Công ty thiết lập mạng lưới điểm bán hàng của mình trải khắp khu vực cả nước nói chung và các khu vực miền Bắc nói riêng. Cơ sở để tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực miền Bắc là tập trung nỗ lực để xây dựng mạng lưới điểm bán hàng đa dạng có sự tham gia của các trung gian đại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ và hệ thống các siêu thị để nâng cao hiệu quả tiêu thụ trên khu vực thị trường này.
Số lượng và cơ cấu điểm bán hàng của công ty:
Theo kết quả phỏng vấn anh Đinh Văn Thuấn – quản lý bán hàng của công ty cho biết: hiện nay công ty đã triển khai xây dựng hệ thống điểm bán hàng rộng khắp cả nước. Trên toàn quốc công ty có 7 chi nhánh gần 250 ĐL phân phối cấp I và hàng trăm điểm bán lẻ sản phẩm trên toàn quốc. Trong đó thị trường miền Bắc có đến 4 chi nhánh đặt ở Hà Nội, Hải Dương, Phú Thọ, Hà Nam. 4 chi nhánh phụ trách cung cấp sản phẩm thường xuyên cho 26 tỉnh thành; riêng thị trường miền Bắc chiếm đến 150 số đại lý phân phối của công ty. Bên cạnh đó, công ty còn phân phối sản phẩm thông qua kênh siêu thị, các trung tâm thương mại để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bảng2.4:Hệ thống ĐL phân phối trên thị trường miền Bắc của công ty. Khu vực thị trường Số lượng ĐL phân phối
1. Chi nhánh Hà Nội 30
2. Chi nhánh Hải Dương 40
3. Chi nhánh Việt Trì 42
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
4. Chi nhánh Hà Nam 38
Tổng 150
Nguồn: phòng kinh doanh
Về phân bổ và vị trí của điểm bán theo khu vực thị trường:
Công ty luôn đưa ra tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng ở gần khu vực tập trung dân cư, đông người qua lại thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm. Cũng do thị trường mục tiêu của công ty nhắm vào đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp là chủ yếu. Đồng thời đưa ra một số sản phẩm cao cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao. Do vậy, thị trường tiêu thụ của công ty bao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bổ rộng. Vì vậy, vị trí các điểm bán hàng phải nằm rải rác khắp khu vực thị trường để có sự bao phủ tốt thị trường. Tuy nhiên, mạng lưới điểm bán của công ty chưa phát triển đồng đều, mới phát triển mạng ở miền bắc trong khi thị trường khá rộng ở miền Trung và miền Nam lại chưa thật sự phát triển còn thiếu và yếu.
Qui mô, phân loại và chất lượng của các điểm bán hàng
Theo kết quả phỏng vấn chú Bùi Hữu Quang – trưởng phòng kinh doanh: công ty đang áp dụng cách phân loại điểm bán hàng theo quy mô gồm các điểm bán hàng có quy mô lớn, điểm bán hàng trọng yếu và các điểm bán hàng nhỏ lẻ.
Hiện nay, công ty có 8 cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tại các chi nhánh đại diện trên cả nước; riêng miền bắc có 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trong đó Hà Nội có 2 cửa hàng. Các điểm bán này do công ty trực tiếp quản lý và tiến hành kinh doanh, sản phẩm được chuyển đến tận tay người tiêu dùng mà không qua trung gian. Hệ thống điểm bán này giúp công ty tiết kiệm chi phí trung gian mà còn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuy nhiên, điểm bán này có khối lượng sản phẩm tiêu thụ không lớn chỉ chiếm khoảng 15% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty.
Các điểm bán trọng yếu của công ty bao gồm nhà phân phối bán buôn, các đại lý bán hàng chiếm 70% - 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ đóng góp gần 80% vào tổng doanh thu hàng năm của công ty. Sản phẩm từ các đại lý, các nhà bán buôn của công ty tiếp tục thông qua các của hàng bán lẻ đến tay người tiêu dùng.
Các cửa hàng bán lẻ quy mô nhỏ: công ty quản lý các nhà bán lẻ gián tiếp qua các báo cáo của các nhà bán buôn và thông tin từ phía cán bộ quản lý thị trường. Tại khu vực miền bắc số lượng điểm bán lẻ rất nhiều, nằm ở khắp khu vực địa lý.
Ngoài ra công ty còn hợp tác với các công ty xuất nhập khẩu ra nước ngoài. Trung gian thương mại mà công ty lựa chọn như công ty TNHH thương mại Thái Hòa, công ty nhập khẩu Thái Lan và các công ty thương mại Lào, Campuchia... tuy
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
vậy lượng sản phẩm qua kênh phân phối này còn rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 6% tổng sản lượng.
Tuy nhiên, chất lượng điểm bán hàng của công ty chưa cao, chưa được đầu tư nhiều về bảng biểu, kệ hàng. Bên cạnh đó, cách bố trí hàng hóa cũng chưa được hướng dẫn đúng cách.
Lực lượng bán hàng tại các điểm bán hàng:
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Hiện nay, công ty sử dụng phần lớn lực lượng bán hàng tại các địa bàn, là những người trực tiếp bán hàng của công ty cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn.
Các đại lý bán hàng tại các địa bàn của công ty chủ yếu là đại lý độc lập. Họ là những cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý. Đối với những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như phân chia đại lý ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng.
Bên cạnh đó, công ty còn xây dựng hệ thống lực lượng nhân viên bán hàng tại chỗ trực tiếp quan hệ với các điểm bán hàng tại địa bàn mình phục trách, hệ thống các siêu thị. Duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng, thiết lập mối quan hệ kinh doanh mới. Nhân viên giao hàng tại các khu vực được giao sẽ đảm nhiệm hoạt động giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu. Tại công ty, nhân viên giao hàng cũng là nhân viên phát triển trị trường, tiếp thị chịu trách nhiệm giới thiệu và bán các sản phẩm mới của công ty hoặc xúc tiến tiếp cận các khách hàng mới.
Các căn cứ lựa chọn điểm bán hàng của CTCP bánh kẹo Hải Châu đang áp dụng. Theo cô Hồ Thị Thanh Thủy - Phó giám đốc công ty cho biết: Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc khá nhiều vào chính sách phân phối của công ty. Do đặc tính sản phẩm bánh kẹo thuộc mặt hàng tiêu dùng thực phẩm khách hàng là mọi lứa tuổi đều có nhu cầu, giá cả không cao do vậy công ty áp dụng chính sách phân phối đại trà với mặt hàng này. Hiện nay nhu cầu bánh kẹo của nước ta là rất lớn, nhu cầu tiêu thụ bánh kẹo ra tăng vào mùa lễ hội trong khu đó miền bắc là khu vực có nhiều lễ hội và kéo dài lâu nhất. Chính vì vậy, công ty đặt ra mục tiêu phủ đầy các điểm bán hàng trên khu vực này để tăng số lượng tiêu thụ trên khu vực.
Theo kết quả phỏng vấn thu được, thì chính sách lựa chọn điểm bán mà công ty hiện đang áp dụng dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh...Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân nhận làm đại lý, nhà phân
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
phối của công ty cần làm đơn đăng ký làm đại lý, đàm phán với họ thiết lập các mối quan hệ dựa vào các tiêu chuẩn như tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát, vận chuyển. Tuy nhiên, hiện nay các tiêu chuẩn lựa chọn mà công ty sử dụng còn gặp nhiều hạn chế, chưa kích thích nhà bán hàng tham giam vào mạng lưới phân phối ngược lại một số điểm bán có xu hướng chuyển sang phân phối cho các đổi thủ cạnh tranh. Đây là vấn đề mà công ty cần phải lưu ý.
Công tác xây dựng, quản lý và khuyến khích điểm bán hàng của công ty đang tiến hành cho mặt hàng bánh kẹo trên khu vực miền Bắc.
Sau khi lựa chọn điểm bán hàng thì vấn đề đặt ra là công tác quản lý điều hành hoạt động chung của các điểm, tuyến bán hàng. Quản lý điểm bán được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống điểm bán nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các điểm đã được lựa chọn qua đó thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Việc quản lý kênh tập trung vào khuyến khích hay hỗ trộ các thành viên kênh hoạt động, giải quyết vấn đề còn tồn tại giữa công ty và điểm bán.
Công tác quản lý điểm bán hàng.
Tại CTCP bánh kẹo Hải Châu, do số lượng các điểm bán hàng nhỏ lẻ là rất nhiều phân bổ khắp cả nước, vì vậy việc quản lý các điểm bán hàng này là rất khó khăn. Hiện nay công tác quản lý điểm bán hàng của công ty mới chỉ dừng lại ở các điểm bán hàng trọng điểm có doanh số lớn như nhà phân phối, các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Đối với các điểm bán hàng thuộc công ty quản lý: thường xuyên giám sát các hoạt động bán hàng, lập bảng đánh giá doanh thu bán hàng theo thời gian, theo từng nhóm hàng và so sánh doanh thu bán thực tế với các chỉ tiêu đặt ra.
Đối với các đại lý bán hàng của công ty: mới chỉ thực hiện trên cơ sở theo dõi các đơn hàng đặt hàng mà các điểm bán hàng này thực hiện trong khoảng thời gian nhất định. Theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng của đại lý.
Chương trình khuyến khích hoạt động bán hàng điểm bán hàng. Các đại lý của công ty bán cả nhóm hàng chứ không chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các đại lý, công ty tiếp cận với các trung gian qua sự hợp tác kinh doanh. Khuyến khích sự hợp tác bằng các hoạt động xúc tiến bán. Thực hiện mức chiết khấu theo từng chủng loại sản phẩm, theo thời gian thanh toán, chiết khấu theo từng thời kỳ. Ngoài ra, công ty cũng đặt ra các mức chiết khấu cho từng loại sản phẩm khi mua với khối lượng lớn hoặc thanh toán ngay thì được hưởng chiết khấu lớn hơn 2,3 % ,còn thanh toán sau thì chỉ hưởng chiết khấu ít hơn 1,3 %.
Bảng 2.5: Chiết khấu hoa hồng cho đại lý theo các khu vực thị trường
Stt Đại lý thuộc khu vực thị trường Mức chiết khấu
1 Chi nhánh Hà Nội 3,54 %
2 Chi nhánh Hải Dương 3,13 %
Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3 Chi nhánh Việt Trì 3,8 %
4 Chi nhánh Phủ Lý 3,629 %
5 Chi nhánh Nghệ An 4,15 %
Nguồn: phòng kinh doanh
Công ty hỗ trợ điểm bán qua hình thức vận chuyển:
- Giao hàng tận nơi cho khách hàng đặt với số lượng lớn.
- Hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường, từng cây số, khối lượng hàng mỗi lần vận chuyển với đơn giá vận chuyển.
- Thuê xe ngoài vận chuyển hàng đến địa điểm cho khách hàng.
Các hoạt động khác như: hội nghị khách hàng thường niên vào tháng 3 trên 3 vùng. Khách hàng là hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, các nhà phân phối và đại lý tiêu thụ. Thưởng cho đại lý có doanh thu lớn, số lượng tiêu thụ nhiều và đồng đều qua các thời kỳ.
Bảng 2.3: Hệ số tính thưởng cho đại lý theo doanh thu. Mức độ hoàn thành doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu )
100 % - 105 % 1,0 %
105 % - 110 % 1,5 %
Trên 110 % 2,0 %
(Nguồn: Phòng kinh doanh)