Theo Các Mác: “ Tiêu thụ là bước nhảy nguy hiểm của hàng hóa, nếu bước nhảy đó thành công, thì kẻ bị ngã và mang thương tích không phải là hàng hóa mà chính là người sản xuất ra hàng hóa đó”(3). Để khỏi bị ngã trong “ bước nhảy nguy hiểm” Công ty cần phải có những kế hoạch cụ thể cho chiến lược tiêu thụ hàng hóa và sức mạnh cạnh tranh của mình trên thương trường.
Như ta đã biết thị trường Công ty chia làm ba loại chính: thị trường tư vấn xây dựng truyền thống, thị trường tư vấn xây dựng không truyền thống và thị trường thi công xây dựng và kinh doanh khác. Ở mảng thị trường tư vấn truyền thống Công ty đã có nhiều kinh nghiệm nhưng nhược điểm lại có tính ổn định cao, khả năng tăng doanh thu nhanh của Công ty là rất khó. Để tăng được doanh thu một cách có hiệu quả, Công ty phải tiếp cận được tới các mảng thị trường mới mà có khả năng tạo doanh thu cao.
Hiện nay Công ty chưa có một phòng riêng biệt nào đứng ra đảm trách công tác Marketing cho mình. Đó cũng là nhược điểm chung của hầu hết các công ty có
qui mô nhỏ và vừa tại Việt Nam. Các hoạt động Marketing của công ty chủ yếu do việc phối hợp giữa Phòng Kế hoạch- Phòng kinh doanh cùng với Ban giám đốc xúc tiến và đảm nhiệm. Các công tác nghiên cứu, tiếp cận thị trường mới còn manh mún, chưa mang tính hệ thống và lâu dài. Chính vì vậy biện pháp thành lập và có chiến lược tiếp cận thị trường mới là vấn đề cấp thiết. Đối với biện pháp này Công ty cần thực hiện theo các bước sau:
Thứ nhất: Công ty có thể thành lập một phòng Marketing riêng biệt sau đó
xây dựng chiến lược nghiên cứu, tiếp cận thị trường mới. Em xin đưa ra một sơ đồ mô phỏng Phòng Marketing như sau:
Việc tổ chức Phòng Marketing theo sơ đồ này có ưu điểm đơn giản về mặt hành chính, cơ cấu cũng khá đơn giản. Công ty có thể điều chuyển một số cán bộ trước đây làm công tác thị trường ở các phòng ban khác sang Phòng Marketing mới của Công ty. Với mỗi mảng của Marketing đều có chuyên gia phụ trách nhưng để hoạt động Marketing thực sự mang lại hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau, đòi hỏi mỗi người phải nắm được nhiệm vụ riêng của mình và nhiệm vụ chung của toàn phòng. Chính vì vậy nhân viên phải là người có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm. Phòng Marketing có nhiệm vụ thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, các đối thủ cạnh tranh,các chiến lược quảng cáo và tiếp cận thị trường mới....
Sau đó: Từ Phòng Marketing đó nhân viên phụ trách việc nghiên cứu thị
trường sẽ xúc tiến công tác xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường một cách hoàn chỉnh.
•Về giá cả: Giá là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu của Công ty. Do
đó Công ty cần có chính sách giá hợp lí để bán được nhiều sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận. Chính sách giá của Công ty phải được xây dựng trên ba định hướng : định hướng vào Công ty, định hướng vào thị trường, định hướng vào cạnh tranh. Xây dựng chính sách giá cả định hướng vào Công ty là dựa vào nhân tố chủ quan mà Công ty có thể kiểm soát được và điều tiết trong quá trình kinh doanh của mình. Nhân viên nghiên
cứu thị trường Nhân viên nghiên cứu về sản phẩm Nhân viên nghiên cứu về giá cả Trưởng phòng Marketing
Đó là nhân tố về chi phí sản xuất kinh doanh, chi phí lưu thông, còn chính sách giá cả hướng vào thị trường được quyết định bởi các yếu tố khách quan như quan hệ thị trường, quan hệ cạnh tranh, quan hệ môi giới…. Tuy nhiên, trong quá trình xây dựng chính sách giá cả, Công ty không thể xây dựng theo một định hướng duy nhất mà phải kết hợp cả ba định hướng trên để bổ sung cho nhau làm chính sách giá được xây dựng trên cơ sở một luận cứ khoa học đầy đủ, toàn diện.
•Về xúc tiến quảng cáo: Đặc thù riêng của doanh nghiệp quốc phòng là
không được phép quảng cáo các sản phẩm liên quan đến quốc phòng, các hình ảnh có liên quan đến quốc phòng. Do đó quảng cáo chỉ sử dụng trong phạm vi đối với lĩnh vực sản xuất kinh tế. Xuất phát từ đặc điểm đó nên quảng cáo đối với công ty thiết kế và tư vấn cần phải ngắn gọn, chính xác,đầy đủ để khách hàng nắm được sản phẩm của công ty đó. Các hình thức quảng cáo mà Công ty có thể sử dụng như : trên báo, tạp chí xây dựng, qua internet, cataloge…. Công ty có thể bỏ ra một khoản chi phí đầu tư cho lĩnh vực này nhằm quảng bá mở rộng hình ảnh của Công ty tới thị trường. Đây cũng là một cách quảng cáo mà các doanh nghiệp áp dụng khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay.
Thứ hai: Công ty cần tiến hành mở rộng ra thị trường Miền Nam. Hiện nay
Công ty có một văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh nhưng chủ yếu chỉ thực hiện nhiệm vụ thi công các công trình quốc phòng của Công ty được giao trong khu vực Miền Nam chứ chưa chủ động đi mở rộng hoạt động trong lĩnh vực thị trường không truyền thống. Trong khi đó thị trường xây dựng ở miền Nam đang phát triển một cách mạnh mẽ. Công ty cần tận dụng cơ hội này để mở rộng sang các hoạt động tư vấn xây dựng khác như giao thông, xây dựng công trình thủy lợi…..
3.2.2. Đa dạng hóa nguồn vốn, tăng hiệu quả sử dụng vốn trong kinh doanh
Như đã nêu ở chương 2, vốn của Công ty được hình thành từ hai nguồn chính: vốn đầu tư từ Nhà nước và vốn Công ty tự huy động. Với tình hình vốn của Công ty chủ yếu là vốn do Nhà nước cấp như đã phân tích, những bất cập về cơ cấu, định hướng, chính sách huy động vốn, về thực tế sử dụng và hiệu quả sử dụng vốn… Do đó để có được giải pháp đồng bộ về vấn đề tạo vốn cho hoạt động kinh doanh ở Công ty cần thiết phải có quan niệm đúng đắn và trách nhiệm quản lí vốn. Các giải pháp về vốn cần phải hướng vào các nội dung:
động của Công ty chủ yếu lấy từ lợi nhuận kinh doanh để lại qua các năm nên lượng vốn này bổ sung qua mỗi năm không nhiều.Công ty có thể huy động vốn từ các nguồn khác nhau như: thu hút sự đầu tư của các tổ chức, cá nhân dưới hình thức góp vốn liên doanh, liên kết. Công ty cũng có thể huy động vốn từ chính nhân viên trong Công ty bằng cách trả lãi cao hơn lãi suất tiền gửi nhưng thấp hơn lãi suất tiền vay của ngân hàng. Việc làm này vừa tận dụng được nguồn vốn nhàn rỗi từ nhân viên trong Công ty, vừa mang lại lợi ích cho chính Công ty và bản thân người cho vay.
Chính vì vậy việc lập kế hoạch sử dụng và huy động vốn nhất thiết phải dựa vào sự phân tích, tính toán các chỉ tiêu kinh tế, tài chính của kỳ trước làm cơ sở, cùng với dự định về sản xuất kinh doanh của Công ty trong kỳ kế hoạch và ngân sách dự kiến về biến động của chính mình làm sao cho hiệu quả hơn.
•Về cơ chế quản lí vốn: Công ty cần đồng nhất mục đích sử dụng vốn trong
Công ty, không tách rời vốn cho sản xuất quốc phòng và vốn cho sản xuất kinh tế. Vì trong quá trình sử dụng vốn, Công ty không thể để vốn cho sản xuất quốc phòng nằm yên trong khi vốn cho sản xuất kinh tế đang thiếu. Làm như vậy sẽ tăng thêm nguồn thu cho ngân sách và tăng hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh. Mục tiêu bắt buộc của Công ty là phải bảo toàn và tăng trưởng vốn cả về số lượng và chất lượng.
•Vấn đề sử dụng vốn: Công ty cần ưu tiên sử dụng vốn kinh doanh cho
nhiệm vụ sản xuất quốc phòng và coi đây như là một nhiệm vụ bắt buộc. Trong sản xuất kinh tế Công ty vẫn phải tập trung cho các lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn của mình là tư vấn và thiết kế công trình xây dựng hàng không, tránh đầu tư dàn trải, sử dụng vốn vào các lĩnh vực khi chưa nghiên cứu kĩ về tính hiệu quả của nó. Các giải pháp kinh doanh phải trên cơ sở bình đẳng và hai bên cùng có lợi, đặc biệt là các phương thức thanh toán hợp đồng kinh tế phải hết sức chặt chẽ và sử dụng một cách nghiêm túc. Nguồn vốn Công ty huy động phải được sử dụng đúng mục đích kinh doanh, tránh tình trạng chiếm dụng vốn của cá nhân hay tổ chức.
•Vấn đề vòng quay của vốn lưu động: như chúng ta đã biết với một số vốn
không tăng nhưng có thể tăng được doanh số hoạt động từ đó tạo điều kiện tăng lợi nhuận nếu như doanh nghiệp đó tăng được số vòng quay của vốn lưu động, xuất phát từ công thức ta có:
Tổng số doanh thu thuần = Vốn lưu động
bình quân x
Số vòng quay vốn lưu động
Như vậy trong điều kiện vốn không đổi, nếu tăng được số vòng quay của vốn lưu động sẽ tăng được tổng doanh thu. Ta thấy nguyên nhân ảnh hưởng tới tốc độ luân chuyển của vốn là các nguyên nhân chủ yếu sau:
- Tình hình thu mua, cung cấp, dự trữ nguyên vật liệu. - Tiến độ sản xuất.
- Tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. - Tình hình thanh toán công nợ...
Để tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, Công ty cần áp dụng đồng bộ các biện pháp nhằm hút bớt số vốn và giảm thời gian vốn lưu lại ở từng khâu từng giai đoạn trong quá trình kinh doanh. Các biện pháp cụ thể ở đâylà: đẩy nhanh tiến độ sản xuất tránh tình trạng ứ đọng vốn và lãng phí trong quá trình sản xuất kinh doanh bằng cách sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, tiết kiệm thời gian từ đó có thể đưa sản phẩm ra thị trường một cách nhanh nhất. Sau khi đưa sản phẩm ra thị trường, Công ty cần tổ chức một cách hợp lý các kênh tiêu thụ, đi liền với nó là các hoạt động Marketing xúc tiến bán hàng. Về tình hình thanh toán công nợ Công ty cần sử dụng các biện pháp sao cho có thể thu hồi các khoản nợ một cách nhanh nhất nhằm tăng nguồn vốn lưu động cho Công ty để nhanh chóng mở rộng tái sản xuất kinh doanh. Nếu Công ty thực hiện được các biện pháp này thì sẽ đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Tóm lại, với điều kiện hiện nay để huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn thì Công ty cần phải có các biện pháp huy động vốn, tăng nhanh vòng quay của vốn. Việc đảm bảo đầy đủ, kịp thời và sử dụng có hiệu quả vốn sẽ là nhân tố quan trọng tác động đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Vì vậy, Công ty cần phải có kế hoạch sử dụng hiệu quả và phải có những biện pháp phòng chống những rủi ro, phải xác định cơ cấu vốn hợp lý, chặt chẽ thích ứng với quy mô Công ty , tránh không lạm dụng vốn vay quá mức, đặc biệt là vốn vay ngắn hạn...
3.2.3.Xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình mới, nhanh chóng thích nghi với cơ chế thị trường
Công tác xây dựng chiến lược kinh doanh của công ty thiết kế và tư vấn xây dựng công trình hàng không ADCC hiện được giao cho Phòng kế hoạch thực hiện.
Tuy nhiên kết quả hoạt động chưa cao. Công ty chưa xây dựng một chiến lược kinh doanh lâu dài để định hướng cho hoạt động kinh doanh của mình. Nó chỉ là các bản kế hoạch định ra các mục tiêu cho sự phát triển của Công ty hàng năm. Vì vậy để đáp ứng ngày một tốt hơn yêu cầu thực tế của hoạt động kinh doanh đòi hỏi công ty phải thành lập một bộ phận chuyên trách về mảng kế hoạch, chiến lược cho công ty.
Bộ phận này có thể vẫn giao cho phòng kế hoạch bởi đây là phòng nắm bắt được tình hình kinh doanh của công ty. Việc này có thể giao cho ba người phụ trách. Ba người này vẫn thuộc biên chế Phòng kế hoạch nhưng chịu sự quản lí và chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc Công ty. Trong đó một người sẽ chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược kinh doanh cấp Công ty, hai người còn lại sẽ chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược cấp bộ phận. Những người này sẽ tham mưu và thực hiện các ý tưởng của giám đốc dựa trên cơ sở những phân tích khoa học về môi trường kinh doanh bên ngoài và những phân tích đánh giá môi trường bên trong Công ty. Nhiệm vụ của ba người này sẽ là:
- Thu thập, xử lí thông tin một cách có chính xác trên cơ sở trình độ và năng lực của người làm và sử dụng các phương pháp kế hoạch.
- Tiến hành xây dựng chiến lược kinh doanh cấp công ty và cấp bộ phận - Kiểm tra, giám sát việc thực hiện các chiến lược này
Đây là bộ phận tư vấn, tham mưu cho Ban giám đốc Công ty, là người vạch ra đường lối, phương hướng cho Công ty. Do đó, nhân sự của bộ phận này phải là những người có trình độ, kinh nghiệm chuyên môn cũng như khả năng nắm bắt thông tin, nhạy bén với những sự biến động của thị trường……