II. Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân
3. Giải pháp hoàn thiện cơ sở khách hàng
Một trong những hạn chế trong quá trình phân đoạn thị trường khách hàng doanh nghiệp là cơ sở dữ liệu lấy từ GSO còn nhiều sai sót, từ đó ảnh hưởng đến kết quả phân đoạn. Giải pháp Techcombank nên hướng tới để có một cơ sở dữ liệu khách hàng cập nhật, hoàn chỉnh hơn và có độ chính xác cao hơn chính là cần liên kết với các hiệp hội, các trung tâm xúc tiến thương mại, các sàn giao dịch. Theo GSO (2008), hiện nay ở Việt Nam có khoảng trên 200 hiệp hội doanh nghiệp và câu lạc bộ doanh nghiệp đăng ký chính thức. Techcombank mới chỉ tham gia vào một số tổ chức như Hiệp hội bia rượu Việt Nam, sàn giao dịch cà phê… nhằm mục tiêu tạo dựng mối liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp. Song muốn hoàn thiện cơ sở khách hàng, Techcombank cần tích cực trở thành thành viên một số hiệp hội hoạt động tương đối hiệu quả như hiệp hội doanh nghiệp trẻ Việt Nam, hiệp hội xuất khẩu thủy sản, hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ thành phố Hà Nội. Việc tham gia vào các hiệp hội này sẽ giúp Techcombank kịp thời cập nhật được số lượng cũng như thông tin đáng tin cậy của các doanh nghiệp thành viên.
Để đạt được mục tiêu danh mục khách hàng tới năm 2012, Techcombank cần hướng tới đối tượng khách hàng siêu nhỏ và hộ kinh doanh cá thể. Tập trung vào nguồn khách hàng này sẽ giúp ngân hàng tránh
76 được nhiều rủi ro bởi phần lớn khách hàng siêu nhỏ là các hộ gia đình tự làm chủ, đăng ký kinh doanh tại một địa điểm và chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình đối với hoạt động kinh doanh. Theo Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI - 2007), ở Việt Nam có tới hơn ba triệu hộ kinh doanh cá thể, trong đó 50% hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, họ thường chỉ thuê tối đa 10 nhân viên và một địa điểm kinh doanh. Điều đáng nói là hơn ba triệu hộ kinh doanh cá thể này đóng góp tới 30% tổng sản phẩm quốc nội. Không một yếu tố nào trong số đó có thể loại trừ họ khỏi khả năng trở thành khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ. Họ tất nhiên sẽ có các nhu cầu thanh toán liên quan đến ngành kinh doanh có đăng ký chính thức của nền kinh tế và giống như các doanh nghiệp nhỏ khác, sẽ được cân nhắc có chọn lọc cho các khoản tín dụng. Sự thật là họ có khả năng hoàn trả khoản vay tương đương hoặc tốt hơn một công ty nhỏ với rủi ro hạn chế hơn vì người thực vay thường là một cá nhân sở hữu hoặc đích thân đứng ra bảo lãnh cho khoản vay. Vì vậy, Techcombank nên nghĩ tới việc mở rộng cơ sở khách hàng doanh nghiệp sang các hộ kinh doanh cá thể. Mảng thị trường hộ kinh doanh cá thể sẽ do Trung tâm khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ phụ trách. Vì các hộ kinh doanh cá thể chắc chắn sẽ không thể có đủ số liệu để thực hiện phân khúc theo các tiêu thức có sẵn như phương pháp đã đặt ra ở chương hai, đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn từ các cán bộ chuyên viên ngân hàng. Họ vừa phải nghĩ ra cách thu hút được lượng lớn khách hàng siêu nhỏ, vừa phải thẩm định năng lực thực tế của doanh nghiệp thông qua những sổ ghi chép đơn giản của khách hàng.
Techcombank nên hướng tới các hộ kinh doanh cá thể tập trung tại các địa bàn là các khu phố buôn bán sầm uất, chuyên bán một mặt hàng (ví dụ như cửa hàng vàng bạc Hà Trung, cửa hàng đồ điện gia dụng ở phố Huế, cửa hàng đỗ gỗ ở Hàm Long, La Thành, cửa hàng rượu ở Hai bà Trưng, cửa hàng
77 văn phòng phẩm ở Hàng Cân, cửa hàng vải quần áo ở các chợ Đồng Xuân, Hôm…), các siêu thị hoặc trung tâm thương mại lớn. Đối tượng khách hàng này tuy nhỏ nhưng lĩnh vực họat động kinh doanh lại có tiềm năng phát triển bởi họ đã kinh doanh mặt hàng có thương hiệu uy tín, hoặc nhiều khách hàng có nhu cầu vay vốn cao do kinh doanh theo mùa vụ, có nhu cầu tích trữ hàng, có nhu cầu mở rộng quy mô…
Giải pháp tiếp theo để tiếp cận tốt hơn đối tượng khách hàng siêu nhỏ là thường xuyên tổ chức tham quan làng nghề, giới thiệu sản phẩm, liên kết với hiệp hội làng nghề Việt Nam. Với quy mô khoảng 2000 làng nghề tập trung ở các tỉnh thành như Hà Nội, Hà Tây (cũ), Bắc Ninh, Thái Bình, Nam Định, các làng nghề có một hạn chế cố hữu là rất khó tiếp cận nguồn vốn. Vì vậy, ngân hàng nên chủ động hướng tới đối tượng này để có cơ hội mở rộng cơ sở dữ liệu khách hàng của mình.
Ngoài ra, trong bối cảnh kinh tế như hiện nay, Techcombank cần chú trọng hơn nữa tới khách hàng công ty nhà nước, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Đây là những doanh nghiệp có quy mô mạng lưới rộng, có nhu cầu sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng.