Trong hoạt động tớn dụng luụn luụn tồn tại khỏch hàng hiện hữu và khỏch hàng mới. Thiết lập được phương phỏp quản trị khỏch hàng hiệu quả sẽ giỳp ớch rất nhiều cho ngõn hàng trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Tuỳ từng khỏch hàng cụ thể mà ngõn hàng cú thể đưa ra cỏc giải phỏp linh hoạt như sau:
a) Thực hiện sàng lọc khỏch hàng trƣớc khi cho vay
Để cú thể tồn tại và phỏt triển ngõn hàng khụng chỉ dựa vào hệ thống khỏch hàng cũ mà phải từng bước xõy dựng hệ thống khỏch hàng mới.
Khi đưa ra những chiến lược tiếp cận khỏch hàng mới, tựy từng thời kỳ STB Hà Nội phải xỏc định rừ đối với khỏch hàng cỏ nhõn thỡ những đối tượng nào cần được quan tõm và những tiờu chớ kốm theo là gỡ. Đối với khỏch hàng là tổ chức, doanh nghiệp thỡ ưu tiờn khỏch hàng ở lĩnh vực gỡ, ngành hàng gỡ... để từ đú đề ra cỏc phương ỏn tiếp cận phự hợp.
Với nhận thức mỗi khỏch hàng mới là một cơ hội kinh doanh mới của ngõn hàng nhưng cũng chứa đựng những rủi ro tiềm tàng. Bởi vậy để phỏt huy hiệu quả khai thỏc khỏch hàng mới ngõn hàng cần thu thập thụng tin liờn quan từ đú cú thể phõn tớch, nhận định và đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ của khỏch hàng. Sau khi thẩm định thật kỹ mới đưa ra
quyết định cho vay hay khụng, điều này sẽ làm giảm thiệt hại về rủi ro tớn dụng đối với hoạt động của Ngõn hàng. Nguyờn tắc đặt ra là thà để mất khỏch hàng ngay từ đầu cũn hơn cứ cố làm để sau này phải đi giải quyết hậu quả.
b) Xõy dựng mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng
Khụng chỉ chỳ tõm vào việc tỡm kiếm khỏch hàng mới mà ngõn hàng phải tập trung xõy dựng mối quan hệ thõn thiết, lõu dài với hệ khỏch hàng hiện hữu bởi vỡ những lợi ớch thiết thực mà mối quan hệ này mang lại cho cả hai bờn.
- Đối với ngõn hàng: nếu là cỏc khỏch hàng truyền thống thỡ việc thu thập thụng tin và đỏnh giỏ khỏch hàng là đơn giản hơn nhiều. Thiện chớ, trỡnh độ quản lý và kinh doanh, tiềm lực tài chớnh và hiệu quản hoạt động kinh doanh của khỏch hàng sẽ được đỏnh giỏ thụng qua cỏc giao dịch vay vốn trước đú. Hơn nữa, ngõn hàng cũng giảm được chi phớ trong việc thu thập và phõn tớch khỏch hàng.
Khỏch hàng truyền thống là nguồn giới thiệu khỏch hàng mới cho ngõn hàng nhiều nhất, an toàn nhất và hiệu quả nhất.
- Đối với cỏc khỏch hàng
Việc cú được mối quan hệ tốt với ngõn hàng nờn họ sẽ được hưởng lói suất ưu tiờn, chi phớ giao dịch thấp hơn, thủ tục vay vốn đơn giản và thường xuyờn được cung cấp cỏc thụng tin hữu ớch. Bờn cạnh đú khi gặp khú khăn, ngõn hàng cũng đưa ra được nhiều biện phỏp giỳp đỡ hiệu quả hơn.
Rừ ràng việc xõy dựng mối quan hệ với khỏch hàng cũng giỳp ngõn hàng giữ được những khỏch hàng truyền thống và thu hỳt những khỏch hàng tiềm năng. Đõy là một giải phỏp quan trọng trong việc nõng cao hiệu quả quản trị tớn dụng: vừa nõng cao hiệu quả kinh doanh vừa giảm thiểu rủi ro.
c) Thƣờng xuyờn trao đổi và cung cấp cỏc thụng tin với cỏc khỏch hàng.
Trong bối cảnh kinh doanh hiện nay đối với mọi thành phần kinh tế thụng tin luụn là vấn đề hết sức nhạy cảm. Thiếu thụng tin cú thể đưa cỏc doanh nghiệp vào tỡnh trạng làm ăn giảm sỳt, xa hơn cú thể dẫn đến tỡnh trạng phỏ sản.
Khỏch hàng thường tập trung hầu hết thời gian và cỏc nguồn lực cho cỏc hoạt động thường ngày của họ nờn đa số thiếu cỏc thụng tin về mụi trường kinh doanh núi chung và về cỏc chớnh sỏch của ngõn hàng núi riờng. Trong rất nhiều trường hợp thiệt hại của việc thiếu thụng tin là khụng nhỏ cho khỏch hàng nếu ngõn hàng khụng cú cỏc kờnh trao đổi thụng tin hiệu quả. Ngược lại việc cú được cỏc thụng tin của khỏch hàng ở cỏc lĩnh vực khỏc nhau sẽ giỳp cho ngõn hàng cú cỏi nhỡn đa diện hơn, gần hơn với thực tế để từ đú đưa ra được những chớnh sỏch ứng xử phự hợp.
Sau một thời gian ỏp dụng cỏch làm trờn đối với hệ khỏch hàng của mỡnh, STB Hà Nội đó thu được những kết quả tớch cực. Tuy nhiờn do đang trong quỏ trỡnh ỏp dụng thử nghiệm nờn việc tiếp nhận, cung cấp và xử lý cỏc thụng tin được trao đổi giữa hai bờn vẫn chưa thực sự đỏp ứng được kỳ vọng đặt ra. Vỡ thế trong thời gian tới, ngõn hàng cần thiết lập một kho dữ liệu nguồn, bờn cạnh đú là cỏc buổi toạ đàm thường kỳ cú thể là hàng tuần hoặc thỏng nhằm trao đổi và xử lý cỏc thụng tin sao cho cú hiệu quả nhất. Vớ dụ:
Nắm bắt được xu thế trong ba thỏng tới toàn bộ hệ thống ngõn hàng sẽ thắt chặt cho vay trung dài hạn để đảm bảo dự nợ tớn dụng trong toàn hệ thống nằm trong giới hạn mà NHNN đưa ra, cỏn bộ tớn dụng sẽ cung cấp thụng tin cho khỏch hàng từ đú đưa ra cho khỏch hàng hai hướng xử lý:
+ Khỏch hàng đang cú nhu cầu đầu tư tài sản trung hạn (mua xe ụtụ, đầu tư mỏy múc…) và đó cú lượng vốn đối ứng đầy đủ thỡ cú thể đẩy nhanh tốc độ vay vốn.
+ Trong trường hợp khỏch hàng đang cú ý định, nhưng thiếu nguồn vốn đối ứng do phải mất một thời gian mới huy động đủ thỡ phải dừng ngay kế hoạch.
d) Trực tiếp tham gia giải quyết khú khăn và vƣớng mắc cựng khỏch hàng.
Khi mụi trường kinh doanh thuận lợi việc STB Hà Nội tạo điều kiện cho cỏc khỏch hàng dễ dàng tiếp cận cỏc khoản vay sẽ giỳp cho cả hai bờn cựng phỏt triển. Tuy nhiờn trờn thực tế mọi việc khụng phải lỳc nào cũng diễn biến theo chiều hướng cú lợi như vậy, rất nhiều khỏch hàng phải đối diện với những khú khăn, thất bại bởi cả nguyờn nhõn chủ quan và khỏch quan. Với tỡnh huống này, ngõn hàng phải xử lớ để vừa bảo toàn hoặc tối thiểu thiệt hại của mỡnh trong khi đú vẫn giỳp được khỏch hàng giải quyết một phần khú khăn. Với khả năng tài chớnh dồi dào, quan hệ rộng ... ngõn hàng cú thể đưa ra rất nhiều giải phỏp nhằm thỏo gỡ những khú khăn cho khỏch hàng. Vớ dụ: trong thời gian qua khi thị trường ngoại tệ cú nhiều biến động, ngõn hàng cú thể đứng ra làm trung gian giữa cỏc khỏch hàng cú nhu cầu mua và bỏn ngoại tệ. Đối với doanh nghiệp xuất khẩu, khi bỏn hàng họ sẽ thu được một lượng ngoại tệ, trong khi đú đối với doanh nghiệp nhập khẩu, họ cần cú ngoại tệ để thanh toỏn cho đối tỏc nước ngoài vỡ vậy ngõn hàng chớnh là cầu nối cho hai khỏch hàng này gặp nhau. Giỏ mua bỏn ngoại tệ do khỏch hàng tự thỏa thuận, cú một điều chắc chắn tỷ giỏ ỏp dụng sẽ thấp hơn so với thị trường tự do.