C: (trả lời một cách bình thản) Theo hiểu biết của tôi thì đây là hình ảnh của một tế bào thực sự.
Một công việc, hai mức lương khác nhau
Bây giờ hãy xem Thomas và Stephan, hai người cùng tiếp cận cách thỏa thuận mức lương khác nhau và cũng đạt được 2 kết quả khác nhau .
Thomas là 1 kỹ thuật viên có 5 năm kinh nghiệm. Anh ta đã thất nghiệp vài tháng nay và rất cần tìm việc làm .Sau 3 tháng thất nghiệp, anh đã mắc nợ và sẵn sàng chấp thuận lời đề nghị làm việc trong cuộc phỏng vấn ngày hôm nay. Trong thâm tâm, anh nghĩ là sẽ chấp thuận bất cứ lời đề nghị nào nghe có vẻ hợp lý. Có gì đó để làm thì vẫn tốt hơn là tiếp tục thất nghiệp .
Thomas chắc là anh đã nắm rõ được các kỹ thuật phỏng vấn, bởi vì công việc trước kia của anh là phỏng vấn những người khác. Khi Thomas phỏng vấn cho một vị trí như vậy trong một công ty, anh ta đã nhận được mức lương cơ bản là 30,000 đô la cộng với hoa hồng và những lợi ích khác .
Stephan thì 37 tuổi, và cũng mới làm về kỹ thuật được 3 năm. Anh đã tìm hiểu khá kỹ các kỹ năng phỏng vấn, thỏa thuận mức lương, và về cả công ty mà anh sắp được phỏng vấn. Mặc dù trong 3 tháng thất nghiệp, tình hình tài chính của anh khá eo hẹp, nhưng anh vẫn sẵn lòng chờ đợi một công việc phù hợp với một mức lương thỏa đáng. Hôm nay, cả Stephan và Thomas đều có cuộc phỏng vấn trong cùng một công ty. Mặc dù có ít kinh nghiệm hơn Thomas, Stephan vẫn đề nghị mức lương 60,000 đô la cộng với hoa hồng và các phúc lợi khác, mức phụ cấp, tiền thù lao, quyền mua bán cổ phiếu, và được truy cập từ nhà vào công ty để làm việc hai ngày trong một tuần.
Điu gì đã xy ra?
Làm sao mà một người như Stephan chỉ mới có khoảng 2 năm kinh nghiệm lại có thể đòi một mức lương cao hơn 30,000 đô la, cộng với các phúc lợi, tiền thù lao và quyền mua bán cổ phiếu? Sơ đồ sau sẽ phân tích một vài điểm khác biệt giữa Thomas và Stephan .
Thương lượng mức lương
Thomas Stephan
1. Anh ta đồng ý với mức lương đầu tiên được đề nghị.
2. Anh ta không khảo sát trước mức lương, vì thế rất bối rối.
1. Anh ta thực hiện kỹ năng thương lượng mở (mà bạn sẽ được học sau đây).
2. Anh ta tìm hiểu về lương bổng khá kỹ và biết phải đòi hỏi những gì.
Sự chênh lệch giữa lương của Thomas và của Stephan không phải là một điều ngẫu nhiên. Stephan đã áp dụng một cách triệt để kỹ thuật thương lượng mở và những hiểu biết về bốn nhân tố thương lượng. Vậy hãy xem chúng là như thế nào nhé!