở các khâu sau:
+ Kiểm tra chặt chẽ hồ sơ trước khi cho vay.
+ Kiểm tra quá trình sử dụng vốn vay xem khách hàng sử dụng vốn cĩ đúng mục đích vay vốn hay khơng, việc này nên kiểm tra 6 tháng một lần.
+ Kiểm tra sản xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm, theo dõi thời gian tiêu thụ và thanh tốn tiền hàng vềđểđơn đốc thu nợ và lãi kịp lúc. Nếu phát hiện ra khách hàng kinh doanh sa sút thì phải kiểm ra đột xuất.
*Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng
Hệ thống NHTM ở Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, nhất là trong thời đại hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, cạnh tranh trong các hoạt động ngân hàng nĩi chung cũng như hoạt động tín dụng nĩi riêng giữa các ngân hàng trong và ngồi nước diễn ra ngày càng gay gắt hơn, để cĩ thểđứng vững và lớn mạnh, địi hỏi nguồn vốn ngân hàng phải lớn cùng với đội ngũ nhân viên cĩ năng lực và sáng tạo trong cơng việc hơn hẳn các ngân hàng khác để thu hút khách hàng. Cĩ thể khái quát những yếu tố, điều kiện cần thiết của một nhân viên tín dụng cần phải cĩ là:
- Cĩ năng lực để giải quyết các vấn đề chuyên mơn, nghiệp vụ.
- Cĩ năng lực dựđốn các vấn đề kinh tế về sự phát triển cũng như triển vọng của các hoạt động tín dụng.
- Cĩ uy tín trong quan hệ xã hội. - Cĩ khả năng bán chéo sản phẩm.
- Cĩ năng lực tự học, tự nghiên cứu và cĩ chính kiến.
Tuy nhiên, phần lớn các nhân viên tín dụng của ngân hàng cịn rất trẻ, họ nhiệt tình, năng động, sáng tạo nhưng cịn thiếu kinh nghiệm. Do đĩ ACB cần quan tâm hơn nữa đến cơng tác phát triển nguồn nhân lực nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng khác, để làm được điều này địi hỏi ngân hàng phải:
- Đào tạo và đào tạo lại trình độ của nhân viên tín dụng.
- Ngồi chuyên mơn nghiệp vụ tín dụng, cần bổ sung thêm các kiến thức về
khách hàng trước khi quyết định cho vay vốn.
- Tạo cơ hội cho nhân viên tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm với các đơn vị trong và ngồi đơn vị cơng tác.
- Cần nâng cao nhận thức về đạo đức nghề nghiệp cho nhân viên, xây dựng lịng trung thành của họ với ngân hàng. Đây là yếu tố rất cần thiết nhất đối với một nhân viên tín dụng và cũng là yếu tố hữu hiệu nhất để thu hút khách hàng.
- Cĩ các chếđộ khen thưởng hợp lý, đặc biệt đối với những cá nhân, đơn vị đạt thành tích xuất sắc.
*Đẩy mạnh cơng tác marketing thu hút khách hàng
Hiện nay ngân hàng ACB được biết đến như ngân hàng của mọi nhà, trở thành hình ảnh quen thuộc trong tâm trí của nhiều người dân Việt Nam đĩ là nhờ vào cơng tác marketing hiệu quả của mình. Ngay từ khi thành lập PGD Đakao đã thu hút được một lượng lớn khách hàng nhờ vào thương hiệu ACB ngân hàng hàng đầu Việt Nam, bản thân PGD cũng đã nỗ lực rất nhiều trong việc tuyên truyền quảng cáo các dịch vụ đến khách hàng, đội ngũ PFC của phịng cũng rất cố gắng trong việc giới thiệu sản phẩm tín dụng và các dịch vụ khác, PGD đã trưng bày rất nhiều: tờ rơi, sách giới thiệu để sẵn ở phía ngồi quầy giao dịch để khách hàng cĩ thểđọc khi đến giao dịch.
Trong tương lai, ACB nĩi chung và PGD nĩi riêng, để trụ vững thương hiệu nên tăng cường hơn nữa các biện pháp như: đối với những khách hàng cũ thì ngân hàng cần phải cĩ những biện pháp như bán chéo sản phẩm, dành nhiều ưu đãi cho khách hàng qua khen thưởng, theo giá trị dịch vụ, thời gian giao dịch, tặng quà vào các dịp lễ, tết….Đối với những khách hàng mới, ngân hàng cần đẩy mạnh các hoạt
động tuyên truyền, quảng cáo trên truyền hình, báo đài, Internet, tạp chí…để tiếp thị
sản phẩm đến với khách hàng, tạo ấn tượng với khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi.
Hiện nay, ACB cĩ kết hợp với báo Đầu tư tài chình Sài Gịn, để cơng bố các thơng tin tài chính, giới thiệu các sản phẩm tín dụng cĩ ở ngân hàng trên
các số báo định kỳ, ngân hàng nên tiếp tục phát triển tốt mối quan hệ với giới báo chí và đồng thời nên tăng cường các hoạt động hướng tới cộng đồng như: cứu trợ đồng bào bị lũ lụt, xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương….
*Đẩy mạnh hơn nữa cải tiến cơng nghệ kỹ thuật
PGD Đakao được kết nối trực tuyến với Hội sở và tất cả các chi nhánh và phịng giao dịch khác, nhờ lợi thế đĩ mà PGD đã cĩ cơ hội ứng dụng các chương trình hiện đại hĩa cơng nghệ thơng tin ngân hàng của tồn hệ thống ACB. So với các ngân hàng thương mại trong nước thì ACB là một trong những ngân hàng đi
đầu về cải tiến cơng nghệ kỹ thuật. ACB đã cĩ một trung tâm nghiên cứu chuyên về
cơng nghệ thơng tin để tạo ra những phần mềm riêng cho ngân hàng mình, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng tín dụng.
Từ năm 2001, ACB đã chính thức vận hành hệ thống cơng nghệ ngân hàng lõi là TCBS (The Complete Banking Solution; Giải pháp ngân hàng tồn diện) cho phép tất cả các chi nhánh và phịng giao dịch nối mạng với nhau, dùng chung cơ sở
dữ liệu thơng tin khách hàng, rất tiện ích cho cán bộ tín dụng trong quá trình tìm hiểu về thơng tin cá nhân, mức thu nhập, dư nợ hiện tại…của khách hàng. Khi Việt Nam đã là thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), thị trường Việt Nam khơng cịn là mẫu bánh riêng của hệ thống ngân hàng nội địa, mà nĩ cịn cĩ phần của những đại gia trên thế giới như: Bank of America, Citi Bank…những ngân hàng khơng chỉ cĩ thế mạnh về vốn, về nhân lực mà cả về cơng nghệ. Chính điều này, ngân hàng nên cần cĩ những sách lược để đối phĩ, phải tìm hiểu vận dụng cơng nghệ vào lĩnh vực ngân hàng.
Chẳng hạn, xây dựng phần mềm chấm điểm tín dụng khách hàng cá nhân từ
bán tựđộng sang tựđộng hồn tồn. Trong chương trình này, đầu vào là các thơng tin về khách hàng do cán bộ tín dụng nhập vào và các thơng tin từ chương trình TCBS (sau này tiến đến máy sẽ tựđộng nhập), đầu ra là phân loại nhĩm nợ khách hàng, kết quảđầu ra sẽđược sử dụng để trích lập dự phịng, lịch sử phân loại nhĩm nợ của khách hàng được lưu lại nhằm theo dõi quản lý rủi ro tín dụng của ngân hàng. Bên cạnh đĩ, ngân hàng nên tăng cường xử lý tự động trong tất cả
các quy trình tiếp nhận khách hàng, thẩm định và xử lý thơng tin, nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo tính bảo mật và an tồn trong kinh doanh, cĩ như vậy mới khơng bị lạc hậu so với các ngân hàng khác và đứng vững trên thị trường tài chính trong tương lai.
4.2. Kiến nghị
4.2.1. Kiến nghịđối với Hội sở NHTM CP Á Châu
Ngân hàng phải xác định được chiến lược phát triển tín dụng tùy thuộc thị
trường mục tiêu, khả năng, thế mạnh của ngân hàng mình. Xây dựng chính sách tín dụng, quy trình tín dụng khoa học, thận trọng, hợp với quy luật kinh tế thị trường, cĩ những quy định cụ thể, chi tiết để hướng hoạt động tín dụng theo hướng tăng trưởng bền vững, phát huy lợi thế so sánh, giảm thiểu rủi ro, tuy nhiên ngân hàng cũng nên ít khắc khe hơn trong chính sách tín dụng của mình, như:
- Mở rộng cho vay hơn nữa đối với một số ngành nghề: cho vay đầu tư kinh doanh bất động sản, kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí, lưu trú, ăn uống như
dịch vụ tắm hơi, massage.
- Mở rộng hơn đối với bảo lãnh, ví dụ như: người bảo lãnh chỉ cần cĩ tài sản bảo đảm nhưng khơng cần phải là người cĩ quan hệ huyết thống hoặc chỉ cần người bảo lãnh cĩ thu nhập ổn định mà khơng cần phải cĩ tài sản bảo đảm. - Trước đây, ngân hàng cĩ quy định khơng cấp tín dụng cĩ khách hàng cĩ
nguồn thu nhập từ lương ổn định, đáng tín cậy dưới 2 năm, bây giờ nên cấp cho khách hàng chỉ cần cĩ thu nhập ổn định trong vịng 12 tháng là được. - Đối với khách hàng cĩ nợ quá hạn từ nhĩm 3-5 trong vịng 02 năm thì khơng
được ngân hàng cấp tín dụng, ngân hàng nên giảm thời gian từ hai năm xuống thành 18 tháng.
- Hiện nay mức xét duyệt cho vay của PGD Đakao vẫn cịn thấp, cần được nâng lên để PGD cĩ thể tăng nhanh hơn tiến độ giải quyết hồ sơ xin vay của khách hàng.
- Từ năm 2004, ngân hàng rất hạn chế sử dụng nguồn vốn ngắn hạn để cho vay dài hạn, nên ngân hàng luơn duy trì tỷ lệ vốn ngắn hạn cho vay
dài hạn ở mức thấp mặc dù quy định của ngân hàng nhà nước cho phép tỷ lệ này bé hơn hoặc bằng 30%. Trong giai đoạn sắp tới, ngân hàng nên nâng tỷ lệ này lên cao hơn nữa để cĩ thể tăng doanh số cho vay của các sản phẩm tín dụng cá nhân cĩ thời hạn dài.
- Nên tạo riêng sản phẩm cho vay sản xuất, kinh doanh cho tiểu thương, với lãi suất cạnh tranh hơn (14.5%/ năm) và cũng khơng cần tài sản đảm bảo, để thu hút khách hàng này ngân hàng nên đến tận nơi phục vụ và thu nợ.
- Đối vơi sản phẩm cho vay mua ơtơ thế chấp xe mua, cần xem xét bỏ điều kiện : chỉ cho vay mua xe mới 100%, loại xe du lịch từ 4-16 chỗ, xe tải từ
550kg-2,5 tấn, mua tại các đại lý chính thức của các DNSXKD xe tại Việt Nam.
- Cần cĩ một sốưu đãi đối với nhĩm khách hàng mua nhà mà cĩ mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng, như:lãi suất tiền gửi bằng lãi suất cho vay hoặc tặng “ Bảo hiểm tiền vay cho khách hàng”
- Nên mạnh dạn phát triển sản phẩm cho vay cầm cố chứng khốn thành cho vay kinh doanh chứng khốn.
4.2.2. Kiến nghị đối với Phịng giao dịch Đakao: