chọn số lợng các trung gian này trên những khu vực thị trờng nh thế nào để không làm giảm hiệu quả bán hàng của lực lợng bán lẻ của công ty. Không ít trờng hợp, khi các công ty mải theo đuổi doanh số bán hàng qua các trung gian phân phối bán thuộc khối lu thông, vô tình lại đẩy lực lợng bán của công ty vào tình thế cạnh tranh trên thị trờng tiêu dùng cuối cùng.
Tuỳ thuộc vào loại hình mặt hàng kinh doanh hay với từng khu vực thị trờng mà công ty có các chiến lợc phân phối khác nhau: phân phối không hạn trờng mà công ty có các chiến lợc phân phối khác nhau: phân phối không hạn chế, phân phối độc quyền hay phân phối có chọn lọc.
1.1.3-Đánh giá các ph ơng án kênh:Cần chú ý phân tích các chỉ tiêu kinh tế: Cần chú ý phân tích các chỉ tiêu kinh tế:
-Phạm vi thị trờng mục tiêu có thể khai thác tối u, khối lợng hàng hoá sẽ đợc tiêu thụ qua kênh là bao nhiêu, khả năng cạnh tranh của hệ thống kênh đợc tiêu thụ qua kênh là bao nhiêu, khả năng cạnh tranh của hệ thống kênh trên thị trờng là nh thế nào.
454545 45
Bỏo cỏo thực tập tốt nghiệp 45 Gvhd : TS. Vũ Thế Bỡnh
-Khả năng lợi nhuận kênh đó mang lại. Hệ thống kênh lựa chọn phải có tổng chi phí phân phối thấp nhất và khả năng lợi nhuận cao cho mỗi thành viên tổng chi phí phân phối thấp nhất và khả năng lợi nhuận cao cho mỗi thành viên của kênh và cho hệ thống kênh. Các chi phí của kênh là nhân tố quan trọng và luôn phải quan tâm bao gồm: Chi phí phân phối vật chất, chi phí quảng cáo, chi phí bán hàng, chi phí quản lý...gia tăng các chi phí này sẽ làm giảm khả năng sinh lời của kênh.
-Yêu cầu về vốn đầu t: Đây là chỉ tiêu quan trọng trong đánh giá phơng án kênh, bởi mỗi cấu trúc kênh lựa chọn cần có vốn đầu t khác nhau nên tuỳ án kênh, bởi mỗi cấu trúc kênh lựa chọn cần có vốn đầu t khác nhau nên tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của công ty để có thể chọn ra đợc một cấu trúc kênh tối u.
1.1.4-Lựa chọn thành viên tham gia kênh:
Công ty cần tìm hiểu kỹ các thành viên trong tơng lai để lựa chọn vào cấu trúc kênh phân phối cuả mình. Việc xem xét mức độ quan trọng của các cấu trúc kênh phân phối cuả mình. Việc xem xét mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn lựa chọn có thể tuỳ thuộc vào những mục tiêu phân phối hay những điều kiện cụ thể của công ty. Dới đây là một số tiêu chuẩn mà công ty có thể áp dụng trong việc lựa chọn thành viên :
-Điều kiện tài chính: Đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất để đảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn. Trong tình trạng kinh doanh của nớc ta quan hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn. Trong tình trạng kinh doanh của nớc ta hiện nay hiện tợng thanh toán chậm là khá phổ biến trên thị trờng, sự dây da nợ khó đòi sẽ càng đẩy công ty vào tình thế khó khăn trong hiện trạng thiếu vốn kinh doanh trầm trọng nh hiện nay của công ty.
-Dòng sản phẩm và phơng thức kinh doanh của các trung gian: Công ty nên tránh bán hàng cho các trung gian đang bán các sản phẩm cạnh tranh mà nên tránh bán hàng cho các trung gian đang bán các sản phẩm cạnh tranh mà nên sử dụng cac trung gian đang bán các sản phẩm tơng hợp với sản phẩm của công ty.
464646 46
Bỏo cỏo thực tập tốt nghiệp 46 Gvhd : TS. Vũ Thế Bỡnh
-Uy tín và sự tín nhiệm của trung gian: Danh tiếng của ngời trung gian phân phối luôn là điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng, đồng thời các sản phân phối luôn là điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng, đồng thời các sản phẩm phân phối qua những trung gian này cũng đợc đánh giá cao tạo nên danh tiếng cho bản thân công ty uỷ nhiệm phân phối.
-Khả năng kinh doanh và chiếm lĩnh thị trờng: công ty cần chú ý tới các yếu tố này khi lựa chọn thành viên kênh. Một trung gian có khả năng kinh yếu tố này khi lựa chọn thành viên kênh. Một trung gian có khả năng kinh doanh cao, phạm vi chiếm lĩnh thị trờng lớn sẽ có khả năng phân phối lớn các sản phẩm của công ty. Nhng ngợc lại, những trung gian này thờng có các yêu sách do họ nhận thấy vị thế của mình với công ty. ngoài ra công ty cũng cần xem xét đến sự tác động của các trung gian này tới lực lợng bán của công ty và tới các thành viên khác trong kênh.
-Lực lợng bán hàng, khả năng, trình độ của họ có phù hợp với đặc tính công nghệ cao của sản phẩm hay không. công nghệ cao của sản phẩm hay không.
-Khả năng quản lý của thành viên tham gia kênh.
-Thành công về quản trị của những trung gian trong quá khứ.
-Đồng thời phải xem xét đến hoạt động bán của các trung gian để có thể tiên liệu về khả năng phát triển thị trờng của các trung gian có phù hợp vi tiên liệu về khả năng phát triển thị trờng của các trung gian có phù hợp vi mong đợi của công ty hay không.
1.2-Hoàn thiện tổ chức các kênh truyền thống:
Các kênh truyền thống hiện nay ở Việt Nam vẫn là các kênh tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số hàng hoá lu thông trên thị trờng. Xu thế phát chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số hàng hoá lu thông trên thị trờng. Xu thế phát triển của hệ kênh liên kết dọc là điều tất yếu nhng cũng cần phải khai thác những u điểm của hệ kênh ngang trong tình hình kinh doanh hiện nay. Sử dụng kênh này, công ty có thể tự do tham gia hoặc rút lui khỏi thị trờng, nh vậy ở một thời điểm nhất định công ty luôn phải đối mặt với quyết định mình sẽ quan hệ làm ăn với ai. Do vậy, công ty cũng cần phải áp dụng quy trình tổ
474747 47
Bỏo cỏo thực tập tốt nghiệp 47 Gvhd : TS. Vũ Thế Bỡnh
chức kênh để tham gia vào một hệ kênh mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Để nâng cao hiệu quả phân phối hệ kênh này công ty nên tập trung công ty. Để nâng cao hiệu quả phân phối hệ kênh này công ty nên tập trung vào giải pháp sau:
Tổ chức các kiểu kênh có sử dụng Marketing chuyên môn hoá bên ngoài: ngoài:
Tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của mình, công ty phải giải quyết vấn đề tự làm hay sẽ không đạt hiệu quả kinh tế cao công ty phải giải quyết vấn đề tự làm hay sẽ không đạt hiệu quả kinh tế cao nên công ty cũng cần xem xét để chuyển cho các tổ chức Marketing chuyên môn hoá thực hiện. Lợi thế của việc thuê các tổ chức bổ trợ cho phép công ty: