I. Đánh giá chung về hoạt động phân đoạn thị trƣờng khách hàng
1. Thành tựu
Hoạt động phân khúc thị trường doanh nghiệp đã được Ban giám đốc giao cho phòng Khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, trực thuộc khối Dịch vụ khách hàng doanh nghiệp của Techcombank thực hiện. Tuy là một phòng mới thành lập, song với tài năng và tâm huyết của đội ngũ cán bộ công nhân viên, tổ dự án của phòng đã hoàn thành xuất sắc công việc. Hoạt động phân khúc thị trường tiến hành khẩn trương, đúng tiến độ và hiệu quả. Những bước tuần tự của phân khúc thị trường được phân công cụ thể, rõ ràng. Tổ dự án khi tiến hành hoạt động phân khúc thị trường đã phối hợp nhịp nhàng với các chuyên gia tư vấn và các bộ phận khác trong toàn hệ thống ngân hàng. Thành tựu đầu tiên mà phân đoạn thị trường mang lại cho Techcombank đó là công tác báo cáo số liệu đã được cải thiện hơn về chất lượng, từ đó đưa ra các phân tích nhận định hợp lý. Từ năm 2006 trở về trước, khách hàng doanh nghiệp của Techcombank thường được phân ra làm hai loại “tập đoàn” và “doanh nghiệp vừa và nhỏ” (SME). Khái niệm của Techcombank về “SME” là các công ty có vốn điều lệ dưới 5 tỉ đồng (khoảng 300.000 đô la Mỹ), còn “tập đoàn” gồm các công ty có vốn điều lệ trên 5 tỉ đồng. Tuy nhiên không có sự khác biệt hơn nào về doanh thu, tín
58 dụng hay các quy trình nội bộ trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ cho các mảng khách hàng này. Việc đề ra định nghĩa về tập đoàn hay SME chủ yếu phục vụ mục đích cho ra đời “báo cáo thường niên” hay trình ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
Nhờ hoạt động phân đoạn thị trường diễn ra vào tháng 7 năm 2007 nên hiện nay, các báo cáo về kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã cụ thể hơn và chia theo từng phân khúc, từng ngành chứ không chung chung như các năm trước. Điển hình như báo cáo nhanh về cơ cấu dư nợ tháng 2 năm 200817
. Theo phòng Kế hoạch tổng hợp, tổng dư nợ tín dụng của Techcombank là 22.977 tỷ đồng trong đó khối bán lẻ chiếm 37%, còn lại khu vực khách hàng doanh nghiệp chiếm 14.382 tỷ đồng (tỷ trọng xấp xỉ 63%) (hình 7).
Hình 7: Cơ cấu dƣ nợ theo 6 ngành rộng
Tổng dư nợ khách hàng doanh nghiệp phân bổ theo 6 ngành rộng bao gồm công nghiệp, nông lâm thủy sản, dịch vụ, xây dựng, bất động sản và các ngành khác. Trong 42 ngành cụ thể (hay còn gọi là tiểu ngành), 9 ngành có 17 Techcombank (2008), Phòng kế hoạch tổng hợp 34% 12% 6% 6% 2% 3% 37% Công nghiệp
Nông lâm thủy sản Dịch vụ Xây dựng Bất động sản Ngành nghề khác Cá thể
59 dư nợ lớn hơn 500 tỷ đồng, thường chiếm tỉ trọng khoảng 4 hoặc 5%, thậm chí lên tới 26% (hình 8)
Hình 8: Cơ cấu dư nợ theo 9 tiểu ngành chủ đạo
17% 4% 4% 5% 5% 9% 7% 11% 12% 26%
Khác Thiết bị tin học,viễn thông
Hóa mỹ phẩm, dược phẩm, nhựa, cao su Ô tô
Phương tiện vận tải khác, đóng tàu Bông, vải, sợi, dệt, may mặc Vật liệu xây dựng, xi măng, gạch Điện, điện tử, điện lạnh, gia dụng
Thiết bị, sản phẩm cơ khí Sản xuất kinh doanh sắt thép
Nguồn: Techcombank (2008), Phòng kế hoạch tổng hợp
Đầu năm 2008, tuy kinh tế nước ta chịu tác động đáng kể của lạm phát toàn cầu nhưng với hướng đi đúng đắn của ngân hàng Techcombank, lượng dư nợ tín dụng vẫn khá ổn định. Những ngành chủ chốt trong danh mục tín dụng của Techcombank cũng nằm trong 20 ngành chủ đạo do các chuyên gia đề xuất. Ngành sản xuất kinh doanh thép trong tháng 2 năm 2008 đạt mức dư nợ tín dụng cao nhất, sau đó đến ngành thiết bị, tiếp đó ngành điện tử - điện lạnh chiếm vị trí số 3. Những ngành như nông nghiệp, vận tải, xây dựng cũng là khách hàng quan trọng của Techcombank. Ngoài phân khúc tín dụng theo ngành, Techcombank còn cơ cấu danh mục theo quy mô doanh nghiệp, một biến rất quan trọng để xác định các phân đoạn thị trường (hình 9).
Số liệu hình 9 cho thấy, không tính khối ngân hàng bán lẻ thì trong năm phân đoạn khách hàng doanh nghiệp (tập đoàn, DN lớn, DN vừa, DN nhỏ và siêu nhỏ) của Techcombank, phân đoạn doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME)
60 chiếm dư nợ lớn nhất (41%), tiếp theo là khách hàng DN lớn (21%). DN siêu nhỏ chiếm tỉ trọng tín dụng rất thấp (1%) trong khi đó khách hàng của
Techcombank không có tập đoàn nào.
Hình 9: Cơ cấu danh mục tín dụng theo quy mô DN
37% 21% 28% 1% 13% Cá nhân DN lớn DN vừa DN nhỏ DN siêu nhỏ
Nguồn: Techcombank (2008), Phòng kế hoạch tổng hợp
Nếu xét riêng cơ cấu cho vay doanh nghiệp, dư nợ khối SME chiếm tới 65% tổng dư nợ nhóm KHDN. Con số này hợp lý với bối cảnh tình hình kinh tế nước ta đầu năm 2008 bởi tình hình lạm phát khiến chỉ những doanh nghiệp nào có quy mô vốn tương đối mới có thể vượt qua cơn “bão giá”. DN siêu nhỏ thường chỉ hoạt động cầm chừng chứ không dám mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong khi đó, tập đoàn thường nhận được sự hỗ trợ của nhà nước và ngay từ đầu, nhóm khách hàng này cũng không nằm trong thị trường mục tiêu của Techcombank. Kết quả dư nợ tín dụng của nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếp tục khẳng định chiến lược đúng của ngân hàng.
Với số liệu thống kê cụ thể theo từng ngành, từng phân khúc thị trường, Techcombank dễ dàng đưa ra các nhận định hay đề xuất nhằm điều chỉnh quyết định và các hướng mục tiêu. Ngân hàng nhận định rằng, trong 9 ngành có dư nợ lớn đứng đầu như sắt thép, nông – lâm - hải sản chủ yếu do tài trợ xuất khẩu từ công đoạn thu mua chế biến. Bên cạnh đó, 9 ngành kể trên mới xuất hiện một ngành dịch vụ và tới bốn ngành có mối liên quan gần gũi với
61 nhau là bất động sản – xây dựng - vật liệu xây dựng - sắt thép. Cơ cấu danh mục tín dụng theo ngành dồn nhiều vào 9 ngành kinh tế có dư nợ lớn nhất với tổng dư nợ gần 10.000 tỷ đồng, chiếm 42% tổng dư nợ tại thời điểm trong đó có ngành rất nhạy cảm như kinh doanh sắt thép, bất động sản, chế biến nông – lâm - hải sản, xây dựng, may mặc, đóng tàu. Những ngành này chắc chắn gặp nhiều rủi ro hơn so với một số ngành kinh tế lớn nhưng chưa được định hướng phát triển để cân bằng danh mục là điện tử - viễn thông, năng lượng, thực phẩm - đồ uống. Cuối cùng, nhóm khách hàng lớn quá tập trung với 21% tổng dư nợ nhưng chỉ chiếm 1% lượng khách hàng. Đồng thời với số lượng khách hàng tập trung như vậy, Techcombak vẫn chưa có chính sách tín dụng riêng cho nhóm đặc thù này.
Trên cơ sở các nhận định đó, Techcombank đã đề xuất không chỉ nhằm giải quyết tình hình trước mắt năm 2008 mà còn định hướng cho cả chiến lược lâu dài. Trước hết, do doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào thương mại, du lịch, khách sạn, nhà hàng nên ngân hàng cần tiếp tục phát triển mạnh, có chọn lọc, cân đối dần tỷ trọng dư nợ trong danh mục giữa thương mại - dịch vụ - công nghiệp. Cụ thể, Techcombank cần duy trì dư nợ đối với chín ngành kinh tế hiện có dư nợ lớn bên cạnh việc phát triển dư nợ sang các ngành khách, đặc biệt chú trọng tới điện tử - viễn thông, công nghiệp năng lượng, thực phẩm - đồ uống, y tế - dược phẩm và công nghiệp khai khoáng. Việc mở rộng số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn sẽ giúp ngân hàng phân tán rủi ro. Ngân hàng cũng cần kiểm soát chặt chẽ quy trình tài trợ đối với SME là khách hàng mới, không cho vay đối với doanh nghiệp mới thành lập năm đầu và đánh giá lại chất lượng tín dụng của 100% các khoản vay tài trợ dự án trung hay dài hạn. Đề xuất cho từng ngành cụ thể cũng được Techcombank đưa ra.
62 - Đối với kinh doanh thép: kiểm soát chặt tín dụng, hạn chế cho vay đối tượng đầu cơ chưa có kế hoạch đầu ra và phương án tiêu thụ sản phẩm khả thi.
- Đối với kinh doanh bất động sản: không giải ngân tiền cho vay vào kinh doanh đất, hạn chế cho vay, thẩm định thận trọng từng phương án. - Đối với xây dựng: không cho vay nếu dự án sử dụng vốn ngân sách mà chưa có kế hoạch vốn hoặc chưa có văn bản chấp thuận về kế hoạch vốn ngân sách của cơ quan nhà nước có thẩm quyền hay trường hợp dự án sử dụng nguồn vốn khác mà chưa có cơ sở chứng minh khả năng huy động nguồn vốn; không giải ngân các dự án xây dựng nếu dự toán hợp lệ chưa được phê duyệt.
- Vận tải đóng tàu: 100% các dự án cần được báo cáo Tổng giám đốc thông qua khối Tín dụng và quản trị rủi ro, thận trọng khi tài trợ các dự án đóng mới và mua mới tàu biển, không tài trợ mua tàu đã quá 20 tuổi và hết sức thận trọng đối với những tàu trên 15 tuổi.
- Nông sản: thẩm định kỹ phương án thu mua, quản lý hàng hóa, tổ chức các đơn vị bảo vệ kho hàng, kiểm soát chất lượng hàng xuất khẩu và phải tính toán kỹ phương án tỷ giá.
Thành tựu quan trọng tiếp theo đó là hoạt động phân đoạn thị trường đã giúp Techcombank tiếp cận đúng đối tượng của mình nhằm cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp. Với chủ trương xác định thị trường KHDN nhỏ và siêu nhỏ làm mục tiêu, vào tháng 10 năm 2008, Techcombank cho ra đời sản phẩm Tài trợ kinh doanh nhỏ với mục đích tài trợ vốn phục vụ hoạt động sản
63 xuất kinh doanh cho doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ. Tài trợ kinh doanh nhỏ gồm 2 loại18:
- Loại 1: sản phẩm cho vay đảm bảo bằng bất động sản, ô tô, giấy tờ có giá.
- Loại 2: là sản phẩm cho vay không có tài sản bảo đảm (cho vay tín chấp)
Đây là sản phẩm cho vay tín chấp đối với doanh nghiệp đầu tiên và tính tới thời điểm tháng 10 năm 2008 là duy nhất ở các tổ chức tín dụng tại Việt Nam. Gói sản phẩm này giúp doanh nghiệp tiếp cận tới 85% số vốn cần có chỉ trong vòng 48 giờ kể từ khi khách hàng nộp đầy đủ hồ sơ. Do tính chất tiên phong của sản phẩm nên mặc dù trong bối cảnh năm 2008, tình hình thị trường tài chính có nhiều biến động phức tạp cùng với những thay đổi chính sách vĩ mô của ngân hàng nhà nước, Techcombank đã có một năm thành công đối với sản phẩm cho vay tín dụng dành cho doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ. Nếu trong tháng đầu tiên triển khai chương trình, mới chỉ có 171 số hồ sơ được phê duyệt với tổng dư nợ đã giải ngân là 63.549 tỷ đồng, thì chỉ riêng tuần thứ 2 của tháng 11năm 2008, số khách hàng sử dụng sản phẩm lên tới 509 doanh nghiệp19. Số doanh nghiệp này cũng được Techcombank chia theo từng ngành kinh doanh (bảng 13). Tuy không thể trùng khớp với 20 ngành do các chuyên gia đề xuất theo phương pháp phân đoạn, nhưng có thể khẳng định đây là một nỗ lực rất lớn của ngân hàng.
18
Techcombank (2008), Phòng Khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ 19
64
Bảng 13: Tổng hợp doanh nghiệp theo ngành sử dụng sản phẩm tài trợ kinh doanh nhỏ
Mã
ngành Tên ngành Loại 1 Loại 2 Tổng 1020 Khai mỏ: than, dầu, khí đốt, quặng 2 0 2 1040 Máy móc, thiết bị, sản phẩm cơ khí 33 3 36 1060 Thực phẩm, đồ uống 41 6 47 1080 Bông, vải, sợi, dệt, may mặc 14 1 15 1100 Giày dép, các sản phẩm thuộc da 4 0 4 1120 Hóa mỹ phẩm, dược, nhựa, cao su 10 4 14 1140 Điện, điện tử, điện lạnh, đồ gia dụng 19 3 22 1160 Thiết bị tin học, viễn thông 24 2 26 1180 Vật liệu xây dựng, xi măng, gạch 9 1 10 1200 Sản xuất kinh doanh các loại sắt thép 2 1 3 1220 Giấy, bao bì, văn phòng phẩm 2 0 2 1300 Cung cấp năng lượng: điện, nước, ga 4 0 4
1240 Ô tô 1 1 2
1280 Phương tiện vận tải khác, đóng tàu 5 0 5 1999 Hoạt động công nghiệp khác 11 4 15 2020 Trồng trọt, nông, lâm nghiệp 2 0 2 2060 Kinh doanh chế biến nông lâm sản 7 1 8 2080 Kinh doanh chế biến thủy sản 5 0 5 2999 Hoạt động nông, lâm, thủy sản khác 3 2 5 3020 Du lịch, khách sạn nhà hàng, giải trí 8 1 9
3040 Dịch vụ vận tải 8 5 13
3060 Dịch vụ cộng đồng: y tế, giáo dục 0 0 0
3080 Dịch vụ viễn thông 0 1 1
3100 Tư vấn, môi giới, kiểm toán, thuế 4 0 4
3999 Dịch vụ khác 24 4 28
4020 Xây dựng công trình giao thông 7 0 7 4040 Xây dựng nhà dân dụng, nền móng 11 2 13 5020 Kinh doanh bất động sản 1 0 1
9600 Chưa khai báo 8 0 8
9999 Các ngành nghề khác 179 19 198
Tổng số 448 61 509
65 Trên đây là một số thành tựu công tác phân đoạn thị trường mang lại cho Techcombank trong việc nhìn nhận, đánh giá thị trường khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên, quá trình phân đoạn không thể tránh khỏi một số hạn chế, xuất phát cả từ khách quan lẫn chủ quan. Trong phần 2 tiếp theo, chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu những hạn chế trong khi thực hiện phân khúc.