miền Bắc của CTCP bánh kẹo Hải Châu.
Theo như kết quả phỏng vấn chị Trần Phương Lan – phụ trách chi nhánh Hải Dương cho biết: Hiện nay, các tuyến bán hàng mặt hàng bánh kẹo trên khu vực miền Bắc của công ty do các chi nhánh Hà Nội, Hải Dương, Việt Trì, Hà Nam phụ trách. Công ty căn cứ vào yếu tố khu vực - địa lý để phân chia các tuyến bán hàng. Đầu tiên là các tuyến bán hàng cấp tỉnh thành phố gồm có 26 tuyến ( bao gồm toàn bộ tỉnh miền Bắc), dưới các tuyến bán hàng cấp tỉnh là các tuyến bán hàng phân chia theo từng nhóm các huyện trong tỉnh thành phố trên thị trường miền Bắc.
Sau đây là ví dụ về việc phân chia tuyến bán hàng trên thị trường Hà Nội của công ty. Hà Nội hiện nay gồm 10 quận, 1 thị xã và 18 huyện; theo số liệu phòng kinh doanh cung cấp thì thị trường Hà Nội bao gồm 9 tuyến bán hàng lớn, trung bình mỗi tuyến bán hàng lớn gồm 3 tuyến bán hàng nhỏ được phân chia theo khu vực địa lý.
Sau đây là ví dụ minh họa về việc phân chia tuyến bán hàng trên thị trường nội thành Hà Nội mà công ty đang sử dụng
Sơ đồ 2.3 : Phân chia tuyến bán hàng trên thị trường nội thành Hà Nội của công ty.
SV: Hoàng Thị Nga – K44A2 33 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Nguồn: phòng kinh doanh Sự quản lý các tuyến bán hàng theo từng cấp, từ tuyến bán hàng có quy mô nhỏ ở các huyện đến các tuyến bán hàng có quy mô lớn cấp tỉnh. Mỗi tuyến bán hàng được quản lý bởi giám sát bán hàng tuyến, giám sát bán hàng của từng tuyến có trách nhiệm giám sát khu vực mình phụ trách và báo cáo giám độc chi nhánh khu vực.
2.3 Các kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bánh kẹo trên thị trường miền bắc tại CTCP bánh kẹo Hải Châu.
2.3.1 Những thành công và hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bánh kẹo trên thị trường miền bắc của công ty.
Thành công:
Trong xu hướng chung của nền kinh tế, công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu đã nỗ lực trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường trong và ngoài nước, nhất là thâm nhập thị trường miền bắc. Công ty đẩy mạnh đầu tư cơ sở hạ tầng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng chủng loại bánh kẹo, đặc biệt là những thành tựu mà công ty đạt được trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bánh kẹo trên thị trường miền Bắc trong suốt thời gian qua.
• Công ty đã lựa chọn cho mình mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý tương đối hợp lý và phù hợp với đặc điểm của công ty. Giúp thuận tiện cho việc tiêu thụ hàng hóa, thông suốt dòng chảy hàng hóa trong kênh phân phối. Nhờ mạng lưới bán hàng tổ chức đã thiết lập giúp cho công ty đạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của công ty trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt.
• Có các chính sách về phân loại, lựa chọn và tuyển dụng, tổ chức thành viên tham gia mạng lưới. Các điều kiện ràng buộc trách nhiệm giữa công ty và các điểm bán hàng trên cơ sở 2 bên cùng hợp tác kinh doanh. Các điều kiện đưa ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ tránh được xung đột giữa các đại lý, tạo mạng lưới phân phối rộng khắp và có chiều sâu.
• Công ty luôn chú trọng đến việc hoàn thiện hơn công tác tổ chức và quản lý khuyến khích đại lý. Xác định rõ trách nhiệm từng bộ phận bán hàng trong khu vực thị trường tránh tình trạng làm việc chồng chéo như nhiều đại diện bán hàng của công
SV: Hoàng Thị Nga – K44A2 34 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
Giám sát bán hàng 2 Giám sát bán hàng 1 Giám sát bán hàng Quận Hai Bà Trưng
Quận Hoàng Mai
Quận Cầu Giấy Quận Đống Đa Quận Thanh Xuân. Quận Tây Hồ
Quận Ba Đình Quận Hoàn Kiếm
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
ty tiếp xúc với cùng một khách hàng do cạnh tranh sẽ gây mất thiện cảm với khách hàng.
• Tùy thuộc vào năng lực, nhiệm vụ yêu cầu tới từng thành viên mà công ty đã có chính sách chiết khấu hoa hồng khác nhau, rõ ràng, đảm bảo được quyền lợi chính đáng và tạo được động lực cho các bên tham gia.
• Bên cạnh đó thuận tiện cho việc bố trí và sử dụng hợp lý nguồn nhân lực tại chỗ. Mạng lưới bán hàng đơn giản giúp nhân viên dễ dàng làm việc và thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân. Nắm rõ đặc điểm nhu cầu của khách hàng trên khu vực thị trường để phục vụ khách hàng tốt nhất.
Hạn chế:
Bên cạnh những thành tựu đạt được thì còn bộc lộ những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Nguyên nhân của những hạn chế này có cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan. Sau đây là những hạn chế của công ty:
• Việc bố trí mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cộng thêm việc công ty có nhiều chủng loại sản phẩm khiến cho nhân viên khó khăn trong việc hiểu sâu về tất cả các mặt hàng.
• Do việc phân định khu vực thị trường khiến cho các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển thị trường dễ có sự chống chéo không đồng bộ, gây lãng phí nguồn lực. Bên cạnh đó, dòng vận động của sản phẩm giữa các vùng trong thị trường lẫn giữa chủng loại sản phẩm còn bất hợp lý chưa bám sát vào nhu cầu sở tại. Đôi khi những những mặt hàng đại lý yêu cầu không đủ đáp ứng trong khi một số mặt hàng khác vẫn còn tồn kho.
• Khoảng cách từ công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng là khá dài. Chính vì vậy dòng thông tin trong hệ thống không được liên tục, khó khăn trong hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, việc thu thập những thông tin phản hồi từ khách hàng. Đôi khi các chương trình xúc tiến bán không đến được với khách hàng.
• Việc quản lý điểm bán chưa thật sự hiệu quả quản lý lỏng lẻo mới chỉ trên giấy tờ công văn mà chưa có sự triển khai trên thực tế, các chính sách chưa thuyết phục được đại lý. Bên cạnh những đại lý hoàn thành tốt chỉ tiêu doanh thu, sản lượng tiêu thụ thì cũng có không ít những điểm bán hàng bộc lộ những yếu kém. Sản lượng tiêu thụ không tốt, không đồng đều qua thời kỳ, thái độ phục vụ, nhân lực bán...
• Hệ thống điểm bán chưa bao quát hết thị trường miền Bắc, mật độ điểm bán trong tuyến bán phân bổ không đồng đều, nơi thì tập chung quá nhiều nơi thì thưa thớt dẫn đến sự cạnh tranh giữa các của hàng bán về giá, khuyến mãi dẫn đến ảnh hưởng xấu cho hàng hóa của công ty. Có thể nhận thấy, các khu vực càng xa nơi sản xuất thì việc đáp ứng nhu cầu khu vực này là không tốt do điểm bán ít, nằm rải rác dẫn đến hạn chế trong việc chiếm lĩnh thị phần tại khu vực này.
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
• Hình thức, cách bố trí cũng như quy mô vị trí các điểm bán còn hạn chế. Nhiều điểm bán có vị trí chưa thật sự thuận lợi thu hút khách hàng, bảng biểu pano, áp phích không thiết kế không đặc sắc chưa có sự thống nhất.
• Sự phân chia tuyến bán hàng còn hạn chế, chưa xây dựng được các tiêu chí xác lập tuyến bán hàng cũng như quy trình quản lý tuyến bán hàng. Việc tiến hành phân chia tuyến bán hàng chưa được tiến hành đầy đủ đồng bộ trên từng khu vực, còn mang nặng tính mặc định; chưa tiến hành công tác nghiên cứu khách quan để đưa ra các căn cứ phân chia, xây dựng các tuyến bán hàng. Chính vì vậy, mà việc quản lý các tuyến bán hàng còn lỏng lẻo chưa đem lại hiệu quả cao.
2.3.2 Những nguyên nhân.
Nguyên nhân khách quan:
Nguyên nhân khách quan dẫn đến những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bánh kẹo trên thị trường miền bắc là do địa hình đa dạng khu vực này. Nơi có đồng bằng, vùng núi cao và trung du chính vì vậy việc phân bổ dân cư rộng khắp dẫn đến khó khăn trong xây dựng mạng lưới điểm bán, quá trình vận chuyển và quản lý hoạt động.
Nguyên nhân chủ quan là đến từ hoạt động của công ty
Do mạng lưới bán hàng của công ty có sự tham gia của nhiều thành viên kênh: đại lý, nhà phân phối, bán buôn, hệ thống các của hàng bán lẻ. Do vậy dòng thông tin trong kênh không được thông suốt. Dòng thông tin phản hổi không được thông suốt dẫn đến đáp ứng chậm trễ nhu cầu.
Quản lý còn lỏng lẻo do công ty chưa thực sự có sức mạnh thị trường, trong các đại lý vẫn còn bày bán sảm phẩm của đối thủ cạnh tranh thậm chí còn được bày bán ở vị trí thuận lợi hơn so với sản phẩm của công ty. Do mạng lưới bán hàng của công ty vẫn tập trung vào kiểu phân phối truyền thống; một phần cũng là do công ty chưa có phòng marketing chuyên trách để giám sát hoạt động điểm bán.
Các chính sách lựa chọn điểm bán hàng chưa được áp dụng triệt để vào việc tìm kiếm thành viên. Trong nhiều trường hợp còn bỏ qua các căn cứ lựa chọn này khiến lựa chọn đại lý còn yếu kém về năng lực dẫn đến hoạt động kém hiệu quả. Công ty chú trọng duy trì mối quan hệ với các đại lý truyền thống mà quên đi việc tìm kiếm mở rộng thêm đại lý mới.
Từ những hạn chế trên đòi hỏi công ty cần phải đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đủ mạng để đáp ứng cho sự pháp triển lâu dài. Do mạng lưới bán hàng là yếu tố quan trọng trong giải quyết vấn đề đầu ra của doanh nghiệp, là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, là phương thức để sản phẩm của doanh nghiệp đến được với khách hàng.
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại