- Thuận tiện cho trong việc hoạch định, thực thi và kiểm soát các chính sách bán hàng cho từng đối tượng khách hàng nhà phân phối, đại lý và kênh bán lẻ.
- Sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực thị trường. Có sự phân chia trách nhiệm rõ ràng: mỗi bộ phận nhân viên sẽ phục trách khu vực được giao kết hợp việc quản lý từng nhóm khách hàng.
Những khó khăn cần phải khắc phục khi công ty áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng mới:
- Mô hình tương đối cồng kềnh, phức tạp khó quản lý đòi hỏi nguồn nhân lực cao trong công tác quản lý. Công ty cần lập phòng Marketing để chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.
- Chi phí xây dựng mô hình là tương đối cao, công ty phải chuẩn bị nguồn ngân sách lớn để xây dựng mạng lưới bán hàng. Tránh tình trạng gián đoạn trong quá trình xây dụng mô hình mạng lưới bán do thiếu kinh phí.
3.3.2 Hoàn thiện các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bánhàng tại CTCP bánh kẹo Hải Châu. hàng tại CTCP bánh kẹo Hải Châu.
Hiện nay, quy trình xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng ở công ty được tiến hành theo phương pháp đánh giá theo thang điểm. Sử dụng phương pháp này khá phù hợp và khoa học.
Tuy nhiên, công ty cần bổ sung thêm các yếu tố có ảnh hưởng đến việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng. Sau đó tiến hành xây dựng bảng thang điểm để đánh giá một cách khách quan, đầy đủ về các căn cứ đó.
Sau đây là bảng đề xuất các căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng mặt hàng bánh kẹo trên thị trường miền Bắc của công ty.
Bảng 3.1: Căn cứ lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng CTCP bánh kẹo Hải Châu.
Căn cứ lựa chọn Điểm Trọng số Tổng điểm
Đối thủ cạnh tranh 1 0,2 0,2
Đặc điểm sản phẩm 4 0,25 1
Khả năng của công ty 2 0,1 0,2
Thị trường mục tiêu 3 0,2 0,6
Chiến lược kinh doanh 3 0,15 0,45
Đối tác kinh doanh 2 0,1 0,2
Nhân sự 1 0,1 0,1
Tổng 1
Nguồn: phòng kinh doanh
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 3.3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động điểm và tuyến bán hàng mặt hàng bánh kẹo trên thị trường miền Bắc của CTCP bánh kẹo Hải Châu.
3.3.3.1 Đầu tư phát triển, mở rộng mạng lưới điểm bán hàng tại khu vực thị trường Tây Bắc.
Số đại lý, điểm bán tại miền Bắc chiếm tỷ trọng nhiều hơn thị trường miền Trung và miền Nam gộp lại. Tuy nhiên, trên khu vực thị trường này thì sự phân bổ điểm bán hàng lại không đồng đều giữa hai khu vực Tây Bắc và Đông Bắc. Dân cư vùng Tây Bắc có thu nhập thấp, mức sống không cao so với vùng Đông Bắc. Trong khi đó, khách hàng chính của công ty hướng đến là người có thu nhập thấp và trung bình, vì vậy công ty cần chú trọng để khai thác thị trường này.
Trước tiên, Công ty nên cử nhân viên đến các tỉnh Tây Bắc để đánh giá thực trạng mạng lưới điểm bán hàng tại khu vực này: tìm hiểu về số lượng, qui mô, mật độ điểm bán, giao thông đi lại....báo cáo lên cấp trên. Kết hợp với số liệu thứ cấp của công ty về số lượng, doanh thu, mặt hàng tiêu thụ theo các tỉnh trên thị trường Tây bắc để đưa ra chích sách phát triển phù hợp với thị trường này.
3.3.3.2 Đề xuất xây dựng các tiêu chí, cách thức tiến hành để lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng trên từng khu vực thị trường.
Một trong những yếu tố quan trọng tạo nên một mạng lưới bán hàng hiệu quả và có tính cạnh tranh cao chính là việc lựa chọn và sử dụng hiệu quả các điểm bán hàng, quản lý tốt tuyến bán hàng. Để công tác này được thực hiện khoa học, chính xác, công ty cần xây dựng cho mình bảng đánh giá dựa trên tiêu chí và thang điểm cũng như hệ số quan trọng cụ thể tương ứng:
stt t
Yếu tố Hệ số quan trọng
Đánh giá Điểm quan trọng Ghi chú
1 Quy mô điểm bán 0,22
2 Vị trí điểm bán 0,2
3 Khả năng tài chính của đối
tác 0,23
4 Thái độ phục vụ khách hàng 0,17 5 Uy tín đối với khách hàng 0,18
Tổng 1
Bảng 3.2: Đề xuất bảng đánh giá tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng Công ty sẽ lựa chọn dựa trên tổng số điểm mà các điểm bán đạt được và so sánh giữa các điểm bán đó với nhau làm căn cứ cho quyết định của mình. Điểm bán hàng có tổng điểm càng cao sẽ càng phù hợp và nên lựa chọn. Đồng thời, công ty cũng có thể sử dụng mẫu này tương tự để đánh giá các điểm bán hiện tại, phát hiện ra những đối tác yếu kém để có biện pháp xử lý cũng như bố trí lại hay loại bỏ nhằm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh và nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn hệ thống.
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Hoàn thiện hệ thống các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong mạng lưới.
Để trở thành đại lý của CTCP bánh kẹo Hải Châu các đơn vị nhận làm đại lý phải thoải mãn các điều kiện cụ thể sau:
+ Các tổ chức, cá nhân nhận làm đại lý cảu công ty đều phải có đơn đăng ký làm đại lý nộp lên công ty. Có xác nhận địa chỉ chỗ ở, vị trí của hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh với cơ quan địa phương.
+ Về mặt bằng kinh doanh: đối tác có vị trí mặt bằng gần hoặc ngay khu tập trung dân cư, đông người qua lại thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm. Ưu tiên cho những khu vực đã có qui hoạch ổn định của nhà nước.
+ Về khả năng tài chính
- Đại lý thuộc thành phố, thị xã: vốn tối thiểu là 30 triệu đồng. - Đại lý thuộc các thị trấn, huyện: vốn tối thiểu là 10 triệu đồng.
3.3.3.3 Hoàn thiện công tác quản trị và kiểm soát hoạt động bán hàng tại các điểm bán hàng.
Khi trên cùng một thị trường tập trung nhiều đại lý có thể dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý, làm giảm hiệu quả hoạt động của các đại lý đồng thời khiến cho khách hàng mất tin tưởng vào sản phẩm của công ty. Công ty cần tổ chức phân bổ lại lực lượng đại lý ở các khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm được thị trường mục tiêu, tăng sản lượng, vừa đảm bảo dễ quản lý và kiểm soát.
• Đối với đại lý, nhà phân phối khu vực: kiểm tra rà soát khả năng kinh tế và tình hình bán hàng của các đại lý, cũng như sự nhiệt tình phục vụ khách hàng. Cần phải chấm dứt hợp đồng với các đại lý có doanh số thấp, làm việc không hiệu quả, vi phạm hợp đồng. Còn đối với đại lý tuy có doanh số không cao nhưng có nhiều nguyên nhân khách quan hoặc gặp khó khăn thì công ty nên có những biện pháp hỗ trợ giúp đỡ vượt qua giai đoạn khó khăn, nếu làm được điều này thì đây sẽ là những đại lý nhiệt tình, trung thành nhất của công ty.
• Đối với điểm bán lẻ, cửa hàng bán hàng: thường xuyên tiếp xúc với các điểm bán này theo những đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp để đánh giá một cách bao quát tình hình thị trường. Thu thập thông tin về doanh số bán hàng theo từng nhóm sản phẩm, theo từng giai đoạn trong năm để đánh giá hoạt động của từng điểm bán, khả năn tiêu thụ từng khu vực. Từ đó có chính chính sách phát triển hợp lý cho từng khu vực.
3.3.3.4 Hoàn thiện các biện pháp hỗ trợ, khuyến thích các điểm bán hàng. CTCP bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng được chính sách hỗ trợ, khuyến khích hoạt động bán cho mạng lưới điểm bán hàng theo từng khu vực thị trường, có biện pháp hỗ trợ vận chuyển hàng, các chính sách chiết khấu cho đại lý. Tuy nhiên, việc áp dụng các chính sách này hiện nay vẫn chưa mang lại hiệu quả rõ rệt. Vẫn còn tồn tại một số hạn chế, chưa được quan tâm đúng mức. Các chính sách hỗ trợ là yếu tố quan trọng giúp củng cố sự bền vững của hệ thống mạng lưới bán hàng, đồng thời
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
gia tăng sự gắn bó mối liên hệ mật thiết giữa công ty và hệ thống phân phối hàng hóa. Chính vì vậy, trong thời gia tới công ty cần làm tốt các việc sau:
• Tiếp tục hoàn thiện các chính sách hỗ trợ mà công ty đang sử dụng như: chiết khấu, thưởng, hỗ trợ vận chuyển....sau khi hoàn thiện các chính sách hỗ trợ, công ty cần tiến hành áp dụng các chính sách này một cách đồng bộ cho tất cả các điểm bán, tránh tình trạng phân biệt.
Đưa ra chính sách triết khấu theo phương thức thanh toán đối với từng nhóm sản phẩm đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn.
Bảng 3.3: Mức chiết khấu giá cho các điểm bán hàng của công ty Hình thức thanh toán Bánh quy Bánh mềm Kẹo Kẹo Socola
Tiền mặt 2,3% 5% 5,3% 10%
Thanh toán sau 1% 4% 4% 10%
• Bên cạnh các chính sách mà công ty đang áp dụng, có thể áp dụng thêm một số chính sách khác như: chấp nhận thu hồi sản phẩm đối với các đại lý nhận bán trong dịp lễ tết mà số lượng quá nhiều không tiêu thụ hết. Cung cấp bao gói và hỗ trợ kinh phí cho việc bao gói lại các sản phẩm hàng hóa bị rách do quá trình vận chuyển.
• Xem xét, hỗ trợ về tài chính cho các điểm bán hàng mới gia nhập mạng lưới bán, cùng chia sẻ khó khăn ban đầu với các điểm bán này. Chính sách mà công ty có thể sử dụng như:
- Đối với các điểm bán mới chi phí hỗ trợ tài chính, chi phí quảng cáo sẽ nhiều hơn so với các điểm bán hàng hiện tại. Cử nhân viên thường xuyên theo dõi, giúp đỡ công tác tiêu thụ hàng hóa. Đầu tư trang thiết bị như: biển quảng cáo, áp phích sản phẩm, trang thiết bị như các tủ, các kệ trưng bày sản phẩm...
- Điều kiện thanh toán: bằng cách chuyển khoản ngân hàng đối với các điểm bán, nhà phân phối hay địa lý ở xa khó khăn trong việc thanh toán tiền mặt trực tiếp. Linh hoạt trong thời gian thanh toán, có thể thanh toán một lần hoặc thanh toán nhiều lần theo định kỳ.
• Công ty cần quan tâm nhiều hơn đến khách hàng cuối cùng, họ là người trực tiếp đem lại lợi nhuận cho công ty. Để khích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm, cần tác động trực tiếp vào các chương trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm qua các pano, áp phích hay giảm giá khi mua hàng hoặc khi khách hàng mua theo nhóm sản phẩm để được chiết khấu nhiều hơn.
3.3.4 Các giải pháp khác
Với mục tiêu ổn định và phát triển thị trường, công ty cần quan tâm hơn đến mạng lưới bán lẻ. Hiện nay, công ty mới chỉ bán lẻ thông qua một số siêu thị, hội trợ triển lãm; sản lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng sản lượng bán của công ty. Công ty cần có những chính sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới này có thể tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể vì hệ thống này sẽ
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
giúp công ty tiết kiệm chi phí xây dựng điểm bán mà nó còn giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin về số lượng ĐL, tình hình tài chính của mỗi đối thủ cạnh trạn. Công ty cần nắm bắt thêm thông tin về chiến lược, chính sách phát triển mạng lưới bán hàng trong cùng khu vực thị trường cũng như các chương trình xúc tiến bán, chiết khấu cho các ĐL mà đối thủ đang thực hiện. Tiến hành so sánh với các chính sách mà công ty đang áp dụng, từ đó tìm cách phát triển mạng lưới bán hàng của mình sao cho phù hợp, tạo ưu thế trong phận phối.
Tăng cường bồi dưỡng kiến thức chuyên môn cho nhân viên, trau dồi thêm kinh nghiệm, kiến thức về công tác quản lý mạng lưới bán hàng. Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo nâng cao chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, bố trí những người có kinh nghiệm kèm cặp nhân viên mới.
Trên đây là các giải pháp của cá nhân em đề xuất lên Công ty nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bánh kẹo trên thị trường miền Bắc.