tại công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex
2.2.1. Chính sách công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex sử dung để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm thuốc kháng sinh nhập khẩu
2.2.1.1. Chính sách quảng cáo tiếp thị sản phẩm
Hình thức quảng cáo và tiếp thị sản phẩm thường được sử dụng với mặt hàng OTC. Mỗi sản phẩm cụ thể sẽ có kịch bản chương trình quảng cáo riêng. Vì các
sản phẩm thuốc kháng sinh nhập khẩu của công ty Dược Trung ương Mediplantex là dòng kháng sinh đặc trị và thường được dùng theo đơn thuốc chỉ định của bác sĩ ít được bán tại các cửa hàng thuốc trên thị trường. Tuy nhiên công ty vẫn tiền hành tổ chức những kế hoạch quảng cáo riêng cho sản phẩm như các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán hàng, marketing trực tiếp. Nhận thức được tầm quan trọng của quảng cáo, công ty Dược Trung ương Mediplantex đã sử dụng các phương tiện quảng cáo, kênh thông tin chuyên ngành như trên các loại báo, tạp trí sức khỏe đời sống, tạp chí y dược, tạp chí thông tin thương mại chuyên ngành dược phẩm và trang thiết bị Y tế.
Tác dụng của việc tiến hành quảng cáo và marketing sản phẩm. Những thông tin về sản phẩm thuốc kháng sinh đã được cung cấp đến với mọi người tiêu dùng để họ biết được về nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm, công dụng và tác dụng của sản phẩm thuốc kháng sinh này, gây được niềm tin tới người tiêu dùng.
2..2.1.2. Chính sách tài chính và giá cả phù hợp
Hiện nay so với các doanh nghiệp cổ phần nhà nước, công ty Dược Trung ương Mediplantex là một trong những công ty dược phẩm ở Việt Nam có tiềm lực tài chính mạnh, với lợi thế về tài chính này công ty Dược Trung ương Mediplantex đã sử dụng và áp dụng chính sách tài chính linh hoạt với từng khách hàng tại từng thời điểm như thời hạn thanh toán, tín dụng thương mại, tín dụng tài chính… nhằm hỗ trợ cho các đại lý, các nhà phân phối thúc đẩy quá trình kinh doanh trẻn thị trường. Chính sách giá cả linh hoạt này được áp dụng cho cả hàng OTC và ETC.
Với hàng ETC giá cả không phải là tiêu chí hàng đầu với bác sĩ và người bệnh. Bác sĩ quan tâm tới kết quả điều trị hơn giá cả. còn người bệnh phụ thuộc theo hướng dẫn của bác sĩ, do đó chính sách với hàng ETC là tập trung cho cạnh tranh với những sản phẩm có cùng phạm vi điều trị và cùng hoạt chất. Đối với hàng ETC thì công ty đã áp dụng chính sách giá cả linh hoạt cho từng đối tượng : với các khoa dược, cấp phát bảo hiểm thì giá cả cần phải mềm dẻo sao cho đảm bảo trúng thầu. Còn thị trường ngoài thì giá có thể cao hơn so với giá đưa vào khoa dược, bảo hiểm y tế, nhưng phải đảm bảo được tính khả năng chi trả của người mua.
thu lớn thì được hưởng mức giá ưu đãi hơn, những thị trường mới thâm nhập thì ưu tiên mức giá thấp để phủ hàng tại các nhà thuốc, hiệu thuốc.
2.2.1.3. Chính sách về dịch vụ sản phẩm
Công ty Dược Trung ương Mediplantex luôn mong muốn đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu để khai thác tối đa hiệu quả của thị trường cung cấp đầy đủ các sản phẩm thuốc kháng sinh có giá trị sử dụng cao cho khách hàng có thu nhập cao và sản phẩm có giá trị thông thường cho đối tượng người có thu nhập thấp.
Đối với hàng ETC thì liên tục khai thác sản phẩm có hoạt chất mới, các thế hệ kháng sinh mới giúp cho bác sĩ chuyên môn sẽ có nhiều sự lụa chọn tối ưu trong việc sử dụng thuốc để điều trị thuốc cho bệnh nhân.
Đối với hàng OTC thì các sản phẩm đa dạng hơn về mẫu mã sản phẩm, chủng loại, quy cách đóng gói và đặc biệt cùng một hoạt chất có thể được phân chia làm nhiều chế phẩm khác nhau với những thị trường khác nhau nhằm thu hút sự chú ý của nhiều khách hàng khác nhau.
Công ty Dược Trung ương Mediplantex luôn hoạt động với phương châm dịch vụ xây dựng một hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí người tiêu dùng…. để dịch vụ chăm sóc khách hàng được tốt nhất nhằm đảm bảo thị trường và quá trình tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh, tăng sản lượng bán ra, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng và bác sĩ chuyên môn, đảm bảo uy tín hàng hóa và thương hiệu sản phẩm trên thị trường.
Đưa ra các giải pháp điều trị và hướng tới hiệu quả trong điều trị song song với các giải pháp kinh tế, chi phí điều trị một cách tối ưu nhất, cụ thể:
- Cung cấp kinh phí và xây dựng các chương trình nghiên cứu khoa học cấp nhà nước, cấp bộ, cho các sản phẩm chiến lược nhằm có được những thành tựu, những phương pháp mới trong điều trị. Với các chi phí giảm thiểu xuống mức thấp nhất cho bệnh nhân.
- Đầu tư cho thử nghiệm lâm sàng: đây là khâu hết sức quan trọng, kết quả thử nghiệm lâm sàng sẽ phản ánh chính xác nhất hiệu quả sử dụng của thuốc. Do đó chỉ có những công ty tự tin vào chất lượng sản phẩm của mình mới dám tiến hành thử nghiệm lâm sàng. Bởi nếu kết quả thử nghiệm không thành công thì coi như toàn bộ hàng hóa sẽ bỏ đi. Nếu kết quả thử nghiệm thành công thì thị phần của doanh nghiệp sẽ ổn định và tăng trưởng tốt do chiếm được lòng tin của bác sĩ
chuyên môn đối với sản phẩm. công ty Dược Trung ương Mediplantex luôn đưa ra mục tiêu chất lượng lên hàng đầu để luôn đảm bảo các sản phẩm ETC của công ty đều được qua thử nghiệm lâm sàng.
- Kiểm định mẫu: đây là dịch vụ rất ít công tu dược phẩm tại Việt Nam có thể làm được, đây là dịch vụ sau khi thử nghiệm lâm sàn. Ở thử nghiệm lâm sàn, ta mới chỉ đo được các chỉ tiêu hiện tại, còn các chỉ tiêu khác như: tính ổn định sau điều trị, tác dụng phụ có thể phát sinh, sự miễn dịch của kháng sinh… Tất cả các chỉ số này chỉ có được khi bỏ chi phí và tập hợp các bệnh nhân đã dùng thuốc để khám và chuẩn đoán lại. Do vậy, chi phí cho dịch vụ này rất tốn kém.
- Tiến hành tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề để cung cấp cho người tiêu dùng và bác sĩ chuyên môn những thông tin chính xác về việc sử dụng các loại thuốc kháng sinh trên thị trường nhằm giảm thiểu những rủi ro xảy ra khi người tiêu dùng tự dùng thuốc mà không có sự giám sát của bác sĩ chuyên môn.
2.2.1.3 Chính sách phân phối
Công ty Dược Trung ương Mediplantex có một chính sách phân phối hết sức đa dạng và rộng khắp giúp cho việc thích ứng với từng loại thị trường, từng loại thuốc đặc biệt là các chính sách phân phối được áp dụng cho hệ thống của ETC và OTC, chính sách phân phối công ty đang áp dụng được thực hiện qua các hình thức:
- Bán hàng trực tiếp: hình thức này công ty sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp phân phối thuốc tới các hiệu thuốc bán lẻ. Hình thức này được chia làm hai nhóm thực hiện bán hàng theo hai phương pháp:
+ Bán hàng OTC trực tiếp: với hình thức này, nhân viên cần phải am hiểu và phải có kiến thức sản phẩm vững, không những thế mà phải có kỹ năng bán hàng, do đối tượng mua hàng là các nhà thuốc chứ chưa phải là người tiêu dùng cuối cùng. Ngoài ra các nhà thuốc bán hàng thì mục tiêu lợi nhuận vẫn là mục tiêu cuối cùng của họ ngoài mục tiêu lợi ích xã hội.
+ Bán hàng ETC trực tiếp: với phương pháp này thì nhân viên bán hàng cần phải có am hiểu về sản phẩm là điều kiện tiên quyết. Vì khi này đối tượng quyết định tới doanh số bán hàng là bác sĩ chứ không phải nhà thuốc. Mà bác sĩ lại thường phải đặt hiệu quả điều trị lên trên chứ không phải lợi nhuận. Chính ì vậy nhân viên bán hàng cần có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm để thuyết phục bác
Khi có đơn hàng của bác sĩ thì các nhà thuốc, hiệu thuốc trên thị trường sẽ tự động lấy để cung cấp cho bệnh nhân, còn nhân viên bán hàng có vai trò với nhà thuốc ở trên thị trường ETC chỉ mang tính chất cung cấp thông tin về thuốc, thông tin về đơn thuốc của bác sĩ.
- Bán hàng gián tiếp: đây là hình thức phân phối thông qua các đại lý, các đại diện thương mại của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex. Hình thức này chiếm khoảng 70% doanh số của công ty, khi đó tất cả các nhà thuốc, hiệu thuốc trên cả nước sẽ được cung cấp hàng qua hệ thống phân phối của các đại lý chính thức của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex. Chỉ khoảng 20% số hiệu thuốc nhà thuốc lấy hàng trực tiếp từ công ty. Các giao dịch giữa công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex với các đại lý được thực hiện trên cơ sở các hợp đồng đại lý, hình thức này phù hợp bởi nếu công ty tổ chức kênh phân phối trực tiếp của riêng mình tới mọi hiệu thuốc, nhà thuốc trên cả nước thì chi phí sẽ rất cao. Nếu thực hiện phân phối qua đại lý, công ty sẽ khai thác được những ưu thế của mạng lưới phân phối đại lý giúp cho các sản phẩm của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex đưa đến được các hiệu thuốc và cuối cùng mục đích là đến tay người sử dụng.
- Ngoài ra các hình thức hỗ trợ như: hỗ trợ vận chuyển, giao hàng, trao đổi thông tin giữa cá đại lý để tìm ra thị trường chưa khai thác, hỗ trợ chuyên môn khi cần thiết… Các hình thức hỗ trợ này rất được quan tâm vì nó sẽ liên quan đến tiến độ giao hàng, uy tín và tính chuyên nghiệp của công ty.
2.2.2. Các công cụ và biện pháp cạnh tranh của công ty cổ phần Dược trung ương Mediplantex
2.2.2.1. Hệ thống phân phối (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đây là một trong những khâu thể hiện quy mô hoạt động của doanh nghiệp, thấy được tính chuyên môn và tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của công ty, việc cạnh tranh thực hiện bằng hệ thống phân phối trong thời gian qua công ty cổ phần Dược Mediplantex đã có những thách thức :
- Thông qua bán hàng trực tiếp: đây là hình thức phân phối mà công ty sẽ bán sản phẩm và dịch vụ của mình trực tiếp cho khách hàng (khách hàng ở đây là những quầy thuốc, hiệu thuốc, nhà thuốc chứ không phải là người tiêu dùng ) và không thông qua bất cứ một đầu mối trung tâm nào. Với hình thức này các nhân
hàng của công ty so với các công ty khác là cao nhất, khi đó mọi giao dịch từ kí kết hợp đòng, thanh toán…. sẽ được thực hiện trực tiếp giữa khách hàng với công ty cổ phần dược phẩm Mediplantex.
Bán hàng trực tiếp sẽ tạo ra mốt số lợi thế cụ thể đó là:
+ Nâng cao vị thế và hình ảnh của sản phẩm với khách hàng thông qua hiện diện trực tiếp.
+ Doanh số bán hàng trực tiếp chiếm 30% trong tổng doanh số, nhưng về phương diện bao phủ và sự hiện diện của sản phẩm tại các điểm bán lại chiếm số phần trăm lớn hơn trên thị trường. Do đó bán hàng trực tiếp rất cần trong chiến lược mở rộng thị trường và quảng cáo hình ảnh.
+ Vì sự xuất hiện của sản phẩm cạnh tranh ngày càng nhiều, các bác si, nhà thuốc sẽ dễ lãng quên một số sản phẩm nếu không có sự chăm sóc liên tục và trực tiếp giới thiệu sản phẩm cho họ.
Bởi sự đóng góp của hệ thống bán hàng trực tiếp có vị trí lớn như vậy, nên các công ty kinh doanh dược phẩm đều có hệ thống bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên không phải công ty nào cũng thực hiện tốt phương pháp này.
- Phân phối thông qua hệ thống các đại lý chính thức: với hình thức này công ty Dược Trung ương Mediplantex sẽ cho phép các đại lý tại các địa bàn lấy danh nghĩa công ty để phân phối sản phẩm, và khi đó công ty có thể đánh giá tiềm năng các địa bàn, đưa ra hướng hoạt động cho các đại lý, lúc này các giao dịch về bàn hàng, thanh toán trong dịa bàn sẽ được tiên hành trực tiếp giữa đại lý với khách hàng. Công ty Dược Trung ương Mediplantex là một trong số các công ty có hệ thống đại lý rộng khắp trong các tỉnh thành trên cả nước. Hiện tại Mediplantex có 3 chi nhánh tại Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh và Bắc Giang với hơn 50 nhà phân phối tại khắp các tỉnh thành và mạng lưới hơn 7.000 khách hàng là khách hàng thân thiết của Mediplantex. ... Việc sử dụng hệ thống đại lý rất có hiệu quả bởi vì:
+ Tận dụng được mạng lưới bán hàng của đại lý, mối quan hệ sẵn có và kinh nghiệm tại địa bàn của các đại lý
+ Tập trung và quy tụ các khu vực trên diện rộng về cùng một mối. + Các thủ tục trong quá trình bán hàng và thanh toán được giảm thiểu. + Thích nghi với đặc trưng riêng của từng địa bàn cụ thể.
+ Với hình thức này công ty sẽ an toàn về mọi vấn đề tài chính, công nợ và thanh toán tại địa bàn, vì các đại lý sẽ là người giải quyết các vấn đề này, các rủi ro về tài chính tại từng địa bàn thì đại lý sẽ tự gánh chịu.
Tuy nhiên, hình thức phân phối thông qua các đại lý vẫn còn nhiều bất cập như : hệ thống phân phối của các đại lý chưa phong phú, chưa mang tính chuyên nghiệp, năng lực tài chính chưa đủ mạnh, đại lý thường không có chiến lược dài hạn hơn nữa, họ hoạt động trên nguyên tắc lợi nhuận, nên việc đảm bảo lợi nhuận và giữ đại lý là cuộc cạnh tranh rất khốc liệt và tốn kém giữa các công ty.
Tại hệ thống phân phối của doanh nghiệp, nhà nước luôn là chủ thể đóng vai trò điều tiết chung toàn thị trường, mọi hàng hóa nhập khẩu vào Việt Nam đều thông qua các công ty thuộc nhà nước, khi phân phối sản phẩm trên thị trường thì bất cứ tại địa bàn nào cũng đều tồn tại hai hệ thống phân phối là công ty dược nhà nước và công ty dược tư nhân, cả hai đối tượng này đều được quản lý bởi Sở y tế tỉnh và thành phố. Chính vì vậy mà vai trò quản lý của nhà nước trong quá trình kinh doanh của công ty là rất sâu, nhà nước can thiệp trực tiếp cả quá trình nhập khẩu đến khi phân phối hàng trên thị trường sự can thiệp này nhằm định hướng cho các doanh nghiệp hoạt động theo các chỉ tiêu hiệu quả xã hội mà ngành đã đề ra
2.2.2.2. Cạnh tranh bằng sản phẩm
Cạnh tranh bằng sản phẩm là công cụ phổ thông và hiệu quả nhất mà bất kì doanh nghiệp cũng nào cũng áp dụng. Hơn nữa trong vấn đề sức khỏe con người thì chất lượng sản phẩm thuốc sẽ là trên hết chứ không phải mẫu mã, giá cả. Chất lượng của sản phẩm luôn đi kèm với chữ tín của sản phẩm và hiệu quả trong điều trị. Cạnh tranh bằng sản phẩm được thể hiện qua các yếu tố sau:
Thứ nhất, qui trình sản xuất: bất cứ một loại sản phẩm nào mà công ty cổ phần Dược trung ương Mediplantex nhập khẩu vào thị trường Việt Nam đều phải được sản xuất trên một qui trình đạt tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt, bảo quản tốt, lao động tốt và lưu thông tốt ( GMP, GSP, GLP). Qui trình GMP đạt tiêu chuẩn khắt khe nhất cho mọi hoạt động từ nguyên liệu đầu vào cho đến khi thành phẩm ở đầu ra. Các sản phẩm mà hiện nay công ty cổ phần Dược trung ương Mediplantex nhập khẩu từ Đức được sản xuất tại nhà máy Beclin Chemie đạt tiêu chuẩn GMP