I. Tổng quát về Công ty Hồng Đức
2. Thực trạng hệ thống mạng lới bán hàng tại Công ty Hồng Đức
2.1. Tầm quan trọng của hệ thống mạng lới Marketing tại Công ty Hồng Đức
Một yếu tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm đợc tiêu thụ tốt, nhanh, gọn sẽ đảm bảo cho vòng quay của Công ty đợc nhanh và hiệu quả.
2008. Trớc đây công tác tiêu thụ sản phẩm đợc quan tâm song để có một định nghĩa, một khái niệm về mạng lới bán hàng theo quan điểm Marketing là điều rất mờ nhạt tại Công ty. Từ năm 2008, sau khi đã nghiên cứu và có nhìn nhận cơ bản về Marketing, Công ty đã có những thay đổi lớn. Việc thành lập mạng lới bán hàng theo quan điểm Marketing đã giúp Công ty có những chiến lợc, những bớc đi vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Sản phẩm Công ty cung cấp luôn đợc cung cấp đầy đủ, sẵn sàng tới ngời tiêu dùng. Từ khi tạo dựng hệ thống mạng lới Marketing mà đặc biệt là mạng lới bán hàng phù hợp, doanh thu của Công ty tăng với nhịp độ đều đặn hàng năm. Mặt khác, hoạt động quản lý, kiểm soát của Công ty với những ngời tham gia trong mạng lới bán hàng cũng đợc trọn vẹn, đầy đủ và chuyên nghiệp, hiệu quả hơn.
2.2 . Thực trạng mạng lới bán hàng của Công ty.
Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng hiệu quả, Công ty đã không ngừng nghiên cứu thiết lập và từng bớc hoàn thiện hệ thống mạng lới bán hàng của mình dựa trên những căn cứ sau:
- Dựa vào thị trờng mục tiêu của Công ty: Hầu hết các sản phẩm của Công ty đến với ngời tiêu dùng trên địa bàn trong tỉnh, từng khu vực thị trờng là khác nhau, quy mô và sức tiêu thụ là khác nhau, nên yêu cầu hệ thống mạng lới bán hàng dài.
- Dựa vào đặc tính sản phẩm: sản phẩm của Công ty thờng là sản phẩm nhỏ, chủng loại rất đa dạng, thời hạn sử dụng dài ngày.
- Căn cứ vào khả năng tài chính của Công ty: Tùy thuộc vào khả năng tài chính của mình mà Công ty thiết lập hệ thống mạng lới bán hàng phù hợp. Tuy nhiên, thời gian đầu điều kiện tài chính của Công ty rất eo hẹp. Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý Công ty dành cho các thành viên mạng lới .
Ngoài ra còn dựa vào đặc điểm mạng lới của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm các trung gian, đặc điểm của môi trờng kinh tế, môi trờng chính trị, luật pháp...
Xuất phát từ những căn cứ đó, Công ty đã thiết lập cho mình hệ thống cấu trúc mạng lới nh sau:
Mô hình các kiểu cấu trúc mạng lới bán hàng hiện hành tại Công ty TNHH TM & DV Hồng Đức
Phơng thức 1: Đây là hình thức Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho ngời
tiêu dùng. Loại mạng lới này thờng ít đợc sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu trúc mạng lới này chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức có nhu cầu lớn về mặt hàng của Công ty nên đặt hàng cho Công ty.
Phơng thức 2: Công ty đa sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng qua
các tổ chức bán lẻ, các tổ chức này trực thuộc và chịu sự quản lý, điều tiết của Công ty. Hoạt động của mạng lới này cũng tơng đối mạnh đứng sau sự hoạt động của cấu trúc mạng lới thứ 3.
Phơng thức 3: Sản phẩm của Công ty đợc bán qua đại lý rồi đại lý cung cấp cho
ngời bán lẻ để bán hàng đến tay ngời tiêu dùng. Cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Với việc sử dụng loại mạng lới này, khả năng bao phủ thị trờng lớn hơn, hoạt động giao tiếp của các cửa hàng đơn giản hơn.
Phơng thức 4: Loại mạng lới này dài, vì thế sử dụng nhiều đối với các
huyện xa, các huyện miền núi, những nơi mà công ty không thể trực tiếp tiếp xúc và bán hàng cho ngời tiêu dùng.
Công Ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Ng. tiêu dùng Đại lý Bán lẻ Ng. tiêu dùng Đại lý Ng. tiêu dùng Ng. tiêu dùng (1) (2) (3) (4)
mạng lới bán hàng của công ty không ngừng đợc mở rộng và hoàn thiện qua các năm hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của không ngừng tăng lên với tốc độ rất cao qua các năm và phân bổ ngày càng rộng theo thị trờng của công ty.Tính đến tháng 12 năm 2010, Công ty có 69 đại lý cấp I rải khắp trên địa bàn tỉnh Thanh hoá.
Bảng : Số lợng đại lý của công ty trên thị trờng các năm 2009 –2010
Khu vực 2009 (đạilý) 2010 (đại lý) Tốc độ tăng(%) Huyện 36 46 27,7 Thị xã 11 14 27,3 Thành phố 7 9 28,5 Tổng số 54 69 27,7 Nguồn: Cty Hồng Đức
Qua số liệu trên bảng trên ta có thể thấy rằng mạng lới bán hàng của công ty đợc mở rộng khá nhanh chóng, số đại lý cấp I của công ty tăng nhanh, tốc độ tăng trởng số đại lý trên toàn quốc của công ty năm 2010 so với năm 2009 là: 27,2% đây là một con số khá cao trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tốc độ tăng số lợng đại lý ở các khu vực thị trờng khác nhau của công ty cũng xấp xỉ bằng nhau và ở mức tơng đối hài lòng.
Bên cạnh việc hệ thống đại lý cấp I thiết lập đợc mạng lới đại lý bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc len lỏi vào các thị trờng xa xôi.
Hiện nay với 69 đại lý cấp I và một hệ thống đại lý bán lẻ khá lớn nhng việc phân bổ mạng lới bán hàng của công ty còn rất nhiều hạn chế. Hiện giờ việc tập trung quá đông các đại lý trên Thành phố và Thị xã trong khi ở khu vực thị trờng các Huyện lại quá mỏng gây ra sự mất cân bằng giữa các khu vực thị trờng về khả năng tiêu thụ. Việc tập trung quá đông các đại lý ở khu vực Thành phố và Thị xã gây ra những mâu thuẫn giữa các đại lý ở khu vực thị trờng này làm giảm thị phần và lợng bán của các đại lý. Nhng việc tập trung số đông các đại lý ở một khu vực thị trờng cũng là động lực để các đại lý cố gắng hoàn thiện để nâng cao khả năng của mình.
Sự phong phú về hệ thống các tổ chức trung gian đáp ứng thuận lợi các chiến lợc bán hàng rộng rãi của Công ty. Tuy nhiên cũng làm nảy sinh một số vấn đề gây xung đột trong hoạt động của mạng lới. Chẳng hạn tại khu vực Thành phố, số lợng đại lý dày đặc làm hạn hẹp thị trờng của các đại lý, gây xung đột
ngang do các đại lý tự ý giảm giá bán. ở một số vùng thị trờng khác nhau do sự quản lý độc lập của các cửa hàng đã có nhiều chính sách riêng dành cho khách hàng của mình nên đã gây sự mất ổn định trong hoạt động của hệ thống mạng lới bán hàng. Tuy nhiên, những mâu thuẫn này rất ít khi nảy sinh ở mức cao mà chỉ dừng ở mức độ thúc đẩy sự đóng góp, cạnh tranh lành mạnh của các thành viên.
Bên cạnh việc không ngừng mở rộng mạng lới bán hàng công ty chú trọng tới việc nâng cao chất lợng mạng lới bán hàng của mình, năm 2010 hầu hết các đại lý của công ty đều có kinh nghiệm và hiểu biết về ngành kinh doanh của công ty.