Thiết lập một danh mục cho vay hợp lý, phù hợp với tình hình kinh tế xã hội của từng vùng, từng khu vực, từng đối tượng KH cụ thể trong từng thời kỳ, đồng thời phải phù hợp với định hướng chính sách của Chính phủ và của NHNN. Danh mục tín dụng phải đảm bảo các yếu tố: Đa dạng hĩa được ngành nghề, KH vay, yếu tố địa lý và cả loại hình cho vay, phù hợp tình hình kinh tế vĩ mơ và điều kiện, xu hướng phát triển của thị trường hoạt động, phù hợp quy mơ, năng lực và khả năng kiểm sốt rủi ro của bản thân NH, phù hợp định hướng phát triển và lợi thế so sánh của NH. Để giải quyết vấn đề này, ACB cần thực hiện các biện pháp cụ thể:
- Tập trung vào nhĩm KH kinh doanh các mặt hàng được NN khuyến khích như: xuất khẩu gạo, thủy sản, dệt may, sản xuất hàng tiêu dùng trong nước, sản xuất hàng xuất khẩu, …
- Ưu tiên cho vay các doanh nghiệp cĩ trụ sở chính tại địa bàn hoạt động gần ACB để tiện cho việc nắm bắt thơng tin KH, tái thẩm định KH. Tuy ACB đã được hạch tốn nối mạng trực tuyến, nhưng cần phải phân bổ, điều chuyển KH vay hợp lý giữa các chi nhánh. Tránh tình trạng tranh giành KH trong cùng hệ thống, thứ nhất làm mất đi hình ảnh của ACB, thứ hai gây rủi ro khi khơng theo sát được KH vay.
- Cụ thể hĩa tiêu chí phân nhĩm khách hàng nhằm tuyển chọn các KH thực sự tốt, cĩ uy tín trả nợ để cho vay, tránh tình trạng cấp tín dụng chạy theo chỉ tiêu. Nghiêm khắc với tiêu cực tín dụng, gây rủi ro cho NH khi cho vay. Tiêu chuẩn hĩa cán bộ tín dụng cả về trình độ chuyên mơn lẫn đạo đức nghề nghiệp.
Chính sách lãi suất: Trong mơi trường cạnh tranh hiện nay, khi lãi suất được kiểm sốt bởi NHNN và cĩ thỏa thuận, nên xây dựng chính sách lãi suất dựa vào uy tín trả nợ của KH, tính khả thi của phương án kinh doanh. Trên cơ sở đĩ, cĩ chính sách lãi suất ưu đãi linh hoạt cho những KH cĩ uy tín trả nợ tốt, hoạt động kinh doanh hiệu quả, tài sản đảm bảo thích hợp, KH tiềm năng theo chính sách khách hàng cụ thể. Mở rộng hơn nữa thẩm quyền giảm lãi suất của Giám đốc khối/Hội đồng tín dụng để chi nhánh thuận tiện trong việc tiếp thị KH, tránh trường hợp bỏ sĩt những KH tốt, đồng
thời cĩ thể tổng kết, kiểm sốt được lượng KH này nhanh chĩng. Ngược lại, đối với những mĩn vay nhỏ, khoản vay tín chấp thì áp dụng mức lãi suất cao để bù đắp được những rủi ro cĩ thể xảy ra trong quá trình cấp tín dụng, nhưng phải giới hạn ở một tỷ lệ cĩ thể chấp nhận được, tránh những rủi ro khơng đáng cĩ.
Sản phẩm tín dụng: đa dạng hĩa các sản phẩm tín dụng lựa chọn và áp dụng các sản phẩm tín dụng ít rủi ro (chiết khấu, bao thanh tốn), hệ thống sản phẩm tín dụng nên được liên kết một cách chặt chẽ, giúp nâng cao hiệu quả hoạt động của ACB và mở rộng, đa dạng hĩa KH, lĩnh vực đầu tư, mở rộng quy mơ tín dụng và hạn chế rủi ro.
3.1.2.Thu hút khách hàng đến với ngân hàng.
Ngồi lượng khách hàng cũ, mở rộng TD thì NH cần phải cĩ một lượng khách hàng mới tránh rủi ro cho ngân hàng vừa mở rộng thị phần nâng cao vị thế, thương hiệu của NH.
NH phải đa dạng hĩa sản phẩm cho vay chẳng hạn như tiến hành cho vay 24 giờ với số tiền nhỏ dưới 200 triệu đồng; sản phẩm tiện ích như tiết kiệm học đường, mỗi kỳ gửi tiết kiệm với số tiền bằng nhau đến khi con cái khách hàng đến 18 tuổi thì dùng số tiền này đề trang trãi việc học,..Ngồi ra, NH cĩ thể cho ra đời nhiều tiện ích khác phục vụ khách hàng chu đáo hơn. Sản phẩm cho vay NH cần đa dạng, dịch vụ chất lượng nếu cĩ khách hàng yêu cầu được NH cung cấp dịch vụ thì đồng nghĩa với sản phẩm NH được chấp nhận tăng nguồn thu cho dịch vụ giảm rủi ro cho hoạt động TD.
Khâu chăm sĩc khách hàng là một cơng việc quan trọng thể hiện cách ứng xử giữa NH và khách hàng
Chăm sĩc: Chăm sĩc trước trong và sau khi giải ngân ngụ ý NH luơn là người bạn luơn đồng hành cùng khách hàng. Ngân hàng chủ động tìm đến gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, giáng sinh, gửi quà 8/3 cho khách hàng nữ, hỏi thăm khách hàng cĩ muốn sử dụng dịch vụ mới của NH khơng, ….trị giá mĩn quà khơng lớn hiệu quả đem đến rất lớn làm hài lịng khách hàng hơn.
Để thu hút khách hàng về phía mình, NH nên cĩ sự hợp tác với các cơng ty địa ốc dịch vụ thanh trọn gĩi mua nhà qua NH, dịch vụ này vừa cĩ lợi cho bên mua và bên bán giúp cho khách hàng khơng bị lừa gạt từ người bán cũng như người mua, bên cạnh
Thành phố cĩ số lượng dân nhập cư đơng đảo nhu cầu nhà ở chung cư càng được ưa chuộng phù hợp với tình hình thu nhập thực tế nên cá nhân là khách hàng lâu dài mà Ngân hàng nhắm đến. Tuy mới bắt đầu là con số nhỏ nhưng 1% cũng là tương lai của NH.
Với chính sách thu hút nhân tài về Việt Nam sinh sống và làm ăn, người nước ngồi mua nhà trong nước nhằm tạo điều kiện dễ dàng hơn trong việc mua nhà của Việt Kiều. Nếu hợp tác tốt với cơng ty địa ốc, cơng ty xây dựng và đưa sản phẩm vay, dịch vụ đến với Kiều bào thì thị trường này là mĩn mồi béo bở cho NH.